工業(yè)品銷售工程師應(yīng)該具備的能力

　　工業(yè)品銷售的Title很多，將手頭的名片翻翻，就發(fā)現(xiàn)有“銷售工程師”、“技術(shù)銷售工程師”、“銷售代表”、“業(yè)務(wù)代表”、“業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)”、“業(yè)務(wù)發(fā)展”和“技術(shù)銷售工程師”等。有的干脆就寫個“銷售”。當(dāng)然有的寫的是“業(yè)務(wù)經(jīng)理”、“區(qū)域銷售經(jīng)理”和“銷售經(jīng)理”“高級銷售經(jīng)理”但是卻是一個光桿經(jīng)理，手下沒有兵，只是公司為了方便銷售，給的空的頭銜。
比較這些頭銜，個人還是比較認(rèn)同“銷售工程師”。因為，這個稱呼比較欠當(dāng)?shù)膶⒐�業(yè)品銷售從其他銷售區(qū)分出來，能夠比較直白的告訴客戶你的工作職責(zé)。當(dāng)然相應(yīng)的，也涵蓋了該職位人員所必須具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。那么，工業(yè)品的銷售應(yīng)該具備什么樣的能力呢？
我們通常說，某某銷售很有能力，但是這個概念太籠統(tǒng)抽象，不能夠具體的說明該銷售的突出品質(zhì)。因此，我建議，將能力更加細(xì)化為：知識，技能和工作努力水平三個方面的能力。下面我具體分析一下這三方面能力。
第一：知識
作為一個工業(yè)品銷售，他應(yīng)該完善具備：1、產(chǎn)品知識：
關(guān)于產(chǎn)品的參數(shù)，性能和產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的特點或優(yōu)點，給客戶帶來的利益等等。2、客戶知識
客戶的.需求，客戶的采購流程和決策流程等等。3、市場知識
市場的總體情況，尤其是競爭對手的情況，他的公司規(guī)模，產(chǎn)品組合和服務(wù)，運營的策略,在項目中有的時候特別要關(guān)注的是他的銷售經(jīng)理和銷售人員的構(gòu)成等等。
4、對業(yè)務(wù)流程的了解
從初始接觸到合同簽訂，這中間需要經(jīng)過什么樣的流程，需要注意什么樣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以使用什么樣的公司資源等等。但是，單單具有知識不是能力，在銷售活動中，需要去運用這些知識去創(chuàng)造價值，這就需要技能。
第二：技能
1、溝通技能
和客戶溝通的技能，知道見什么人說什么話，知道什么時間說什么話。知道怎么樣通過聆聽和詢問知道有價值的信息。
2、呈現(xiàn)利益
FAB的法則告訴我們，產(chǎn)品呈現(xiàn)最終的落腳點要是客戶的利益，客戶為利益付錢，所以一定要知道產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么價值和利益。利益是工業(yè)品銷售的靈魂，它可以指導(dǎo)你如何去發(fā)掘客戶，如何去細(xì)分客戶，如何說服客戶，獲取訂單，如果你連自己都說服不了，如何去說服客戶呢？所以這是工業(yè)品銷售的必修課，一定要找出利益，并將其完善呈現(xiàn)給客戶。
3、對客戶的嗅覺
如何判斷它是不是我們的有效客戶，它是不是有錢，它是不是有需求。這個技能是需要不斷修煉的技能。我曾經(jīng)有以為優(yōu)秀的銷售，他只要去客戶的工廠轉(zhuǎn)一圈，就有一個大概的判斷，這個客戶購買的概率。
4、促單技能
就是在項目收官階段，促成業(yè)務(wù)成交和合同簽訂的能力。雖然說，工業(yè)品的訂單往往有一個“水到渠成”的過程，但是在適當(dāng)?shù)臅r間，拿出具體措施，促成合同的有效簽訂，也是需要拿捏得當(dāng)。打一個比方，這就和男女雙方談戀愛一樣，記過浪漫的歷程，一方應(yīng)該在合適的時間求婚拿證，以免夜長夢多，蒸熟的鴨子飛了。曾經(jīng)碰到一個銷售，他就沒有勇氣去跟客戶講“把這個訂單給我們吧”，在客戶搖擺不定甚至有對有立的傾向的時候，坐等客戶自己去拿主意，在辦公室等傳真，結(jié)果競爭對手在最后翻盤。第三：努力水平
銷售工程師努力的方向，和努力的程度。拜訪客戶的次數(shù)，拜訪客戶的深入程度和拜訪質(zhì)量，他的時間管理水平等等。以前我常常和銷售人員講的一句話就是“一分耕耘一分收獲”，但是優(yōu)秀的銷售能夠拜訪正確的客戶，收到事半功倍的效果，最差的銷售連拜訪客戶都做不到。只有一個工業(yè)品銷售深入了解產(chǎn)品、客戶和競爭對手，熟練掌握和客戶溝通，向客戶有效呈現(xiàn)利益，磨練敏感的銷售嗅覺，并能夠有效區(qū)分客戶，努力工作，在關(guān)鍵時刻斷然出手，促成訂單，才能成為一個合格的工業(yè)品銷售工程師。