電子認證企業(yè)的市場營銷策略探討

　　根據(jù)《電子認證服務(wù)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，到“十二五”末期，我國將形成覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)身份認證服務(wù)體系，基本形成可靠電子簽名認證體系，電子認證市場規(guī)模突破80億元，電子認證市場潛力巨大。從市場角度來看，電子認證業(yè)務(wù)涉及到的潛在應(yīng)用市場非常廣泛，單單從公共信息服務(wù)這個領(lǐng)域來看，社保、醫(yī)療、保險等諸多公共服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅鸩缴罨�電子認證的應(yīng)用，電子病歷、電子保單、電子稅務(wù)、電子政務(wù)、電子商務(wù)等更多業(yè)務(wù)將得到廣泛開展。

　　一、市場營銷基本內(nèi)涵

　　市場營銷是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃的組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。電子認證企業(yè)的市場營銷是一個暫新課題，其營銷策略非常值得研究，具有行業(yè)業(yè)務(wù)推進意義。

　　二、電子認證及電子認證企業(yè)內(nèi)涵

　　在研究電子認證企業(yè)的市場營銷前，先理解什么是電子認證是非常必要的。在現(xiàn)實生活中，人們通過出示公安機關(guān)簽發(fā)的身份證表明自己的身份。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，大家通�；ゲ灰娒�，如何確定對方的身份呢?同樣需要有一個類似公安機關(guān)的第三方機構(gòu)，為網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)放身份標識——電子身份證(即數(shù)字證書)來表明其合法的真實身份。數(shù)字證書是證明網(wǎng)絡(luò)用戶身份的信息文件，用于網(wǎng)絡(luò)通訊中識別通訊者的合法身份，而發(fā)放數(shù)字證書的認證機構(gòu)(簡稱CA機構(gòu))，也就是依法核準能從事電子認證業(yè)務(wù)的電子認證企業(yè)。

　　比其他企業(yè)，電子認證業(yè)務(wù)以及電子認證企業(yè)獨具特色，從事電子認證業(yè)務(wù)的企業(yè)均認識到數(shù)字證書運營收益高，只要證書通過應(yīng)用發(fā)放下去，每年可帶來固定的收入及利潤。但由于電子認證業(yè)務(wù)是一個新型業(yè)務(wù)，電子認證企業(yè)均處于剛剛起步的發(fā)展階段，如何成功營銷拓展規(guī)�；�的電子認證用戶市場?采取何種策略走上一條可持續(xù)發(fā)展道路?下面進行一些探討。

　　三、電子認證企業(yè)的市場營銷策略

　　得知電子認證企業(yè)市場營銷的核心是實現(xiàn)數(shù)字證書用戶的規(guī)模發(fā)放，從用戶的數(shù)字證書服務(wù)及使用費中獲得利潤。因此，電子認證企業(yè)的市場營銷是以擴大市場的證書銷售量和增加市場客戶為中心而展開的。它的核心是：電子認證企業(yè)必須面向市場、面向業(yè)主應(yīng)用部門和最終的系統(tǒng)應(yīng)用終端用戶，必須適應(yīng)不斷變化的市場并及時對營銷策略做出各種有效調(diào)整和創(chuàng)新應(yīng)用，本人認為：

　　第一、創(chuàng)新“品牌”營銷策略

　　品牌戰(zhàn)略的實施是增強產(chǎn)品競爭能力的必然選擇。電子認證企業(yè)目前大多處于成長階段，品牌實力較弱，在競爭中處于不利地位，這是勿庸置疑的事實，但根據(jù)行業(yè)、市場和企業(yè)資源狀況，趨利避害，消除不利影響，不失為明智選擇。

　　第二、創(chuàng)新電子認證服務(wù)策略

　　通過業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和技術(shù)支持手段整合服務(wù)資源，建立生產(chǎn)和營銷聯(lián)動機制，在售前、售中和售后各個階段，為客戶提供高效、方便的服務(wù)，拓展代理點CA發(fā)放方式;最終提高客戶滿意度和忠誠度。深入細致地調(diào)查分析不同類型客戶的需求，對于不同的細分市場和不同的客戶，設(shè)計不同的服務(wù)策略，采取不同的營銷手段。當用戶群體發(fā)展到一定規(guī)模時，加快客戶端服務(wù)外包的策略服務(wù)，為節(jié)省成本和提供服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)住市場和用戶，需要采用該策略進行市場的推廣和進一步的用戶挖掘。

　　第三、價格策略的選擇

　　需要走捆綁式應(yīng)用推廣和一證多用相結(jié)合的捆綁式使用銷售模式，創(chuàng)新電子認證收費模式，走一證多用相結(jié)合的捆綁式使用銷售價格模式：積極推動大行業(yè)應(yīng)用以及證書客戶端應(yīng)用，走證書用戶一證多用的捆綁式應(yīng)用使用模式，積極推動稅務(wù)、工商、通信運營商等電子政務(wù)、電子商務(wù)應(yīng)用，一方面拓展組織機構(gòu)電子認證和自然人電子認證的應(yīng)用，另一方面應(yīng)滿足用戶自己需求開拓新的證書用戶，在用戶基本證書年服務(wù)費的基礎(chǔ)上，每開通一個新應(yīng)用，根據(jù)應(yīng)用的次數(shù)以及應(yīng)用的價值的區(qū)分，收取不同價格的應(yīng)用開通費用。

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