法律談判的藝術(shù)與未來律師的定位論文

　　一、法律談判的定義

　　法律談判是談判的一種，談判是一種溝通的學(xué)問，多數(shù)的法律談判并不需要像法庭辯論一樣針鋒相對，而是需要和緩的溝通，這一溝通的目的是“說服”，說服你的談判對手接受你的條件。對于法律談判的定義，筆者將法律談判定義為“圍繞一個法律問題的溝通”。現(xiàn)實生活中訴訟是最為人們所熟知的一種律師解決問題的方式，其之所以為人們所熟知，原因在于多數(shù)客戶在已經(jīng)嘗試過其他解決途徑卻未能達(dá)到目的后才會選擇委托律師，委托律師的目的則是希望通過訴訟解決問題。這種“滯后”的委托使得律師在接受委托時受制于當(dāng)事人的訴訟意愿，而無法嘗試其他問題解決途徑。這種“滯后”的委托現(xiàn)象則是由當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下的人們對律師職業(yè)定位不清引起的。隨著社會發(fā)展，人們對律師職業(yè)有了越來越清晰的認(rèn)識，律師解決問題的場所也將不再只局限于法庭之上，而是逐漸由法庭之上轉(zhuǎn)向庭內(nèi)庭外齊頭并進(jìn)。

　　二、法律談判的特征

　　法律談判不同于訴訟，它不通過司法方式，而是通過談判溝通，得出雙方或多方均能接受的結(jié)果，雖然不是任何問題都可以通過談判解決，但是，在民商事領(lǐng)域，法律談判無疑是優(yōu)于法律訴訟的問題解決方式，其優(yōu)點在于成本低，這里的成本不僅僅是經(jīng)濟(jì)成本，更多是時間成本，通過法律談判可以將問題達(dá)到一個雙贏的結(jié)果，而這絕不是法律訴訟可以達(dá)到的。既然法律談判是“圍繞一個法律問題的溝通”，那么“圍繞一個法律問題”作為“溝通”的定語，在筆者看來，前者是法律談判不同于一般商業(yè)談判的特征，后者則是法律談判的本質(zhì)，也就是其重心。沒有良好的溝通才能，即使再優(yōu)秀的律師也僅僅只能成為一個出色的研究者，而不能勝任為一個成功的談判者。律師職業(yè)的首要技能是其掌握的法律知識，而其必要技能則是與人進(jìn)行良好溝通的能力，這里的溝通不僅僅局限于與談判對象的溝通，更多的是與客戶、與團(tuán)隊內(nèi)部上下級、與法官等各色人等的溝通，因為在筆者看來律師的定位應(yīng)當(dāng)在于一個溝通者，無論采取何種問題解決途徑，律師都應(yīng)當(dāng)在其中充當(dāng)一個潤滑劑的角色。

　　三、法律談判者需要具備的素質(zhì)

　　(一)相關(guān)專業(yè)知識

　　作為律師進(jìn)行法律談判，最必不可少的當(dāng)然是法律知識。法律就像一道保險杠，使所有的談判都在法律的軌道上運行，這也是作為法律專業(yè)人士的談判者對于委托人來說必盡的職責(zé)。然而在某些談判中，比如商務(wù)談判，不要過度集中于法律問題，還要考慮商業(yè)問題，一個完整的商業(yè)合同更多的是由商業(yè)條款來組成的，因此了解相關(guān)的商業(yè)知識、金融知識就顯得彌足重要。此外，若談判者了解對方的相關(guān)信息，如風(fēng)土人情、習(xí)慣愛好等，可能會達(dá)到錦上添花的效果。

　　(二)獨特的氣質(zhì)

　　法律談判者需要具備一定的親和力這是無需多言的，正如我們?nèi)粘Ｈ穗H交往，在一個輕松融洽的氛圍中更容易達(dá)成一致一樣。除此之外，談判正如字面含義是一個相互交流切磋的過程，那么談判者應(yīng)該從自己的講話、發(fā)音、語速等方面進(jìn)行完善，不僅要口齒清楚、講普通話，更要用一種讓人聽起來舒服的語速、語音來闡述自己的觀點，娓娓道來卻步步為營，引導(dǎo)對方不斷深入。同時若有自己講話特色，如一個有趣的方言發(fā)音，則可以恰到好處的調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍，更好地達(dá)成談判目標(biāo)。

　　四、針對不同談判對象需要采取不同的談判策略

　　(一)與本方當(dāng)事人之間的內(nèi)部談判

　　每個當(dāng)事人都有不同的性格特征，其處理問題也會有不同的處理風(fēng)格。有的當(dāng)事人喜歡扎實穩(wěn)健的模式，雖不能實現(xiàn)最大的利益價值，但能夠及時收回成本并獲得一定的利益。而有的當(dāng)事人則喜歡高風(fēng)險高回報的模式，雖然存在一定風(fēng)險但利潤也是最大化的。當(dāng)事人往往不會直接告知律師其行為方式，律師當(dāng)然也是一時無法知道的。所以，談判者并不享有決定權(quán)，什么是當(dāng)事人的最大利益，只有當(dāng)事人自己最有發(fā)言權(quán)。而律師需要做的就是幫助當(dāng)事人分析目前的事實，此外，律師還應(yīng)當(dāng)學(xué)會幫助當(dāng)事人預(yù)估，告訴當(dāng)事人按照現(xiàn)有條件、談判破裂以及談判成功當(dāng)事人的利益贏取和損失情況。在當(dāng)事人委托律師某個項目或糾紛時，律師一般會對該項目或糾紛出具一份法律意見書。在出具法律意見書時需要注意站在中立的角度來分析問題存在的利弊，不能一味寫有利的一面;其次，法律意見書書寫要有邏輯性，法條聯(lián)系事實，簡潔清楚，每個段落文字不要太多，一個段落解決一個法律要件或法律問題;最后，雖然法律意見書不具備最終的法律效力，但這是當(dāng)事人在選擇委托律師的時候衡量的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，且一旦出具后最后的談判結(jié)果跟法律意見書中的相差太大的話，很容易給當(dāng)事人帶來一種該律師水平不高的印象，不利于將來的繼續(xù)合作。所以在出具法律意見書時要在充分分析利弊的前提下實現(xiàn)當(dāng)事人的最大利益。

　　(二)與對方當(dāng)事人之間的談判

　　可能在一般人看來，談判時談判雙方處于一種各不相讓、針鋒相對的狀態(tài)，其實不是這樣的，法律談判不是辯論，而是解決法律問題和當(dāng)事人的訴求的一種手段。優(yōu)秀的律師往往先讓對方闡述其訴求，再提出我方的要求，并解釋我方的條件對對方的有利之處。如果對方當(dāng)事人不接受，而我方又很有把握的前提下，則我方應(yīng)堅持自己的原則，該強(qiáng)硬的時候要強(qiáng)硬，以此來給對方施加壓力。而如果對方當(dāng)事人不接受，我方也沒有十足的底氣，恰恰對方是自己很重要的合作伙伴，則可以在征得本方當(dāng)事人同意的前提下適當(dāng)示好，適度降低自己的要求，以達(dá)到本方當(dāng)事人的利益最大化。在談判中還必須注意到的一個問題是談判律師必須明確現(xiàn)在處于談判的哪個階段。如果雙方當(dāng)事人合同已談判到中期階段，那么需要談判律師解決的只是后續(xù)階段的法律事宜，談判律師就無需再從頭談起，縱使可能存在對本方當(dāng)事人不利的狀況，否則可能會導(dǎo)致已經(jīng)談好的合同也破裂。

　　(三)訴訟或仲裁中的法律談判

　　律師在接受當(dāng)事人委托后，代表當(dāng)事人與對方進(jìn)行法律談判，如果談判未能順利進(jìn)行，案件將可能進(jìn)人訴訟或仲裁程序，這時律師仍要闡述本方當(dāng)事人的事實和觀點，爭取為本方當(dāng)事人謀取最大利益，使法官或仲裁員更多地認(rèn)同本方觀點，做出對本方有利的判決或仲裁裁決，甚至在審理期間，律師也可以積極尋求機(jī)會與對方和解或調(diào)解。在訴訟或仲裁中進(jìn)行法律談判時，由于有國家公權(quán)力的介入，因此一定要遵守相關(guān)法律程序，聽從法官或仲裁員的要求。尤其是在仲裁中，由于仲裁具有較大的自主性和靈活性，因此有時仲裁員的意見對案件的勝負(fù)有重要作用，所以談判者在進(jìn)行談判時，務(wù)必聽從主仲裁員的命令，避免給本方帶來不必要的損失。

　　五、未來律師的定位

　　在跨行業(yè)趨勢越來越明顯的今天，年輕律師要想實現(xiàn)自己的法律理想，必須定位好自己的職業(yè)生涯。必備的一步就是具備一名優(yōu)秀的法律談判者的素質(zhì)，而要成為一名優(yōu)秀的談判者，首先要成為一個優(yōu)秀的溝通者，此時涉及的可能就不再單純是法律問題了，而是每個人都面臨的社會交際問題。很多時候律師所要習(xí)得的技能更多像一個銷售者，從喬·吉拉德到卡耐基，這些人物都是出色的銷售者，而同時也是那個時代最優(yōu)秀的溝通者，作為一名職業(yè)的律師則應(yīng)當(dāng)向這些出色的銷售者學(xué)習(xí)這種溝通的技巧。溝通如果需要技巧的話，那么律師應(yīng)當(dāng)再需要不過了。律師制度改革后，律師不再是與公檢法并肩作戰(zhàn)的“戰(zhàn)友”，而成為了真正的自由職業(yè)者。失去了“鐵飯碗”的律師，如何得以立足，靠的就不僅是自己的專業(yè)知識了，還需要通過向推銷員學(xué)習(xí)如何營銷自己，而這里就是推銷員最擅長的溝通問題了。

　　然而，律師自我的品牌營銷尚且有法律專業(yè)知識的支撐，一旦接觸到了客戶，如何與客戶溝通，則成為律師必須要補(bǔ)足的一部分了，這一部分就是對客戶相關(guān)業(yè)務(wù)的掌握，不同于推銷員可以有大量的時間了解一個業(yè)務(wù)的全貌，律師從接觸客戶到接受委托甚至進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的法律服務(wù)，其時間是比較短的，面對多種多樣的客戶時，如何快速的了解客戶業(yè)務(wù)的相關(guān)問題則變得至關(guān)重要，這里不僅需要律師有一個良好的學(xué)習(xí)能力，還要求律師在平常有一定的積累。因此說成為一名優(yōu)秀的律師，他必須是要好學(xué)不倦的，然而，學(xué)習(xí)的內(nèi)容是什么，或許并不能僅僅局限于專業(yè)知識。

　　無論是與什么人進(jìn)行溝通，雙方在切入主題之前的氣氛調(diào)解是至關(guān)重要的，而這些就不是專業(yè)知識問題了，因此，在專業(yè)知識之外，律師還應(yīng)當(dāng)通過不斷的豐富興趣愛好，以求達(dá)到在與溝通對象進(jìn)行談話時，可以將任何話題都信手拈來，并善于發(fā)現(xiàn)溝通對象的興趣所在，引導(dǎo)溝通，進(jìn)而求得將正式談判前的氣氛建立在一個融洽的基礎(chǔ)上。通過法律點之外的話題的溝通，不僅可以融洽氣氛，還可以對自己進(jìn)行再次營銷，使得對方對律師留下印象，以期發(fā)展客戶。關(guān)于興趣愛好的建立，雖然并不是每個人都出身世家，但先前的教育缺失并不應(yīng)成為此后短板的借口，而應(yīng)成為后天努力補(bǔ)足的目標(biāo)。在今天的中國，律師行業(yè)雖然并未如美國一般繁榮，但律師職業(yè)還是定位在高端職業(yè)的行列的，這就要求年輕律師在發(fā)展道路上注意自我形象的塑造，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及科技的進(jìn)步，律師通過自媒體等新興手段進(jìn)行自我營銷的現(xiàn)象將會越來越普遍，而如何在面對媒體時塑造一個積極專業(yè)的形象，這就不僅要求律師在外形上進(jìn)行塑造，更要求律師注重講話的重要性，發(fā)音、語速、聲調(diào)、如何吸引觀眾等，都需要額外的訓(xùn)練。

　　這些看似是一個演員應(yīng)當(dāng)掌握的技能，但作為一個法律服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員，律師正是應(yīng)當(dāng)像演員討好觀眾一樣去“討好”你的客戶或潛在客戶。講到這里我們發(fā)現(xiàn)，一個優(yōu)秀的律師或者說一個善于開拓業(yè)務(wù)的律師，其要做的不僅僅是在專業(yè)知識上的鉆研，還要在專業(yè)知識之外下很多功夫，前面很多講的是律師在自我營銷上的努力，相信律師這一職業(yè)給許多人的第一印象就是訴訟律師的形象，最起碼曾經(jīng)的我是如此看待這一職業(yè)的。然而，通過對這一職業(yè)的不斷了解，逐漸認(rèn)識到了這一認(rèn)識的片面性。律師職業(yè)絕不僅是叱咤法庭的單調(diào)形象，律師的職業(yè)定位應(yīng)當(dāng)是以法律為中心的輻射體，即凡是涉及到法律問題的業(yè)務(wù)都是律師可以大有作為的，這也是律師為什么在不斷的開拓項目。筆者曾與幾位律師有過交流，許多看似不屬于一個律師的業(yè)務(wù)，卻是占據(jù)了律師業(yè)務(wù)的多數(shù)�？梢�，在非訴業(yè)務(wù)中，律師可以開拓很多未知的領(lǐng)域，這就要求我們在著力既有業(yè)務(wù)的同時，細(xì)心觀察身邊的事，尋找機(jī)會開拓業(yè)務(wù)。即使很多非法律類的商機(jī)，如果我們能夠有所發(fā)現(xiàn)，同樣可以結(jié)合資源，引領(lǐng)客戶前去開拓。尤其當(dāng)前我們處在一個蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)的時代，很多公司在商業(yè)上的成功有時就是轉(zhuǎn)瞬的事情，然而迅速的成功有時換來的也是迅速的失敗，對于法律問題的研究不足可能導(dǎo)致這些互聯(lián)網(wǎng)公司走向滅亡，正如前段時間海淀區(qū)法院的快播公司案等，往往由于一些法律問題而遭受巨大風(fēng)險，有的甚至給普通民眾帶來損失。如何給客戶一個完美的商業(yè)+法律的構(gòu)想將是決定一個客戶是否對你絕對忠誠的關(guān)鍵。然而，客戶又怎么能是絕對忠誠的呢? 艾倫·德蕭維奇在他的《最好的辯護(hù)》一書中提到，他接手的第一個案子就被當(dāng)事人欺騙了，而這個當(dāng)事人甚至是他的遠(yuǎn)房親戚，由此他得出的結(jié)論是“要小心你的當(dāng)事人”。在刑事辯護(hù)中，辯護(hù)律師被當(dāng)事人欺騙的事情屢見不鮮，但即使在民商事領(lǐng)域，對于客戶也應(yīng)當(dāng)有所提防，這也就要求律師在同客戶交流是要做到謹(jǐn)小慎微，尤其在出具文書時，更應(yīng)當(dāng)控制自己的法律風(fēng)險。

　　六、結(jié)語

　　法律談判對于律師的職業(yè)發(fā)展起著彌足輕重的作用，無論是從事訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，談判都是律師必不可少的基本技能。律師的談判技巧、法律知識，以及談判之前的準(zhǔn)備工作和律師的性格，都有助于法律爭端的解決和法律談判的達(dá)成。法律談判既可以節(jié)約訴訟與仲裁成本，又能夠?qū)崿F(xiàn)雙方利益的最大化，使得其成為律師的一項非常重要的工作，是律師職業(yè)生涯中非常重要的一部分。年輕律師在未來的職業(yè)定位中，應(yīng)當(dāng)將法律談判技能作為一個必修技能，不斷完善自己，才能適應(yīng)未來更加多元化的發(fā)展趨勢。

【法律談判的藝術(shù)與未來律師的定位論文】相關(guān)文章：

《河北衛(wèi)視》的頻道定位與發(fā)展藝術(shù)論文07-18

試析法律原則的定位08-12

建筑藝術(shù)中的法律精神的論文08-04

電子證據(jù)體系及法律定位10-19

論“排除合理懷疑”的法律定位10-19

媒體融合環(huán)境下的播音與主持藝術(shù)專業(yè)定位探析論文10-17

市場定位企業(yè)營銷論文08-01

診所法律教育論文07-23

法律論文的提綱10-01

關(guān)于法律沖突的論文06-13