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談如何在市場拓展戰(zhàn)略上求得創(chuàng)新
摘要:以《綱要》為指導，大力實施拓展市場經營戰(zhàn)略，在市場中注重品牌塑造強化機制和隊伍建設，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。關鍵詞:市場；拓展戰(zhàn)略；創(chuàng)新
大慶石油管理局《二次創(chuàng)業(yè)指導綱要》(以下簡稱《綱要》)，將開拓市場作為二次創(chuàng)業(yè)的一項戰(zhàn)略任務納入其中，其“六種發(fā)展觀”、“四個開拓”為企業(yè)拓寬市場經營理念指明了方向，這既是當前的緊迫任務，又是今后一項長期的戰(zhàn)略任務。
那么如何在市場拓展戰(zhàn)略上求得創(chuàng)新呢？
一、以《綱要》為指導，提高拓展市場重要性的認識
隨著企業(yè)管理體制、經營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業(yè)發(fā)展的壓力越來越大，企業(yè)職工的利益相應地也受到嚴峻考驗，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現(xiàn)實問題。
�。ㄒ唬┐罅嵤┩卣故袌鼋洜I戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇
隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業(yè)普遍“吃不飽”，企業(yè)生存發(fā)展步履艱難。在這種情況下，必須增強危機感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進則退，不進則亡”的市場危機意識。油田產能任務量逐年銳減，行業(yè)競爭日益激烈，生產經營難度大是目前整個基建市場的主要特點，這一特點就決定了我們必須闖出去求生存、求發(fā)展，在市場經濟大潮的拚搏中，剖析總結自身優(yōu)勢和劣勢，強化形勢、目標及任務意識，增強危機感、責任感和使命感。二是樹立“著眼長遠，先予后取”的市場培育意識。在市場開發(fā)上，要靠產品質量和優(yōu)質服務贏得信譽，在站穩(wěn)腳跟的基礎上，再擴大規(guī)模和效益，穩(wěn)固與用戶的合作關系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅持“近聯(lián)強企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業(yè)知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨自闖市場奠定了良好的基礎。
（二）大力實施拓展市場經營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本要求
基建企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的形勢緊迫、任務艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產業(yè)優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機遇樹立六種發(fā)展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發(fā)展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發(fā)展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發(fā)展觀念；四是樹立靠比較優(yōu)勢求發(fā)展的觀念；五是樹立以合作促發(fā)展的觀念；六是樹立全面發(fā)展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發(fā)揮基建企業(yè)的產業(yè)優(yōu)勢，讓更多的勞動力資源和更多的產品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機，實現(xiàn)更大的發(fā)展。
（三）大力實施拓展市場經營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的可靠保證
實現(xiàn)建設集團的“十一五”規(guī)劃目標，需要樹立科學的發(fā)展理念，還需要發(fā)揚真抓實干的大慶精神、鐵人精神。大力實施拓展市場經營戰(zhàn)略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實力，同時學習并創(chuàng)新管理理念、經營模式，以綜合實力確保企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，保證二次創(chuàng)業(yè)總體目標的實現(xiàn)。
二、以《綱要》為指導，在市場中注重品牌塑造
《綱要》明確指出，要牢固樹立“優(yōu)質服務就是效益”、“質量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業(yè)品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。
�。ㄒ唬┮谔嵘袌鲩_發(fā)的質量和效益上下功夫
無論你開發(fā)市場有多大，必須把提高項目收益、提升開發(fā)水平擺在突出位置。在市場開發(fā)中，要堅持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強項目的可行性評估，每個項目在投標前都要進行反復論證和測算，不能盲目地“擴大戰(zhàn)果”，確保市場開發(fā)與效益同步增長。要發(fā)揮優(yōu)勢，進一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點工程項目，促進效益水平和企業(yè)知名度的不斷提升。
�。ǘ┮谔嵘a品和服務的市場競爭能力上下功夫
產品和服務整體檔次不高，核心競爭力不強是我們當前市場開發(fā)中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強自主創(chuàng)新能力，把市場開發(fā)中的難點作為科研攻關的重點，通過一些核心技術，增強產品和服務的核心競爭能力。其次要做到優(yōu)質服務。細節(jié)決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負的往往都是一些細節(jié)。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產品售后服務工作，當作市場開發(fā)工作的一項重要內容，做到“三到位”即在產品安裝過程中、安裝投產時、產品試運行三個階段服務到位，使企業(yè)在用戶和市場上樹立良好的形象，促進產品和服務競爭能力的提升。
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品牌是企業(yè)最為重要的無形資產，是企業(yè)核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業(yè)的產品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊融入到品牌建設中去。要轉變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強品牌宣傳，充分利用媒體、網絡優(yōu)勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽度。
三、以《綱要》為指導，強化機制和隊伍建設，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。
建立一系列與市場相適應的激勵機制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強市場開發(fā)機制和隊伍建設，努力營造良好的市場拓展環(huán)境，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。
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市場開發(fā)靠的是行之有效的運行機制，沒有一套好的機制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結合自身企業(yè)外拓市場的實際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機制。按年初制定的目標，把指標分解、責任落實到人。二是要建立資源共享機制。特別是建成建設集團與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發(fā)網絡，實現(xiàn)市場信息、營銷渠道、區(qū)域市場服務資源的共享。三是要建立對外合作機制。通過對外合作，“近聯(lián)強企”，提高競爭力。
（二）要培養(yǎng)打造素質過硬的市場拓展人才隊伍
企業(yè)的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業(yè)發(fā)展必須實施人力資源開發(fā)戰(zhàn)略。著力在外拓人才隊伍建設上下功夫。我們先后在全廠范圍內公開對市場開發(fā)人員進行競聘，實行競爭上崗，對市場開發(fā)崗位進行了分工，由3名業(yè)務能力強，具有一定理論實際經驗的同志調整到外部開發(fā)隊伍，銷售產品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務、材料知識，掌握一定專業(yè)技術，會預算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標小組，參與市場競爭,從市場運作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。
（三）要充分激發(fā)全員拓展市場的積極性和主動性
《綱要》中“四個開拓”為發(fā)揮潛能、共闖
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