研究保險(xiǎn)營(yíng)銷員自我效能感與職業(yè)成功感關(guān)系

摘要：文章以福州市及福州周邊縣市的296位人壽、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員為研究對(duì)象，采用保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感量表、職業(yè)成功感量表施測(cè)，探討保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)成功感與自我效能感的關(guān)系問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷人員；自我效能感；職業(yè)成功感
　　
　　追求職業(yè)成功，獲取職業(yè)成功感，是每個(gè)在職人員的共同價(jià)值取向。在西方的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)中，職業(yè)成功就是“一個(gè)人在職業(yè)生涯發(fā)展的過(guò)程中所累積起來(lái)的積極的心理上的或是與工作相關(guān)的成果或成就”，而對(duì)自己職業(yè)發(fā)展獲得成功的主觀體驗(yàn)就是職業(yè)成功感。所以，職業(yè)成功感是一個(gè)人從事某一職業(yè)的內(nèi)在心理需求。滿足這種高層次的心理需求既是長(zhǎng)期安心從事該職業(yè)的動(dòng)力與保證，更是激發(fā)創(chuàng)造力的前提。按照麥克雷格的需求理論，每個(gè)人都有要挖掘自己潛能并展示自己才華的需求，每個(gè)人的從職行為也是在這樣的潛意識(shí)支配下而努力的。但是，如果這種需求得不到滿足，就使得整個(gè)需求鏈發(fā)生了斷裂或錯(cuò)位，引發(fā)人的心理需求的失衡，導(dǎo)致心理上無(wú)形壓力的增大。所以，職業(yè)成功感是人們快樂(lè)的最有效的催化劑。
　　自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社會(huì)學(xué)習(xí)理論中特別強(qiáng)調(diào)人的認(rèn)知對(duì)學(xué)習(xí)和行為調(diào)節(jié)的影響，認(rèn)為人的認(rèn)知即人們對(duì)自身能力的判斷，是人的自我調(diào)節(jié)得以持續(xù)的心理動(dòng)因。他所提出的“自我效能感”概念，即“人們對(duì)自身完成既定行為目標(biāo)所需的行動(dòng)過(guò)程的組織和執(zhí)行能力的判斷”。班杜拉的理論引導(dǎo)著個(gè)體不斷去關(guān)注自己行為能力的信心程度，而不僅僅是關(guān)注自己所擁有技能的多寡與高低。他認(rèn)定，只有當(dāng)人們感到能勝任某些活動(dòng)或判定自己在這方面是有能力時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生內(nèi)在動(dòng)機(jī)。大量實(shí)證研究證明，自我效能感高的人自我評(píng)價(jià)高、信心強(qiáng)、喜歡挑戰(zhàn)，常選擇難度較大的任務(wù)，抗挫折的耐受力強(qiáng)，對(duì)理想更執(zhí)著，成功率更大。班杜拉的研究結(jié)果還證實(shí)，不同的影響方式都能夠提高和增強(qiáng)效能的自我知覺(jué)，親身經(jīng)歷的行為成功在建立自我效能感方面的效果要超過(guò)言語(yǔ)說(shuō)服、情感以及替代性的影響。
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷人員所面對(duì)的工作性質(zhì)，決定他們很可能要承受比其他許多行業(yè)更高頻率的挫折與失敗。在不斷遭到拒絕的情況下能否堅(jiān)持下去，并一如既往地努力工作，他們?cè)诙啻蟪潭壬舷Ｍ�自己擁有職業(yè)成功感？影響他們職業(yè)成功感的因素又有哪些？他們的自我效能感對(duì)職業(yè)成功感有何影響？這是許多心理工作者所關(guān)心的話題，但目前這方面研究甚少。筆者試圖通過(guò)一些調(diào)查，探索保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感成正相關(guān)，就可以通過(guò)實(shí)施有效影響提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感，從而達(dá)到提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)成功感。
　　
　　一、對(duì)象與方法
　　
　�。ㄒ唬�對(duì)象
　　以保險(xiǎn)公司員工為研究對(duì)象，隨機(jī)選取福州市及福州周邊縣市的人壽、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行調(diào)查，共發(fā)出問(wèn)卷330份，回收有效問(wèn)卷296份（問(wèn)卷的有效回收率為89%）。樣本對(duì)象主要為畢業(yè)2-3年的大、中專學(xué)生和從事財(cái)產(chǎn)壽險(xiǎn)的展業(yè)營(yíng)銷人員。具體表現(xiàn)為性別分布主要是女性，占了62.80%，年齡主要是30歲以下，占55.10%，而工作年限在4年以下占71.00%，從事人身保險(xiǎn)的占81.80%，外勤工作占了80.70%，職稱尚未評(píng)的占了69.30%，學(xué)歷也主要分布在大專以下學(xué)歷，占總樣本的83.70%，每日工作時(shí)間8小時(shí)的占了74.7%。
　　（二）測(cè)量工具
　　1、個(gè)人資料問(wèn)卷。由筆者自行設(shè)計(jì)，收集性別、年齡、崗位、職稱、學(xué)歷、工作年限、單位性質(zhì)等保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的特征變量。
　　2、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感量表。這是根據(jù)凌文銓等人的《保險(xiǎn)推銷員（職業(yè)）自我效能感量表》修改而成的。經(jīng)過(guò)信度、效度檢驗(yàn)，表明量表的測(cè)量結(jié)果是可靠的，預(yù)測(cè)效度是理想的；經(jīng)過(guò)驗(yàn)證性因素分析證明項(xiàng)目組成的構(gòu)想模型對(duì)原始數(shù)據(jù)均有很好的擬合。該量表由32個(gè)項(xiàng)目、6個(gè)因素構(gòu)成，即知識(shí)掌握、晤談技巧、毅力、儀態(tài)、計(jì)劃總結(jié)、前期準(zhǔn)備。每一個(gè)項(xiàng)目均有8點(diǎn)評(píng)分等級(jí)，“1”表示“幾乎做不到”，“8”表示“能做得非常好”。分?jǐn)?shù)越高表示自我效能感越高。
　　3、職業(yè)成功感量表。由四個(gè)部分組成，它們是影響職業(yè)成功感的變量。分別由Kanungo（1982）的8個(gè)項(xiàng)目的工作重要性量表、Nixon（1985）的“工作權(quán)利”中抽取出的3個(gè)項(xiàng)目反映工作疏離感量表、Greenhaus等人（1990）的量表中改編而成的5個(gè)項(xiàng)目的職業(yè)滿意感量表、Porteretal（1976）修訂的9個(gè)項(xiàng)目組織忠誠(chéng)感量表等構(gòu)成，其中根據(jù)需要做了一些相應(yīng)修改。共有26道題目，每一個(gè)項(xiàng)目都是以五分量表，從非常不符合到非常符合排列。分?jǐn)?shù)越高意味著職業(yè)成功感越強(qiáng)。
　�。ㄈ�）施測(cè)過(guò)程
　　調(diào)查以現(xiàn)場(chǎng)無(wú)記名的方式進(jìn)行問(wèn)卷測(cè)試，要求受試仔細(xì)閱讀指導(dǎo)語(yǔ)，然后按指導(dǎo)語(yǔ)的要求完成整份問(wèn)卷，基本上保證了問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程的嚴(yán)密性。所有數(shù)據(jù)輸入微機(jī)并采用SPSS13軟件包完成統(tǒng)計(jì)工作。
　　
　　二、研究結(jié)果
　　
　�。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感、職業(yè)成功感的描述性統(tǒng)計(jì)
　　從表1可以看出：作為受試的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感普遍比較高，平均得分在5.6以上。職業(yè)成功感的相對(duì)得分也較高（M職業(yè)成功感=3.09）略高于中等水平。
　　（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感、職業(yè)成功感的性別、崗位差異比較
　　自我效能感和職業(yè)成功感兩個(gè)因變量在性別上的差異檢驗(yàn)結(jié)果表明：男性在自我效能感、職業(yè)成功感上均高于女性，但未達(dá)到顯著水平（P＞O．O5）；兩個(gè)因變量在崗位上的差異檢驗(yàn)結(jié)果表明：外勤的自我效能感和職業(yè)成功感均高于內(nèi)勤，但未達(dá)到顯著水平（P＞O．O5）（見(jiàn)表2）。
　�。ㄈ�）自我效能感、職業(yè)成功感的相關(guān)分析
　　采用皮爾遜積差相關(guān)的雙尾檢驗(yàn)法，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感、職業(yè)成功感的各因素之間的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果表明，絕大多數(shù)相關(guān)數(shù)均達(dá)到顯著或非常顯著水平。由表3可見(jiàn)，自我效能感六因素和總效能與工作重要性、職業(yè)滿意感、組織忠誠(chéng)感、職業(yè)成功感均有非常顯著的正相關(guān)，與工作疏離感呈負(fù)相關(guān)，其中知識(shí)掌握、儀態(tài)與工作疏離感存在非常顯著的負(fù)相關(guān)，而晤談技巧、計(jì)劃總結(jié)與工作疏離感沒(méi)有顯著相關(guān)關(guān)系。
　　（四）職業(yè)成功感與自我效能感的多元回歸分析
　　為了進(jìn)一步探討自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系，以自我效能感各維度為自變量，以職業(yè)成功感為因變量，采用原始分?jǐn)?shù)作回歸分析（Stepwise-regression），結(jié)果發(fā)現(xiàn)，自我效能感各維度對(duì)職業(yè)成功感的預(yù)測(cè)作用是不同的。進(jìn)入回歸方程的顯著變量只有三個(gè)，多元相關(guān)系數(shù)為0.525，其聯(lián)合解釋變異量為0.275，亦即表中三個(gè)變量能聯(lián)合預(yù)測(cè)職業(yè)成功感27.5%的變異量。就個(gè)別變量的解釋量來(lái)看，以“總效能感”層面的預(yù)測(cè)力最佳，其解釋量為24.5%，其余依次為“儀態(tài)”、“知識(shí)掌握”層面，其解釋量為1.7%、1.4%。標(biāo)準(zhǔn)化回歸方程式為：職業(yè)成功感=0.969×總效能感－0.261×儀態(tài)－0.272×知識(shí)掌握（見(jiàn)表4）。
　　
　　三、分析與討論

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