淺析工業(yè)品營(yíng)銷中的大客戶戰(zhàn)略
摘 要:工業(yè)品企業(yè)面對(duì)的大客戶往往具有較大的規(guī)模、較高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,較強(qiáng)的抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力,需求相對(duì)穩(wěn)定,只要能與大客戶之間保持穩(wěn)定的合作關(guān)系,公司就基本上有了穩(wěn)定的銷售渠道。工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)是致力于提高大客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,培育良好的大客戶關(guān)系,通過(guò)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷效率和效益。
關(guān)鍵詞:大客戶;營(yíng)銷戰(zhàn)略;內(nèi)部調(diào)整
大客戶(Key Account,又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶等),簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指那些占其客戶總體數(shù)量比例不高,但采購(gòu)數(shù)額卻占了企業(yè)整體銷售額的大部分、具有較大盈利潛力、并有可能和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶。
工業(yè)品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機(jī)構(gòu)(如醫(yī)院或?qū)W校)或組織為用于生產(chǎn)、再銷售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展所購(gòu)買的產(chǎn)品與服務(wù)。
一、對(duì)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)而言,大客戶除對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接影響外,往往還具有以下影響
(一)成功的大客戶合作關(guān)系能在行業(yè)客戶中產(chǎn)生示范效應(yīng)
大客戶往往是各自行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)或重要企業(yè),其一舉一動(dòng)均能吸引行業(yè)企業(yè)的關(guān)注,其戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)及技術(shù)研發(fā)方向、營(yíng)銷動(dòng)向等往往成為其它企業(yè)模仿的方向。同樣地,其它企業(yè)也會(huì)關(guān)心行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的采購(gòu)動(dòng)向,包括供應(yīng)商、采購(gòu)產(chǎn)品的.規(guī)格等。企業(yè)對(duì)這些大客戶的成功的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)將在其它客戶中起到很好的示范作用,大大降低了開發(fā)新客戶的難度。
(二)與大客戶的合作可推動(dòng)公司的管理升級(jí)
大客戶往往是一些在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè),它們通常有先進(jìn)的管理理念和管理思想、在產(chǎn)品質(zhì)量上有嚴(yán)格的要求、在內(nèi)部管理上也有相對(duì)成熟和規(guī)范的體系,因此跟它們的合作,對(duì)公司的管理理念、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品交付、信息溝通、管理規(guī)范性等都提出了較高的要求,有利于公司自身管理升級(jí)和能力升級(jí)。
(三)大客戶的需求可能會(huì)成為公司創(chuàng)新的推動(dòng)力
作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的大客戶,往往具有行業(yè)中最強(qiáng)的研發(fā)能力、新產(chǎn)品推廣能力,其新產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)也需要供應(yīng)商提供相應(yīng)的設(shè)備、原材料或零配件,這使得企業(yè)不得不進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新。在企業(yè)的創(chuàng)新過(guò)程中,大客戶甚至可以在技術(shù)及其它資源方面提供必要的支持,以幫助企業(yè)加快創(chuàng)新的步伐。
二、大客戶流失給企業(yè)帶來(lái)的危害及原因分析
由于20%的大客戶往往給公司帶來(lái)80%的銷售額,如果大客戶
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