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探析旅游目的地營銷中存在的新問題和策略
摘要:針對目前我國旅游目的地營銷中存在的新問題，本文探索了如何進(jìn)行有效的目的地營銷，使旅游目的地既可獲得有力的競爭力，又可以持續(xù)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：旅游目的地營銷、新問題、策略
目前我國旅游業(yè)已具有高度的競爭性，可供消費(fèi)者選擇的潛在旅游目的地的數(shù)量已大大增加，眾多的地區(qū)為吸引旅游者而展開了激烈的競爭，營銷則成為目的地相互競爭中所選擇的重要手段。旅游目的地營銷是指由某地旅游組織將本地作為旅游目的地而負(fù)責(zé)的營銷活動。其活動的開展既有對目的地的直接促銷，同時也包含了對目的地營銷的各種支持和保障的活動。營銷的本質(zhì)就是要使旅游目的地獲得可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。
一個成功的旅游目的地離不開成功的營銷，而成功的營銷必須要建立起符合科學(xué)的營銷理念和營銷手段。旅游目的地不是單一的旅游產(chǎn)品，而是一個由吃、住、行、游、購、娛等不同部分組成的復(fù)合產(chǎn)品。旅游目的地營銷是一種在地區(qū)層次上進(jìn)行的旅游營銷方式，在這種方式下，地區(qū)將代表區(qū)域內(nèi)所有的旅游企業(yè)，以一個旅游目的地的形象作為營銷主體加入旅游市場的激烈競爭中。地區(qū)營銷的參和者不是某個旅游企業(yè)，而是地區(qū)內(nèi)所有的機(jī)構(gòu)和人員；營銷對象不是某個旅游產(chǎn)品，而是地區(qū)內(nèi)所有的產(chǎn)品和服務(wù)；獲益者也不是某個旅游企業(yè)，而是整個地區(qū)。因此，傳統(tǒng)的營銷理論不適合旅游目的地的實(shí)踐。但是，至今為止，無論在理論界還是在實(shí)踐中，對于這種營銷理念的變革和策略的改變還不夠，依然存在套用傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷理論來營銷旅游目的地。所以，目前在我國旅游目的地發(fā)展中存在的新問題使得許多旅游目的地重新思索它們的營銷戰(zhàn)略。
一、旅游目的地營銷中存在的新問題
營銷觀念滯后。把成熟的營銷理論簡單移植到旅游目的地營銷中來。對旅游目的地作為一種綜合旅游產(chǎn)品的非凡性所引發(fā)的營銷理念和策略變革熟悉不足，如對目的地營銷單純化為主要是目的地形象的建立和傳播，對目的地中的眾多利益相關(guān)群體之間的利益沖突和協(xié)調(diào)不夠，缺乏旅游目的地可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略思想。
營銷目標(biāo)單一。不少旅游目的地單純把旅游接待游客數(shù)量及其增長速度和旅游收入等數(shù)量指標(biāo)作為旅游業(yè)績的主要考核指標(biāo)，而缺乏對旅游服務(wù)質(zhì)量、目的地居民的滿足度及目的地社會、文化、自然環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的考量。結(jié)果造成在旅游促銷期內(nèi)，大量游客涌入目的地，客流量超過環(huán)境承載力，給當(dāng)?shù)厣鐣h(huán)境帶來許多負(fù)面的影響。如在旅游旺季，杭州西湖風(fēng)景區(qū)平均天天的參觀人數(shù)超過10萬人，人滿為患，不僅造成交通擁擠，處處排隊(duì)，游客滿足度下降，也給當(dāng)?shù)鼐用竦恼Ｉ詈艽笥绊憽?
目標(biāo)市場和產(chǎn)品雷同。旅游產(chǎn)品重復(fù)建設(shè)，旅游資源開發(fā)模式和產(chǎn)品雷同，某個地區(qū)的旅游項(xiàng)目火了以后，其他地區(qū)一擁而上，沒有目標(biāo)市場之分，提供完全相同的旅游產(chǎn)品。這種單一型的旅游項(xiàng)目不但造成旅游產(chǎn)品競相降價，無序競爭，而且游客重游率和旅游綜合收益率低下，和人民生活水平提高，度假型、體驗(yàn)型等多種旅游需求日益增長的市場環(huán)境不相適應(yīng)。如近年來，廣東“珠三角”地區(qū)興起的溫泉度假，幾乎每個縣市地區(qū)都有，在經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段后，溫泉度假產(chǎn)品已進(jìn)入了拼規(guī)模、拼資金的無序發(fā)展階段，這一現(xiàn)象極有可能導(dǎo)致近距離的惡性競爭的局面。
旅游目的地形象不鮮明。旅游目的地的主要目的是將充分反映實(shí)際特色的目的地形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播給目標(biāo)受眾，以影響其出游選擇。而目前許多旅游目的地形象雷同，缺乏個性，或者形象混亂，不明確；再就是目的地信息傳播手段要么比較單一，缺乏成效，要么混在一起，傳遞不同的聲音和形象。如廣州歷來是商業(yè)流通中心和商業(yè)活動的集聚地，流通業(yè)和飲食業(yè)高度發(fā)達(dá)，素有“食在廣州”和“購物天堂”美譽(yù)，但和廣州相鄰的香港，同樣以“購物天堂”和“美食”著稱，上海在國內(nèi)游客心目中一樣有“購物天堂”之稱，這樣廣州的形象不可避免和其他城市的旅游形象有一定趨同性和相互替代性。
營銷效果缺乏科學(xué)評估。旅游目的地的營銷效果是指旅游營銷的實(shí)際結(jié)果和營銷投入的比較效益。目前，我國旅游目的地營銷大多是政府主導(dǎo)下的營銷活動，各地政府在目的地營銷中投入大量資金用于促銷活動，認(rèn)為在促銷上投入越多，宣傳目的地效果越好，而缺乏對投入資金的監(jiān)管和使用評價、營銷方式優(yōu)化的探究以及對相關(guān)責(zé)任的追究，存在“盲目性、趨同性和隨意性等新問題”。如不少地方進(jìn)行的巡回式促銷方式“旅游大篷車”，耗資巨大，卻無力對這種營銷方式的實(shí)際效果進(jìn)行評估，甚至有制造政績、愚弄百姓和“大篷車旅游”嫌疑。
二、解決新問題的策略
1.樹立現(xiàn)代市場營銷的觀念。旅游目的地應(yīng)當(dāng)建立以消費(fèi)者為中心和解決消費(fèi)者以及利益相關(guān)群體的某一方面或某一層次的長期性新問題，通過目的地的整體營銷活動來系統(tǒng)地回報利益相關(guān)者。這一點(diǎn)不是旅游目的地一時的或短期的想法，而是旅游目的地深層的思索和長期追求的東西。
旅游目的地營銷傳的核心和出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者，所以，旅游目的地組織的一切工作都要圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行。組織者必須借助信息社會的一切手段知曉什么樣的旅游者到旅游目的地來，為什么來，有怎樣的消費(fèi)行為，要建立完整的消費(fèi)者資料數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫的利用來獲取和存儲有關(guān)顧客、潛在顧客的各種購買決策信息、消費(fèi)行為的預(yù)期和購買習(xí)性等重要的消費(fèi)者行為信息，以便進(jìn)行消費(fèi)者分析，確定目標(biāo)市場及進(jìn)行營銷管理等。同時，利用數(shù)據(jù)庫可以把有關(guān)的傳播資源整合在一起，如郵件、電話、直銷、廣告宣傳、公關(guān)活動等，統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)度，選擇更經(jīng)濟(jì)的方式，從顧客的角度來開展?fàn)I銷傳播活動，比如利用電子郵件進(jìn)行一對一的溝通，通過網(wǎng)上銷售產(chǎn)品等使客戶節(jié)約更多的信息收集及區(qū)分成本。最后利用數(shù)據(jù)庫對最終傳播效果進(jìn)行科學(xué)評估，據(jù)此來改善下一次的傳播活動，并把有限的資源分配到最有回報價值的顧客身上。最終建立和消費(fèi)者之間的牢固關(guān)系，使目的地品牌忠誠成為可能。
2．營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的多元化。旅游目的地不僅是一個為游客提供游覽、娛樂、住宿、購物、體驗(yàn)等多種旅游需求的綜合體，同時它也包含了分別提供產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施等不同的利益相關(guān)者，每個利益相關(guān)者有著各自不同的利益點(diǎn)，甚至是矛盾的，而他們的每個行為都會影響到游客對目的地形象的看法，甚至決定對目的地的選擇。所以旅游目的地的營銷目標(biāo)就不光是對游客利益的考慮，而且還要考慮到各個利益相關(guān)者的利益，只有利益相關(guān)者之間的緊密協(xié)調(diào)和配合，才能形成一個整體的旅游目的地，并和目標(biāo)市場旅游者保持長久的互動關(guān)系。
所以，旅游目的地通過整體的營銷來協(xié)調(diào)和重建目的地的旅游發(fā)展戰(zhàn)略和利益相關(guān)群體的關(guān)系，就解決了目的地旅游業(yè)的整體發(fā)展和目的地經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境等保持一致，協(xié)調(diào)的共同的發(fā)展這個新問題。也就是說，當(dāng)旅游目的地系統(tǒng)中的旅游者、潛在旅游者、旅游供給商、旅游中間商、交通運(yùn)輸企業(yè)、賓館、飯店、商店、當(dāng)?shù)卣块T、媒體、目的
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