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加強賒銷管理降低信用風險
賒銷客戶的管理可以通過加強客戶信用評估、合理設(shè)定賒銷額度與期限、建立客戶檔案、定期跟蹤客戶經(jīng)營狀況、強化催收機制、運用數(shù)字化工具等方式進行管理。下面是小編為大家收集的加強賒銷管理降低信用風險，僅供參考，大家一起來看看吧。
摘要
隨著賒銷業(yè)務(wù)的增加，賒銷風險已成為企業(yè)管理當局心里永遠的痛。如何加強賒銷管理，降低信用風險不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，分別從組建信用管理部門、加強事前控制力度、完善事中措施、加強事后管理等方面進行了探討。
關(guān)鍵詞
企業(yè)賒銷 風險 控制
賒銷作為一種商業(yè)信用和企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，隨著市場的，賒銷行為將會越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場占有率以及減少庫存，降低存貨風險和管理開支等功能，但是賒銷也存在如下弊端：虛增企業(yè)的經(jīng)營成果；加速企業(yè)的現(xiàn)金流出；延長企業(yè)的營業(yè)周期；加大企業(yè)壞賬損失的可能。
賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎(chǔ)上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風險是各個企業(yè)必須認真面對的問題。筆者認為，應(yīng)從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
1、組建信用管理部門并完善信用管理部門職能
在國外，大部分企業(yè)都會建立獨立的信用管理部門，一些小企業(yè)也會有相應(yīng)人員或機構(gòu)，但我國大部分企業(yè)還沒有建立信用管理部門。信用管理部門應(yīng)該保持完全的獨立性，不能是銷售部或者財務(wù)部的內(nèi)設(shè)部門。銷售部門希望做大業(yè)務(wù)量，往往盲目賒銷，忽視信用風險，而財務(wù)部門為了控制財務(wù)風險，又容易處于保守狀態(tài)。建立一個獨立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用，顯然更加。完善信用管理部門職能，建立系統(tǒng)性的管理非常重要。表現(xiàn)在一些具體業(yè)務(wù)上，比如完整的客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)，客戶檔案應(yīng)包括以下：客戶基本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用狀況，確定客戶的信用額度，對逾期賬款進行有效管理。客戶檔案應(yīng)從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中予以及時補充和更新。
2、加大事前控制力度
2.1 事前對客戶進行信用調(diào)查
為了盡量降低貨款風險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調(diào)查和信用等級評估。對客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設(shè)定一個"信用額度"，從而確保貨款的安全回收。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個環(huán)節(jié)。由于客戶信息的收集、整理和，沒有銷售任務(wù)那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務(wù)往來，就來不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進行補充和動態(tài)追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對客戶財務(wù)狀況、市場、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據(jù)此建立科學有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應(yīng)收賬款的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視客戶信用調(diào)查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶信用評估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在內(nèi)容上、程度上也各有不同。評估的內(nèi)容主要包括：客戶的經(jīng)營狀況、客戶的財務(wù)狀況、負責人的個人資料、劃分客戶的信用等級，制定相應(yīng)政策等。
2.2 建立賒銷審批制度
在上一步的基礎(chǔ)上還應(yīng)設(shè)立賒銷批準的職級權(quán)限。要有一個嚴密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。如有的企業(yè)規(guī)定營銷員只有一定權(quán)限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應(yīng)收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。其次，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經(jīng)企業(yè)合同管理人員進行嚴格的審核，然后經(jīng)主管銷售業(yè)務(wù)的負責人審批，方能按合同規(guī)定發(fā)出商品，嚴禁無合同發(fā)貨。
2.3 制定鼓勵客戶積極回款的政策
供貨商要制定刺激客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結(jié)算日。供貨商要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵客戶采取現(xiàn)購方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的客戶給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
2.4 注意賒銷技巧，減小收款風險
為了減小收款風險，必須遵守以下幾條原則：供貨商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷；對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短；小批量分期結(jié)賬。實行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷、現(xiàn)結(jié)賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結(jié)賬的賒銷更穩(wěn)妥，尤其對小客戶，此法更為適用。
2.5 注意債權(quán)保障機制，即在簽約時保障或轉(zhuǎn)嫁信用風險
很多企業(yè)會碰到這樣的問題，一筆生意風險較大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？可以做，前提是將風險加以轉(zhuǎn)移，使債權(quán)得到保障。一方面是通過外部力量轉(zhuǎn)移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一方面是自身控制風險，如客戶簽署人的擔保、物的擔保，抵押等等。
3、完善事中控制措施
3.1 定期應(yīng)收賬款賬齡
應(yīng)收賬款發(fā)生的時間不一，有的尚未超過信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。所以財務(wù)部門應(yīng)定期分析應(yīng)收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，催促業(yè)務(wù)部門收回逾期的賬款。財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點，分析逾期的原因：客戶的信用品質(zhì)發(fā)生變化了嗎？還是因為市場變化，客戶賒銷商品造成庫存積壓？客戶的財務(wù)資金狀況因什么原因惡化？等等�？紤]每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的收賬。
3.2 建立壞賬準備金制度
無論一個企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實得多么徹底，在市場條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因為債務(wù)人發(fā)生重大災害，有的是因為債務(wù)人破產(chǎn)，有的是因為債務(wù)人突然死亡，有的是因為債務(wù)人涉及訴訟案件，有的是因為新實施的法規(guī)對債務(wù)人不利，有的是因為市場供求發(fā)生變化、商品供過于求等等原因而導致債務(wù)人財務(wù)狀況暫時或長期的惡化。這些都會導致該項應(yīng)收賬款部分或全部無法收回。因此，按照財務(wù)謹慎性原則要求，應(yīng)根據(jù)賬齡逾期的程度或應(yīng)收賬款的總額合理地估計壞賬的風險，并建立壞賬準備金制度。當發(fā)生壞賬時，用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。
3.3 建立動態(tài)的資信評估和賬款跟蹤管理制度
要確保供貨商應(yīng)收賬款有效收回，就必須建立動態(tài)的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個客戶的資信走向，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低。對客戶的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每隔一定時間根據(jù)前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。因為客戶的信用是不斷變化的�？蛻糍Y信評審是個動態(tài)、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)做到月評、季檢和年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的客戶，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價值的客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態(tài)的客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低。
3.4 建立定期對賬制度
要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商要對客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門取得簽章認可，以確保貨款數(shù)額無差錯。同時，還應(yīng)建立應(yīng)收賬款定期會議制度。
3.5 密切關(guān)注客戶，時刻留意危險信號
對賒銷鋪貨需要經(jīng)常性的管理與服務(wù)。貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能"竹籃打水一場空"。客戶經(jīng)營狀況不好，往往會出現(xiàn)一些危險信號。營銷員在日常拜訪中，要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風險的發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些征兆，所以應(yīng)密切觀察，努力去發(fā)現(xiàn)這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小客戶給自己帶來的經(jīng)營風險。
3.6 在內(nèi)部經(jīng)濟責任制中加大對信用風險責任考核的力度
企業(yè)應(yīng)明確規(guī)定信用管理決策人員、信用管理專職人員、營銷人員、財會人員等相關(guān)的信用風險責任人在信用風險管理中的職責，合理確定考核指標，并采用必要的行政和經(jīng)濟手段來促使這些人員認真履行職責。在對業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)人員的考核中，應(yīng)設(shè)置與信用管理相關(guān)的指標，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、逾期應(yīng)收賬款控制比例。
4、加強事后收賬管理
4.1 確定適當?shù)挠憘呗?/p>
若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法是對應(yīng)收賬款債權(quán)進行重整；接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻墓蓹?quán)投資，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。
4.2 保持堅定的收款信心
收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家客戶收不回貨款，這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正"姿態(tài)"、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶。
4.3 強化應(yīng)收賬款清收制度
一是企業(yè)應(yīng)對不同拖欠時間的賬款以及不同信用品質(zhì)的客戶，分別采取信函通知、電話催收、派員面談、法律行動等不同的收賬措施；二是對業(yè)務(wù)人員明確誰賒銷、誰收回的欠款清收責任制，使每筆欠款落實到人；三是運用的方法對收賬費用和收賬的成功率做出估計，權(quán)衡增加收賬費用與減少應(yīng)收賬款和壞賬損失之間的得失。
加強客戶信用評估
加強客戶信用評估是疫情下賒銷客戶管理的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)定期對客戶的財務(wù)狀況、市場信譽、歷史交易行為等進行全面的評估。通過與專業(yè)的信用評估機構(gòu)合作，企業(yè)可以獲得更為準確和全面的客戶信用信息。此外，企業(yè)還可以通過與客戶的直接溝通、市場調(diào)研等方式，進一步了解客戶的經(jīng)營狀況和還款能力，從而做出更為準確的信用評估。
合理設(shè)定賒銷額度與期限
合理設(shè)定賒銷額度與期限是控制賒銷風險的重要手段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用評估結(jié)果，制定合理的賒銷額度和期限。對于信用狀況良好的客戶，可以適當放寬賒銷額度和期限，而對于信用狀況較差的客戶，則應(yīng)嚴格控制賒銷額度和期限。此外，企業(yè)還應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境的變化和客戶經(jīng)營狀況的變化，及時調(diào)整賒銷額度和期限。
建立客戶檔案
建立客戶檔案是賒銷客戶管理的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)為每個客戶建立詳細的檔案，記錄客戶的基本信息、信用評估結(jié)果、歷史交易記錄、還款記錄等。通過客戶檔案，企業(yè)可以全面了解客戶的信用狀況和交易行為，從而為賒銷管理提供有力的支持�？蛻魴n案還可以幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對潛在的賒銷風險，確保企業(yè)的資金安全。
定期跟蹤客戶經(jīng)營狀況
定期跟蹤客戶經(jīng)營狀況是確保賒銷客戶管理效果的重要措施。企業(yè)應(yīng)定期與客戶進行溝通，了解客戶的經(jīng)營狀況和還款能力。通過市場調(diào)研、財務(wù)分析等方式，企業(yè)可以及時掌握客戶的經(jīng)營動態(tài)，從而及時采取相應(yīng)的措施，防范賒銷風險。此外，企業(yè)還應(yīng)建立客戶預警機制，對經(jīng)營狀況不佳的客戶進行重點監(jiān)控，及時采取相應(yīng)的風險控制措施。
強化催收機制
強化催收機制是確保賒銷款項及時回收的重要手段。企業(yè)應(yīng)建立健全的催收機制，明確催收責任和流程，確保賒銷款項的及時回收。在催收過程中，企業(yè)應(yīng)注意與客戶保持良好的溝通，了解客戶的實際困難，采取靈活的催收策略，確保催收效果。同時，企業(yè)還應(yīng)建立賒銷款項的回收獎勵機制，激勵員工積極參與催收工作，提高催收效果。
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