東方卡開拓之我見

提 要本文通過對(duì)鎮(zhèn)海地區(qū)各銀行發(fā)行的信用卡的比較，得出東方卡在信用卡市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)和不足。認(rèn)為當(dāng)前阻礙東方卡拓展的主要內(nèi)因在于行內(nèi)同志思想上的疑慮，要想東方卡能在寧波信用卡市場(chǎng)上脫穎而出，就必須解放思想，將東方卡定位于“寧波的智能卡”上。并在此基礎(chǔ)上將東方卡作為一種金融產(chǎn)品，通過商品化、市場(chǎng)化的運(yùn)作，刺激東方卡的持卡消費(fèi)，使東方卡成為寧波浦發(fā)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和寧波地區(qū)的主力信用卡是完全可能的。東方卡是我們上海浦東發(fā)展銀行發(fā)行的智能型信用卡。東方卡和其他銀行發(fā)行的各種信用卡比較有什么優(yōu)勢(shì)和缺陷呢？如何進(jìn)行東方卡的營(yíng)銷呢？我最近通過柜面和電話咨詢對(duì)鎮(zhèn)海地區(qū)各金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的信用卡做了一個(gè)調(diào)查，了解了一些情況（具體見附表）。通過調(diào)查在撇開人力、物力上的投入僅從理論上作一些探索，談一些想法僅供參考：一、東方卡與其他信用卡之間的比較。通過附表我們可以清楚地看到，東方卡的收費(fèi)并不高。其他銀行發(fā)行的信用卡已基本上走過了市場(chǎng)拓展期，除了大規(guī)模的集體做卡優(yōu)惠外，柜面申請(qǐng)費(fèi)用基本上在兩年60元左右，而在信用卡上投資很大的建行收費(fèi)則更高了。相對(duì)來說東方卡的收費(fèi)處于市場(chǎng)平均價(jià)，但是由于東方卡是智能卡可以永久使用，時(shí)間越長(zhǎng)，相對(duì)使用費(fèi)用越省。其次，東方卡和其他幾種信用卡相比在申請(qǐng)時(shí)擔(dān)保手續(xù)相對(duì)較簡(jiǎn)便。東方卡在擔(dān)保手續(xù)上采取了較靈活的方法，不透支無需擔(dān)保，透支卡即可以單位或個(gè)人擔(dān)保，也可以用存單擔(dān)保。從調(diào)查得知，太平洋卡和東方卡作法基本類似，長(zhǎng)城卡和金穗卡只有單位或個(gè)人提供擔(dān)保一種方式，而牡丹卡和龍卡則要求既要單位或個(gè)人擔(dān)保又要一定的存單做抵押。還有，東方卡最近開發(fā)的透支功能是其他信用卡不能比擬的。信用卡大額透支無疑是信用卡透支業(yè)務(wù)開展過程中最頭痛的問題。由于其他信用卡目前還都是磁條壓卡式信用卡，無法控制信用卡的惡意大額透支，唯一的“黑名單止付”方式即繁瑣又緩慢。于是在信用卡透支上各家發(fā)卡銀行只能采取降低取現(xiàn)額度，限制消費(fèi)上限的被動(dòng)方法。而東方卡是智能型IC卡，在消費(fèi)和取現(xiàn)時(shí)可以通過卡上的芯片控制支付額度和透支額度，不可能出現(xiàn)超信用額度的巨額惡意透支，不會(huì)給銀行帶來大的損失。另外，東方卡的保密功能是強(qiáng)大的。信用卡不慎丟失后如何防范損失是持卡人關(guān)心的問題。由于其他信用卡的支付依據(jù)是身份證，一旦身份證和信用卡一起丟失則持卡人就可能面臨經(jīng)濟(jì)損失和麻煩。雖然一些發(fā)卡行采取了參加保險(xiǎn)的方法，但其先決條件是要掛失。如果失卡人延誤了掛失時(shí)機(jī)，則損失就不可避免。而東方卡的支付依據(jù)是密碼，而密碼是無形的，只要密碼沒有泄露，東方卡丟失后的損失是極其微小的。同時(shí)在調(diào)查中我們也意識(shí)到東方卡和其他信用卡的差距。在異地通存通兌上，東方卡就顯得先天不足。另外，在ATM和消費(fèi)商戶上東方卡也無法和一些先進(jìn)行的數(shù)量和覆蓋面相比。二、對(duì)東方卡營(yíng)銷中存在的一些疑慮。在調(diào)查中我們注意到東方卡具有諸多優(yōu)勢(shì)，而在營(yíng)銷過程中人們對(duì)東方卡又有諸多疑慮，思想問題不解決好東方卡的開拓就無從談起。疑慮一、信用卡是舶來物，不符合中國(guó)人量入為出的消費(fèi)觀念。毫無疑問量入為出是中國(guó)人的基本消費(fèi)觀念，但信用卡的使用與這一觀念并無太大的矛盾。以現(xiàn)在信用卡透支的高額利率，正常的透支用途僅僅只是應(yīng)付一時(shí)的消費(fèi)之需，根本不是提供中長(zhǎng)期消費(fèi)信貸的工具。以為信用卡和信用卡透支是銀行為個(gè)人提供消費(fèi)信貸的觀念是錯(cuò)誤的。信用卡應(yīng)該是以電子貨幣代替?zhèn)鹘y(tǒng)貨幣的形式，并在必要時(shí)為持卡人提供短期周轉(zhuǎn)消費(fèi)信貸。信用卡與傳統(tǒng)觀念的沖突在于，有形貨幣向無形貨幣轉(zhuǎn)換在人們心目中的一時(shí)難于適應(yīng)。但我們有理由相信觀念的轉(zhuǎn)換有時(shí)也是出乎意料的快�？系禄�不是告訴國(guó)人雞也可以當(dāng)飯吃，海飛絲不是讓我們知道頭皮屑原來如此討厭。疑慮二、其他銀行搞信用卡也搞了好幾年，并沒有形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，反而花費(fèi)了高昂的代價(jià)。具體分析這幾年來各專業(yè)銀行在信用卡業(yè)務(wù)上的得失可以發(fā)現(xiàn)，之所以信用卡市場(chǎng)發(fā)展緩慢是因?yàn)榘l(fā)卡行沒有將信用卡做為一個(gè)真正意義上的金融產(chǎn)品來推廣，缺乏將信用卡做為一種商品推向市場(chǎng)的完整的思想準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備和行動(dòng)方案，還籠罩在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維方式和行為方式之下。表現(xiàn)為各金融機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)壓力下（主要是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要）被迫上馬，開展業(yè)務(wù)上以發(fā)卡數(shù)為唯一考核指標(biāo)，為完成發(fā)卡數(shù)重團(tuán)體推廣輕市場(chǎng)培育，重信用卡的資金留存率輕消費(fèi)回扣（主要指思想上和市場(chǎng)培育上），普遍存在短期行為，以至于投入大而產(chǎn)出小，反過來又打擊了發(fā)卡積極性，造成了現(xiàn)在這種“食之無味、棄之可惜”的“雞肋”現(xiàn)象。疑慮三、我行實(shí)力與其他銀行差距較大，在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)太少，競(jìng)爭(zhēng)力太弱。我行在綜合實(shí)力上確實(shí)和其他國(guó)有商業(yè)銀行有較大的差距，但這并不等于在開展新業(yè)務(wù)上我們無所作為。相反，由于在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域其他專業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)多年，我們想有重大突破困難重重。而在象信用卡這種新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其他專業(yè)銀行背上了沉重的傳統(tǒng)思想包袱，正是我們這種新興銀行大展宏圖的地方。事實(shí)上我們的信用卡戰(zhàn)略已經(jīng)有了較高的起點(diǎn)，只要找到合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)，是可以成為我行的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。三、東方卡拓展的意義。東方卡的發(fā)行對(duì)于我們這樣一個(gè)年輕的商業(yè)銀行來說是十分必要的和大有可為的。首先，信用卡是有利可圖的。只要形成一定的規(guī)模，經(jīng)過一定年數(shù)的經(jīng)營(yíng)，ATM及POS機(jī)的固定成本在信用卡的發(fā)行成本中的比重就會(huì)降低，利潤(rùn)是可觀的。事實(shí)上有資料表明西方商業(yè)銀行以存貸差產(chǎn)生的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的比重不斷下降，而以發(fā)行信用卡及其他“新業(yè)務(wù)”產(chǎn)生的利潤(rùn)不斷上升。其次，東方卡是我們浦發(fā)銀行的“名片”。我們做廣告，觀眾看后未必能牢記。而我們發(fā)行東方卡，每發(fā)一張就等于發(fā)出了一張浦發(fā)銀行的名片。信用卡相對(duì)于其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說是近幾十年產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)，新興商業(yè)銀行發(fā)行的全新的信用卡，客戶將它精心保存在錢包中，不時(shí)地取出來使用和觀看，這難道不是最好的形象廣告嗎？還有，拓展東方卡業(yè)務(wù)是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要。隨著攬存成本的增加，存貸差的縮小，總有一天我們會(huì)需要“兩條腿”走路。等到時(shí)候再拓展，不如現(xiàn)在就開始，“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”。 四、東方卡的定位�，F(xiàn)在的問題就在于我們的東方卡在上海、北京、杭州等地不能辦理存取現(xiàn)金和圈存圈提業(yè)務(wù)，在沒有浦發(fā)銀行的地方更是不能使用；別的銀行開拓商戶只要送一臺(tái)刷卡機(jī)，而我們卻要送價(jià)值近萬元的POS機(jī)；我們東方卡的許多先進(jìn)功能在許多人眼里卻是麻煩……。我認(rèn)為這就存在一個(gè)定位的問題。東方卡是一個(gè)金融產(chǎn)品，和其它商品一樣也需要對(duì)它給予定位。有了一個(gè)合適的定位才能使解除在工作中的思想顧慮，使工作有明確的方向。本來信用卡就不一定要可以在異地使用，就象不是所有的有線電話都具有國(guó)內(nèi)、國(guó)際直撥功能，不是所有的移動(dòng)電話都具有漫游功能一樣，有的信用卡可以在異地使用，有的信用卡也可以只在本地使用的。事實(shí)上大部分的持卡人并沒有在異地使用過。東方卡具有許多先進(jìn)的功能，這些先進(jìn)的功能既為東方卡的操作帶來了許多的方便和好處，又使一些人一時(shí)很難理解。在工作中我們感到只要經(jīng)過細(xì)致的解釋，絕大多數(shù)人是可以理解的，少數(shù)人在看了別人的操作后也是能夠理解的。一旦理解了就都為它的先進(jìn)性感到由衷的稱贊：“先進(jìn)的終究是先進(jìn)的”。因此我認(rèn)為我們東方卡要定位在“東方卡是寧波的智能卡”上。強(qiáng)調(diào)“寧波”是表明我們可以成為寧波地區(qū)最好最方便的信用卡，強(qiáng)調(diào)“智能”是表明我們的安全性、先進(jìn)性。五、東方卡營(yíng)銷的幾個(gè)方面。

1、要廣泛地進(jìn)行宣傳。對(duì)于寧波來說發(fā)行信用卡的基礎(chǔ)是很好的，有其他銀行早幾年的開拓，現(xiàn)在信用卡市場(chǎng)基本打開。許多年青人擁有不只一張的信用卡。只要我們進(jìn)行廣泛的宣傳是可以掀起做卡熱潮的。但要明確廣泛的宣傳不是泛泛地宣傳，宣傳要講究投入與產(chǎn)出的衡量、形象宣傳與實(shí)用講解相結(jié)合。我們應(yīng)當(dāng)將東方卡作為一種金融產(chǎn)品，象企業(yè)推廣商品一樣去推銷�？梢越梃b國(guó)內(nèi)外成功的商品企劃，必要時(shí)可以與優(yōu)秀的廣告公司合作制定完整的宣傳方案。

2、正確分配分行和各分支機(jī)構(gòu)的利益和義務(wù)。正確的劃分利益與義務(wù)是為了鼓勵(lì)分支機(jī)構(gòu)發(fā)展東方卡的積極性。我們知道信用卡的收入來自三方面，一是發(fā)卡手續(xù)費(fèi)和年費(fèi)，二是信用卡留存資金的使用收入，三是用卡消費(fèi)的回扣�，F(xiàn)行的分配方案主要是對(duì)留存資金的分配上，對(duì)發(fā)卡手續(xù)費(fèi)和年費(fèi)沒有明確，對(duì)收入的最主要來源----用卡消費(fèi)的回扣沒有分配。從理論上說信用卡即便沒有留存資金也可以有豐厚的收益。因此在各分支機(jī)構(gòu)承擔(dān)了發(fā)卡的巨額費(fèi)用之后應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)的利益。對(duì)可以考慮將分支機(jī)構(gòu)發(fā)展的商戶的東方卡消費(fèi)回扣分配給分支機(jī)構(gòu)，以刺激分支機(jī)構(gòu)發(fā)展商戶的積極性，并使特約商戶的發(fā)展走上講究效益的路子上來。

3、需要必要的硬件設(shè)施。光說不練是不行的，要打開市場(chǎng)就要投入，有時(shí)是巨大的前期投入。東方卡的使用和ATM機(jī)、POS機(jī)的使用是分不開的。在ATM機(jī)的安置上應(yīng)先考慮居民區(qū)，后安排鬧市區(qū)，以方便用卡人為主旨，也為將來無人銀行打下基礎(chǔ)。POS機(jī)的安置是多多益善，在現(xiàn)有條件下，可以先商場(chǎng)，其次飯店酒樓，再后賓館地鋪開。需要注意的是POS機(jī)的安置應(yīng)以持卡人使用起來方便舒適為要點(diǎn)，筆者以為可以稱之為“無障礙使用”。如果在一個(gè)東方卡特約商戶，持卡人在消費(fèi)時(shí)從消費(fèi)點(diǎn)到使用點(diǎn)有很遠(yuǎn)的距離，或者一時(shí)難以找到用卡的柜臺(tái)，這就是有了使用障礙，很難想象持卡人還會(huì)經(jīng)常使用信用卡。所以說在安置POS機(jī)時(shí)寧可要完美的點(diǎn)，不要千瘡百孔的面，特別是一些大型商場(chǎng)，更是要發(fā)展一個(gè)完善一個(gè)，即實(shí)實(shí)在在給商戶帶來穩(wěn)定的持卡消費(fèi)群，又給自己帶來豐厚的消費(fèi)回扣。另外，我們還要重視東方卡的質(zhì)量，在我們辦事處最近做的卡中有些極易損壞，有的甚至一拿來就不能使用。

4、需要完善的“軟件”環(huán)境。對(duì)于東方卡的開拓來說，“軟件”的完善指的是兩方面：一方面，指的是對(duì)硬件設(shè)備維護(hù)的完善。如ATM開通了，如果三天兩頭出毛病。機(jī)器閑置事小，得罪了客戶，敗壞了東方卡的信譽(yù)就事大了。這就需要我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)給予解決。另外硬件設(shè)備的維護(hù)有一個(gè)很重要的方面是協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。因?yàn)橛布�出毛病是難免的，而一旦出現(xiàn)問題就不是分支機(jī)構(gòu)可以獨(dú)立解決的，需要分行以及分支機(jī)構(gòu)所在地和寧波兩地郵電部門一起共同解決。另一方面，“軟件”的完善就是服務(wù)的完善。而服務(wù)的完善也包含兩個(gè)方面的服務(wù)。一是我們發(fā)卡機(jī)構(gòu)的服務(wù)，東方卡推廣后很快就會(huì)面臨做卡客戶增多、咨詢情況的人增多、商戶關(guān)系的協(xié)調(diào)等諸多服務(wù)性問題，以及宣傳手冊(cè)、申請(qǐng)表格的準(zhǔn)備，做卡人員的安排等實(shí)際問題，需要做好內(nèi)部協(xié)調(diào)和對(duì)外優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作。一是特約商戶的服務(wù)，我們常常忽視了特約商戶的服務(wù)員在收受東方卡時(shí)提供的服務(wù)是否能讓持卡人感到舒適。我們說“無障礙使用”也包括持卡人在持卡消費(fèi)時(shí)能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，沒有使用的心理障礙，不被歧視�！�

筆者認(rèn)為東方卡具有十分明顯的優(yōu)勢(shì)和十分明顯的不足，但只要我們消除疑慮，以“東方卡是寧波的智能卡”為定位，市場(chǎng)前景是大有可為的。東方卡的利潤(rùn)的產(chǎn)生主要不在于信用卡的留存資金的多少，而是信用卡消費(fèi)的提成。因此東方卡用戶不消費(fèi)就可以說我們無利可圖。只要我們?cè)谒枷肷现匾�，進(jìn)行了廣泛深入的有效宣傳，擁有便利的硬件設(shè)施，加上細(xì)致周到的服務(wù)，持卡人就會(huì)愿意用卡消費(fèi)，我們就能得到豐厚的回報(bào)。 附表：

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