談網(wǎng)絡(luò)時(shí)代批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)新模式

談網(wǎng)絡(luò)時(shí)代批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)新模式 內(nèi)容摘要:網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來,使批發(fā)商的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。電子商務(wù)使生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接交易成為可能,批發(fā)商要想在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代繼續(xù)生存和發(fā)展,必須盡快轉(zhuǎn)換觀念,調(diào)整定位,積極發(fā)揮服務(wù)與物流方面的優(yōu)勢(shì),打造優(yōu)秀品牌,建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,努力構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)新模式。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)時(shí)代 批發(fā)商 競(jìng)爭(zhēng)模式

批發(fā)商的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式

批發(fā)商以前多為“坐商”,購(gòu)進(jìn)時(shí),是生產(chǎn)商送貨上門,生產(chǎn)商“賣什么”,批發(fā)商自己就“買什么”;銷售時(shí),是根據(jù)分銷客戶的要貨計(jì)劃和訂單開票,客戶“買什么”,批發(fā)商就“賣什么”。如此一來,批發(fā)商的工作總是處于被動(dòng)狀態(tài),致使暢銷產(chǎn)品因購(gòu)進(jìn)不足而供不應(yīng)求,以至客戶流失;難以銷售的,又沒有推銷出去,造成產(chǎn)品滯銷,以致資金積壓,見圖1。
介于生產(chǎn)商和分銷商之間的批發(fā)商,一方面在購(gòu)進(jìn)時(shí)處于被動(dòng)的“收貨”狀態(tài),另一方面在銷售時(shí)又處于被動(dòng)的“發(fā)貨”局面,毫無自主權(quán)或完全不掌握主動(dòng)權(quán),我們可以稱之為傳統(tǒng)批發(fā)商的“夾心餅”模式,見圖2。
雖然批發(fā)商傳統(tǒng)模式本身存在著許多弊端,但在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)背景下,由于產(chǎn)品極大豐富而企業(yè)營(yíng)銷乏力,絕大部分企業(yè)尚無力建設(shè)屬于自己的龐大的分銷體系,生產(chǎn)企業(yè)最需要的就是這些有資金、有網(wǎng)絡(luò)、有關(guān)系的批發(fā)商。
然而,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來,以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓企業(yè)不得不開始向渠道要利潤(rùn)。歷經(jīng)產(chǎn)品戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)后,殘酷的價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重削弱了企業(yè)的贏利能力,批發(fā)商不僅要忍受利潤(rùn)巨降之苦,還要拱手讓出自己的部分既得利益,以滿足企業(yè)扁平化管理要求和日益擴(kuò)大的零售網(wǎng)點(diǎn)的需要。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展,因特網(wǎng)已發(fā)展成國(guó)際互聯(lián)電子虛擬市場(chǎng),在全球提供各種便利的產(chǎn)品和服務(wù)的交換場(chǎng)所。越來越多的信息技術(shù)開始融入商業(yè)領(lǐng)域,如跨組織信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換網(wǎng)絡(luò),共享數(shù)據(jù)庫(kù)也被接入企業(yè);與此同時(shí),信息系統(tǒng)和信息網(wǎng)絡(luò)延伸到了單個(gè)消費(fèi)者,使其可以很方便地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)商品交易活動(dòng)。信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的活動(dòng)和行為產(chǎn)生了重要影響。
(一)電子商務(wù)使生產(chǎn)者和消費(fèi)者可直接交易
在電子商務(wù)條件下,借助網(wǎng)絡(luò),信息的交換和處理變得異常簡(jiǎn)單便捷,生產(chǎn)者可以利用網(wǎng)絡(luò)直接提供商品和服務(wù);對(duì)消費(fèi)者而言,借助網(wǎng)絡(luò),他們的視野迅速開闊,商品信息極其豐富,消費(fèi)者可以直接從互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買商品和服務(wù),并直接向生產(chǎn)者提出個(gè)性化的需求和反饋意見。在這種情況和變化下,生產(chǎn)者和消費(fèi)者在因特網(wǎng)上直接溝通和交易成為可能。如戴爾的電腦網(wǎng)上直銷就取得了巨大的成功。
(二)制造商要求產(chǎn)品銷售終端化
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨成熟,特別是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入,導(dǎo)致了高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,制造商對(duì)經(jīng)銷商的要求不僅是接貨、回款、把貨分給下游的大批戶;制造商開始強(qiáng)調(diào)終端銷售,要求經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)代理產(chǎn)品的“最終銷售”,而不僅僅是“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”。
(三)分銷商要求進(jìn)貨一步到位
如果批發(fā)商經(jīng)銷的產(chǎn)品價(jià)格低廉但品種不齊全,同樣會(huì)使下游的分銷商四處求購(gòu)而加大其采購(gòu)成本,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同樣提升到了與降低供貨價(jià)格同等重要的地位。批發(fā)商“有什么賣什么”的運(yùn)作方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其下游分銷商多品種一步到位的采購(gòu)要求。
(四)零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)
自選大賣場(chǎng)提供充足的貨品和低廉的價(jià)位,24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利,商品超市快速成長(zhǎng),百貨商店不斷升級(jí),這些零售行業(yè)勁敵都對(duì)批發(fā)商提出了新的挑戰(zhàn)。批發(fā)商前有強(qiáng)敵:制造商的密集分銷直營(yíng)政策;后有追兵:異軍突起的零售渠道。新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的批發(fā)商提出了新的生存課題。

構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時(shí)代批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)新模式

(一)重新進(jìn)行自我定位
批發(fā)商要將自身在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)環(huán)境中相對(duì)于生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行重新定位。這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于,廠商往往更長(zhǎng)于技術(shù)的研究和開發(fā),而中間商則長(zhǎng)于營(yíng)銷的組織和服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)條件下,批發(fā)商應(yīng)加強(qiáng)自己在這方面的優(yōu)勢(shì)。

(二)順利完成傳統(tǒng)角色的轉(zhuǎn)換
批發(fā)商要想從傳統(tǒng)的“夾心餅”模式中擺脫出來,必須盡快完成兩種角色的轉(zhuǎn)換:由“收貨商”向“購(gòu)進(jìn)代理商”的轉(zhuǎn)變;由“發(fā)貨商”向“銷售代理商”的轉(zhuǎn)變。批發(fā)商必須以全新的角色對(duì)自己的服務(wù)功能作全方位延伸,才能最終擺脫“夾心餅”模式的束縛。

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