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關(guān)于旅行社業(yè)削價競爭的思考
[摘 要] 旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),由于自身特點和內(nèi)部機制的不成熟,在營銷競爭中出現(xiàn)了一些不正�，F(xiàn)象,其中最為突 出的是削價競爭。本文在削價競爭產(chǎn)生原因及危害性的基礎(chǔ)上,提出了一系列非價格競爭策略。[關(guān)鍵詞] 旅行社業(yè);削價競爭;非價格競爭
在激烈的市場競爭中,營銷競爭是贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實質(zhì)上就是一個以產(chǎn)品為基礎(chǔ),以爭取顧客為基本目標,企業(yè)之間為獲得更多利益而在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突。這種沖突,常表現(xiàn)在商品的價格上,價格成為市場競爭的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場份額,常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量,而單純以降價讓利為手段的競爭。
一、近年來旅行社業(yè)的削價競爭
我國旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),經(jīng)過改革開放以來的,從無到有、從小到大,已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。1978年以前我國只有兩家以接待為主的旅行社——國際旅行社和中國旅行社,不足以構(gòu)成一個行業(yè),也不具備經(jīng)濟的性質(zhì)。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業(yè)壟斷經(jīng)營的局面。1984年國家局將旅游外聯(lián)權(quán)下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業(yè)壟斷的局面。從那時起旅行社業(yè)誘人的發(fā)展前景正在為越來越多的人認識到。由于旅行社的行業(yè)進入壁壘低,更重要的是1996年出臺新的《旅行社管理條例》以前,旅行社的數(shù)量不到5000家,還不是特別多,市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài),競爭還不太激烈,旅游法規(guī)還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的“厚利”行業(yè)。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮,旅行社成為各行業(yè)投資的熱點。
近年來,旅行社的數(shù)量不斷增加,旅游市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復(fù),致使旅游市場上的旅行社產(chǎn)品價格越來越低,各家旅行社竟相削價,走進了削價競爭的誤區(qū),造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)。無論國內(nèi)旅游還是國際旅游,削價競爭的現(xiàn)象非常普遍,甚至出現(xiàn)了“零團費”、“負團費”。2002年冬季,上海旅游市場突然刮起了強勁的“海南雙飛”降價風,自12月中旬以后其價格連破1600元、1500元、1400元大關(guān),甚至跌破1300元的行業(yè)公認最底線。要知道一張去海南的單程機票就要1520元,后來有所調(diào)整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發(fā)這一價格大戰(zhàn)的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實力的旅行社利用“包機”的特殊政策,以最低的“包機價”拿下機票,同時與海南的飯店、車隊、景點、旅行社達成一致協(xié)議,各方讓利,從而導(dǎo)致了這一輪空前的“低價”戰(zhàn)和海南旅游熱潮。進入2006年以來,削價競爭的現(xiàn)象仍時有發(fā)生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價游線路,引得人們趨之若鶩,一時間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內(nèi)幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結(jié)成“同盟”。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價格迅速推出相關(guān)線路,武漢旅游市場的價格戰(zhàn)由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價千元。作為回應(yīng),湖北省其他出境社,再次將幾條出游線路的報價,降至比之還低十幾元至上百元的程度。
旅行社在削價競爭的漩渦中利潤率越來越低。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計,2000年全國旅行社的平均利潤率不到3%,到2002年竟出現(xiàn)了全行業(yè)虧損的現(xiàn)象,直到現(xiàn)在旅行社業(yè)仍然是“微利”行業(yè)。
二、旅行社業(yè)削價競爭的原因
1.旅行社產(chǎn)品供大于求。我國旅行社大大小小有1.3萬多家,雖然從人均擁有旅行社的數(shù)量上來看并不多,但消費者需求并不是很多,且旅行社主要集中在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),地區(qū)分布極不均衡。因此,相對于旅游市場,旅行社數(shù)量還是偏多。這與旅行社業(yè)的成本有直接關(guān)系,旅行社的固定成本比較低,租個門面,配上傳真、電話,雇幾個員工,開銷不大;而作為成本主體的變動成本,則和業(yè)務(wù)量成正比,業(yè)務(wù)量大時固然可以賺上一筆,業(yè)務(wù)不景氣也可勉強支持,這使得許多實力薄弱的旅行社只是維持慘淡經(jīng)營,市場失去了應(yīng)有的威力。正因為如此,造成產(chǎn)品供大于求,這是削價競爭的直接原因。
2.旅行社產(chǎn)品的季節(jié)性與不可儲存性。由于旅行社產(chǎn)品的銷售存在明顯的淡、旺季之分,又由于旅行社產(chǎn)品主要是通過服務(wù)來滿足顧客需要,只有當游客購買并消費時,旅游資源、設(shè)施與服務(wù)相結(jié)合的旅行社產(chǎn)品才得以存在,即具有不可儲存性,這意味著機不可失,時不再來。于是,機會來時大家一擁而上,幾乎所有旅行社都作出各種各樣的削價反應(yīng),并且反應(yīng)之大遠遠超過了正常季節(jié)折扣的范疇,這是削價競爭的導(dǎo)火索。
3.旅行社產(chǎn)品的重復(fù)雷同。我國的許多旅行社對產(chǎn)品的開發(fā)力度不夠,缺少精品。產(chǎn)品絕大多數(shù)是大路貨,耳熟能詳?shù)穆糜尉�路就那么幾條,大家都在銷售。這主要是由于旅行社產(chǎn)品缺乏諸如商標權(quán)、專利權(quán)等進入機制,一家旅行社開發(fā)了適銷對路的產(chǎn)品,馬上引起眾多中小旅行社一哄而上,爭相效仿。這是削價競爭的根本原因。
4.旅行社管理人員的素質(zhì)和水平偏低。許多中、小旅行社的一些管理人員,特別是中層管理干部,對市場經(jīng)濟中的營銷競爭內(nèi)涵了解不深,不能掌握高層次的競爭策略,只能采取簡單的削價競爭策略。
5.規(guī)模初具,秩序混亂。經(jīng)過多年努力,在旅行社的行業(yè)管理上,規(guī)模已經(jīng)初步具備。但是由于宏觀調(diào)控、規(guī)章制度、處罰力度等方面和發(fā)達國家還存在一定差距,我國旅行社的市場秩序還處在比較混亂的階段。這是削價競爭的外在原因,也是旅行社力不能及的范疇。
三、削價競爭對旅行社業(yè)的負面
從某種意義上說,削價競爭有利于凈化旅行社市場目前多、小、散、亂、弱的局面,造就一批大企業(yè)。這種削價競爭也能給游客帶來一定的實惠。
但旅行社作為獨立核算、自負盈虧的經(jīng)濟實體真正實現(xiàn)“零團費”是不可能的。在降價的同時為保住利潤,只能采用“先降價,后降服務(wù)”的,即降低餐飲標準、減少旅游景點、壓縮旅游時間、增加購物次數(shù)等經(jīng)營方式,或靠各種回扣和人頭費來充當利潤率,甚至部分社還通過克扣旅游保險費來增加收入。有些有實力的旅行社還可以在包機中有一定的利潤,而小旅行社只能主要靠購物了。于是一天走三四個購物景點,或者加一些有高額回扣的景點。導(dǎo)游和司機為增加回扣把一天中的最佳時間用在了跑購物點上,景點只是走馬觀花地大致看一遍,嚴重損害了旅游者的利益,影響了旅游業(yè)整體接待質(zhì)量,使服務(wù)大打折扣。有些旅行社為了降低成本聘請無底薪的臨時導(dǎo)游,這就很難保證導(dǎo)游員的文化素養(yǎng)。有些導(dǎo)游素質(zhì)低,服務(wù)意識差,嚴重影響了服務(wù)質(zhì)量,容易引起客人投訴。為什么黃金周后緊接著是投訴的高峰期,這與旅行社先降價后降服務(wù)的行為有很大關(guān)系。第二個方法是在價格上作文章,如以半包價、小包價冒充全包價來吸引消費者,當消費者自認為選擇了一條物美價廉的線路,接踵而來的是二次交費、三次交費,最后所交費用遠遠不是原先以為的“價廉”。無序的價格競爭使旅行社停留在較低的服務(wù)水平上,無法滿足人們對度假、探險等旅游的高級需求。削價競爭的結(jié)果會導(dǎo)致人們對旅游服務(wù)企業(yè)的不信任,利潤的微薄讓旅行社永遠停留在保溫飽的水平上,不可能投資培訓(xùn)員工,開發(fā)新的旅游產(chǎn)品,提高旅游服務(wù)質(zhì)量,更不可能留住高素質(zhì)人才,使旅行社陷入惡性循環(huán)。無序的價格競爭也使旅行社產(chǎn)品無法正確定位,一些核心旅游產(chǎn)品價格低于它的象征價值,反而會造成銷售量的下降,這些嚴重影響了旅行社業(yè)的發(fā)展。那么,旅行社業(yè)如何才能良性發(fā)展呢?
四、非價格競爭是旅行社營銷競爭的趨勢
所謂非價格競爭,是指運用價格以外的營銷手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢,以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。
在現(xiàn)代市場條件下,非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。另外,從市場環(huán)境來看,經(jīng)濟的快速發(fā)展,使消費層次和購買力不斷提高,購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上。不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要的產(chǎn)品越好賣。技術(shù)的發(fā)展,使得企業(yè)與消費者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造(如質(zhì)量、功能、商標、包裝、服務(wù)等)上區(qū)別競爭商品。一般而言,旅行社非價格競爭策略,有如下幾個方面可供:
1.產(chǎn)品差異化策略。我國旅行社產(chǎn)品比較單一,長期以來形成了團體、全包價觀光一統(tǒng)天下的局面,各旅行社擠在團體觀光業(yè)務(wù)的獨木橋上大打價格戰(zhàn),已走進了死胡同。但可以預(yù)見,觀光旅游比重將會下降,度假旅游、特種旅游的比重將會上升。即便是觀光旅游,那種半軍事化、拉練式的旅游也將會受到排斥,旅游追求舒適性、文化性的趨勢將會越來越突出。旅行社要想有所發(fā)展,必須要加大創(chuàng)新力度,對休憩性度假旅游、商務(wù)旅游、購物旅游、農(nóng)業(yè)旅游、修學(xué)旅游、探險旅游等市場前景廣闊的旅游產(chǎn)品加快開發(fā)工作,不斷推出新產(chǎn)品。在競爭中不與同行擠一條獨木橋,而是另辟蹊徑,以異致勝。
2.服務(wù)個性化策略。游客出門旅行都希望有個性化、特色型、形象化服務(wù)。同一時間地點不同的客人有不同的服務(wù)需求,如同一餐廳中客人對背景的選擇各有偏愛;不同時間地點,同一客人的服務(wù)需求側(cè)重點也有所不同,如旅游者白天需要新奇刺激的活動項目,夜間則需要舒適安靜的環(huán)境。越是檔次高的旅行社,越是把個性服務(wù)歸入規(guī)范化的。在為顧客提供個性化服務(wù)的同時,旅行社應(yīng)利用信息優(yōu)勢為游客提供便利,使游客迅速了解正常的競爭價格,了解各公司以往的信譽,從而使那種靠非正常價格進行不正常競爭的公司很難瞞天過海。
3.營銷策略�！安荒苌暇W(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險”,這是英國首相布萊爾巡視劍橋企業(yè)時發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽,但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的21世紀將成為一個不爭的事實。尤其旅行社行業(yè)這樣遠距離、多批次的小額交易,特別需要借助商務(wù)高速度、高精確度和低運行成本的優(yōu)勢。目前我國許多旅行社仍固守著一部傳真、兩部電話做生意,仍然在翻著商情廣告,發(fā)著傳真報價,其管理層還沒有完全意識到網(wǎng)絡(luò)對旅行社所產(chǎn)生的巨大,所以沒有花太多的精力去搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。而新世紀的旅游市場需要旅行社高效、準確地滿足中國以至世界各地游客的需求,旅行社要在很短的幾分鐘內(nèi)就能為散居千里、萬里之外的游客提供咨詢、售票、組團、出游等服務(wù),沒有電腦,旅行社的運作就將成為一句空話。旅行社經(jīng)營手段的電腦化、網(wǎng)絡(luò)化已提到重要議事日程上來,不管食、住、行、游、購、娛,也不管大、中、小型旅行社,以至兩三人的小型代售處都必須將電腦化、網(wǎng)絡(luò)化作為刻不容緩的一種基本設(shè)施建設(shè)。如果將網(wǎng)絡(luò)營銷策略運用于旅行社業(yè),必將節(jié)約促銷費用,減少銷售中介,擴大市場覆蓋面,提升品牌的深度和影響力,提高工作效率,擴大利潤空間。
近年來,上海春秋國際旅行社國內(nèi)旅游業(yè)績連續(xù)4年居全國同業(yè)第一位,這是和其建立全國性的電腦網(wǎng)絡(luò)分不開的。到目前為止,春秋國旅已在全國140多個城市電腦聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)合經(jīng)營,其中有產(chǎn)權(quán)聯(lián)系的已達到了20多家。未來的中國旅行社將憑借互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得以更快的發(fā)展。
4.品牌營銷策略。我國旅行社業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展,已經(jīng)出現(xiàn)中旅、國旅、中青旅、春秋、康輝等一批知名旅行社,但與美國運通、日本會社、英國托馬斯庫克等國際名牌旅行社相比,尚存在明顯差距。在市場供過于求的條件下,市場表現(xiàn)為買方市場,顧客處于主動地位,有了更多的選擇機會。當產(chǎn)品之間的差異性越來越小時,顧客是否購買某種商品,關(guān)鍵取決于顧客對這種商品的信賴程度,重要的是,顧客有品牌“偏好”心理,即品牌的忠誠度。在新的形勢下,競爭的激烈程度和復(fù)雜程度越來越高,世界名牌旅行社將會紛紛涌入國門,對中國旅行社業(yè)造成很大威脅,形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源,誰搶在前面,誰就能占有和運用這份資源,從而占領(lǐng)市場。
5.關(guān)系營銷策略。旅行社經(jīng)營過程中具有明顯的“關(guān)系特征”,引入關(guān)系營銷策略將使旅行社重視與關(guān)系方的接觸和聯(lián)系,致力于長期對企業(yè)形象的不斷完善,并在引入CI(企業(yè)形象識別)的基礎(chǔ)上,導(dǎo)入CS(顧客滿意)。廣州著名的國際旅行社“廣之旅”于1994年5月在全國旅行社中率先引入CI,加上以顧客滿意為指針的CS,切實健全各項規(guī)章制度,統(tǒng)一標準化管理,狠抓旅游服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——導(dǎo)游,為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù),大獲成功,被媒介稱為“廣之旅”效應(yīng)。1998年9月“廣之旅”進一步將顧客組織化,成立“廣之旅長者旅游俱樂部”,不到兩年,因其優(yōu)秀的旅游線路和體貼的服務(wù)迅速被廣大老年同志認同,俱樂部會員人數(shù)不斷增加,使旅行社步入成功之路。國家旅游局指出,“為激活旅游市場開展優(yōu)惠價格促銷活動是必要的,但必須優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,質(zhì)價相符,不能搞低于成本價的惡意削價。各類協(xié)會應(yīng)組織旅行社、飯店和景點等骨干企業(yè)共同約定和遵守合理的市場價格,形成整體促銷,并向公開,接受輿論和行風評議部門的監(jiān)督”。總之,非價格競爭在現(xiàn)代旅行社競爭中的作用已經(jīng)十分突出,我們必須擺脫削價競爭的困境,在提高營銷者競爭經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,建立和健全市場機制,利用非價格競爭的優(yōu)勢,把握現(xiàn)代旅行社營銷競爭發(fā)展的趨勢,制定出旅行社非價格競爭策略,這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國旅行社業(yè)健康、順利的發(fā)展。
參考:
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