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淺談涂料企業(yè)經(jīng)銷商管理
【中國51裝飾網(wǎng)門戶】對(duì)于大多數(shù)涂料企業(yè)來說，經(jīng)銷商的成敗很大程度上決定著涂料企業(yè)的成敗。涂料經(jīng)銷商是涂料企業(yè)銷售涂料的主要人員，也是涂料企業(yè)獲得市場(chǎng)資源的關(guān)鍵人物，涂料經(jīng)銷商的銷售能力，決定了涂料企業(yè)的銷售能力。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商能夠快速將企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中脫穎而出�！窘ú难b飾材料】
選一個(gè)適合的有實(shí)力的涂料經(jīng)銷商，利用各種政策制約并管理是每一個(gè)涂料企業(yè)關(guān)注的問題。但是，什么樣的經(jīng)銷商才算適合并有實(shí)力呢？一般來說，選擇有實(shí)力的涂料經(jīng)銷商，涂料企業(yè)都會(huì)有一套整體標(biāo)準(zhǔn)：
渠道。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的渠道是涂料產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)的保障。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了經(jīng)銷商的倉庫，它就會(huì)很快的被分散到終端的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，才會(huì)有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和購買。
硬件。這部分指的是涂料經(jīng)銷商的車輛和人員配備，倉庫、辦公系統(tǒng)的配備等。硬件是檢驗(yàn)經(jīng)銷商實(shí)力的主要標(biāo)尺。試想只有一臺(tái)車，又是老板又是業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商能有多大實(shí)力。
資金。其實(shí)硬件就已經(jīng)折射出了資金實(shí)力，一個(gè)經(jīng)銷商如果有多臺(tái)車輛，有大的倉儲(chǔ)，有正規(guī)的辦公系統(tǒng)，那他的資金問題基本上是沒有多大問題的。
管理。隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，也會(huì)形成團(tuán)隊(duì)，也會(huì)進(jìn)入公司化運(yùn)營(yíng)軌道，有經(jīng)營(yíng)就要有管理。所以一個(gè)有著管理理念和規(guī)章制度的經(jīng)銷商必然有著雄厚的實(shí)力。
選擇涂料經(jīng)銷商就像擇偶一樣，涂料企業(yè)在決定找對(duì)象的時(shí)候就要綜合考慮自身的條件，有自己的標(biāo)準(zhǔn)，比如對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化程度、“家庭”狀況、“健康”狀況等。同樣涂料經(jīng)銷商也會(huì)對(duì)加盟的涂料企業(yè)進(jìn)行一定的選擇比較。目前，很多企業(yè)因?yàn)橛残蚤_發(fā)指標(biāo)導(dǎo)致了選擇經(jīng)銷商的失誤。其結(jié)果是經(jīng)銷商做一段后放棄，或者是產(chǎn)品在經(jīng)銷商手里不溫不火。
許多涂料企業(yè)在管理經(jīng)銷商的時(shí)候往往忽略了一個(gè)問題，為了讓涂料經(jīng)銷商完成任務(wù)或者執(zhí)行某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)往往都是站在公司的立場(chǎng)上來和經(jīng)銷商溝通。很多時(shí)候企業(yè)沒有換位思考，以經(jīng)銷商的思維來看待這些問題。經(jīng)銷商唯一看重的是錢袋子，而在利益分配上，涂料企業(yè)一方面得牢牢拽住經(jīng)銷商，也得讓經(jīng)銷商有利可圖。選擇了經(jīng)銷商，那我們?cè)趺磥砉芾斫?jīng)銷商呢？管理經(jīng)銷商要從各個(gè)方面著手：
首先，要讓經(jīng)銷商看到企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃和前景。一個(gè)好的管理者首先要對(duì)這個(gè)行業(yè)的未來發(fā)展有較好認(rèn)知，如果企業(yè)對(duì)未來發(fā)展沒有好的規(guī)劃，對(duì)行業(yè)沒有較好的認(rèn)知及看法，經(jīng)銷商也就不會(huì)認(rèn)同與之同行。如果經(jīng)銷商認(rèn)同企業(yè)發(fā)展理念和前景，那么經(jīng)銷商就會(huì)很好的配合。
其次，幫助經(jīng)銷商建立一個(gè)完善的銷售管理體系�，F(xiàn)階段的經(jīng)銷商都是摸爬滾打過來的。但這種經(jīng)歷讓很多經(jīng)銷商對(duì)人員管理和財(cái)務(wù)管理很是模糊。有的經(jīng)銷商甚至沒有算過自己一個(gè)月賣多少貨掙多少錢。有的經(jīng)銷商定的政策業(yè)務(wù)人員很少執(zhí)行或者變相執(zhí)行，以致于政策貫徹不下去。此外，涂料企業(yè)在幫助經(jīng)銷商建立銷售管理體系的同時(shí)，也變相的實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的管理。
再次，讓經(jīng)銷商熟悉企業(yè)的各種政策法規(guī)及操作流程。其實(shí)每一個(gè)涂料經(jīng)銷商都希望利用涂料企業(yè)的各種政策為自己謀求最大的利益。明確的政策法規(guī)和操作流程讓經(jīng)銷商不再懷疑公司的操作。如果再配上業(yè)務(wù)人員的各種指導(dǎo)及約束，想必經(jīng)銷商在服從管理和約束方面有較好表現(xiàn)。
當(dāng)然，在選擇經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商方面，每個(gè)涂料企業(yè)都有獨(dú)特的操作辦法，山外有山，人外有人，都值得我們學(xué)習(xí)。【建材裝飾材料】
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