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包裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題論文
第1篇：中小包裝企業(yè)績(jī)效管理問(wèn)題研究
包裝在商品經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮著不可或缺作用，包裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是一個(gè)同各個(gè)產(chǎn)業(yè)都有著密切關(guān)系的行業(yè)。中國(guó)包裝行業(yè)在近年來(lái)發(fā)展迅速，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不可忽視的貢獻(xiàn)者，預(yù)計(jì)2015年，中國(guó)包裝工業(yè)總產(chǎn)值可望突破1.5萬(wàn)億。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)規(guī)模以上的包裝企業(yè)僅占總數(shù)的20%，中小包裝企業(yè)占據(jù)了市場(chǎng)的絕大部分。如何運(yùn)營(yíng)和發(fā)展中小包裝企業(yè)成為包裝行業(yè)普遍關(guān)注的問(wèn)題，而人力資源管理又是中小包裝企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵�？�(jī)效管理作為人力資源管理的核心內(nèi)容，在人力資源管理系統(tǒng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。通過(guò)實(shí)施有效的績(jī)效管理，有助于中小包裝企業(yè)整體績(jī)效水平的提高，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)中小包裝企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。本文基于人力資源管理的視角，論述了中小包裝企業(yè)績(jī)效管理的作用和存在的問(wèn)題，分析了中小包裝企業(yè)績(jī)效管理存在問(wèn)題的產(chǎn)生原因，并提出了解決中小包裝企業(yè)績(jī)效管理問(wèn)題的對(duì)策。
1中小包裝企業(yè)績(jī)效管理的作用
績(jī)效管理是中小包裝企業(yè)人力資源管理中比較重要的一環(huán)，對(duì)保障中小包裝企業(yè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)中小包裝企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)中小包裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)有著重要的作用。
1.1績(jī)效管理是中小包裝企業(yè)優(yōu)化人力資源規(guī)劃的前提
中小包裝企業(yè)有效實(shí)施完善的績(jī)效管理，可以得到企業(yè)員工的工作績(jī)效結(jié)果，根據(jù)這些績(jī)效結(jié)果就能夠比較容易判斷員工的工作勝任程度。同時(shí)這些員工的績(jī)效結(jié)果也是中小包裝企業(yè)優(yōu)化人力資源規(guī)劃的前提。從這些績(jī)效結(jié)果中可以發(fā)現(xiàn)中小包裝企業(yè)在人力資源管理中存在的問(wèn)題，根據(jù)這些發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，中小包裝企業(yè)可以進(jìn)一步完善人力資源管理系統(tǒng)，制定出科學(xué)合理的人力資源規(guī)劃。
1.2績(jī)效管理是中小包裝企業(yè)制訂合理的員工薪酬的基礎(chǔ)
中小包裝企業(yè)有效實(shí)施績(jī)效管理可以為中小包裝企業(yè)的員工薪酬制度制訂提供依據(jù)。效率兼顧公平是現(xiàn)代管理要求薪酬分配遵守的原則，這些原則就要求中小包裝企業(yè)對(duì)員工確定的勞動(dòng)報(bào)酬要公平合理。而中小包裝企業(yè)有效實(shí)施績(jī)效管理可以客觀地評(píng)價(jià)員工的績(jī)效表現(xiàn)，進(jìn)而通過(guò)績(jī)效表現(xiàn)來(lái)確定薪酬。通過(guò)績(jī)效管理確定的員工薪酬具有科學(xué)性，認(rèn)可中小包裝企業(yè)員工的勞動(dòng)成果，激發(fā)企業(yè)員工工作的積極性，這樣在中小包裝企業(yè)內(nèi)部容易形成比較高效的工作氛圍。
1.3績(jī)效管理是中小包裝企業(yè)進(jìn)行員工開(kāi)發(fā)培訓(xùn)的依據(jù)
中小包裝企業(yè)的員工開(kāi)發(fā)培訓(xùn)是中小包裝企業(yè)進(jìn)行人力資源投資的重要方式，也是中小包裝企業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。中小包裝企業(yè)有效實(shí)施績(jī)效管理能夠發(fā)現(xiàn)員工在思想、知識(shí)、技能以及心理品質(zhì)等方面的優(yōu)缺點(diǎn)，能夠比較客觀、全面、公正地評(píng)價(jià)企業(yè)員工的素質(zhì)，從而根據(jù)員工自身的特點(diǎn)進(jìn)行合理的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)。同時(shí)，有效的績(jī)效管理能夠增進(jìn)中小包裝企業(yè)員工之間的了解和溝通，增強(qiáng)中小包裝企業(yè)的凝聚力。
2中小包裝企業(yè)績(jī)效管理存在的問(wèn)題
2.1對(duì)績(jī)效管理認(rèn)識(shí)上的偏差
對(duì)于績(jī)效管理的實(shí)施，許多中小包裝企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只是給予一般的支持，剩下的工作全部交給人力資源部，僅僅將它視為人力資源管理方法，而人力資源管理部門則將員工績(jī)效管理局限于人力資源管理的日常工作來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和實(shí)施，而且人力資源管理專業(yè)人員缺乏相關(guān)技能和應(yīng)有的培訓(xùn)，過(guò)分關(guān)注文檔的管理等基礎(chǔ)性工作。許多中小包裝企業(yè)的管理理念還比較落后，他們甚至只知道有績(jī)效考核而不知道有績(jī)效管理，往往用簡(jiǎn)單的績(jī)效考核來(lái)代替績(jī)效管理。
2.2績(jī)效指標(biāo)缺乏有效性
很多中小包裝企業(yè)沒(méi)有從戰(zhàn)略的角度去理解，設(shè)計(jì)考核指標(biāo)體系。對(duì)于目前許多中小包裝企業(yè)制定的績(jī)效考核指標(biāo)，在實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)測(cè)算很難，隨意性很大。比如完成生產(chǎn)任務(wù)情況的指標(biāo)是用效率來(lái)測(cè)算的，也就是說(shuō)實(shí)際工作效率和目標(biāo)工作效率的比較，但是實(shí)際工作效率的測(cè)算是很難的；計(jì)劃達(dá)成率，即及時(shí)交貨情況，考核到一線作業(yè)員也是很難達(dá)成的；對(duì)于手工作業(yè)員來(lái)說(shuō)，設(shè)備故障這個(gè)指標(biāo)就是一個(gè)虛的指標(biāo)。
2.3績(jī)效管理流于形式
從考核管理流程上來(lái)說(shuō)，許多中小包裝企業(yè)的人力資源部要求每月都將每位員工簽名認(rèn)可的考核表交到人力資源部備案，希望迫使車間管理人員和員工保持溝通，員工也可以對(duì)公司的工作要求非常了解，從而主動(dòng)改善工作績(jī)效。但是實(shí)際上，從員工的反饋中發(fā)現(xiàn)對(duì)員工實(shí)際完成工作的統(tǒng)計(jì)工作根本沒(méi)有做，由于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作繁雜，且對(duì)統(tǒng)計(jì)缺乏監(jiān)督，加上生產(chǎn)部疲于應(yīng)付不能交付的定單問(wèn)題，人員缺少的問(wèn)題等等，從而忽略了員工勞動(dòng)定額完成統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)效率的統(tǒng)計(jì)、員工報(bào)廢率的統(tǒng)計(jì)和質(zhì)量投訴的跟蹤統(tǒng)計(jì)等重要數(shù)據(jù)的管理，最后交給人力資源部的是主管主觀認(rèn)定的一個(gè)結(jié)果，可以說(shuō)績(jī)效考核只是形式上的考核。
2.4績(jī)效管理的應(yīng)用狹窄
目前大多中小包裝企業(yè)實(shí)行的績(jī)效管理，考核結(jié)果也僅僅是與員工的收入掛鉤，特別是員工獎(jiǎng)金掛鉤，應(yīng)用太窄。對(duì)于員工招聘與選拔、職務(wù)輪換與升遷、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、管理改善與提升等管理方面并沒(méi)有把考核結(jié)果作為基礎(chǔ)依據(jù)，當(dāng)然，也是由于考核結(jié)果不太真實(shí)，所以大家都不愿意去參照它。所以，整個(gè)績(jī)效管理系統(tǒng)并沒(méi)有有效建立起來(lái)�？�(jī)效考核作為績(jī)效管理推進(jìn)的第一步?jīng)]有做好。
2.5績(jī)效反饋溝通缺乏落實(shí)
對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的溝通，許多中小包裝企業(yè)只是告知員工結(jié)果。員工對(duì)自己的考核結(jié)果怎么來(lái)的都不清楚。這樣，員工對(duì)績(jī)效管理往往處于被動(dòng)接受的地位。對(duì)于下級(jí)員工完成一項(xiàng)工作任務(wù)是否進(jìn)行事前與事中指導(dǎo)，事后的溝通落實(shí)，完全與管理者的個(gè)人風(fēng)格有關(guān)。同時(shí)，許多中小包裝企業(yè)認(rèn)為績(jī)效管理是人力資源部門的工作，沒(méi)有動(dòng)員企業(yè)其他部門積極參與到其中，導(dǎo)致績(jī)效管理缺乏其他各個(gè)部門的有效協(xié)作，績(jī)效管理作用沒(méi)有得到充分有效發(fā)揮。
3中小包裝企業(yè)績(jī)效管理存在問(wèn)題的產(chǎn)生原因
3.1從企業(yè)規(guī)模的角度
中小包裝企業(yè)的特點(diǎn)之一是規(guī)模小、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)獨(dú)特和實(shí)力弱。這些導(dǎo)致企業(yè)在推行績(jī)效管理時(shí)，不可能有充足的經(jīng)費(fèi)請(qǐng)專業(yè)的管理咨詢公司設(shè)計(jì)方案，也不可能投入過(guò)多的時(shí)間和精力去研究制定方案。中小包裝企業(yè)在某種程度上更加關(guān)注那些在短期內(nèi)能為企業(yè)帶來(lái)有效價(jià)值的東西，往往模仿大企業(yè)的做法，經(jīng)常把一些比較先進(jìn)的考評(píng)手段運(yùn)用到企業(yè)中，但卻不考慮考評(píng)手段的針對(duì)性。中小包裝企業(yè)的特點(diǎn)之二是人員數(shù)量較少，組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，人力資源組織機(jī)構(gòu)設(shè)置不完善，分工不明確，只能讓少量管理人員去執(zhí)行績(jī)效管理，導(dǎo)致效率低下，不能充分發(fā)揮績(jī)效管理各個(gè)環(huán)節(jié)的功能。
3.2從運(yùn)行環(huán)境的角度
中小包裝企業(yè)的績(jī)效管理系統(tǒng)作為一個(gè)系統(tǒng)，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)，開(kāi)放的系統(tǒng)，有著自己特定運(yùn)行環(huán)境，這些環(huán)境因素包括企業(yè)文化、企業(yè)全面預(yù)算以及完善的人力資源管理等�？�(jī)效管理只有與中小包裝企業(yè)特定的環(huán)境相融合時(shí)才能得以產(chǎn)生它的優(yōu)勢(shì)。中小包裝企業(yè)在實(shí)施績(jī)效管理的過(guò)程中，缺乏對(duì)運(yùn)行環(huán)境的培植，也不能根據(jù)環(huán)境的變化，對(duì)績(jī)效管理系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，使績(jī)效管理脫離中小包裝企業(yè)的實(shí)際情況。
3.3從系統(tǒng)性的角度
從微觀層面來(lái)看，中小包裝企業(yè)關(guān)鍵績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理，要么指標(biāo)不合理，面面俱到，不能根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，確定適當(dāng)數(shù)量的、可執(zhí)行的考評(píng)指標(biāo)；要么指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)不合理，不能體現(xiàn)企業(yè)的意圖；要么考評(píng)周期不合理；績(jī)效管理系統(tǒng)內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間存在相互脫節(jié)現(xiàn)象。從宏觀層面來(lái)看，中小包裝企業(yè)不重視企業(yè)戰(zhàn)略，使績(jī)效考核失去最根本的基礎(chǔ)�？�(jī)效評(píng)價(jià)的重要目的在于引導(dǎo)員工尤其是管理層的行動(dòng)方向，這就需要企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)。因此，中小包裝企業(yè)缺乏系統(tǒng)性也是績(jī)效管理難以執(zhí)行的重要原因。
4解決中小包裝企業(yè)績(jī)效管理問(wèn)題的對(duì)策
4.1糾正對(duì)績(jī)效管理認(rèn)識(shí)上的偏差
中小包裝企業(yè)要想有效地實(shí)施績(jī)效管理，首先得轉(zhuǎn)變觀念，重新認(rèn)識(shí)績(jī)效管理。績(jī)效管理是為達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，通過(guò)持續(xù)不斷有效的溝通過(guò)程，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人做出有利于目標(biāo)達(dá)成的行為。而績(jī)效考核是對(duì)員工在一定時(shí)期內(nèi)的工作行為與工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)估的過(guò)程，是考評(píng)員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)或?qū)T工價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià)，績(jī)效考核只是績(jī)效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而績(jī)效管理是人力資源管理體系的核心。要深刻理解績(jī)效管理的目的是不斷提高員工能力以及持續(xù)不斷地改進(jìn)企業(yè)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展，而不僅僅是確定員工薪酬、獎(jiǎng)懲、晉升或降職的依據(jù)。
4.2做好績(jī)效管理的基礎(chǔ)性工作
首先，要做好職位分析。要對(duì)各職位的工作職責(zé)和任務(wù)、工作內(nèi)容和性質(zhì)、工作對(duì)象和關(guān)系，以及勝任職位所需要的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行深入、系統(tǒng)的調(diào)查和研究，并編纂規(guī)范、具體的職位說(shuō)明書(shū)和任職資格要求，作為基礎(chǔ)性文件。其次，要明確績(jī)效管理中的角色分工。由總經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)并保證企業(yè)提供各種資源支持，推動(dòng)績(jī)效管理的深入開(kāi)展；由人力資源部門負(fù)責(zé)制定績(jī)效管理方案，提供績(jī)效管理技術(shù)、工具和方法，提供相關(guān)咨詢和幫助，對(duì)績(jī)效管理的實(shí)施、評(píng)估和改進(jìn)進(jìn)行組織和協(xié)調(diào)；由直線經(jīng)理承擔(dān)績(jī)效管理的直接責(zé)任，幫助下屬制定績(jī)效計(jì)劃、提升工作技能、改進(jìn)工作方法，與員工保持持續(xù)的績(jī)效溝通，輔導(dǎo)員工達(dá)成和超越績(jī)效目標(biāo)。
4.3設(shè)置科學(xué)規(guī)范績(jī)效指標(biāo)
根據(jù)中小包裝企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)科學(xué)的績(jī)效考核指標(biāo)體系，有助于引導(dǎo)員工行為的方向。中小包裝企業(yè)大多規(guī)模較小，所以不宜把績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)得很復(fù)雜。首先，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)確定關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域，在此基礎(chǔ)上，將企業(yè)的績(jī)效指標(biāo)分解到各部門，并結(jié)合部門職責(zé)，形成部門績(jī)效指標(biāo)；在確定部門績(jī)效指標(biāo)后，將之分解到個(gè)人，并結(jié)合各職位說(shuō)明書(shū)，形成個(gè)人績(jī)效指標(biāo)。其次，定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合。在數(shù)據(jù)收集成本允許的情況下盡量量化指標(biāo)，同時(shí)定性指標(biāo)也要有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和客觀尺度，以提高評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀準(zhǔn)確性。第三，績(jī)效指標(biāo)要具有可操作性�？�(jī)效指標(biāo)的可操作性是指績(jī)效指標(biāo)的選擇，在保證其效用的前提下，要力求簡(jiǎn)潔，防止面面俱到，要便于操作和管理，容易被管理者所接受。
4.4重視并加強(qiáng)績(jī)效反饋
績(jī)效反饋是績(jī)效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有通過(guò)績(jī)效反饋，才能形成一個(gè)績(jī)效管理的封閉回路。首先，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要告訴員工，他們是否達(dá)成了所有的工作目標(biāo)，他們的工作表現(xiàn)是否達(dá)到了要求，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要同員工對(duì)績(jī)效結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)判并達(dá)成一致，并使員工認(rèn)識(shí)到自己的成就和優(yōu)點(diǎn)。其次，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要同員工一起分析和探討員工在工作知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和方法等方面存在哪些不足，如何進(jìn)行改進(jìn)和提升，并一同制定改進(jìn)的計(jì)劃。第三，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要參照上一個(gè)績(jī)效周期中的績(jī)效結(jié)果和有待改進(jìn)的問(wèn)題，和員工共同設(shè)定下一個(gè)工作周期的工作目標(biāo)。
結(jié)語(yǔ)
中小包裝企業(yè)在實(shí)施績(jī)效管理時(shí)，會(huì)出現(xiàn)不同問(wèn)題，只有清楚地分析問(wèn)題的根源，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況及時(shí)采用適當(dāng)?shù)慕鉀Q措施，才能充分發(fā)揮績(jī)效管理在提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中的作用，促進(jìn)中小包裝企業(yè)不斷發(fā)展。
第2篇：基于包裝企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題與措施分析
引言
銷售人員在企業(yè)中占據(jù)十分重要的位置，銷售管理工作對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)成本、經(jīng)濟(jì)收益以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等都有著非常重要的影響。銷售人員可以說(shuō)就是企業(yè)的形象代言人，企業(yè)要想提高經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，就必須要重視銷售管理，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提升銷售業(yè)績(jī)，并提高客戶滿意度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，最終促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
1包裝企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題分析
1.1銷售觀念落后，角色定位不準(zhǔn)確
銷售工作主要以利潤(rùn)的獲取作為目的，企業(yè)必須要采取有效策略吸引顧客自愿走進(jìn)來(lái)，并通過(guò)優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)留住顧客。銷售人員只有緊緊抓住客戶，才能抓住企業(yè)的生存之源。但是，目前仍有相當(dāng)一部分的包裝企業(yè)銷售人員無(wú)法對(duì)銷售的本質(zhì)進(jìn)行準(zhǔn)確把握，而是錯(cuò)誤地認(rèn)為銷售就是產(chǎn)品推銷以及服務(wù)。銷售從本質(zhì)上看就是要在給顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的，企業(yè)應(yīng)與顧客建立一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系。企業(yè)必須要在今后的銷售工作中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行準(zhǔn)確地角色定位，提高銷售質(zhì)量。
1.2銷售人員培訓(xùn)力度不足，銷售效率低
目前相當(dāng)一部分銷售人員缺乏職業(yè)化的心態(tài)，導(dǎo)致銷售工作效率十分低下，不利于降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，也不利于企業(yè)創(chuàng)造更高的凈產(chǎn)值。據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)對(duì)于員工的培訓(xùn)投入與企業(yè)最終創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益成正比。所以，要想不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要培養(yǎng)一支經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
1.3未能建立強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售績(jī)效差
銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并通過(guò)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)。目前，我國(guó)大部分企業(yè)的銷售管理對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹(shù)立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無(wú)法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績(jī)效相對(duì)比較低下。
2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷觀念，奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開(kāi)展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營(yíng)銷理念，雖然營(yíng)銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營(yíng)銷觀念是銷售工作有效開(kāi)展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營(yíng)銷不但包括推銷，還包括營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購(gòu)買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開(kāi)展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開(kāi)展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來(lái)說(shuō)，工資是最常見(jiàn)的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表?yè)P(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表?yè)P(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。
2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神
團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
結(jié)語(yǔ)
總之，包裝企業(yè)要想做大做強(qiáng)，就必須要高度重視銷售管理工作，雖然現(xiàn)階段的企業(yè)銷售管理工作存在各種各樣的問(wèn)題，但是只要包裝企業(yè)管理者積極吸取教訓(xùn)，在銷售管理工作中不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，挖掘銷售管理存在的問(wèn)題，并不斷制定有效的方案和措施進(jìn)行改進(jìn)，將問(wèn)題解決，就能夠最終促進(jìn)包裝企業(yè)銷售效率和質(zhì)量的提高。
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