試論ＯＴＣ零售市場自有品牌的硬傷

［摘要］自有品牌可以作為OTC零售者獲取高利潤的發(fā)展方向, 本文就OTC零售市場初期階段的自有品牌的市場運營進行研究，探討發(fā)展自有品牌的機會與制約因素，及自有品牌對消費者的認知度的影響，并對目前OTC零售者是否應大力發(fā)展自有品牌戰(zhàn)略提出有效的建議。
　�。坳P鍵詞］自有品牌 零售市場 非處方藥 貼牌 差異化優(yōu)勢
　　自有品牌的英文名為PB（Private Brand），它是指零售商通過整理、分析消費者對某類商品的需求特性信息，提出新產(chǎn)品功能、價格等方面的開發(fā)設計要求，選擇合適的制造商進行開發(fā)生產(chǎn)，最終由零售商使用自己的商標對新產(chǎn)品注冊并在本企業(yè)內(nèi)銷售的產(chǎn)品。它不是簡單的貼牌，它代表著下游連鎖零售業(yè)對上游生產(chǎn)的介入，是充分利用自身的無形資產(chǎn)和渠道優(yōu)勢而采取的競爭策略。大型的跨國零售企業(yè)一般都擁有成百上千種的自有品牌產(chǎn)品，自有品牌的銷售量占到了30%，并且利潤的50%來自它的自有品牌的銷售。我國自有品牌的發(fā)展尚處于起步階段，正如AC尼爾森的研究顯示：自有品牌在中國還遠遠沒有被開發(fā)。從目前狀況來看，國內(nèi)藥店瞄準自有品牌主要集中在OTC市場上，本文擬就OTC零售企業(yè)實行自有品牌的機遇、制約因素及所受阻礙等問題展開探討。
　　
　　一、OTC自有品牌在中國的發(fā)展機遇
　　
　　OTC即非處方藥，是“Over The Counter”(可在柜臺上賣的藥)的縮寫，指不需憑醫(yī)生處方即可自行購買和使用的藥品。近兩年，隨著我國醫(yī)藥市場改革開放，OTC零售業(yè)邁入集團化和連鎖化的發(fā)展道路，消費者的自主購買行為更是推動了OTC市場呈現(xiàn)出前所未有的繁榮景象，其品牌藥品競爭程度呈現(xiàn)白熱化局面。
　　據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店提供的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2003年～2005年平價大賣場興起價格戰(zhàn)，眾多品牌藥企業(yè)并沒有處理好與終端的利益分配問題，或是采取有效的措施來控制零售價格，價格體系變得混亂不堪，OTC連鎖藥店的盈利狀況惡化。賣品牌藥成本高，渠道環(huán)節(jié)多，利潤有限，體現(xiàn)不出價格優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢。2006年，少部分具有較強的風險意識和憂患意識的大型OTC零售者尋找不同的贏利模式來提升自身的盈利能力與利潤水平。對自有品牌尚處于萌芽狀態(tài)中的中國零售藥店來說，如何運營自有品牌成為OTC市場的熱點，作為競爭手段在零售終端進行攔截抵制微利的品牌藥。
　　自有品牌可以作為OTC連鎖藥店獲取高利潤的發(fā)展方向，但它是把雙刃劍，在能力不及、管理不善，或者認識不清而強力為之時，匆忙發(fā)展的結(jié)果可能是弊大于利。
　　
　　二、我國發(fā)展OTC自有品牌的制約因素
　　
　　1.OTC零售業(yè)的經(jīng)營規(guī)模薄弱
　　開發(fā)自有品牌商品需要有強大的銷售規(guī)模，相當數(shù)量的門店和覆蓋率去支持規(guī)模競爭。我國OTC連鎖店的規(guī)模普遍偏小，許多企業(yè)的分店的店鋪規(guī)模和數(shù)量都沒有達到國際公認的標準（門店數(shù)應該超過2000家，覆蓋率至少達到全國的三分之一），美國最大的OTC連鎖店在全國有4000多家，并且單店的質(zhì)量很高，這才是真正意義上的連鎖。據(jù)估計，現(xiàn)階段中國的連鎖藥店大約只相當于美國的20世紀60、70年代的水平。從網(wǎng)絡覆蓋來看，銷售網(wǎng)絡不通暢，大多數(shù)企業(yè)仍是區(qū)域型企業(yè)，組織化、標準化程度低，不具備規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢，所推出的自有品牌不能與銷售相匹配，無法取得規(guī)模經(jīng)濟效益，更不能體現(xiàn)自有品牌在價格上的優(yōu)勢。
　　2.OTC零售業(yè)的資金短缺
　　資金短缺是發(fā)展自有品牌的一大制約因素，近兩年連鎖藥店的贏利狀況并不理想，大多數(shù)OTC零售商在競爭中采取長期的促銷和簡單的低水平價格戰(zhàn)，使自身的企業(yè)盈利水平降低，且流動資金大都集中用于門店拓展方面。開發(fā)連鎖藥店，自有品牌需要有雄厚的資金實力以實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)和銷售，并且自有品牌藥品采購需要大量資金。大面積或過度開發(fā)自有品牌的藥店雖然銷售單品種的自有品牌藥品利潤增加，但失去品牌產(chǎn)品的合作與支持，會導致較高的顧客流失率，整體銷售量呈下降趨勢。
　　3.OTC自有品牌品質(zhì)控制較弱
　　我國的自有品牌藥品在品質(zhì)保證上天生不足，OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥要經(jīng)過嚴格的審批和檢驗，大部分OTC零售商本著“成本領先”的原則，一味壓低供應商價格，簡單的委托中小型藥品生產(chǎn)企業(yè)加工無特色產(chǎn)品，對品質(zhì)的檢驗、控制、生產(chǎn)工藝和包裝設計要求也不嚴格。低成本的控制導致不能采購較好的原料，偷工減料，以次充好等現(xiàn)象十分普遍。一旦出現(xiàn)了問題，影響的是藥店的品牌和信譽。隨著我國藥品分類管理制度的進一步實施，OTC新藥的注冊登記制度也會完善，會對自有品牌提出更高的要求。
　　4.OTC自有品牌的品牌化運作不強
　　消費者購藥行為調(diào)查研究結(jié)果表明，80%消費者購買前有明確的品牌傾向，通過專業(yè)品牌來判斷商品的優(yōu)劣，品牌代表著產(chǎn)品的品質(zhì)和信念。自有品牌也是品牌，絕不等同于藥店的自我采購、自我加工。我國的自有品牌化運作缺乏營銷、定位、設計以及競爭市場的細分和研究。OTC自有品牌要遵循品牌的成長規(guī)律進行合理規(guī)劃，創(chuàng)建高美譽度、高忠誠度的強勢品牌是發(fā)展的必然趨勢。
　　5.OTC自有品牌的經(jīng)營不善
　　大面積開發(fā)自有品牌的零售者很難顧及到藥店經(jīng)營面積與貨賀空間限制，新產(chǎn)品的引進率，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期、連鎖單店質(zhì)量的提升、品類管理的加強以及黃金陳列位分配。多采取非正當?shù)臓I銷手段進行終端攔截品牌藥，如通過相似的名字或包裝，不公開宣傳，魚目混珠，試圖去搶占市場份額，增加上架費、過節(jié)費、獨家產(chǎn)品等名目繁多的費用。這種行為是對消費者利益的侵害，也表明對自己的自有品牌商品質(zhì)量沒有充分的信心。此外，自有品牌配送量小，物流公司對藥店的訂單重視程度有限。
　　6.OTC專業(yè)人員缺乏
　　OTC高級人才、執(zhí)業(yè)藥師的配備缺乏,從業(yè)人員的整體素質(zhì)參差不齊，連鎖藥店大多依靠店員推薦PB產(chǎn)品，強迫店員銷售，使店員沒有信心，完不成任務遭受處罰導致人員流動性大。
　　
　　三、我國發(fā)展OTC自有品牌的建議
　　
　　OTC自有品牌還不足以形成集客效應，消費者接受自有品牌需要時間和長期信譽的發(fā)展，自有品牌應在“度”與“精”上下功夫。在實力與規(guī)模未達到一定水平的情況下，藥店不如采取與生產(chǎn)企業(yè)合牌的方式。OTC零售者可選用不同的市場操作模式尋求適合企業(yè)發(fā)展的道路，注意網(wǎng)點分布的合理性、連鎖經(jīng)營的規(guī)范性，以充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢；可推出新店型，比如藥妝店、社區(qū)便利藥店、會員折扣藥店等；培養(yǎng)高素質(zhì)店員，提高推薦率，影響消費者用藥習慣和購物文化；尋找和開發(fā)真正具有差異化、高附加值的PB產(chǎn)品 ；把創(chuàng)立自有品牌和樹立企業(yè)商譽結(jié)合起來,調(diào)整結(jié)構布局，向中等城市、縣城甚至村鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡滲透；加大POT（Pharmacy Trade Organization）聯(lián)合采購及配送力度。OTC零售者應提升自身管理能力，積蓄充足的勢能，再去加快發(fā)展自有品牌的步伐。
　　
　　參考文獻：
　　[1]Archna Vahie. Private label brand image: its relationship with store image and national brand. International Journal of Retail

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