營銷治理-讓業(yè)務(wù)精英帶不走市場跳不起槽

　　【摘 要】要想使?fàn)I銷職員走正道，干正事，使正勁，也要像反***一樣：思想教育，使之不愿；嚴(yán)厲懲處，使之不敢；制度建設(shè)，使之不能。

　　【關(guān)鍵詞】營銷職員 思想教育嚴(yán)厲懲處 制度建設(shè)

　　在眾多的案例中，我們經(jīng)常會看到這樣的報道：不法營銷職員或者內(nèi)外勾結(jié)損害企業(yè)利益，

　　或者侵吞貨款據(jù)為己有。如何對營銷職員進(jìn)行激勵與控制，成為營銷治理的重中之重。營銷職員都是大活人，老實(shí)聽話的，往往能力差；能力強(qiáng)的，又往往不聽話，自行其事！

　　要想使?fàn)I銷職員走正道，干正事，使正勁，也要像反***一樣：思想教育，使之不愿；嚴(yán)厲懲處，使之不敢；制度建設(shè)，使之不能。

　　具體說來是這樣的：

　　第一，要時時刻刻對營銷職員進(jìn)行職業(yè)道德教育，使他們形成良好的道德素養(yǎng)。要讓他們熟悉到，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，個人信用是立足社會的通行證，一旦職業(yè)道德有污點(diǎn)，這個人的職業(yè)生涯將隨之完結(jié)。

　　第二，一旦發(fā)現(xiàn)有人假公濟(jì)私，徇私作弊，損害公司利益，一定要嚴(yán)加懲處，決不故息將就，決不大事化小，小事化了，最后不了了之。

　　第三，就是制度約束，使之不能。如何進(jìn)行制度建設(shè)，才能有效地避免營銷職員***或懶惰呢？首先是要防止?fàn)I銷職員把持客戶，把客戶當(dāng)成自己與公司討價還價的砝碼和工具。其次是要建立適當(dāng)?shù)募�勵機(jī)制，給優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的未來以良好的保障，使其不致因小失大。

　　防止企業(yè)營銷職員與客戶串通一氣或把持客戶使公司受損的處理辦法有兩種：一種情況是對采購職員實(shí)行輪調(diào)，即讓采購職員在不同區(qū)域或不同采購部分之間進(jìn)行輪換。第二種情況是對銷售職員的，主要的題目是如何防止?fàn)I銷職員把持客戶。說起來這也是一個老大難題目，是各家公司普遍頭痛的題目，解決起來比解決采購題目要復(fù)雜得多，困難得多。處理這個題目，重要的是要有一個決心，一個敢于挖肉補(bǔ)瘡的決心，要有一個機(jī)制，一個防患于未然的機(jī)制。

　　比較好的辦法仍然是市場輪換。但這種輪換不像采購職員輪換那么簡單。往往牽涉到復(fù)雜的利益分配。我們的建議是這樣：市場輪換這個大條件不能變，必須堅持，不能動搖，無論阻力再大，壓力再大都不能動搖，這是基本方針，牽涉到公司的長治久安。市場開發(fā)職員的勞動必須尊重，尤其是明星市場的開發(fā)職員的積極性必須保護(hù)。這是題目的兩個方面，必須同時兼顧，不能偏廢，不能顧此失彼。

　　可以考慮這樣來進(jìn)行：將現(xiàn)有市場根據(jù)回款多少，劃分為一、二、三等，輪換市場則在各等級內(nèi)進(jìn)行。三年為一個完整階段，第一年，業(yè)務(wù)職員拿原市場提成的30～35％，拿調(diào)整后市場的65～70％；第二年拿原市場的10～15％，拿調(diào)整后市場的85～90％，第三年拿原市場的5～10％，拿調(diào)整后市場的90～95％，第四年調(diào)整到位。這樣，可以保證實(shí)星市場的開發(fā)者過往的辛勞得到回報，又有足夠的動力往幫助新調(diào)進(jìn)職員保持原有客戶，同時，又能促進(jìn)新市場的開發(fā)。由于每個人都有超越他人的愿看，每個人也都想證實(shí)自己更優(yōu)秀。變換環(huán)境，變換市場，會讓新人產(chǎn)生不同于舊人的感覺，會看到原有職員看不到的商機(jī)，會帶來不同于舊人的新思維，新方法，從而帶來營銷新氣象。同時，由于我們保護(hù)了原市場開發(fā)職員的利益。

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