品牌服裝選擇銷售渠道的策略研究

[摘要] 本文通過(guò)闡述銷售渠道的重要性，分析國(guó)內(nèi)品牌服裝銷售渠道的現(xiàn)狀和銷售渠道在選擇時(shí)的主要影響因素，給出對(duì)國(guó)內(nèi)品牌服裝選擇銷售渠道時(shí)的一些建議。并對(duì)未來(lái)國(guó)內(nèi)女裝品牌銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)。
　　[關(guān)鍵詞] 品牌服裝 選擇 銷售渠道 策略 研究
　　
　　一、引言
　　19世紀(jì)初英國(guó)的一個(gè)叫沃斯的人從服裝定做開始，由此揭開了服裝品牌絢爛多姿的旅程。
　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,我國(guó)城鄉(xiāng)居民生活方式正在發(fā)生改變,品牌服裝已是當(dāng)今人們需要的最主流服飾,發(fā)展?jié)摿�很大�?
　　目前，國(guó)內(nèi)的一流服裝企業(yè)基本都生產(chǎn)品牌服裝。其實(shí)不僅是國(guó)內(nèi)品牌準(zhǔn)備在休閑裝上大展拳腳，國(guó)外品牌更是瞄準(zhǔn)了這塊市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。因此，面對(duì)國(guó)內(nèi)外休閑裝品牌激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，以最快的營(yíng)銷速度和廣度,把產(chǎn)品和服務(wù)快速方便地傳遞給客戶。營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)已成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的重要因素。
　　從我國(guó)品牌服裝市場(chǎng)目前的狀態(tài)來(lái)看,產(chǎn)品趨于同質(zhì)化,價(jià)格空間也基本壓縮至最低限度,渠道已經(jīng)成為品牌取勝的關(guān)鍵因素。
　　在這個(gè)飽和市場(chǎng)階段，休閑裝品牌必須在狹窄的品類中分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)，渠道資源比以往各個(gè)時(shí)期有著更加重要的作用。而其實(shí)渠道的選擇一直是令國(guó)內(nèi)很多休閑裝品牌頭疼的問(wèn)題。對(duì)于市場(chǎng)上眾多的品牌服裝而言，探索一個(gè)適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)代價(jià)很高，不當(dāng)?shù)那�道選擇使企業(yè)品牌不甚重負(fù)，甚至淪為品牌流星。曾經(jīng)以“杉杉西服”在中國(guó)服裝行業(yè)“一言九鼎”的杉杉集團(tuán)深刻理解“渠道”的制勝之道。賽迪顧問(wèn)副總裁劉軍國(guó)日前在“2005年紡織服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略論壇”上表示，在“渠道為王”的時(shí)代，合理的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略已成為紡織服裝企業(yè)把握市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)致勝的關(guān)鍵。 如何快速有效地選擇一個(gè)適合自身品牌的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，成為業(yè)界迫切需要解決的問(wèn)題。
　　因此,營(yíng)銷渠道的正確選擇研究無(wú)論是在理論上,還是在實(shí)際應(yīng)用中都具有十分重要的作用。
　　二、品牌服裝銷售渠道現(xiàn)狀
　　目前，品牌服裝各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨(dú)發(fā)展了，各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得關(guān)注。其中特許加盟和代理相融合現(xiàn)象尤為普遍。特許加盟和代理分別都有其自身明確的優(yōu)勢(shì)，但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點(diǎn)也是很明顯。實(shí)踐中逐漸成熟起來(lái)的品牌商和經(jīng)銷商們?cè)O(shè)法取兩者之優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)對(duì)方之缺點(diǎn)。例如，代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一管理。特許加盟中也借鑒代理的模式給予獎(jiǎng)勵(lì)或不再收取加盟費(fèi)。另外，自營(yíng)、代理、特許加盟等銷售模式正互相滲透，相互轉(zhuǎn)換。
　　實(shí)際銷售中，為了適應(yīng)具體的要求，或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡(jiǎn)單地一錘定音，而是相互借鑒和適時(shí)轉(zhuǎn)化的。只要雙方愿意，可能隨時(shí)由代理轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營(yíng)，反之也可以;可以自營(yíng)轉(zhuǎn)為代理，反之也可以。
　　這些模式的相互借鑒與融合使得原來(lái)銷售渠道明確的界限模糊起來(lái)，甚至有可能發(fā)展出新的經(jīng)銷模式。雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢(shì)值得思考和關(guān)注。
　　三、國(guó)內(nèi)品牌服裝銷售渠道主要影響因素
　　經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)品牌服裝的銷售渠道信息和渠道選擇相關(guān)文獻(xiàn)資料進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)品牌服裝銷售渠道主要影響因素有市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)實(shí)力等。將品牌按市場(chǎng)定位進(jìn)行分類:
　　四、品牌商如何選擇自己的銷售渠道
　　根據(jù)自身品牌的市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒(méi)有固定或者單一模式的萬(wàn)全之策。這里我們可以提一些建議。
　　不論處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量保持品牌統(tǒng)一性，加強(qiáng)品牌印象，主動(dòng)發(fā)展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)可以擴(kuò)大品牌知名度，中高端產(chǎn)品發(fā)展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品發(fā)展超市、大賣場(chǎng)，可以較快占領(lǐng)部分市場(chǎng)。
　　五、國(guó)內(nèi)女裝品牌銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)
　　未來(lái)品牌服裝的銷售渠道重要性正逐步突顯。從零售業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，百貨公司、專賣店是維護(hù)品牌、發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商、品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)；超市、大賣場(chǎng)和多品牌店是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商、品牌商(或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期)會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)。
　　從經(jīng)銷模式來(lái)說(shuō)，自營(yíng)、特許加盟是維護(hù)品牌、發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商、品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式；批發(fā)和代理是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商、品牌商(或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期)會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式。
　　參考文獻(xiàn):
　　《2005年～2006年中國(guó)服裝行業(yè)發(fā)展報(bào)告》

【品牌服裝選擇銷售渠道的策略研究】相關(guān)文章：

幼兒園游戲組織與指導(dǎo)策略研究06-15

初中物理實(shí)驗(yàn)教學(xué)策略研究06-14

零售企業(yè)再定位策略實(shí)證研究06-07

教師專業(yè)成長(zhǎng)的策略研究開題報(bào)告05-09

青少年＂網(wǎng)癮＂成因及應(yīng)對(duì)策略研究開題報(bào)告05-07

關(guān)于幼兒家庭教養(yǎng)方式的現(xiàn)狀及培養(yǎng)策略的研究論文04-25

小學(xué)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)知識(shí)構(gòu)建中“留白”的策略研究08-27

電視訪談節(jié)目稱贊語(yǔ)語(yǔ)用策略的順應(yīng)性研究06-07

知識(shí)型員工激勵(lì)策略的探索和研究（精選9篇）05-11

如何解決渠道沖突06-15