營銷：房地產(chǎn)業(yè)致勝的利器

房地產(chǎn)市場營銷是一個系統(tǒng)工程，市場經(jīng)營活動紛繁復雜、營銷策略和手段無窮無盡，但是，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)銷售觀念、按照市場的確定營銷理念至關(guān)重要。只有確定新的房地產(chǎn)市場營銷理念，才能“綱舉目張”，使的房地產(chǎn)市場營銷獲得成功�！　》康禺a(chǎn)投資經(jīng)營資金額巨大，投資周期長，是其他經(jīng)營行為不能比的。專家認為，營銷的核心在于把市場作為前提，通過把握消費者的需求來定位、開發(fā)商品及提供服務(wù)。企業(yè)總體營銷策略、營銷理念等應(yīng)服從并貫徹企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略。在整個房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)上，營銷應(yīng)重點放在市場、產(chǎn)品定位的準確性與服務(wù)的提升和突破上。營銷策劃之于企業(yè)，如同水中行舟，用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，步步為營，注重細節(jié)，控制成本，方能大勝。
　　
　　地產(chǎn)營銷更加注重實效　　一個房地產(chǎn)企業(yè)如果要想真正的探尋實效營銷新手段，必須得先從自己的營銷戰(zhàn)略開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。只有這樣的轉(zhuǎn)變才會進一步乃至而然地催進實效營銷手段的創(chuàng)新與變革。也只有這樣的徹頭徹尾的、由內(nèi)及外的轉(zhuǎn)變，才能盡量避免自己在重新洗牌的房地產(chǎn)市場被對手、被消費者、被資本無情地洗掉。營銷是一門，營銷是一座橋梁。一個連續(xù)有效的營銷機制，就是一個實行對人、對物的管理過程。風起云涌的廣州樓市在市場的洗禮下日益成熟和理性。
　　
　　地產(chǎn)營銷隊伍舉足輕重　　市場競爭的最終目的是要將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，而開拓市場要人來完成。所謂事在人為，企業(yè)營銷人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的高低，對企業(yè)開拓市場能力具有很大的。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要有一批具有市場分析研究能力和洞察應(yīng)變能力的營銷人員。雅居樂、碧桂園、南國奧園等不斷對營銷人員進行培訓，努力打造一流的營銷隊伍，它們要求旗下專業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷人員，要知道如何規(guī)范制作小區(qū)樓盤和平面設(shè)計圖、如何規(guī)范地設(shè)計看樓路線和展示銷售項目、如何按照以往的經(jīng)驗建立用戶檔案、如何一絲不茍地按照規(guī)矩簽訂售房合同。房產(chǎn)營銷雖然銷售的是房產(chǎn)，但重點卻在人心。房地產(chǎn)營銷人員要做到如何抓住客戶的心理，促使交易的圓滿成功，它既需要具有扎實的房產(chǎn)營銷知識，又要有體察人心細微變化的細膩情感和較強的感染力，特別是當房產(chǎn)營銷處于高潮時，要有冷靜的判斷，而當房產(chǎn)銷售處于低谷時，又要有堅定的信心。成功的房地產(chǎn)營銷人員面對客戶時，他的舉手投足、言談話語、外在儀表以及內(nèi)在膽識都會給客戶留下深刻的印象，并產(chǎn)生積極的影響。如果做到這樣，房產(chǎn)營銷就會有條不紊地進行，廣告就不會做得那么辛苦，也不用那么累，就能把樓盤賣掉。
　　
　　地產(chǎn)營銷更加注重服務(wù)意識　　在市場經(jīng)濟條件下，特別是買方市場形成后，客戶可選擇的余地增大，競爭愈加激烈，為適應(yīng)這一形勢，房地產(chǎn)市場營銷人員必須轉(zhuǎn)變觀念，房地產(chǎn)市場已由“賣方市場”轉(zhuǎn)向“買方市場”。誰掌握了市場競爭的主動權(quán)，誰就贏得了勝利，所以現(xiàn)代市場競爭僅有質(zhì)量意識是不夠的，還必須樹立服務(wù)意識。廣州城市建設(shè)開發(fā)集團有限公司營銷中心總經(jīng)理楊鵬賢結(jié)合廣州城建的工作實際認為：客戶的價值需求是企業(yè)的核心價值。他說，“以市場為導向、以客戶為中心”是他們營銷價值體系的核心訴求。站在客戶的立場，發(fā)現(xiàn)和體驗不同客戶群體的真實需求，然后提供相應(yīng)的商品房和服務(wù)，并隨著客戶需求的變化加以改進和提高。注重物業(yè)管理，促進和鞏固房地產(chǎn)銷售市場。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在房屋售出后，還注意把房屋維護好、維修好，全心全意地為客戶做好售后服務(wù)。在小區(qū)建設(shè)開始時就要建立物業(yè)管理班子，積極參與施工的全過程，為以后的物業(yè)管理工作奠定良好的基礎(chǔ)。同時，建全“委托物業(yè)管理合同”、“住戶裝修管理合同”、“住戶裝修管理辦法”、“嚴禁違章搭建規(guī)定”、“住戶文明守則”等，使物業(yè)管理規(guī)范化、制度化，注重加強物業(yè)管理和售后服務(wù)，保持住宅小區(qū)建設(shè)整體環(huán)境和使用功能的長久良好，使用戶安居樂業(yè)。
　　
　　價格營銷策略呈現(xiàn)多元性　　在房地產(chǎn)營銷過程中，價格因素起著重要作用的。定價的高低關(guān)系到房地產(chǎn)利潤的多少以及銷售成功與否。所謂一分價一分貨，正確的房地產(chǎn)營銷策略就是要如實地再現(xiàn)房地產(chǎn)本身的價值規(guī)律，做到精確定價。在競爭市場上，需求量隨著價格上升而減少，隨著價格下降而增加。不同商品的需求量對價格變動的反應(yīng)程度是不同的。在房地產(chǎn)銷售過程中一般存在著買漲不買落的普遍心理，漲價銷售是最佳的售樓方案，所以“開盤必特價，特價必升植”成為樓盤比較常見的價格策略。但過去的一年廣州樓盤卻呈現(xiàn)價格營銷的多元化。推貨量大、單價穩(wěn)定的中海名都每次開售均引發(fā)排隊熱潮；恒大集團去年所開售的幾個大盤都堅持了“低價開盤、低開高走”的營銷策略，也引起了熱烈的認購場面；珠江帝景苑、逸景翠園、駿景南苑都是以大戶型為主打的樓盤，從其熱銷也反映出市場需求的一些微妙的變化趨勢；而匯景新城作為平均單價9000元／平方米以上的豪宅盤，銷售面積也超過10萬平方米，是相當難能可貴的�！　　　　　　　　〉囟闻c規(guī)劃設(shè)計是營銷的先天條件　　李嘉誠先生曾說：“搞房地產(chǎn)第一是地段，第二是地段，第三還是地段”。這句話被業(yè)內(nèi)人士贊為經(jīng)典。選擇理想的地理位置依然是營造房地產(chǎn)品牌的一個重要前提。城啟、恒大、富力、光大四大開發(fā)商紛紛涌進新濱江板塊便是看中這里地處白鵝潭水域，地理位置得天獨厚。樓盤開發(fā)項目要盡量讓它能夠“天生麗質(zhì)”，規(guī)劃和戶型設(shè)計要符合現(xiàn)行標準與需求，要努力營造個性化的小區(qū)環(huán)境，包括營造文化氛圍和加強環(huán)境的綠化、美化設(shè)計。隨著生活水平的提高和住宅的，人們將越來越注重住宅的環(huán)境和功能，所以住宅的規(guī)劃設(shè)計要超前。選擇好開發(fā)項目的地理位置和精心組織好開發(fā)項目的規(guī)劃設(shè)計，是促進房地產(chǎn)市場營銷成功的又一重要因素。

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