應對變化的銷售之道

許多銷售主管表示，他們的最大難題莫過于如何把握不斷變化的市場。不僅如此，充滿恐懼的銷售人員也令他們感到頭痛。這些銷售人員承擔著大量的銷售任務，但是現(xiàn)在卻變得手足無措，無法發(fā)揮其應有的作用�！　∶鎸�這樣的市場和銷售人員，需要在銷售人員的挑選和激勵、銷售市場的預測、銷售目標的制訂、銷售業(yè)務模式以及銷售的合作等方面運用創(chuàng)造性的解決�！　《嘁翣枴っ桌眨―oyle Miller），Optomec公司首席執(zhí)行官，最不愿見到的情況發(fā)生了：公司一度輝煌的銷售業(yè)績蕩然無存，公司激光設備的需求量直線下滑。“沒有任何辦法使現(xiàn)金流得到增長，”米勒說，“這種情況以前從未有過�！迸c此同時，該公司仍得支付2位銷售人員的薪水。絕望之中，這位首席執(zhí)行官推出了一項激進的計劃：對銷售人員實行傭金制并取消他們的底薪。他知道一位銷售人員可能會因此而立即辭職。他并不希望出現(xiàn)這種情況，但又有什么辦法呢？　　同樣，年銷售額達300萬美元的Micromarketing公司的首席執(zhí)行官里奇·麥克爾尼（Rich McElaney）也面臨著一個生死關頭。在經過多年的兩位數(shù)增長之后，Micromarketing公司的銷售額也出現(xiàn)了大幅下滑，這使麥克爾尼開始為公司的生存感到擔心。他也制訂了一份計劃，幫助他的2名銷售人員將重點迅速轉移到零售客戶所蘊藏的新的市場機會上，同時著手擴大銷售隊伍。盡管麥克爾尼的計劃與米勒的差異很大，但仍存在風險。如果新的銷售機遇帶來的利潤不足以彌補新募銷售人員的薪資，那該怎么辦？　　首席執(zhí)行官們和企業(yè)領導者們從未同時遇到過這么多銷售。是我們的銷售手法出了問題？還是我們的銷售隊伍出了問題？我們的產品組合還行得通嗎？最關鍵的，我們是否做好了準備，應對變幻莫測的？　　顯而易見，銷售機構需要它們所能得到的各種幫助。對于那些剛剛起步的公司來說，它們必須面對一些最棘手的銷售難題：　　如何挑選出色的銷售人員？　　提高效益、避免衰退的方法之一就是想方設法從競爭對手那兒挖來對業(yè)務駕輕就熟的頂尖銷售人才。不然的話，你可能要經過多次嘗試才能找到一位出色、合適的人選。　　托尼·納特拉（Tony Natella）在銷售人才的招聘方面是個行家，他說：“優(yōu)秀的銷售人才通常都和我一樣，受激情驅動，我要招的也正是這樣的人才�！奔{特拉十分推崇人格測試的招聘方法，但這種方法也只不過是他嚴格的人才遴選程序的第一步而已。采用這套遴選程序，每30位競爭納特拉的Diversified Communications Group公司銷售職位的人士中只有1位能夠勝出�！　〖{特拉指出，人格測試是一種“對人員進行分類的簡便方法，但并不是絕對的真理”。因此，他將測試結果與他最優(yōu)秀的銷售代表的平均成績進行比較。還有一項更重要的測試是讓應聘者在2個半天的時間里給潛在客戶打電話。納特拉解釋說：“我們認真傾聽這些電話，并提供反饋意見，以考察應聘者的辯解能力。電話是一種很好的篩選器，你很難蒙混過關�！痹S多應聘者沒過幾個小時就放棄了。僅有電話關似乎還不夠，最后還有納特拉的面試關。他說道：“成功的銷售人員必須能夠適應自己的角色�！薄　�如何制訂可行的銷售目標？　　許多公司都希望銷售人員能夠無需上層的幫助，獨立完成工作�；蛘�，他們會想：為什么銷售人員不能以“微軟方式”進行銷售？銷售老手馬蒂·森德（Marty Sunde）對此深有體會。他在IBM公司干了18年，其間曾擔任IBM北美區(qū)業(yè)務副總裁。時至今日，他在業(yè)務上的朋友們仍然為了得到銷售管理方面的 “IBM解決方案”，而不斷打擾他，而他只需要為他們解答一些基本問題，就能幫助他們擺脫困境，渡過難關�！　∈滓獑栴}是，銷售目標是否現(xiàn)實？每當公司抱怨銷售人員拿的薪水太高、出的成績太小的時候，森德就會向他們問到這個問題。他說：“這個問題的主要根源，就在于公司高層沒有強迫自己靜下心來，說出他們對銷售部門的真正期望�！薄　∫虼耍�他建議采取以下方法：“我要求公司的老板或者高層好好考慮以下的問題：假設你們是銷售主管，那么問問自己，如果你們把100%的時間都投入到銷售上，你們會怎么做？你們會找誰談？在哪兒談？敲定一份訂單需要多長時間？訂單有多大？　　“我請你們寫出銷售的過程，以及你們所設想的潛在客戶對產品的看法。如果每天要你們打那么多銷售電話，你們是否會感到惱火？一個人能辦多少事？換句話說，你們得問問：重復的銷售工作對你們具有多大價值？我不得不要求公司領導層對這些工作進行量化。這樣，他們才會認識到，如果他們找到的某個人能完成他們所能完成的工作量的80%，那就已經非常不錯了�！�　如何調動人員的積極性？　　，調動銷售人員工作積極性的最好辦法就是建立明確的公司目標以及合理的銷售預期�！　∨嘤栆灿兄�于保持銷售人員的積極性。因此，不要輕易削減培訓預算。“銷售培訓具有明顯的成效，”Facilitek辦公家具公司總裁維迪爾·威廉斯（Verdie Williams）說，“它有助于保持銷售隊伍的穩(wěn)定性。即便業(yè)務出現(xiàn)下滑，但仍可以開展培訓項目。培訓有助于提高我們的傾聽能力。我們正在考慮一些幫助客戶的方法，而不僅僅只是向他們銷售商品�！薄　”３咒N售人員積極性的另一個關鍵是：每周甚至每天進行獎勵。業(yè)務提成是一種老辦法，但現(xiàn)在仍可采用。例如，Go-e-biz.com公司的老板湯姆·薩洛尼克（Tom Salonek）就很關注銷售人員與顧客的電話交流及會面。在公司干了1年左右的銷售人員，只要完成每天與顧客聯(lián)系的任務，就可以凈賺20美元。有時候，他還會獎勵取得優(yōu)秀業(yè)績的團隊一頓免費的午餐�！　　斑@樣可以使工作更有趣，”薩洛尼克說。有些特別的招數(shù)——－例如在公司的宣傳材料中提到某位銷售人員的姓名——－根本不用他花一分錢�！八麄冇袡酁榱俗约旱睦�益而銷售，”他說，“我們所花的不過是一些廣告費�！薄　�如何鼓勵開展新業(yè)務？　　公司計劃中應該包含開展新業(yè)務的目標。在Scientific

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