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我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及對策
在社會的各個領(lǐng)域，許多人都寫過論文吧，論文可以推廣經(jīng)驗，交流認(rèn)識。你所見過的論文是什么樣的呢？以下是小編精心整理的我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及對策論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及對策 篇1
摘要：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營管理的重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本文運用現(xiàn)代營銷理論，通過對我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題的分析，試圖找到一條解決目前房地產(chǎn)營銷問題的途徑。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)全過程營銷 促銷組合
隨著國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過眼煙云�，F(xiàn)實的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費者的需求出發(fā)實行全過程的營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。
一、 我國房地產(chǎn)營銷主要存在的問題
市場調(diào)查缺乏真實性。一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進行實地調(diào)研，從目前可見的營銷報告中，對房地產(chǎn)消費者的調(diào)查，包括購買類型調(diào)查及購買者心理，對競爭者的調(diào)查，包括銷售動態(tài)、優(yōu)勢、借鑒經(jīng)驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益。
價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。
促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對性、物業(yè)命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業(yè)對房地產(chǎn)營銷的要求。
營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個樓盤同時上市，結(jié)果剩下的“死角房”無人問津；效應(yīng)近視癥，片面地運用營銷技巧來產(chǎn)生效應(yīng)，項目面市無計劃，前后矛盾。
二、 解決問題的對策
1、注重市場調(diào)研，實施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程�？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調(diào)研和策劃，實行全過程營銷。轟動上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個月完成了整個小區(qū)4萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。
2、實行動態(tài)價格策略。在營銷組合中，價格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%——90%是在價格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷售要根據(jù)市場的現(xiàn)實情況，擇機調(diào)整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現(xiàn)效益的最大化。
調(diào)價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標(biāo)準(zhǔn)，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調(diào)價的必要。同時調(diào)價的時機還要結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達到三成時即可調(diào)價。比如當(dāng)銷售期僅三四周即達到30%的銷售率時，就有了調(diào)價的必要。若三成的銷售率經(jīng)過了很長的時間才達到，此時調(diào)價危險性較高。應(yīng)分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費者的逆反心理。
例如：1998年深圳好景豪園即成功地運行了此策略。當(dāng)時是在1997年深圳房地產(chǎn)熱過后的調(diào)整期，市場價格齊跌，多數(shù)開發(fā)商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場調(diào)查后，確認(rèn)聘請國外著名景觀設(shè)計專家精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無遮擋的海景對目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調(diào)高價格3%并調(diào)動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當(dāng)然，這種方法開發(fā)商要承擔(dān)相對較大的營銷風(fēng)險。
調(diào)價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。工程進度模式指項目價格調(diào)整主要依據(jù)工程進展。按工程進度進行價格調(diào)整要把握以下幾點：項目開工未久。項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內(nèi)部認(rèn)購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。項目開始公開發(fā)售。項目形象包裝、賣場包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內(nèi)部認(rèn)購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標(biāo)志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，略調(diào)整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂。標(biāo)志著項目主體完工，購買風(fēng)險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能成分展示，至項目完全竣工，項目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當(dāng)調(diào)高價格，消費者也能理解，對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設(shè)施的`日益完善，一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據(jù)銷售進展機動靈活地調(diào)整價格。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至錯失良機！
不同銷售狀況下的價格調(diào)整策略：旺銷狀況下的價格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發(fā)商可以適當(dāng)提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項目的開發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷售業(yè)績與收入同步增長的良好局面。
滯銷狀況下的價格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預(yù)期銷售目標(biāo)。這時，開發(fā)商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式�？傊o予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。
3、有機的促銷組合策略。房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進四種方式有效地組合在一起，以求達到最佳的促銷效果。
房地產(chǎn)促銷組合的特點。促銷組合是一個動態(tài)組合。有的時候，一種效果好的促銷手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點，正向疊加其優(yōu)點，互相推動，產(chǎn)生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進行促銷組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。
選擇促銷組合應(yīng)考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷售促進等為主要促銷手段。
市場競爭狀況。開發(fā)商在制定營銷方案時，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達到良好的促銷效果。
房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到完工，一般需要2-3年的時間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會有較大變化。在建設(shè)不同時期，所采取的促銷手段也就不同，如建設(shè)初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產(chǎn)品的強銷期，就要強化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業(yè)績。
企業(yè)的促銷費用。促銷費用制約著促銷方式的選擇， 企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷預(yù)算，合理地選擇促銷方式，達到投入少收入大的效果。
4、處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運作區(qū)域的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導(dǎo)入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營銷方案的核心；運作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營銷操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓(xùn)，確保營銷方案的執(zhí)行。
參考文獻：
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[2]袁野.房地產(chǎn)市場營銷學(xué).上海：復(fù)旦大學(xué)出版社.2005.156-175.
我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及對策 篇2
摘要：房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷管理關(guān)系著一個企業(yè)的建設(shè)成功與否，也關(guān)系著一大批消費者住上放心房這個人生大事能否實現(xiàn)，做好營銷管理工作是一個對企業(yè)對群眾負(fù)責(zé)的重要工作。所以，房地產(chǎn)企業(yè)一定要解決現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)部存在的不利于營銷管理的問題，采取措施，完善營銷管理制度，把營銷管理做到更好。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；營銷；問題；管理
前言隨著房地產(chǎn)市場的競爭加劇，房地產(chǎn)投資的高風(fēng)險開始凸顯，廣大的房地產(chǎn)開發(fā)商開始用理性的眼光看待市場營銷的價值。雖然房地產(chǎn)營銷方式趨向多元化，營銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但許多房地產(chǎn)開發(fā)商對營銷的認(rèn)識仍很膚淺，甚至由于對營銷內(nèi)涵的理解偏頗導(dǎo)致營銷中的失誤。
1房地產(chǎn)營銷存在問題
1.1營銷就是銷售關(guān)于銷售與營銷，上個世紀(jì)上半葉就已經(jīng)開始區(qū)分了。
簡單來講銷售是營銷的低級階段，營銷包含的內(nèi)容更加廣泛和全面。什么是地產(chǎn)營銷?目前仍然有相當(dāng)一部分企業(yè)認(rèn)為地產(chǎn)營銷就是銷售房子。很多房地產(chǎn)公司的營銷部門從房子預(yù)售時才開始進入工作。但實際上，營銷應(yīng)該從選地時就介入，設(shè)計什么樣的樓盤應(yīng)該也是營銷部門分析市場后的結(jié)果，而不是設(shè)計部門單獨的事情。銷售完成后維護客戶滿意度，為后續(xù)開發(fā)做準(zhǔn)備等等，都應(yīng)與營銷部門相關(guān)。一些地產(chǎn)公司對營銷部門的職責(zé)界定只在銷售，前期和后期另外獨立分開。這使得一方面造成人力資本的浪費，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據(jù)。問題最大的是在前期。很多公司忽視營銷部門在前期的重要作用，不做調(diào)查就直接找設(shè)計部門設(shè)計。房地產(chǎn)開發(fā)中“閉門造車”相當(dāng)嚴(yán)重，關(guān)起門來討論幾天就直接下結(jié)論。結(jié)果建出的房屋，設(shè)計師、房產(chǎn)商自己怎么看怎么舒服，但到市場上去銷售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷。
1.2先考慮自己，再考慮客戶
很多房地產(chǎn)企業(yè)高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關(guān)、銀行公關(guān)上面，而在真正應(yīng)該關(guān)注的客戶身上投入太少。有兩種表現(xiàn)方式：
(1)樓盤定位模糊。打開一些地產(chǎn)公司策劃報告，對消費者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“即將結(jié)婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對于快速消費品業(yè)而言，房地產(chǎn)業(yè)對于消費者研究明顯缺乏深度。客戶買房子是一筆非常大的投入，其消費決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都很復(fù)雜，非采用專業(yè)的消費者調(diào)研不可。但是很多房地產(chǎn)企業(yè)往往站在自己的立場上“為消費者著想”，甚至揚言“我們自有辦法能讓他們上鉤”；
(2)產(chǎn)品無細分。相當(dāng)一部分企業(yè)僅對整體樓盤定位(模糊定位)，而對每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以價格作為區(qū)分。房產(chǎn)消費與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產(chǎn)項目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營銷策劃而言，這其實是非常好的創(chuàng)意切入點。
1.3盲目模仿，缺乏個性
“地段、地段、地段”，這是房地產(chǎn)商成功的不二法則�？上У氖牵行┢髽I(yè)一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認(rèn)真研究自己的地段，有針對性做好策劃方案，就會有創(chuàng)新，會有不俗的結(jié)果。但是很多企業(yè)缺乏新意，導(dǎo)致樓盤出來“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業(yè)特色。
1.4銷售人員邊緣化
大的房地產(chǎn)企業(yè)是十分注重對銷售人員的培養(yǎng)的，但是一些小企業(yè)因為管理、資金、財務(wù)負(fù)擔(dān)等等問題，往往采取招聘銷售公司的方式進行地產(chǎn)銷售，即使有自己的銷售人員，也對其重要性認(rèn)識不夠。表現(xiàn)在：
①缺乏銷售管理。項目銷售工作中，資料管理無序，雜亂無章；人員管理無序，面對投訴沒有任何措施，亂給折扣使客戶失去信心不敢下定金；
�、谄缫曚N售人員。很多發(fā)展商并不把銷售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時的。某些發(fā)展商對銷售人員實施公司消息封鎖，在工程出現(xiàn)難點或出現(xiàn)不可抗力的影響時，不正面交代原因及處理辦法，使銷售人員盲目解釋，錯過溝通時機；
�、壅`導(dǎo)銷售人員。某些發(fā)展商剝奪了銷售人員的知情權(quán)，對銷售人員錯誤引導(dǎo)，實為對客戶欺騙，造成購房人與發(fā)展商矛盾更加激化。
1.5媒體選擇無目標(biāo)
在廣告方面有兩種極端：一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶拉客戶的方式進行；另一種是仗著財大氣粗，進行猛烈的廣告攻勢。多有“大炮打蚊子”的現(xiàn)象，浪費了大量財力卻收效甚微。在項目定位的基礎(chǔ)上，找到目標(biāo)受眾最喜用的媒體才是關(guān)鍵。除了一些大眾媒體外，房地產(chǎn)營銷的小眾媒體也很重要。
1.6死抓概念炒作
賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟的流行術(shù)語，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風(fēng)情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場營銷的角度來看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過于雷同，反而失去了識別性和沖擊性。
1.7對工地管理的漠視
筆者受邀對某公司的在建樓盤進行考察后，發(fā)現(xiàn)在建樓盤的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當(dāng)成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機會白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費，殊不知工地是樓盤的第一推銷員和樣板間，給潛在消費者以直接的刺激與信息。
1.8賣點無創(chuàng)意
“有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。賣點是營銷工作中必不可少的，但縱觀房地產(chǎn)項目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類的賣點，千人一面。認(rèn)認(rèn)真真研究地段，賣點才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設(shè)無規(guī)劃很多企業(yè)現(xiàn)在開始重視品牌的.建設(shè)，這無論對于消費者還是對于企業(yè)而言都是一件好事。建立統(tǒng)一的標(biāo)識。部分地產(chǎn)企業(yè)居然還沒有正式的標(biāo)志，這對于長期發(fā)展而言是非常危險的。建立一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)是品牌建設(shè)的初步，需要引起足夠的重視。企業(yè)品牌和項目品牌混淆。
地產(chǎn)營銷中的品牌概念包含了兩個概念，一個是企業(yè)品牌，一個是項目品牌。以萬科城市花園為例，萬科是企業(yè)品牌，城市花園是項目品牌。作為企業(yè)品牌，萬科給人的感受是一個有實力、有創(chuàng)新能力、相對可靠的開發(fā)商；作為項目品牌，城市花園給人的體驗是有親和力的社區(qū)，有秩序的生活和安全的環(huán)境。做好產(chǎn)品，做出品質(zhì)，走差異化的道路，是打造項目品牌的基礎(chǔ)，項目成功了，企業(yè)品牌自然就浮出了水面。
2房地產(chǎn)市場營銷中應(yīng)注意的問題
2.1加強房地產(chǎn)營銷管理對地產(chǎn)行業(yè)的指導(dǎo)性作用
一個房地產(chǎn)企業(yè)在進行一個項目之前必須做好前期的準(zhǔn)備工作，包括對市場的調(diào)查分析，環(huán)境的分析，項目所在地的人文理念的分析等等，這些都會直接影響到項目從初期建設(shè)到后期銷售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場，分析當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的行情，了解當(dāng)?shù)叵M者的購買力、購買欲望、期望戶型、環(huán)境要求等等，通過這些宏觀和微觀的綜合調(diào)查總結(jié)出一個項目施行可行度參照表，給項目前期預(yù)測提供很好的理論依據(jù)，為后期銷售埋下關(guān)鍵伏筆，為整體項目的高收益和回報奠定基礎(chǔ)，這些都是地產(chǎn)營銷管理必須具備和考慮的。
2.2堅持誠實守信，樹立良好的社會信譽
房地產(chǎn)企業(yè)要講誠信，在客戶群體中樹立誠實守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現(xiàn)，如遇到特殊情況，應(yīng)積極、妥善的解決。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，誠信是企業(yè)長遠發(fā)展的立足之本，因為隨著市場經(jīng)濟體制進一步完善和健全，市場經(jīng)濟及信用經(jīng)濟的觀念日漸深入人心，這就要求一切經(jīng)濟活動主體必須遵循一種游戲規(guī)則。隨著我國住房制度改革的深入，開發(fā)商是否誠信已成為消費者尤為關(guān)心的話題。當(dāng)前正處在信息時代，信息傳播非常快，講誠信、社會信譽好的開發(fā)商開發(fā)的樓盤會受到購房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房價格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設(shè)施遙遙無期的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的樓盤，即使用再動聽的口號，再完美的方案，也難以打動消費者。誠信是建筑設(shè)計、施工、監(jiān)理及物業(yè)管理等不同主體合作的前提，堅持以誠實守信作為行事準(zhǔn)則，不僅是樹立企業(yè)品牌的重要內(nèi)涵，更是維系房地產(chǎn)健康發(fā)展的重要因素，是房地產(chǎn)企業(yè)樹立品牌形象的必然要求。
2.3過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，有效的成本控制
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，營銷理論非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，從長期來看，市場營銷活動的成功都是建立在過硬的產(chǎn)品質(zhì)量之上。建筑材料的品質(zhì)、施工工藝、商品房面積等問題，已成為關(guān)注的焦點。強化企業(yè)內(nèi)部管理，降低各個環(huán)節(jié)成本，才有可能給客戶更大的讓利空間，各種營銷策略應(yīng)用起來才能游刃有余，發(fā)揮出應(yīng)有的作用。嚴(yán)格控制成本是任何企業(yè)經(jīng)營的基本方法和手段，建筑產(chǎn)品愈來愈趨向同質(zhì)化，消費者對產(chǎn)品“同價同質(zhì)”的思想會越來越濃，而提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價比就會變得尤為關(guān)鍵。房地產(chǎn)低成本營銷并不是通過降低產(chǎn)品質(zhì)量來實現(xiàn)，而是在保證房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產(chǎn)品的較高的性價比來吸引顧客，并提升房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。房地產(chǎn)市場的競爭將變得愈來愈激烈，而房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應(yīng)可以有效地減少房地產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成本，從而達到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進。
2.4對市場進行充分調(diào)研，細分市場，做好產(chǎn)品定位
只有市場定位準(zhǔn)確，銷售才能進展順利，進而資金流動順暢。動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，“為誰建房”是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認(rèn)真思考的戰(zhàn)略問題。因為“為誰建房”的準(zhǔn)確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確、不清晰，只會造成對客戶需求理解的含糊不清，因此，必須在進行充分的市場調(diào)研和熟悉客戶的基礎(chǔ)上進行科學(xué)的市場細分，以有良好發(fā)展?jié)摿Φ募毞秩后w為目標(biāo)客戶；同時加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產(chǎn)可謂是房地產(chǎn)市場細分的典范。如住宅與寫字樓復(fù)合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復(fù)合形成商務(wù)型社區(qū)，住宅與體育復(fù)合形成運動型社區(qū)，住宅與學(xué)校復(fù)合形成學(xué)習(xí)型社區(qū)，住宅與文化藝術(shù)復(fù)合形成文化藝術(shù)社區(qū)等。
2.5注重推廣策略
有效的宣傳可以起到引導(dǎo)客戶需求，進而創(chuàng)造新客戶的作用。應(yīng)進行如實宣傳，不能做過分的炒作，否則可能會適得其反，沖動型或盲目型的購買者已越來越少，他們很清楚自己真正需要的是實實在在的好產(chǎn)品。由于房地產(chǎn)的購買決策行為高度復(fù)雜，決策時間相對漫長，因而要求房地產(chǎn)的廣告信息不但必須詳細、準(zhǔn)確、有吸引力，而且應(yīng)該可重復(fù)接觸。
2.6加強房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營銷管理人才的培養(yǎng)
一個房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營銷管理人才直接影響著企業(yè)在市場競爭中的地位和成敗。人才是競爭的關(guān)鍵，培養(yǎng)這樣一批專業(yè)的營銷管理人才，可以為企業(yè)從前期項目籌劃到中期項目建設(shè)再到后期項目銷售以及售后的綜合服務(wù)幾個方面為企業(yè)打造專業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費者看到的是專業(yè)、技術(shù)、誠信。營銷管理的人才培養(yǎng)應(yīng)主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強的風(fēng)險防范意識和能力三個方面進行培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷售團隊，企業(yè)的業(yè)績才會逐步上升，提高企業(yè)的競爭實力。
3結(jié)束語
總之，房地產(chǎn)市場營銷是一個系統(tǒng)工程，市場經(jīng)營活動紛繁復(fù)雜，營銷策略和手段各種各樣，在新形勢下，應(yīng)深刻理解市場營銷理論，并按照市場經(jīng)濟規(guī)律結(jié)合房地產(chǎn)特點把營銷理念有效的貫徹到房地產(chǎn)營銷實踐中。
我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及對策 篇3
引言
近幾年，我國房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，成為現(xiàn)代經(jīng)濟體系中的重要組成部分。同時，受到新營銷思想的影響，房地產(chǎn)企業(yè)一般會采取多種營銷方式，保證自身推廣行為能達到預(yù)期效果。但從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃的實際情況來看，其中存在多方面問題，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)營銷策劃整體效果。因此，需要加深對房地產(chǎn)營銷策劃現(xiàn)存問題的認(rèn)識，再提出相應(yīng)的解決措施，為推動房地產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1.房地產(chǎn)營銷策劃的含義
所謂房地產(chǎn)營銷策劃，就是在綜合整合營銷學(xué)的相關(guān)概念，由最初的市場調(diào)研開始，對房地產(chǎn)產(chǎn)品、設(shè)計觀念、設(shè)計特點、產(chǎn)品定位、企劃創(chuàng)意等項目進行整合，通過充分向消費者傳遞自身積極的營銷思想，最終提高企業(yè)效益。從整個流程來看，房地產(chǎn)企業(yè)通常會通過市場調(diào)研，全面分析消費者的基本需求，再通過市場細分對消費者進行定位。其內(nèi)涵主要包括：
（1）房地產(chǎn)市場營銷策劃的主體是房地產(chǎn)品牌，通過在房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合利用多種營銷概念，對其銷售行為進行策劃的一種活動；
�。�2）在當(dāng)前房地產(chǎn)營銷過程中，主要以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，構(gòu)建完整的市場營銷、預(yù)測體系；
�。�3）房地產(chǎn)的營銷策劃行為具有明顯的目的性，以實現(xiàn)利潤最大化為最高宗旨。
2.房地產(chǎn)營銷策劃存在的主要問題
2.1市場調(diào)研不足
市場調(diào)研是開展?fàn)I銷策劃的前提，其調(diào)研質(zhì)量對整個營銷行為產(chǎn)生重要影響。但當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在市場調(diào)研不足的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：
�。�1）市場調(diào)研資料不全面，不能成為科學(xué)的資料基礎(chǔ)；
�。�2）市場調(diào)研目標(biāo)模糊，不能根據(jù)企業(yè)要求合理篩選資料，出現(xiàn)調(diào)研資料繁雜的現(xiàn)象。
2.2目標(biāo)市場不明，市場定位模糊
在當(dāng)前市場定位中，主要是以消費者的某項需求為基礎(chǔ)，以消費需求、消費能力全方面劃分消費群體。對房地產(chǎn)企業(yè)而言，其在細分市場顧客群體時，不能正確認(rèn)識到不同消費者中存在的共性與差別，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去展開市場營銷，導(dǎo)致消費者對企業(yè)的服務(wù)評價不高。另一方面，在市場影響過程中，企業(yè)忽視了對市場結(jié)構(gòu)、企業(yè)目標(biāo)等要素的整合，導(dǎo)致整體市場結(jié)構(gòu)失衡。
2.3產(chǎn)品賣點把握不準(zhǔn)，文化營銷面臨困境
產(chǎn)品賣點是本產(chǎn)品明顯區(qū)別與其他企業(yè)產(chǎn)品的核心，而在當(dāng)前的營銷過程中，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷口號幾乎千篇一律，主要表現(xiàn)為：低首付、低利息、贈送空間等幾方面，缺乏對顧客的吸引。在此背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的文化營銷面臨困境，難以賦予產(chǎn)品、品牌等更具代表性的內(nèi)涵，更無法建立相應(yīng)的營銷形象。
3.房地產(chǎn)營銷策劃的對策
3.1加強房地產(chǎn)市場調(diào)研與預(yù)測
在市場調(diào)研中，相關(guān)人員可以模塊化工作理念處理相關(guān)內(nèi)容，將市場調(diào)研與預(yù)測工作劃分為多個模塊，通過逐一解決不同模塊的要求，最終達到市場調(diào)研目標(biāo)。
在落實模塊化工作理念的過程中，可以設(shè)置以下幾個模塊：
（1）準(zhǔn)備模塊。制定調(diào)查問卷，調(diào)查問卷內(nèi)容應(yīng)包括受眾喜愛的戶型、能接受的房屋價格、希望在購房過程中得到的服務(wù)等；
�。�2）市場調(diào)研模塊。充分借助當(dāng)前微時代的大背景，以微信、微博為平臺，展開市場調(diào)研工作，對于每位認(rèn)真填寫調(diào)查問卷的受眾，可以添加其關(guān)注，以提高受眾參與市場調(diào)研的積極性；
�。�3）數(shù)據(jù)分析模塊。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，整合調(diào)查問卷內(nèi)容，判斷不同用戶的.需求，進而建立扇形圖，以真實反映不同群體的購房意向。
3.2明確目標(biāo)市場，科學(xué)市場定位
科學(xué)定位市場的核心，就是以“求同存異”的思想判斷消費者的購房需求，在通過聚合消費者的偏好后，正確判斷消費者的購買行為，并確定最終的分散偏好、集群偏好等。例如，在市場定位中，需要正確認(rèn)識到本價格段位、本戶型等在消費者心中的地位，確定其基本消費需求，并確定在市場定位，應(yīng)該選擇集中化處理形式還是選擇專業(yè)化處理形式。
3.3實事求是，避免故意炒作
在營銷策劃過程中，策劃人員應(yīng)該根據(jù)客戶的不同需求來對產(chǎn)品進行細分。就房地產(chǎn)實質(zhì)來看，一個開發(fā)項目具有很多的賣點，包括住房規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)等，而策劃人員就需要根據(jù)自身產(chǎn)品賣點，并結(jié)合消費者的實際需求，促使消費者完成消費。在策劃過程中，要做到實事求是，充分告知消費者本樓盤項目的主要特點與內(nèi)容，保證消費者能享受與廣告宣傳相一致的待遇；同時在客觀行動上，要做到細微謹(jǐn)慎，避免引起“炒作”之嫌。
3.4注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意
在房地產(chǎn)廣告策劃中需要認(rèn)識到：企劃創(chuàng)意是對主體進行抽象渲染的過程，保證客戶能更好的認(rèn)知本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買沖動。在提高廣告品質(zhì)的過程中，需要以消費者的注意力、識別力、需求性等為評價標(biāo)準(zhǔn)，并以藝術(shù)展現(xiàn)的方式表達本企業(yè)的企劃創(chuàng)意，使廣告內(nèi)容能貼近消費者生活，提高消費者對廣告內(nèi)容的認(rèn)可度。
一般在廣告投入過程中，針對性銷售成為當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的主要趨勢，主要表現(xiàn)為：銷售對象具有一定的固定性，主要集中在26-35歲的年輕人、35-50歲的中年人兩大塊。
3.5重視媒體運作，提高社會知名度
媒體是促進消費的主要載體，為保證營銷行為能達到預(yù)期效果，需要重視媒體運作，不斷提高企業(yè)社會知名度。從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)所開展的營銷策劃內(nèi)容來看，圖片宣傳所占的比例最大，約占63.4%的比例，其次為廣播電視廣告。然而，隨著現(xiàn)代人們生活節(jié)奏不斷加快，這種傳統(tǒng)的媒體宣傳形式難以達到預(yù)期效果，因此，迫切需要一種更具有時尚性的廣告?zhèn)鞑シ椒āＤ壳�，手機的推廣范圍不斷擴大，以手機為媒介成為當(dāng)前媒體運作的主要方式。例如，可以與本地的微信運營商取得聯(lián)系，在售樓中心附近展開微信傳播，通過建立相應(yīng)的公共賬號，邀請消費者關(guān)注，并依靠微信紅包等新興手段，對關(guān)注的人群進行隨機獎勵，以激發(fā)受眾參與度，促使其能潛移默化的接受廣告信息。
同時，以體驗、實景呈現(xiàn)為代表的房屋銷售模式在我國普遍開展，在該模式的銷售中，可以將優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)、良好的區(qū)位條件、美觀的建筑布局為切入點，通過適當(dāng)提高綠色植被在體驗房屋中所占的比例，讓體驗者感受到一種親近自然的氛圍，有利于加深其對該品牌的認(rèn)可度，最終完成銷售。
結(jié)束語：
主要討論了房地產(chǎn)營銷策劃現(xiàn)存的問題與對策的相關(guān)問題，對工作人員而言，在當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策劃的過程中，需要充分認(rèn)知當(dāng)前房地產(chǎn)營銷中存在的問題，并結(jié)合多種新型手段展開營銷，確保相關(guān)行為能達到預(yù)期效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。
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