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基于最小因子定律的時(shí)間營銷法
內(nèi)容摘要：基于最小因子定律，易忽略的時(shí)間要素在特定條件下往往成為對(duì)營銷績效產(chǎn)生決定性影響的主導(dǎo)因子。時(shí)間營銷法分為時(shí)段營銷創(chuàng)新法與時(shí)機(jī)營銷創(chuàng)新法，前者包括求“快”的渦輪營銷法和尚“慢”的時(shí)空轉(zhuǎn)換法，后者則包括產(chǎn)品分時(shí)法、逆時(shí)促銷法等具體方法。時(shí)間營銷法中的最小因子定律啟迪經(jīng)營者：營銷創(chuàng)新要有“小中見大”的辯證視野，應(yīng)把握營銷因子間對(duì)立統(tǒng)一、互相轉(zhuǎn)化的生態(tài)規(guī)律。關(guān)鍵詞：時(shí)間營銷法 最小因子定律 營銷生態(tài)哲理
從亞當(dāng)·斯密開始，經(jīng)濟(jì)學(xué)就把時(shí)間作為價(jià)值的量度，認(rèn)為價(jià)值的本質(zhì)是作為一種最根本資源的時(shí)間的稀缺性。管理大師彼得·德魯克在《有效的管理者》一書中也認(rèn)為：“時(shí)間是世界上最稀缺的資源，時(shí)間沒有任何替代品�！彪S著時(shí)間要素在營銷組合系統(tǒng)中的地位迅速提升，時(shí)間營銷法的形成機(jī)理與應(yīng)用價(jià)值已受到營銷界人士的普遍關(guān)注。
最小因子定律和營銷生態(tài)學(xué)
19世紀(jì)德國農(nóng)業(yè)化學(xué)家利比希（Liebig）發(fā)現(xiàn)作物的產(chǎn)量往往不是受其需要量最大的營養(yǎng)物（如CO2、水）的限制，而是取決于在土壤中稀少的又為植物所需要的元素（如鎂、鐵），于是提出了“最小因子定律”（law of minimum）：植物的生長往往取決于那些處于最少量狀態(tài)的營養(yǎng)元素，低于某種生物需要的最小量的任何特定因子是決定該種生物生存的分布的根本因素。根據(jù)這一生態(tài)學(xué)原理，營銷生境中某些處于最少量狀態(tài)，“微不足道”的“最小因子”，在特定條件下會(huì)從諸多環(huán)境因素中脫穎而出，成為關(guān)涉營銷績效優(yōu)劣的主導(dǎo)因子。
從營銷生態(tài)學(xué)的視角來看，時(shí)間要素是構(gòu)成營銷生境的生態(tài)因子之一�！吧场保╤abitar），即生態(tài)環(huán)境，生態(tài)學(xué)將構(gòu)成生境，對(duì)生物起作用的光照、溫度、水分等要素稱為“生態(tài)因子”（ecological factor），其中接近或超過某種生物的耐受性極限而阻止其生存、生長的因子為限制因子，對(duì)其生長發(fā)育發(fā)生變化起決定性作用的因子則為主導(dǎo)因子。構(gòu)成“營銷生境”的生態(tài)因子復(fù)雜多樣，既有產(chǎn)品質(zhì)量與定價(jià)、分銷渠道、促銷方法、營銷人員素質(zhì)、顧客需求等人為因子，也有社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)形勢、政策導(dǎo)向、法律規(guī)范等社會(huì)因子與營銷活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)段時(shí)點(diǎn)、氣候溫差、空間地形等自然因子。其中既有阻止?fàn)I銷活動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的限制因子，也有對(duì)營銷績效起決定性作用的主導(dǎo)因子�；跔I銷生態(tài)的“最小因子定律”，時(shí)間因子往往成為對(duì)營銷績效起決定性作用的主導(dǎo)因子。
時(shí)間就是這樣的“最小因子”，在錯(cuò)綜復(fù)雜的營銷活動(dòng)中它似乎是微不足道的“次要”因素，但“四兩撥千斤”，在特定的條件下往往成為決定營銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵性“營養(yǎng)元素”：忽略這一要素，它就會(huì)成為妨礙營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的限制因子，重視并充分運(yùn)用這一要素，它就會(huì)成為促成營銷目標(biāo)圓滿實(shí)現(xiàn)的主導(dǎo)因子。這是因?yàn)楫a(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷這市場營銷組合的“4P”關(guān)鍵要素均分別蘊(yùn)涵了時(shí)間因素，此外，隨著社會(huì)節(jié)奏的加快與人們生活方式的多元化，營銷活動(dòng)中時(shí)間因素的經(jīng)濟(jì)價(jià)值日益顯現(xiàn)。波士頓咨詢公司資深咨詢專家喬治·斯托克在《時(shí)間——競爭優(yōu)勢的下一個(gè)來源》一文說：“應(yīng)把時(shí)間作為一種戰(zhàn)略武器，它與資金、生產(chǎn)率、質(zhì)量甚至創(chuàng)新同等重要�！泵髦堑慕�(jīng)營者明察時(shí)間因子在營銷生境中的特殊地位，根據(jù)營銷生態(tài)的“最小因子定律”，通過時(shí)間營銷法的多元?jiǎng)?chuàng)新來促使時(shí)間因子實(shí)現(xiàn)從“小”到“大”的轉(zhuǎn)化，發(fā)揮出創(chuàng)造優(yōu)異經(jīng)營業(yè)績的主導(dǎo)功能。
時(shí)間營銷法最小因子定律中的營銷生態(tài)哲理
時(shí)間營銷法中的最小因子定律給經(jīng)營管理者提供了以下值得辨思的營銷生態(tài)哲理：
�。ㄒ唬I銷創(chuàng)新“小中見大”的辯證視野
菲利浦·科特勒提出了“新經(jīng)濟(jì)，新思維”的主張，認(rèn)為在以信息化為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)營者必須立足于“營銷創(chuàng)新”，營銷創(chuàng)新思維的具體程序?yàn)椋骸?.找出新的市場機(jī)會(huì)。2.評(píng)估這些機(jī)會(huì)，并且推斷哪些是最好的機(jī)會(huì)。3.規(guī)劃出最能滿足目標(biāo)市場需求的價(jià)值主張和市場產(chǎn)品或服務(wù)。4.提出最能傳遞所承諾價(jià)值的價(jià)值鏈。”（《科特勒營銷新論》中信出版社2002年版 198頁）這里談到的確立“最能滿足目標(biāo)市場需求的價(jià)值主張和市場產(chǎn)品或服務(wù)”，“最能傳遞所承諾價(jià)值的價(jià)值鏈”指營銷創(chuàng)新中覺察、抓住主要矛盾，即把握對(duì)營銷績效起決定性作用的“主導(dǎo)因子”。而營銷決策者往往習(xí)慣于“抓”大放“小”，只把目光盯在產(chǎn)品、銷售渠道、價(jià)格等關(guān)鍵性的營銷要素上，而忽略銷售節(jié)奏、促銷時(shí)點(diǎn)、空間位置、季節(jié)溫差、人員著裝、服務(wù)用語、銷售工具、現(xiàn)場音響、顧客細(xì)微表現(xiàn)等“細(xì)枝末節(jié)”。而營銷生態(tài)學(xué)的“最小因子定律”告訴我們：營銷因素之間存在“小”中有“大”，“次”可為“主”的轉(zhuǎn)化關(guān)系，時(shí)間因子看來“微不足道”，但由于它與產(chǎn)品開發(fā)定位、銷售渠道設(shè)計(jì)、批零商品定價(jià)、促銷方法選用等營銷組合策劃的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)息息相關(guān)，忽略它就有可能使之成為妨礙營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的限制因子，精心利用它就能使之成為創(chuàng)造營銷佳績的主導(dǎo)因子。時(shí)間因子如此，其他容易忽略的營銷活動(dòng)中的微小因素也是如此。營銷創(chuàng)新要有“小”中見“大”的辯證視野，要明察秋毫，善于捕捉那些常人容易忽略的“最小因子”并著力開發(fā)蘊(yùn)涵其中的巨大能量，才能獲得營銷創(chuàng)新的非凡成果。
（二）營銷因子間對(duì)立統(tǒng)一、互相轉(zhuǎn)化的生態(tài)規(guī)律
順應(yīng)最小因子定律，運(yùn)用時(shí)間營銷法面臨著“重重矛盾”：時(shí)段長短控制的“快”“慢”矛盾，時(shí)機(jī)選擇把握的“順”“逆”矛盾，營銷條件利用的“時(shí)”“空”矛盾……各種營銷生態(tài)因子彼此矛盾對(duì)立，似乎“冰火難容”，但“有無相生，難易相成，長短相形，高下相傾”（《老子》），矛盾對(duì)立的雙方既相互排斥又相互依存，無不在一定的條件下互相轉(zhuǎn)化：
其一，營銷節(jié)奏“快”與“慢”的矛盾在順應(yīng)顧客需求的基礎(chǔ)上互相轉(zhuǎn)化，和諧統(tǒng)一。 顧客是企業(yè)的目標(biāo)市場，一切營銷活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心。時(shí)間營銷法或以“快”制勝，或尚“慢”見長，決定營銷活動(dòng)服務(wù)節(jié)奏的基本出發(fā)點(diǎn)是顧客多元化的心理需求：隨著人們生活節(jié)奏的加快，顧客購買行為中的“時(shí)間壓力”越來越重，時(shí)間成本在顧客購買總成本中的比例越來越大，以“快”制勝的銷售法就最大限度地降低了顧客的時(shí)間成本，增加了顧客的讓渡價(jià)值。另一方面，在緊張的生活旋律中，人們需要休整、放松的生活時(shí)段，需要個(gè)性張揚(yáng)的自由空間，于是慢節(jié)奏的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”經(jīng)營項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生，星巴克的經(jīng)營成功就是典型。保險(xiǎn)市場也是如此，客戶需要降低參保的時(shí)間成本，需要盡快地得到保險(xiǎn)公司的服務(wù)承諾、有效合同、出險(xiǎn)理賠，而當(dāng)顧客對(duì)某些服務(wù)項(xiàng)目的需求還不成熟時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)“欲速則不達(dá)”，盲目推出新險(xiǎn)種，勢必招致失敗，2002年國內(nèi)車險(xiǎn)市場的惡性競爭就是如此，這時(shí)企業(yè)就應(yīng)放慢險(xiǎn)種推出速度，耐心引導(dǎo)顧客，培育市場。可見，或“快”或“慢”， 取決于顧客需求。
其二， “時(shí)間”與“空間” 的矛盾在對(duì)渠道策劃的基礎(chǔ)上互相轉(zhuǎn)化，和諧統(tǒng)一。市場營銷不僅意味著發(fā)掘、滿足顧客的需求，還意味著確保分銷渠道通暢，適時(shí)、適地、適量地將商品或服務(wù)提供給消費(fèi)者。而分銷渠道是否通暢與“時(shí)”、“空”兩大因素密切相關(guān)：“時(shí)”即企業(yè)與中間商、零售商、顧客等主體銜接的流程與時(shí)序，“空”指商儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售的地點(diǎn)空間，“時(shí)”、“空”因子密切關(guān)聯(lián)，可以通過巧妙的渠道策劃能動(dòng)轉(zhuǎn)換，星巴克、北京超市以浪漫舒適的銷售空間、令人愜意的銷售氛圍換來顧客感受服務(wù)的“慢”節(jié)奏，以提升服務(wù)附加值，增加營業(yè)收入就是如此。促使“時(shí)”、“空”轉(zhuǎn)換的渠道策劃還應(yīng)用于企業(yè)的物流、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，存貨風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)常制約企業(yè)以速度響應(yīng)市場需求，明智企業(yè)常采用“時(shí)空轉(zhuǎn)換法”，通過減少供應(yīng)鏈空間的存貨風(fēng)險(xiǎn)換來企業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品，反應(yīng)市場的高速度。
其三，時(shí)機(jī)選擇“順”與“逆” 的矛盾在促銷競爭的基礎(chǔ)上互相轉(zhuǎn)化，和諧統(tǒng)一。在瞬息萬變的市場環(huán)境中企業(yè)必須明察競爭者動(dòng)向，采取針對(duì)性的促銷方略才能戰(zhàn)勝對(duì)手。是選擇合乎常理的“順時(shí)”促銷法，還是違背常理的“逆時(shí)”促銷法，取決于針對(duì)競爭者動(dòng)向的促銷決策。創(chuàng)新型的時(shí)機(jī)營銷法多用“逆向”定位法，經(jīng)營者在對(duì)競爭對(duì)手經(jīng)營動(dòng)向分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)其促銷的薄弱環(huán)節(jié)，趁虛而入，逆向突破，出奇制勝：你的產(chǎn)品功用無時(shí)點(diǎn)區(qū)分，我則以“區(qū)時(shí)法”定位產(chǎn)品，占領(lǐng)市場；你的服務(wù)時(shí)點(diǎn)有限制，顧客不便，我則用服務(wù)“全時(shí)法”滿足需求，贏得顧客；你的促銷選時(shí)順應(yīng)大勢，毫無個(gè)性，我則“逆時(shí)”而動(dòng)，尋找空隙，抓住商機(jī)�？梢�，“順時(shí)”、“逆時(shí)”法運(yùn)用得體與否取決于把握競爭者動(dòng)向基礎(chǔ)上的促銷決策。
綜上所述，在特定條件下“微小”的時(shí)間因子發(fā)揮著制約顧客需求、銷售渠道、促銷方法等關(guān)鍵要素的“巨大”作用，營銷生境是各種矛盾因子的集合體，而矛盾對(duì)立著的營銷因子往往在一定的條件下互相轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)和諧統(tǒng)一，這就是營銷生態(tài)哲理的辯證法。
時(shí)間營銷法的多元?jiǎng)?chuàng)新
時(shí)間是由過去、現(xiàn)在、將來構(gòu)成的連續(xù)不斷的系統(tǒng)，是物質(zhì)的運(yùn)用、變化的持續(xù)性表現(xiàn)。有兩種時(shí)間概念：一是指時(shí)段，屬于歷法時(shí)間單位，指由起點(diǎn)到終點(diǎn)的某一個(gè)時(shí)間段；二是指時(shí)刻、時(shí)機(jī)，屬于非歷法時(shí)間單位，指某一特定的時(shí)點(diǎn)。多元?jiǎng)?chuàng)新的時(shí)間營銷法因此分為時(shí)段營銷創(chuàng)新法與時(shí)機(jī)營銷創(chuàng)新法。
（一）時(shí)段營銷創(chuàng)新法
時(shí)段的軸線有長短之分，時(shí)段營銷創(chuàng)新法緣此分為求“快”的渦輪營銷法與尚“慢”的時(shí)空轉(zhuǎn)換法。
1.求“快”的渦輪營銷法�！氨F神速”，在瞬息萬變的市場環(huán)境中，時(shí)間與速度已成為競爭的關(guān)鍵要素。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家小艾爾弗雷德·錢德勒在《看得見的手——美國企業(yè)的管理革命》一書中提出了“速度經(jīng)濟(jì)性”的概念，他說：“現(xiàn)代化的大量生產(chǎn)與現(xiàn)代化的大量分配以及現(xiàn)代化的運(yùn)輸和通訊一樣，其經(jīng)濟(jì)性主要來自速度，而非規(guī)模�！狈评帧た铺乩談t在其名著《營銷管理》第9版中形象地提出“渦輪營銷”的營銷概念：企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)像渦輪一樣快速運(yùn)轉(zhuǎn)，更快地為消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)。這種以快制勝的營銷方法包括產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的惜時(shí)高效，以快制勝。
產(chǎn)品的快速開發(fā)與生產(chǎn)。美國市場營銷學(xué)者厄班在對(duì)95種品牌的產(chǎn)品進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)分析表明：市場第二進(jìn)入者的平均市場占有率只及市場首入者的71%，而第三位進(jìn)入者的平均市場占有率只有首入者的58%。可見產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)速度與企業(yè)的市場地位息息相關(guān)�；萜展镜睦麧�77%來自于誕生不到兩年的產(chǎn)品。豐田公司采用新技術(shù)，曾將一輛定制汽車的生產(chǎn)時(shí)間由5個(gè)星期縮短至3天。通用、福特公司均采用“產(chǎn)品同步開發(fā)”法，從營銷、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造、法律等部門抽取人員組成“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組，以縮短原部門間循序傳遞的時(shí)間，以最快的速度開發(fā)出市場急需的新產(chǎn)品。
計(jì)算器市場的競爭更是爭分奪秒的速度競爭。夏普用比索尼、日立、松下等巨頭快25%的速度推出新款，快100%的速度拉高產(chǎn)量，快50%的速度拉低價(jià)格，使市場占有率達(dá)到30%。而卡西歐進(jìn)入計(jì)算器市場時(shí)則采取了更快的跟進(jìn)方法，以比夏普快50%的速度推出新款，快200%的速度拉高產(chǎn)量，以快100%的速度拉低價(jià)格，把工程師集聚到前方的營銷領(lǐng)域，根據(jù)消費(fèi)者的反饋，及時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品，然后在后面組織OEM生產(chǎn)，最終打敗了電子計(jì)算器市場的巨無霸。
快速物流與惜時(shí)銷售。運(yùn)用“渦輪營銷法”還必須建立反應(yīng)敏捷的快速物流與銷售系統(tǒng)，以充分應(yīng)對(duì)市場變化。墨西哥的水泥制造商Cemex公司承諾：如果送貨時(shí)間比預(yù)定時(shí)間晚了10分鐘，客戶可以獲得20%的折扣。該公司在每一輛送貨卡車安裝了全球定位系統(tǒng)，以確保及時(shí)送貨到位，運(yùn)送水泥的時(shí)間比送比薩餅的速度還快。信息產(chǎn)業(yè)的企業(yè)往往充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立了更加快速的快速物流與銷售系統(tǒng)。戴爾公司建立了深入到顯示器等配件供應(yīng)商內(nèi)部的數(shù)據(jù)供應(yīng)系統(tǒng)，要求他們能在90分鐘內(nèi)提供8到10天的部件供應(yīng)。傳統(tǒng)IT產(chǎn)品從廠商抵達(dá)最終用戶需要30天，而戴爾產(chǎn)品僅需7天。戴爾公司的現(xiàn)場服務(wù)一次性解決率達(dá)99.8%，備件服務(wù)的及時(shí)供應(yīng)達(dá)98%，可在中國2106個(gè)市縣提供上門服務(wù)，4小時(shí)現(xiàn)場響應(yīng)服務(wù)的覆蓋范圍也擴(kuò)大到50個(gè)縣市。
在生活快節(jié)奏的當(dāng)今，時(shí)間就是金錢，通過快速服務(wù)節(jié)約時(shí)間成本，以增加顧客的讓渡價(jià)值，更是服務(wù)行業(yè)吸引顧客的重要手段。我國眾多行業(yè)借鑒“警力110”的快速反應(yīng)機(jī)制設(shè)立了“打假110”、“保險(xiǎn)理賠110”、“電力維修110”、“旅游服務(wù)110”等快速服務(wù)項(xiàng)目。肯德基的快速服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是顧客點(diǎn)菜等候的時(shí)間不能超過32秒鐘，因?yàn)榻?jīng)過心理分析，人們交談時(shí)想得到對(duì)方反應(yīng)的時(shí)間以32秒鐘為限，超過32秒，就會(huì)感到焦慮。
2.尚“慢”的時(shí)空轉(zhuǎn)換法。與肯德基求快的惜時(shí)銷售方式截然不同，星巴克提供的是以“慢”見長的體驗(yàn)營銷。星巴克的經(jīng)營文化理念是“讓世界的節(jié)奏慢起來”，在星巴克咖啡店，人們樂意為一杯咖啡支付20—50元人民幣，是因?yàn)樵谛前涂藞鼍爸袩o論是點(diǎn)單、沖煮，還是對(duì)每一杯咖啡的細(xì)細(xì)品嘗，均融入一種舒緩的浪漫情調(diào)之中，精心的店堂設(shè)計(jì)，劇院般藝術(shù)氛圍的營造，使顧客得到充分舒暢的體驗(yàn)享受。時(shí)間、空間是彼此緊密關(guān)聯(lián)的兩大環(huán)境要素，星巴克的慢節(jié)奏營銷實(shí)際上是時(shí)空轉(zhuǎn)換法的妙用，銷售的“慢”速并不是讓賓客的寶貴時(shí)光在焦慮乏味中白白流逝，而使顧客在富有藝術(shù)情調(diào)的空間氛圍中品味慢節(jié)奏消費(fèi)的愜意舒暢。星巴克“慢”中贏得“快”發(fā)展，1992年以來，市場占有率增長了6400%，已有分店11000家，平均每天有5家新店開門迎客。
北京市的一些超市與大商場“慢”節(jié)奏的營銷方法與星巴克不同，它們規(guī)避北京市政府關(guān)于冬季使用空調(diào)時(shí)室內(nèi)溫度不得高于20攝氏度的規(guī)定，而保持商場較高的室內(nèi)溫度，其原因一是20度以下的溫度就意味著營業(yè)員的穿著相對(duì)臃腫，這對(duì)店堂內(nèi)的時(shí)尚的氛圍是一種破壞，當(dāng)顧客看到的不是線條清晰的營業(yè)員，就降低了購物的趣味與欲望；二是許多人愿意冬季或夏季逛商場，享受空調(diào)提供的暖氣或冷氣是一個(gè)重要原因，20度以下的溫度還意味著不讓顧客久留，而久留就等于更多的購物可能。用使人舒適的室溫空間條件換來顧客久留的“慢” 節(jié)奏，運(yùn)用的也是尚“慢”的時(shí)空轉(zhuǎn)換法。
（二）時(shí)機(jī)營銷創(chuàng)新法
“抓住戰(zhàn)機(jī)”、“出奇制勝”是兵家之道，時(shí)機(jī)營銷創(chuàng)新法指充分利用非歷法時(shí)間單位資源，精心選擇時(shí)間軸上的時(shí)點(diǎn)進(jìn)行營銷策劃的方法。其中的逆向用時(shí)法極具創(chuàng)新特色，經(jīng)營者運(yùn)用逆向思維選用促銷時(shí)機(jī)，“出其不意，攻其不備”，以贏得競爭優(yōu)勢，逆向用時(shí)法有以下具體方法：
1.產(chǎn)品分時(shí)法。另辟蹊徑開發(fā)原本沒有時(shí)點(diǎn)區(qū)分的產(chǎn)品，通過反常的時(shí)點(diǎn)區(qū)分賦予產(chǎn)品新的功能、特點(diǎn)。如大多數(shù)人習(xí)慣于早晨飲用牛奶，而醫(yī)生告訴人們牛奶有安眠作用，于是商家另外開發(fā)了晚上飲用的“安睡奶”，牛奶用途就有了“早、晚”之分。眾多感冒藥的服用時(shí)間是“一天3次”，并無日夜之分，而江蘇蓋東天力制藥公司卻獨(dú)辟蹊徑，開發(fā)出了“白加黑”感冒藥，首創(chuàng)感冒藥的時(shí)點(diǎn)分類：“白天服白的精神好，晚上服黑的睡得香，清除感冒，黑白分明”。
2.逆時(shí)促銷法。經(jīng)銷常識(shí)告訴人們：開展促銷活動(dòng)要選適當(dāng)時(shí)機(jī)，宜避開目標(biāo)公眾易受其他因素干擾的“時(shí)間陷阱”。娃哈哈的促銷安排卻“逆時(shí)”而行，將2006年春季訂貨會(huì)選在2006年2月7日（農(nóng)歷正月初十）舉行，此時(shí)人們還沉浸在春節(jié)的喜慶玩樂中，屬于不宜舉行訂貨會(huì)的“時(shí)間陷阱”，但由于廠家發(fā)動(dòng)充分，到會(huì)者竟有500多人，他們?cè)诙ㄘ洉?huì)上適時(shí)推出“營養(yǎng)快線”的主導(dǎo)新產(chǎn)品，造成了你追我趕的搶定場面。娃哈哈通過這一精心策劃，用閃電式的搶先戰(zhàn)役有效地封殺了終端市場，奠定了全年勝利的基礎(chǔ)。等到同類企業(yè)反應(yīng)過來想搶奪市場時(shí)，已失去了最好的時(shí)機(jī)。半夜零點(diǎn)一直被廣告界視為“垃圾時(shí)段”，但商務(wù)通“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”的電視廣告卻特地安排在這一時(shí)段播送，不但廣告播送費(fèi)極為低廉，而且取得了極好的宣傳效果：原來商務(wù)通的目標(biāo)消費(fèi)者為都市白領(lǐng)，這些人多為半夜還極為活躍的“夜貓子”，所以廣告收視率極高。這也屬于促銷逆時(shí)法的妙用。
3.散點(diǎn)熱銷法。春節(jié)、元旦、中秋、國慶、圣誕節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日是許多商家促銷的熱點(diǎn)時(shí)機(jī)，金六福卻看到了眾多廠家節(jié)慶營銷的流弊：“節(jié)日短時(shí)熱鬧，節(jié)后長期冷清”，采取的是截然不同的“散點(diǎn)熱銷法”：“春節(jié)回家，金六福酒”，“中秋團(tuán)圓，金六福酒”，“幸福源泉，金六福酒”，“我有喜事，金六福酒”……熱點(diǎn)持續(xù)不斷，促銷持之以恒，取得了年銷售額增加40%的驕人業(yè)績。
4.服務(wù)全時(shí)法。即迥異于常規(guī)的定時(shí)營業(yè)規(guī)則，采用方便顧客的“24小時(shí)”全天候服務(wù)法。如臺(tái)灣的7—ELEVEN連鎖店堅(jiān)守“一切方便顧客”的經(jīng)營理念，采用的是24小時(shí)、全年無休營業(yè)，使顧客有這樣的感慨：“現(xiàn)在沒有7—ELEVEN，不知道日子要如何過下去？” 美國通用公司在世界各地均建有組裝廠，對(duì)世界各地供應(yīng)商提出的一項(xiàng)基本要求就是必須提供24小時(shí)的全天候服務(wù)。
縱觀近幾年的營銷市場，可以發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)營銷的最大浪費(fèi)是戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃的缺失性浪費(fèi)，是粗放式資源投入所造成的浪費(fèi)，時(shí)而節(jié)日營銷“一窩蜂”，時(shí)而有獎(jiǎng)銷售成大潮，你“快”我“快”，你“賤”我“賤”，亦步亦趨，跟班成風(fēng)，沒有整體戰(zhàn)略，沒有冷靜的市場環(huán)境分析，沒有抓住主要矛盾的明智決策，資源胡亂投放，結(jié)果覆水難受，滿盤皆輸。造成這種局面的一個(gè)重要原因就是諸多企業(yè)家不懂營銷哲學(xué)，沒有把握營銷生態(tài)學(xué)原理，往往用靜止、僵化、絕對(duì)化的視角看待各種營銷因素，處理各種矛盾，導(dǎo)致決策的盲目性。
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