供應(yīng)鏈視角下的企業(yè)產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟分析

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　　供應(yīng)鏈視角下核心生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商的合作伙伴關(guān)系的主要特征就是從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)向合作為核心。在合作思想指導(dǎo)下，供應(yīng)商制造商分銷商把他們的相互需求和技術(shù)集成在一起，以實(shí)現(xiàn)最快應(yīng)對市場機(jī)遇、滿足顧客需求和贏得市場競爭的共同目標(biāo)。這種具有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)間關(guān)系就形成了所謂的產(chǎn)供銷戰(zhàn)略

 

　　聯(lián)盟，體現(xiàn)了供應(yīng)鏈內(nèi)部資源集成與優(yōu)化利用的思想，基于這種企業(yè)運(yùn)作環(huán)境的產(chǎn)品制造過程，從產(chǎn)品的研究開發(fā)到投放市場，周期大大地縮短了，而且顧客化導(dǎo)向程度更高，模塊化、簡單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)模式使企業(yè)在多變的市場中柔性和敏捷性增強(qiáng)。

 

　　一、企業(yè)產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟建立的需求分析

 

　　建立戰(zhàn)略產(chǎn)供銷聯(lián)盟的關(guān)鍵是聯(lián)盟的核心生產(chǎn)企業(yè)必須明確戰(zhàn)略聯(lián)盟對于企業(yè)贏得競爭的必要性和重要性，企業(yè)必須評估潛在的利益與風(fēng)險，確定核心競爭力所在，確定哪些業(yè)務(wù)應(yīng)該外包。企業(yè)在新的基于供應(yīng)鏈競爭的市場環(huán)境下建立產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的需求動力主要來自以下幾個方面：

 

　�。ㄒ唬┭杆贉�(zhǔn)確響應(yīng)客戶需求，減少產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間。

 

　　復(fù)雜多變的個性化市場需求對生產(chǎn)和組織原理中傳統(tǒng)的技術(shù)方法提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。通過建立產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)可以充分發(fā)揮供應(yīng)商和分銷商的專長，將大量自己不擅長的零配件等的設(shè)計和生產(chǎn)任務(wù)外包給供應(yīng)商，將開拓市場及顧客信息收集任務(wù)外包給分銷商，集中力量于自己的核心競爭優(yōu)勢。這樣能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢力量核心生產(chǎn)企業(yè)，開展新產(chǎn)品的設(shè)計、制造和銷售，從而使新產(chǎn)品上市時間明顯縮短。再者，接近顧客，迅速準(zhǔn)確響應(yīng)其需求，生產(chǎn)顧客化設(shè)計的產(chǎn)品對于企業(yè)及其供應(yīng)商和分銷商都具有重要性。分銷商所收集的顧客需求信息使生產(chǎn)企業(yè)及其供應(yīng)商的產(chǎn)品銷量得到保證，顧客也得到符合其要求的產(chǎn)品。

 

　�。ǘ�）減少生產(chǎn)、交易成本。

 

　　建立產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于克服人的有限理性，可以避免過多地討價還價引起的交易成本目錄。與供應(yīng)商的高度合作與相互信任可以減少敗德行為所引起的風(fēng)險；雙方更多地了解和參與對方新產(chǎn)品設(shè)計、工藝及生產(chǎn)過程，可以對對方設(shè)計和生產(chǎn)中的缺陷和問題提出及時的改進(jìn)意見，從而使生產(chǎn)成本大大降低。分銷商對本地客戶資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助企業(yè)規(guī)避交易和投資風(fēng)險；通過分銷商還可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必須的交易費(fèi)用，降低了整體銷售成本。

 

　�。ㄈ�）增強(qiáng)消費(fèi)者滿意度。

 

　　建立產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟可以從以下幾個方面保證消費(fèi)者滿意度增加。首先是產(chǎn)品設(shè)計的保證，聯(lián)盟各個環(huán)節(jié)緊密的合作使顧客需求在產(chǎn)品的設(shè)計過程中就得到密切關(guān)注，有助于減少設(shè)計缺陷，優(yōu)化產(chǎn)品性能，生產(chǎn)出更加符合用戶需要的產(chǎn)品。其次是產(chǎn)品制造過程的保證。供應(yīng)質(zhì)量的提高使得生產(chǎn)商可以在正確的時間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、獲得符合質(zhì)量要求的正確數(shù)量的零配件，從而提高產(chǎn)品質(zhì)量，也可以縮短生產(chǎn)提前期。

 

　　（四）有利于在產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟中實(shí)現(xiàn)信息共享。

 

　　傳統(tǒng)合作關(guān)系中缺乏與供應(yīng)商和分銷商的信息共享，其原因在于：首先信息共享會增加供應(yīng)商和分銷商的成本(管理信息系統(tǒng)，人員培訓(xùn)成本等)，要求許多資產(chǎn)具有專用性，不符合企業(yè)敏捷性要求；其次信息共享可能令供應(yīng)商和分銷商泄漏商業(yè)機(jī)密，與聯(lián)盟成員之間的無縫集成意味著部分內(nèi)部信息的公開，如核心優(yōu)勢、生產(chǎn)技術(shù)和財務(wù)狀況等，這都增加了聯(lián)盟成員的經(jīng)營風(fēng)險。而建立長期的產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系則是聯(lián)盟成員間實(shí)行信息共享的最好激勵方式，它有利于提高專用性資產(chǎn)的利用率，降低企業(yè)平均成本，高度的相互信任使雙方的商業(yè)機(jī)密得到有效保護(hù)，從而有利于聯(lián)盟中實(shí)現(xiàn)信息共享。

 

　　二、企業(yè)產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立策略

 

　　核心生產(chǎn)企業(yè)建立基于供應(yīng)鏈管理的產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，一般是從追求供應(yīng)鏈一體化運(yùn)作的目標(biāo)出發(fā)，分別向上游企業(yè)（供應(yīng)商）和下游企業(yè)（分銷商）延伸、加強(qiáng)合作關(guān)系而構(gòu)筑形成。其中，供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)建的主要策略包括：戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商參與產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計、供應(yīng)商與生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)生產(chǎn)運(yùn)作等途徑；分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟主要策略包括：在產(chǎn)品各個階段采用不同的渠道策略以及如何更好得利用處于價值鏈下游的分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟預(yù)測需求信息，加強(qiáng)庫存管理，減少整個產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的牛鞭效應(yīng)。

 

　�。ㄒ唬┕�應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟建立的主要策略

 

　　1、供應(yīng)商參與產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計

 

　　現(xiàn)在越來越多的企業(yè)意識到把原材料供應(yīng)商結(jié)合到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目中能給企業(yè)帶來不少益處，從供應(yīng)鏈的角度看核心生產(chǎn)企業(yè)，在新產(chǎn)品開發(fā)過程中應(yīng)注重開發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商企業(yè)之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)調(diào)企業(yè)之間的戰(zhàn)略協(xié)作。新產(chǎn)品開發(fā)過程中產(chǎn)品所使用的技術(shù)、材料甚至生產(chǎn)方式將被決定，這些是構(gòu)成產(chǎn)品成本的重要部分，企業(yè)的開發(fā)人員不可能是所有方面的專家，供應(yīng)商的及早進(jìn)入會給企業(yè)帶來莫大的好處，所以要讓供應(yīng)商更多地參與新產(chǎn)品的開發(fā)。 供應(yīng)商可以通過多種方式參與產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，因?yàn)槠髽I(yè)

 

　　與供應(yīng)商的關(guān)系不同，所以參與方式也不同，主要有以下幾種方式：（1）企業(yè)派研發(fā)人員到供應(yīng)商研發(fā)中心合作研究；（2）供應(yīng)商派研發(fā)中心人員到企業(yè)研發(fā)中心合作研究；（3）企業(yè)和供應(yīng)商各自派研發(fā)人員獨(dú)立形成聯(lián)合研發(fā)部門；（4）企業(yè)和供應(yīng)商共建網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合開發(fā)小組，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)時交流進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

 

　　在新產(chǎn)品正式批量生產(chǎn)之前，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目一般需要經(jīng)過八個階段：新產(chǎn)品構(gòu)思、篩選、形成產(chǎn)品概念、選定營銷策略、商業(yè)分析、研究試制、市場試銷和批量生產(chǎn)上市。供應(yīng)商參與新產(chǎn)品研發(fā)，要求供應(yīng)商有效提供與新產(chǎn)品相關(guān)的信息，間接或直接參與在新產(chǎn)品、新工藝或新服務(wù)過程中的購買原材料決策。

 

　　2、供應(yīng)商聯(lián)盟的戰(zhàn)略采購

 

　　對于生產(chǎn)企業(yè)來講，原材料的采購應(yīng)該基于生產(chǎn)計劃的需求，適時而適量，通過電子化的采購方式，實(shí)現(xiàn)降低原物料或組件、零組件的價格。戰(zhàn)略采購使采購這一過程得到了延伸，其核心是以最低的總成本為企業(yè)建立供應(yīng)渠道，而不僅僅是最低的購買價格。戰(zhàn)略采購就是發(fā)現(xiàn)最高價值、最佳服務(wù)和供應(yīng)源的最低總成本，以確保為增值活動提供的物資和服務(wù)的有用性。

 

　　在供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟管理模式下，一方面，采購活動是以訂單驅(qū)動方式進(jìn)行的，即制造訂單是在用戶需求訂單的驅(qū)動下產(chǎn)生的，然后制造訂單驅(qū)動采購訂單，采購訂單驅(qū)動供應(yīng)商。訂單驅(qū)動方式使供給和需求雙方都圍繞訂單運(yùn)作，也就實(shí)現(xiàn)了準(zhǔn)時化和同步化運(yùn)作。這種準(zhǔn)時化訂單驅(qū)動模式，使供應(yīng)鏈系統(tǒng)得以準(zhǔn)時響應(yīng)用戶需求，從而降低庫存成本，提高了物流速度和庫存周轉(zhuǎn)率。另一方面，供應(yīng)鏈管理下的戰(zhàn)略采購模式要實(shí)施有效的外部資源管理，即通過采購企業(yè)與供應(yīng)商的合作，可以共享庫存數(shù)據(jù)，減少信息失真現(xiàn)象，降低由于不可預(yù)測的需求變化帶來的風(fēng)險；雙方可以為制定戰(zhàn)略性采購供應(yīng)計劃共同協(xié)商、降低采購成本。

 

　　3、供應(yīng)商與生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)生產(chǎn)運(yùn)作

 

　　在劇烈變動的市場環(huán)境下核心生產(chǎn)企業(yè)，對于企業(yè)和供應(yīng)商來說，實(shí)現(xiàn)零庫存是最高指導(dǎo)原則，然而考慮到訂單的履約與生產(chǎn)本身需要時間，為了進(jìn)一步降低庫存，只能通過企業(yè)與供應(yīng)商在生產(chǎn)過程中協(xié)調(diào)運(yùn)作。協(xié)調(diào)運(yùn)作的目的在于使信息能無縫地、順暢地在企業(yè)和供應(yīng)商之間傳遞，減少因信息失真而導(dǎo)致過量生產(chǎn)、過量庫存地發(fā)生，使企業(yè)和供應(yīng)商能根據(jù)消費(fèi)者需求而步調(diào)一致，同步化響應(yīng)市場需求。

 

　　要實(shí)現(xiàn)這種準(zhǔn)時化生產(chǎn)運(yùn)作，企業(yè)與供應(yīng)商在生產(chǎn)過程中的信息傳遞至關(guān)重要，雙方都要及時準(zhǔn)確的把生產(chǎn)需求信息，變更信息提供給對方，實(shí)現(xiàn)對客戶的快速響應(yīng)，柔性生產(chǎn)。信息協(xié)調(diào)主要通過企業(yè)之間的生產(chǎn)進(jìn)度的跟蹤與反饋來協(xié)調(diào)各個企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)度保證按時完成用戶的訂單，及時交貨。信息協(xié)調(diào)中，客戶的需求訂單成為貫穿企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的一條線索，成為生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)控制、物資供應(yīng)相互銜接、協(xié)調(diào)的手段。

 

　　原材料供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)生產(chǎn)運(yùn)作，需要供應(yīng)商企業(yè)的各部門和生產(chǎn)企業(yè)的各部門實(shí)時共享生產(chǎn)和銷售以及其他數(shù)據(jù)信息。采購部門和銷售部門是企業(yè)間傳遞需求信息的接口。原材料需求信息從生產(chǎn)企業(yè)的采購部門傳到原材料供應(yīng)商的銷售部門。采購部門將生產(chǎn)計劃系統(tǒng)的采購計劃轉(zhuǎn)換為需求信息，以電子訂單的形式傳遞給供應(yīng)商的銷售部門；銷售部門接受到的信息除了訂單信息之外，還有企業(yè)對產(chǎn)品的個性化要求。制造部門的任務(wù)不僅是生產(chǎn)，還包括對采購物資的接收以及按計劃對下游企業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)，此外，制造部門還擔(dān)負(fù)著在制造過程中實(shí)時收集訂單的進(jìn)度信息，經(jīng)過分析后提供給生產(chǎn)計劃部門。生產(chǎn)計劃部門集成了來自上下游生產(chǎn)計劃部門、企業(yè)自身的銷售部門和制造部門的信息。核心生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商之間的協(xié)調(diào)生產(chǎn)模型見圖1：

 

　�。ǘ�）分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟建立的主要策略

 

　　1、建立生產(chǎn)企業(yè)與分銷商的“雙贏”機(jī)制

 

　　買方市場環(huán)境下競爭日益激烈，已從廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)逐漸向分銷渠道戰(zhàn)延伸。作為連接生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，分銷渠道成為廠家的必經(jīng)之路。誰擁有高效的渠道，誰就能順利完成產(chǎn)需的有效結(jié)合，而渠道競爭的焦點(diǎn)又集中于如何協(xié)調(diào)渠道中分銷商之間的關(guān)系，以減少摩擦內(nèi)耗，提高渠道的運(yùn)作效率。在分工合理、關(guān)系融洽的 渠道中，通過與分銷商的合作，如聯(lián)合促銷、提供給分銷商專門產(chǎn)品、對分銷商人員培訓(xùn)等，生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省大量的人力、物力、財力的同時又可將有限的資源用于核心技術(shù)、核心競爭力的開發(fā)，充分利用分工協(xié)作帶來的優(yōu)勢。分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟通過雙方長期的合作形成彼此信任的交易關(guān)系，雙方就交易條件相互協(xié)調(diào)核心生產(chǎn)企業(yè)，大幅降低了交易成本，實(shí)

 

　　現(xiàn)企業(yè)與分銷商的“雙贏”。

 

　　一般說來生產(chǎn)企業(yè)比分銷商在關(guān)于自身產(chǎn)品的了解上更專業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)給予分銷商的幫助不應(yīng)該是利潤的多少，而應(yīng)立足于創(chuàng)造利潤的方法。要幫助分銷商提高市場競爭力，生產(chǎn)企業(yè)除了給予資金和物品上的支持外，應(yīng)致力于幫助其改善和提高市場營銷手段，提高分銷商創(chuàng)造利潤的能力。另一方面，分銷商直接接觸客戶，了解客戶需求，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)通過和分銷商的信息溝通更好地把握顧客需求、了解市場、應(yīng)對市場變化。生產(chǎn)企業(yè)和分銷商建立的基于長期利益和共同目標(biāo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟有助于彼此提高，雙向獲利。由于分銷商對產(chǎn)品的態(tài)度將直接影響到企業(yè)自身的生存，因此，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品發(fā)展的不同階段對分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟也采取不同的培養(yǎng)“政策”。

 

　�。�1）產(chǎn)品“導(dǎo)入期”。企業(yè)首先要制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，對分銷商的要求不一定是“最強(qiáng)”或“最好”的，也不能“有款就發(fā)貨”，而應(yīng)該根據(jù)自身品牌的定位設(shè)定選擇的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵要“門當(dāng)戶對”。實(shí)踐證明，與企業(yè)一起發(fā)展成長的分銷商是“最忠誠的客戶”。

 

　�。�2）產(chǎn)品“成長期”。隨著商品品牌的發(fā)展壯大，此時是廠家和分銷商獲得利潤最高的一段時間，這時維系客戶忠誠度的方法已不再是加強(qiáng)雙方的溝通，而是轉(zhuǎn)變?yōu)榧訌?qiáng)利潤分配的管理監(jiān)控，實(shí)施“定點(diǎn)、定量返利”，給分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴合理、公平的利益分配。

 

　�。�3）產(chǎn)品“成熟期”。每個品牌的產(chǎn)品都有自己的生命周期，它的成熟與衰退是不可避免的，隨著產(chǎn)品市場價位的透明，分銷商的利潤逐步下降，他們的忠誠度也開始轉(zhuǎn)移。此時企業(yè)為了品牌的繼續(xù)生存，首先要做的是“同品牌新產(chǎn)品的推出”、并加大廣告促銷的投入，用行動宣傳品牌的研發(fā)能力；同時要加強(qiáng)渠道監(jiān)管，可以適時取消“定量返利”。

 

　　2、提高訂單預(yù)測水平，減少牛鞭效應(yīng)

 

　　在產(chǎn)供銷戰(zhàn)略聯(lián)盟中，企業(yè)與供應(yīng)商及分銷商之間的合作及信息共享能大大緩解牛鞭效應(yīng)，但是當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品供給不能滿足分銷商的訂單需求時，分銷商為了各自利益核心生產(chǎn)企業(yè)，可能會有意夸大自己的需求量，從而滿足訂貨需求。生產(chǎn)企業(yè)會采取一定的措施來解決這種問題，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品有效供給不能滿足訂單需求，在短時間內(nèi)不可能通過擴(kuò)大生產(chǎn)能力來滿足所有訂單需求時，傳統(tǒng)的解決方法就是將有限的產(chǎn)品按照零售商的訂單規(guī)模成比例地進(jìn)行調(diào)配。這種配給方案導(dǎo)致一種博弈的出現(xiàn)，即分銷商盡量提高其訂單量以提高有效產(chǎn)品的供給量。該配給方案的影響就是人為得使產(chǎn)品的訂單膨脹。

 

　　更嚴(yán)重的是即使顧客需求沒有發(fā)生變動，如果生產(chǎn)企業(yè)以訂單量來預(yù)測未來需求，他也會將訂單的增長誤認(rèn)為是需求的增長。生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商企業(yè)的反應(yīng)可能是擴(kuò)大生產(chǎn)能力以滿足所有的訂單需求。一旦有了充足的生產(chǎn)能力，在配給方案下出現(xiàn)膨脹的訂單，就會重新恢復(fù)到正常水平，從而導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商企業(yè)產(chǎn)品和生產(chǎn)能力的過剩。

 

　　為了有效的解決這種人為擴(kuò)大訂單規(guī)模而引起的牛鞭效應(yīng)，使損失減到最小，同時又能盡量滿足實(shí)際需求，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該提高預(yù)測的準(zhǔn)確性。但是這種預(yù)測與傳統(tǒng)的預(yù)測又不相同，因?yàn)樵擃A(yù)測是發(fā)生在收到訂單后卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際的有效供給不能滿足訂單需求，在時間有限而且縮短補(bǔ)給供貨期與減少批量規(guī)模的可能性不大的情況下，我們只有借助于歷史或者前期銷售量進(jìn)行定量配給，避免了零售商人為地擴(kuò)大訂單規(guī)模的行為，從而在一定程度上緩解了牛鞭效應(yīng)。

 

　　參考文獻(xiàn)

 

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