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企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的防范與管理
隨著企業(yè)發(fā)展步伐的加快，信用風(fēng)險(xiǎn)隨之發(fā)生著變化。由于目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序不夠完善，社會(huì)誠(chéng)信普遍不足，在國(guó)內(nèi)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)面臨著兩難的選擇，不采用賒銷方式難以開(kāi)拓銷售局面，采用賒銷方式又難以避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
賒銷又稱為信用銷售，是一種“先給貨,后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。雖然賒銷具有增加銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率以及減少庫(kù)存、降低存貨風(fēng)險(xiǎn)等作用，但不可否認(rèn)賒銷也存在大量弊端。賒銷所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)可以直接引發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)，降低企業(yè)的效益，使企業(yè)與銀行的關(guān)系惡化，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)訴訟的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)賒銷方式還大行其道的環(huán)境下，企業(yè)一定要對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)有足夠的防范和管理措施。
產(chǎn)生賒銷風(fēng)險(xiǎn)的主要原因
首先，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)比較淡薄。企業(yè)管理者和員工的責(zé)任心不夠強(qiáng)烈，對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)防范管理必要性的認(rèn)識(shí)不足，重視力度不夠，必然導(dǎo)致對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范管理意識(shí)比較淡薄。當(dāng)前，由于一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、管理者對(duì)企業(yè)信用管理不重視，往往對(duì)客戶未作調(diào)查了解就匆忙發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，必然使企業(yè)存在著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);而一些企業(yè)則片面地追求產(chǎn)品銷售數(shù)量，卻對(duì)產(chǎn)品賒銷后存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)不夠充分重視，引起了企業(yè)產(chǎn)品售后賬款回收艱難等問(wèn)題。還有很多企業(yè)由于對(duì)于老客戶過(guò)于信賴，忽視了對(duì)企業(yè)老客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范管理與正確估計(jì)。事實(shí)上，企業(yè)目前很多風(fēng)險(xiǎn)都來(lái)自于老客戶。還有一些企業(yè)在吃了風(fēng)險(xiǎn)的大虧之后變得格外小心謹(jǐn)慎，因?yàn)楹ε鲁袚?dān)信用風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果是營(yíng)業(yè)額急劇下降，風(fēng)險(xiǎn)演變成另一種形式繼續(xù)存在。因此，切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，是加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范管理的前提和基礎(chǔ)，是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范管理能否成功的關(guān)鍵所在。
其次，買賣雙方的信息不對(duì)稱造成賒銷風(fēng)險(xiǎn)。在賒銷業(yè)務(wù)中，賣方與買方處于嚴(yán)重的信息不對(duì)稱狀態(tài)。是否可以完成付款、何時(shí)才能付款，完全由買方根據(jù)自己的財(cái)務(wù)情況而真實(shí)掌握，而賣方卻很難了解情況。
所以買方經(jīng)常利用自身的信息優(yōu)勢(shì)，拖延甚至拒絕付款，而賣方由于不掌握真實(shí)信息，很難做出準(zhǔn)確的判斷和決策。
第三，企業(yè)管理體制不夠完善。企業(yè)在管理體制機(jī)制方面存在著不足，風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制依然存在著缺陷和不足。風(fēng)險(xiǎn)防范管理體制機(jī)制不夠健全與完善，是誘發(fā)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最主要的原因之一。目前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)防范管理上普遍存在著嚴(yán)重的不足和弊端，多數(shù)企業(yè)不但沒(méi)有建立符合自身實(shí)際的一整套風(fēng)險(xiǎn)防范管理機(jī)制，而且缺乏對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)客戶風(fēng)險(xiǎn)防范的科學(xué)、合理、系統(tǒng)的研究與評(píng)估。據(jù)有關(guān)調(diào)查資料顯示，我國(guó)67%的公司沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)防范管理部門(mén)，31%的公司沒(méi)有具體的風(fēng)險(xiǎn)防范管理措施，全面進(jìn)行信用管理的僅占6%。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范管理體制的不健全，使得企業(yè)因合約不能履行或缺乏管理而違約的現(xiàn)象頻繁發(fā)生。如果企業(yè)對(duì)員工和賒銷賬款的管理不到位，一旦控制不夠嚴(yán)格，會(huì)發(fā)生員工私自給客戶發(fā)放賒銷賬款，或者為了完成銷售任務(wù)給高風(fēng)險(xiǎn)的客戶賒銷，或者在催收應(yīng)收賬款中消極怠工，這些員工的道德風(fēng)險(xiǎn)也同樣給企業(yè)帶來(lái)財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。
第四，企業(yè)誠(chéng)信環(huán)境不夠優(yōu)化。當(dāng)多數(shù)企業(yè)都講誠(chéng)信時(shí)，少數(shù)不講誠(chéng)信的企業(yè)就會(huì)受到懲罰。但當(dāng)多數(shù)企業(yè)不講誠(chéng)信，只有少數(shù)企業(yè)講誠(chéng)信時(shí)，受損害的就只有講誠(chéng)信的少數(shù)企業(yè)。在誠(chéng)信環(huán)境不夠優(yōu)化的狀況下，誠(chéng)信的選擇性表現(xiàn)得就更加強(qiáng)烈。當(dāng)企業(yè)的客戶發(fā)生賒銷情況時(shí)，在國(guó)內(nèi)商業(yè)信用不規(guī)范的情況下，應(yīng)收款的催收成本極高、回收概率極小。拖欠供應(yīng)商的貨款是國(guó)內(nèi)企得最大的發(fā)展效益和經(jīng)濟(jì)效益。健全完善一套防范和控制企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理措施，嚴(yán)格按照程序，不斷推行企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)防范管理的科學(xué)化、規(guī)范化、管理化、專業(yè)化進(jìn)程，不斷降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)防范成本，全面提高企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)防范管理的效果。
其次，加強(qiáng)信息管理，對(duì)未來(lái)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理預(yù)測(cè)。
客戶既是企業(yè)的財(cái)富來(lái)源，更是導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的主要因素，企業(yè)必須重視和強(qiáng)化客戶信息收集。現(xiàn)階段，由于管理上的原因，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的一些關(guān)鍵客戶信息僅僅掌握在少數(shù)業(yè)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)人員手中，加大了企業(yè)內(nèi)部信息溝通的難度，從而使賒銷風(fēng)險(xiǎn)加劇。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大信用風(fēng)險(xiǎn)防范管理的溝通力度，加快促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部各工作部門(mén)之間的協(xié)調(diào)、溝通、交流與合作步伐，是有效防范與控制企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑之一。另外，還應(yīng)當(dāng)多渠道收集信息，改變賣方企業(yè)在信息不對(duì)稱方面的劣勢(shì)地位，分析這些買業(yè)經(jīng)營(yíng)的普遍現(xiàn)象，甚至有的企業(yè)利用賒銷進(jìn)行“自然融資”，賒銷反而成了一種低成本、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的融資方式，給合作的下游企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也進(jìn)一步惡化了國(guó)內(nèi)的商業(yè)信用環(huán)境。
企業(yè)防范賒銷風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
要切實(shí)加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)防范管理，必須在以下幾個(gè)方面著力：首先，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)防范管理意識(shí)。
企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)防范管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，其風(fēng)險(xiǎn)防范、控制、處置與轉(zhuǎn)移是不容回避的一個(gè)重大問(wèn)題。只有切實(shí)搞好了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范管理的預(yù)警預(yù)報(bào)體系，最大限度地減少和控制企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)，才能使企業(yè)以最少的生產(chǎn)成本、管理成本獲家、客戶的真實(shí)狀況，以對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)狀況做出有效猜測(cè)。在外部評(píng)價(jià)上，由于不少咨詢、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都能夠在自身業(yè)務(wù)中沉淀下來(lái)很多買家和賣家的信用記錄，因此中小企業(yè)完全可對(duì)它們所提供的免費(fèi)信息善加利用，以不斷降低獲取信用信息的成本。
第三，建立與完善信用管理，制定信用額度。
企業(yè)要在對(duì)市場(chǎng)用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上去判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。一般來(lái)說(shuō),評(píng)價(jià)客戶的信用等級(jí)通常取決于客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況等五個(gè)方面。企業(yè)要對(duì)擬賒銷的客戶的這五個(gè)方面進(jìn)行深入的實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果確定賒銷可能發(fā)生的壞賬損失率并評(píng)定其信用等級(jí),進(jìn)一步考慮對(duì)客戶一定時(shí)期內(nèi)可以賒銷的最大限額，并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案。
企業(yè)只對(duì)信譽(yù)好的客戶給予賒銷待遇。在賒銷管理中，要落實(shí)內(nèi)部催收款項(xiàng)責(zé)任，明確清賬工作的第一責(zé)任人，將應(yīng)收款項(xiàng)回收與企業(yè)各業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)懲掛鉤。
第四，設(shè)置獨(dú)立運(yùn)行的信用管理部門(mén)。
營(yíng)銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析、專業(yè)化的管理和控制,因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門(mén)是非常必要的。絕大多數(shù)中小企業(yè)從未想過(guò)要設(shè)置一個(gè)專門(mén)的信用治理部門(mén)，大多由財(cái)務(wù)部門(mén)兼管這一任務(wù)。但是，在銷售管理的實(shí)際業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，銷售和財(cái)務(wù)人員在思路上往往是相互矛盾的，銷售人員主要看重市場(chǎng)占有率，而過(guò)分信任客戶;而財(cái)務(wù)人員則只想著控制風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注焦點(diǎn)僅在壞賬、預(yù)期賬款率等環(huán)節(jié)上。
設(shè)置一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、卻能夠在對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)涵蓋財(cái)務(wù)與市場(chǎng)雙重要素的信用治理部門(mén)，就可以平衡好財(cái)務(wù)與銷售的矛盾導(dǎo)向，做到兩者的完美結(jié)合。
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