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淺談商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
銀行理財(cái)產(chǎn)品，按照標(biāo)準(zhǔn)的解釋，應(yīng)該是商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。在理財(cái)產(chǎn)品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權(quán)管理資金，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式雙方承擔(dān)。
摘要：目前理財(cái)市場(chǎng)利用一個(gè)優(yōu)越的發(fā)展前景還有非常開(kāi)闊的市場(chǎng)容量進(jìn)展成各個(gè)銀行都極力發(fā)掘的一種新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，各種商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域方面開(kāi)始了一輪輪激烈的廝殺，意圖占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。筆者對(duì)于當(dāng)前商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品有關(guān)營(yíng)銷模式的方面進(jìn)行了一定的分析，并根據(jù)社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)給出了幾點(diǎn)相關(guān)的創(chuàng)新策略。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 營(yíng)銷模式 理財(cái)產(chǎn)品
我國(guó)的整個(gè)金融市場(chǎng)隨著不斷的發(fā)展進(jìn)步變的越來(lái)越開(kāi)放，商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)的范圍在逐漸的擴(kuò)大，金融市場(chǎng)有關(guān)的產(chǎn)品也變的日新月異，這種情況對(duì)于目前發(fā)展迅猛的商業(yè)銀行的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品來(lái)講不但是一個(gè)非常大的機(jī)遇，同時(shí)也是一個(gè)極高的挑戰(zhàn)。所以，就商業(yè)銀行的本身來(lái)講，制定一個(gè)完善的、高效的理財(cái)產(chǎn)品方面的相關(guān)營(yíng)銷策略，牢牢地把握住時(shí)代創(chuàng)造的機(jī)遇，為其將來(lái)的轉(zhuǎn)型做下一個(gè)良好的鋪墊具有重要的意義。
一、創(chuàng)新在商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品方面的營(yíng)銷模式的重要意義
在當(dāng)前市場(chǎng)利率化快速推進(jìn)，還有金融業(yè)進(jìn)行壟斷破除的進(jìn)度不斷加快的有關(guān)背景之下，商業(yè)銀行一直賴以生存的在存貸差方面的收入開(kāi)始逐漸萎縮，這在客觀方面要求了企業(yè)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)銷售工作進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，把理財(cái)產(chǎn)品改變成銀行的一個(gè)全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為銀行事業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供一定的基礎(chǔ)。
(1)提高理財(cái)產(chǎn)品的總體銷售額
商業(yè)銀行的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品在其銷售的方式上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，能夠有效的提高理財(cái)產(chǎn)品的整體銷售額，理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)市場(chǎng)在當(dāng)前來(lái)說(shuō)是一種較為經(jīng)典的買方市場(chǎng)，進(jìn)行購(gòu)買行為的客戶在相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的選擇之中占有著非常強(qiáng)勢(shì)的地位。在當(dāng)前各種商業(yè)銀行所提供的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的差別不大，對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的具體銷售策略也都是大同小異的情況之下，只有在相關(guān)的銷售策略方面能夠做到推陳出新，出奇制勝的一些商業(yè)銀行，才能夠收獲更大的客戶量，進(jìn)而整體提高銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的效果。
(2)提高銀行客戶對(duì)于銀行的滿意度
商業(yè)銀行的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品只有受到了客戶的接受以及認(rèn)可，才能夠切實(shí)的得到更大的發(fā)展?jié)摿�，相反假如客戶不滿意銀行方面的理財(cái)產(chǎn)品，一定會(huì)對(duì)該銀行產(chǎn)生負(fù)面的情緒，不去購(gòu)買該銀行有關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷策略，根據(jù)客戶對(duì)于有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際需求進(jìn)行營(yíng)銷，使?fàn)I銷策略能夠妥善的滿足不同客戶的需要，最大限度的提升客戶對(duì)于本銀行的理財(cái)產(chǎn)品方面的滿意度，從而整體提高在理財(cái)產(chǎn)品上的購(gòu)買忠誠(chéng)度。
(3)提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)能力
營(yíng)銷手段是銀行在競(jìng)爭(zhēng)力方面的核心以及非常重要的組成部分，商業(yè)銀行如果能在理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際銷售工作中進(jìn)行不斷的創(chuàng)新改進(jìn)，對(duì)于銀行本身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提高具有重大的貢獻(xiàn)。當(dāng)前商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品方面的領(lǐng)域之中所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)在很大一部分上都是匯聚在了營(yíng)銷的層面，甚至可以說(shuō)在當(dāng)前市場(chǎng)中的商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的有關(guān)領(lǐng)域，掌握強(qiáng)大營(yíng)銷力量的銀行占據(jù)著霸主的地位。商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)在營(yíng)銷策略方面的創(chuàng)新，能夠使該行的理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷水平不斷的提高，進(jìn)而為整個(gè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提高提供巨大的幫助。
二、商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的有關(guān)銷售問(wèn)題方面分析
(1)對(duì)于自身定位方面的不足
我國(guó)商業(yè)銀行為整個(gè)客戶群體所提供的產(chǎn)品大同小異的其中一個(gè)重要原因就是對(duì)于自身在市場(chǎng)中的定位不夠準(zhǔn)確，不能滿足具有不同需求的客戶。這也說(shuō)明了各種商業(yè)銀行不具備明確的戰(zhàn)略著力點(diǎn)用以理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。而在國(guó)際方面，就美國(guó)來(lái)說(shuō)商業(yè)銀行的相關(guān)市場(chǎng)劃分都十分的明確。而就某些大型的商業(yè)銀行來(lái)講，其憑借著本身的資金、人才還有設(shè)備等方面的優(yōu)勢(shì)把自身的戰(zhàn)略確定在了一些比較富裕的大客戶身上，而諸多中小型商業(yè)銀行不斷進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，用更加優(yōu)惠的價(jià)格吸引普通的客戶。
(2)營(yíng)銷理念的落后
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷理念是所有商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷售創(chuàng)新觀念的根本基礎(chǔ)，當(dāng)前商業(yè)銀行的整體理財(cái)營(yíng)銷理念相對(duì)來(lái)說(shuō)比較落后，在實(shí)際進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的有關(guān)營(yíng)銷工作之中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念逐漸發(fā)展成為現(xiàn)代理財(cái)產(chǎn)品在進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新方面的巨大阻力。商業(yè)銀行在營(yíng)銷理念落后的方面大體表現(xiàn)是諸多商業(yè)銀行的相關(guān)管理者都使理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷形式近似于廣告，或者說(shuō)是以廣告的形式進(jìn)行營(yíng)銷，應(yīng)用諸多媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品在銷售推廣方面的工作，這類的營(yíng)銷廣告一旦打出去很快就會(huì)淹沒(méi)在信息潮流之中，很難將其傳達(dá)給相應(yīng)的受眾群體。
(3)缺乏相關(guān)的營(yíng)銷人才
當(dāng)前我國(guó)的各種商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際銷售之中十分缺乏有關(guān)的專業(yè)人才，無(wú)法組建一支能力強(qiáng)以及高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，從而使得商業(yè)銀行在實(shí)際的理財(cái)產(chǎn)品銷售工作之中效果不盡理想也是理所當(dāng)然的情況。造成這種情況的原因一方面是商業(yè)銀行對(duì)于相關(guān)營(yíng)銷人才的引進(jìn)力度不足的原因，另一方面就是商業(yè)銀行對(duì)于內(nèi)部銷售人才在培養(yǎng)方面的投入還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從而使得理財(cái)產(chǎn)品的有關(guān)營(yíng)銷創(chuàng)新工作失去了人才層面的保證。
三、商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
對(duì)于商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的營(yíng)銷模式創(chuàng)新是一種具有挑戰(zhàn)性以及系統(tǒng)性的工作，根據(jù)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的不足以及未來(lái)的發(fā)展形勢(shì)，本文給出了幾點(diǎn)有關(guān)的建議。
(1)強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品方面的創(chuàng)新
一個(gè)準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)工作，所謂的產(chǎn)品定位也就是產(chǎn)品在有關(guān)的市場(chǎng)之中的位置選擇，企業(yè)依據(jù)各自產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量以及特點(diǎn)進(jìn)行分析，并切實(shí)的考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)產(chǎn)品定位以及消費(fèi)者群體的具體需求，塑造一個(gè)與眾不同的、更加精致的品牌形象，然后經(jīng)過(guò)一個(gè)合理的方式傳達(dá)給有需求的消費(fèi)者，以期得到消費(fèi)者認(rèn)同的過(guò)程。商業(yè)銀行一定要在進(jìn)行精確市場(chǎng)定位的根本基礎(chǔ)之上發(fā)揮最大的實(shí)力開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新改進(jìn)，才可以切實(shí)做到在產(chǎn)品質(zhì)量方面更具優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品本身的不可替代性。
(2)實(shí)時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷理念
對(duì)于營(yíng)銷理念的方面來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)銷售人員但一定要徹底顛覆傳統(tǒng)之中的老舊的銷售觀念，及時(shí)對(duì)于新觀念進(jìn)行學(xué)習(xí)，掌握好理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷領(lǐng)域方面產(chǎn)生的不同的營(yíng)銷理念，切實(shí)讓自身在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷方面的理念做到與時(shí)代共同進(jìn)步，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及事件營(yíng)銷的理念，在諸多新型營(yíng)銷理念的有關(guān)指導(dǎo)之下，更好、更快的推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品在銷售工作方面的發(fā)展。
(3)重視人才的培養(yǎng)以及引進(jìn)
對(duì)于商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面缺乏有關(guān)的專業(yè)人才的基本現(xiàn)狀，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用有效的解決措施強(qiáng)化有關(guān)人才在培養(yǎng)或者是引進(jìn)方面的力度。為了理財(cái)產(chǎn)品在強(qiáng)化銷售創(chuàng)新的方面提高人才力量的基礎(chǔ)，是當(dāng)前商業(yè)銀行必須要大力關(guān)注的重點(diǎn)事項(xiàng)。為了保證可以打造出一支實(shí)力過(guò)硬的有關(guān)專業(yè)人才的隊(duì)伍，銀行在相關(guān)的人才引進(jìn)的事項(xiàng)上一定要做好嚴(yán)格把關(guān)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品有關(guān)崗位的實(shí)際需求，制定一個(gè)對(duì)于人才的合理的選拔標(biāo)準(zhǔn)，與此同時(shí)還要強(qiáng)化對(duì)于相關(guān)人才的培養(yǎng)力度，挑選一些內(nèi)部具有很大潛力的員工實(shí)施重點(diǎn)培養(yǎng)的工作。
(4)完善在理財(cái)營(yíng)銷方面的相關(guān)手段
對(duì)于實(shí)際的營(yíng)銷手段方面來(lái)講，商業(yè)銀行必須要運(yùn)用多元化的有關(guān)營(yíng)銷手段，徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷手段過(guò)于單一的情況，與此同時(shí)不但要妥善應(yīng)用好價(jià)格方面的營(yíng)銷手段，而且還應(yīng)該在促銷以及產(chǎn)品質(zhì)量等方面做出提高。讓多方面改進(jìn)共同進(jìn)步，進(jìn)而促使理財(cái)產(chǎn)品在實(shí)際的銷售工作中可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。
(5)強(qiáng)化營(yíng)銷文化的建設(shè)工作
對(duì)于營(yíng)銷文化的建設(shè)工作方面，商業(yè)銀行一定要在精神文化、物質(zhì)文化以及制度文化等方面進(jìn)行不斷的提高以及努力，從而構(gòu)建一個(gè)優(yōu)良的、能夠切實(shí)做到以客戶至上以及創(chuàng)新導(dǎo)向的相關(guān)銷售文化。讓理財(cái)產(chǎn)品方面的相關(guān)銷售人員在這種濃烈的文化氛圍之中依據(jù)客戶的實(shí)際需求不斷的進(jìn)行有關(guān)銷售手段的創(chuàng)新工作，穩(wěn)步提高實(shí)際的銷售效果。
四、結(jié)束語(yǔ)
當(dāng)前我國(guó)在金融行業(yè)方面進(jìn)行的體制變革不斷的深入，銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)放程度不斷的提高，導(dǎo)致商業(yè)銀行之間所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入白熱化，大多數(shù)銀行不約而同的把理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)提升到了戰(zhàn)略高度，希望經(jīng)過(guò)全力發(fā)展理財(cái)方面的業(yè)務(wù)，分享整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)產(chǎn)生的紅利。這在客觀方面要求所有的商業(yè)銀行都必須給予各自理財(cái)產(chǎn)品在創(chuàng)新銷售的方面更大的重視力度，對(duì)其進(jìn)行不斷完善、不斷改進(jìn)，從而切實(shí)實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行在對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際銷售效果的方面不斷提高。
參考文獻(xiàn)：
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