中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題與對(duì)策
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
摘要：中小企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多發(fā)展機(jī)會(huì)，就必須促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷，增大企業(yè)收益，但是目前許多中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面存在許多問(wèn)題，影響營(yíng)銷效果。因此文章通過(guò)分析中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題，提出有針對(duì)性的解決方法。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè);營(yíng)銷計(jì)劃;銷售渠道;網(wǎng)絡(luò)化;人才;市場(chǎng)營(yíng)銷
中小企業(yè)是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展就是促進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。但是中小企業(yè)相比于大企業(yè)存在著市場(chǎng)受眾狹窄、營(yíng)銷路徑單一等缺陷，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，如果不采取更加有效的對(duì)策，很容易就會(huì)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。但是中小企業(yè)相比于大企業(yè)也有著自己的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，有更大的發(fā)展空間，只要看清市場(chǎng)發(fā)展方向，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，就能極大地促進(jìn)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷份額的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)收益，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
一、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后
我國(guó)許多中小企業(yè)不能有效搶占市場(chǎng)營(yíng)銷地位很大一部分原因是由于企業(yè)本身的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念較為落后，在營(yíng)銷方面還是采用傳統(tǒng)的一些營(yíng)銷手段。但是事實(shí)上隨著人們對(duì)于商品和服務(wù)要求的提高，只有更加具有創(chuàng)新意義的市場(chǎng)營(yíng)銷方式才能夠獲取更多的認(rèn)可，吸引更多的消費(fèi)者。而許多中小企業(yè)不重視或者不完全了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，只是將其當(dāng)成單純的產(chǎn)品銷售工作，并沒(méi)有真的將市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性與企業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。這種過(guò)時(shí)的觀念使得一些中小企業(yè)錯(cuò)過(guò)了發(fā)展市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，并且不主動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面采取更加積極的態(tài)度和措施。還有一些中小型企業(yè)盡管了解了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，卻在市場(chǎng)營(yíng)銷方式上出現(xiàn)了較大的問(wèn)題。對(duì)于名氣和資源都較為缺乏的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果不改變觀念，就很可能會(huì)阻礙企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
(2)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏主動(dòng)性
現(xiàn)代營(yíng)銷手段講究主動(dòng)出擊，企業(yè)應(yīng)該更加積極地向消費(fèi)者展示自身商品或者服務(wù)的特點(diǎn)，通過(guò)一些營(yíng)銷策略主動(dòng)地吸引更多消費(fèi)者，但是我國(guó)有許多中小企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中都處于較為被動(dòng)的情形，沒(méi)有自己的對(duì)策。有些中小企業(yè)為了取得更好的市場(chǎng)營(yíng)銷效率只能借助于大企業(yè)的幫助，利用大企業(yè)的名氣和市場(chǎng)資源來(lái)推動(dòng)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷。但是這種方式會(huì)讓中小企業(yè)在營(yíng)銷中缺乏主動(dòng)性，不能從根本上擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，在獲利方面也會(huì)受到大企業(yè)的牽制。盡管中小企業(yè)這種缺乏主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)是因?yàn)橹行∑髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中能夠使用的方式、手段，以及市場(chǎng)營(yíng)銷組織、營(yíng)銷渠道、人員素質(zhì)等與大企業(yè)比起來(lái)都有所不足，這使得許多中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中越來(lái)越陷入被動(dòng)的處境。這種被動(dòng)發(fā)展無(wú)法使中小企業(yè)獲得真正的突破，難以真正占據(jù)自己的市場(chǎng)地位。
(3)市場(chǎng)營(yíng)銷管理不到位
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)工作中非常復(fù)雜的活動(dòng)，但是卻是十分重要的一項(xiàng)工作，因此必須更有效地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理，從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品整理、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷人員安排等都需要管理人員來(lái)進(jìn)行合理的規(guī)劃和控制，但是市場(chǎng)營(yíng)銷的管理也是中小企業(yè)的不足之處。中小企業(yè)在資源和人才方面都有所不足，尤其是缺乏能夠進(jìn)行高效的組織和管理活動(dòng)的管理人員，因此使得中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理松散，在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中無(wú)法形成完整的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，缺乏對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的敏感性和監(jiān)督性。這使得許多中小企業(yè)無(wú)法真正在市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得競(jìng)爭(zhēng)力。管理體制的缺失會(huì)嚴(yán)重降低中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效率。
二、中小企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率的對(duì)策
(1)把握市場(chǎng)動(dòng)向，制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃
中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要搶占先機(jī)，首先就要制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃，這可以使?fàn)I銷活動(dòng)達(dá)到事半功倍的效果。中小企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃首先要掌握市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)商機(jī)并了解目前的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)者的普遍消費(fèi)需求，做好市場(chǎng)調(diào)查工作;其次就是根據(jù)自身的資源和特點(diǎn)制定出合理的營(yíng)銷計(jì)劃，例如在什么時(shí)間推出營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷活動(dòng)的具體方式是什么以及參與活動(dòng)的人員的安排等，做好詳細(xì)的計(jì)劃才能在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)保證活動(dòng)的順利開展，提高營(yíng)銷效率;最后，在計(jì)劃制定后應(yīng)該對(duì)計(jì)劃做出嚴(yán)格的審核和評(píng)價(jià)，計(jì)劃是否合理，開展活動(dòng)后是否能夠取得較好的效果等都是審核和評(píng)價(jià)時(shí)需要考慮的事情，通過(guò)審核對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行不斷地改善，才能成為更加有效的營(yíng)銷計(jì)劃。
(2)集中資源，突出特色
中小企業(yè)因?yàn)橛匈Y源、人才較為不足的缺陷，因此為了提高營(yíng)銷效率，應(yīng)該將有限的資源進(jìn)行更加高效的利用，即集中資源，發(fā)展自己的特色營(yíng)銷方式，針對(duì)自己的特色商品或服務(wù)，更高效和集中地利用現(xiàn)有的資源，將其塑造成為自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，進(jìn)行專營(yíng)專賣，打造一個(gè)獨(dú)特的特色。中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品往往具有較強(qiáng)的個(gè)性化特點(diǎn)，這是中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)不能像大型企業(yè)一般進(jìn)行廣撒網(wǎng)，因此必須將產(chǎn)品個(gè)性化，集中發(fā)展某一項(xiàng)特色產(chǎn)業(yè)，將其作為自己的企業(yè)特色。中小企業(yè)利用某一商品打開市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)地位之后，就可以依據(jù)該特色商品為中心開始發(fā)展一些周邊的相關(guān)商品，企業(yè)在某個(gè)商品或服務(wù)方面具有一定的市場(chǎng)口碑之后，就可以更容易地打開相關(guān)商品的市場(chǎng)，逐步促進(jìn)中小企業(yè)的全面發(fā)展。
(3)利用外部網(wǎng)絡(luò)打開銷售市場(chǎng)和渠道
中小企業(yè)相比于大型企業(yè)的另一個(gè)不足之處就是在于營(yíng)銷市場(chǎng)和渠道方面的不足，沒(méi)有大企業(yè)那樣豐富的營(yíng)銷渠道，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的改變和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為中小企業(yè)提供了打開市場(chǎng)的方法。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展以及對(duì)外貿(mào)易的逐步興盛，中小企業(yè)可以通過(guò)更多的途徑來(lái)打開銷售市場(chǎng)。例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷，這是目前一種十分有效的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)資源和受眾的廣泛性可以幫助中小企業(yè)更快地提高自身的名氣，并得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì);此外，中小企業(yè)還可以利用國(guó)外市場(chǎng)，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易機(jī)會(huì)增多的現(xiàn)在，中小企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，和一些外國(guó)企業(yè)進(jìn)行合作，在海外開拓市場(chǎng)，利用自己的特色產(chǎn)品迅速搶占市場(chǎng)，并且通過(guò)這種市場(chǎng)開拓也可以返過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷發(fā)展，將企業(yè)在海外的發(fā)展成果作為自身宣傳的資本，可以吸引到更多的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。通過(guò)迂回銷售建立一個(gè)完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以極大地促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展壯大。
(4)建立人才吸收機(jī)制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展需要更多的營(yíng)銷人才的幫助，企業(yè)為了獲得更快速的發(fā)展，就必須吸引到更多有用的人才。中小企業(yè)可以加大招聘宣傳力度，在各大高校去招聘更多具有專業(yè)知識(shí)的人才，看重應(yīng)聘者的思想和能力，吸取真正的人才;此外，企業(yè)也應(yīng)該吸收一些比較有經(jīng)驗(yàn)的員工，利用他們豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改善。中小企業(yè)應(yīng)該更加重視人力資源管理工作，建立合理的薪酬制度，減少人員流失，在合理范圍內(nèi)盡可能地增加企業(yè)的人才隊(duì)伍。有了可以幫助企業(yè)更快成長(zhǎng)的員工，企業(yè)才可以更加高效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)發(fā)揮人才的效用促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
(5)建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制
中小企業(yè)為了促進(jìn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的管理，應(yīng)該建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制。企業(yè)應(yīng)該建立起具有合理的組織結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷部門，從部門主管到下屬員工都應(yīng)該具有較為突出的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，具有敏銳的市場(chǎng)洞察力;此外，要加強(qiáng)對(duì)于部門的績(jī)效管理，對(duì)于營(yíng)銷成果應(yīng)該有具體的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，在合理程度下運(yùn)用合適的獎(jiǎng)懲手段促進(jìn)營(yíng)銷人員的工作積極性，加強(qiáng)對(duì)于人員的控制和管理;企業(yè)還應(yīng)該建立合適的監(jiān)督管理體制，對(duì)于營(yíng)銷部門進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格的審核，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中加強(qiáng)監(jiān)督。通過(guò)建立一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制，才能夠促進(jìn)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門提高工作效率，通過(guò)有效的管理刺激員工的工作積極性，發(fā)揮更大的作用，從而有效促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。
三、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的注意事項(xiàng)
中小企業(yè)相比于大企業(yè)更加要注意一些市場(chǎng)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)，才能夠滿足現(xiàn)代消費(fèi)者需求。第一，營(yíng)銷避免過(guò)于功利化，現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的形象問(wèn)題十分看重，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)中就要注意避免過(guò)于功利化的表現(xiàn)，在營(yíng)銷活動(dòng)中增加一些人性化的策略，會(huì)更好地促進(jìn)企業(yè)形象的提升;第二，營(yíng)銷活動(dòng)要不斷推陳出新，單純長(zhǎng)時(shí)間地采取一種營(yíng)銷手段會(huì)引起消費(fèi)者的反感，中小企業(yè)也應(yīng)該不斷推出新的營(yíng)銷方式和策略，才能留住消費(fèi)者并吸引更多新的消費(fèi)者。第三，學(xué)會(huì)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，中小企業(yè)在營(yíng)銷中要避免犯大的錯(cuò)誤，就要學(xué)會(huì)從他人和自身營(yíng)銷活動(dòng)中不斷吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，改善營(yíng)銷措施。
四、結(jié)語(yǔ)
中小企業(yè)為了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，增加企業(yè)收益，必須制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過(guò)多種形式的營(yíng)銷方式，多渠道地打開市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要把握市場(chǎng)動(dòng)向，預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的發(fā)展方向，掌握市場(chǎng)先機(jī)，突出中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置，獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
參考文獻(xiàn)：
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