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論我國(guó)老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
在十多年的發(fā)展中我國(guó)老年人消費(fèi)不斷增加，有關(guān)權(quán)威專家指出在未來(lái)的38年內(nèi)老年消費(fèi)將會(huì)達(dá)到老年消費(fèi)的頂峰，以下是小編搜集整理的一篇探究老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的論文范文，歡迎閱讀查看。
我國(guó)老齡化現(xiàn)象自從上世紀(jì)九十年代出現(xiàn)到目前，老齡化的態(tài)勢(shì)一直在加劇，老年保健品行業(yè)近幾年一直是朝陽(yáng)行業(yè)。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)老年人口數(shù)量已經(jīng)達(dá)到兩億，使我國(guó)老年保健品市場(chǎng)可以有條件保持較快的發(fā)展速度，擁有巨大的吸引力，吸引大量商家紛紛加入老年保健品的大軍。隨著老年保健品市場(chǎng)發(fā)展的加速，老年保健品市場(chǎng)也出現(xiàn)了許多方面的問(wèn)題。今年以“攜手共治，暢享消費(fèi)”為主題的3.15晚會(huì)中“來(lái)路不明的保健品�？永先苏l(shuí)來(lái)管管?”現(xiàn)象的曝光，又引起社會(huì)對(duì)老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的反思。
1我國(guó)老年保健品的市場(chǎng)現(xiàn)狀
我國(guó)老年保健品市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的發(fā)展后，就目前來(lái)看雖然保健品目前仍有很廣闊的前景，但隨著老年保健品市場(chǎng)發(fā)展的加速，老年保健品在市場(chǎng)中也浮現(xiàn)了許許多多的問(wèn)題。
1.1社會(huì)老齡化加劇，老年保健品市場(chǎng)廣闊
老齡化的現(xiàn)象在我國(guó)已經(jīng)存在十六年之久，在十多年的發(fā)展中我國(guó)老年人消費(fèi)不斷增加，有關(guān)權(quán)威專家指出在未來(lái)的38年內(nèi)老年消費(fèi)將會(huì)達(dá)到老年消費(fèi)的頂峰，消費(fèi)金額將會(huì)高達(dá)近五百億元，同時(shí)老齡化水平也將增加近22個(gè)百分點(diǎn)，步入超老齡化社會(huì)。我國(guó)進(jìn)入超老齡化社會(huì)后，未來(lái)我國(guó)人口的發(fā)展也將會(huì)在超老齡化的基礎(chǔ)上緩慢發(fā)展。有世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，全世界超老齡化國(guó)家有摩納哥、日本等4個(gè);老齡社會(huì)國(guó)家和地區(qū)有瑞典、希臘等42個(gè);老齡化國(guó)家和地區(qū)有55個(gè)。由此可見我國(guó)老年保健品會(huì)有龐大的國(guó)際市場(chǎng)，這就為我國(guó)老年保健品走向國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
1.2我國(guó)老年保健品技術(shù)水平低下，發(fā)展?jié)摿薮?/p>
根據(jù)中國(guó)保健品網(wǎng)統(tǒng)計(jì)在2015十大保健品品牌排行中位居第一位的是美國(guó)安利公司的安利紐崔萊，并且目前在老年人心中我國(guó)保健品品牌與國(guó)外保健品品牌還是有不小的差距。我國(guó)現(xiàn)階段保健品企業(yè)投入過(guò)多廣告宣傳、降低最根本的保健品研發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，例如與美國(guó)輝瑞十九億元的研發(fā)費(fèi)用相比，而在當(dāng)時(shí)我國(guó)同年的研發(fā)費(fèi)用僅僅只有美國(guó)的九十五分之一。另外，我國(guó)保健品的功能相仿，集中使用蟲草等簡(jiǎn)單材料的弊病一直存在，盲目進(jìn)行的產(chǎn)品開發(fā)勢(shì)必給老年保健品的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)惡果。
目前解決老年人腸道問(wèn)題、提高免疫力、以及提高睡眠質(zhì)量等是市場(chǎng)上常見的老年保健品功效如腦白金和黃金搭檔。還有一些保健品是主打調(diào)節(jié)老年人身體疾病的，如調(diào)解三高，降血糖為主。但相關(guān)調(diào)查顯示老年人的補(bǔ)償性消費(fèi)需求隨著年齡的增加會(huì)不斷增強(qiáng)，例如目前老年人逐漸走向電視熒幕受到重視，導(dǎo)致老年人開始重視自己的外表，不斷追求時(shí)尚，愛美心理在老年人中越發(fā)顯得重要。老年人的愛美心理越來(lái)越受到社會(huì)的關(guān)注，但目前還沒有專門針對(duì)老年人美容養(yǎng)顏類的保健品，為大家所熟知的太太靜心口服液還針對(duì)的是40歲以上的中年婦女。由此可見目前我國(guó)老年保健品種類單一，老年保健品市場(chǎng)仍存在空白點(diǎn)這就預(yù)示著老年保健品市場(chǎng)仍有很大的市場(chǎng)潛力。
1.3老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷亂象嚴(yán)重
老年人熱衷保健品的消費(fèi)心理經(jīng)常會(huì)被一些不良商家利用來(lái)夸大產(chǎn)品功能，哄抬保健品價(jià)格。有些價(jià)值十幾元錢的保健品，經(jīng)過(guò)商家吹噓包裝可以賣到上千元甚至上萬(wàn)元。中央電視臺(tái)在今年的消費(fèi)者維權(quán)日中揭露了商家欺詐老年人的四大招，第一招是多數(shù)保健品都會(huì)使用的x腦營(yíng)銷，就是商家利用免費(fèi)健康講座，請(qǐng)一些所謂的“專業(yè)人士”進(jìn)行講課，借此夸大老年人的病情，夸大產(chǎn)品功能;第二招是利用我國(guó)老年人生活空虛孤寂、缺乏情感關(guān)懷進(jìn)行親情營(yíng)銷，不良商家盯上那些空巢老人，利用老年人的情感空虛，見到老人就給與親切的問(wèn)候與關(guān)懷哄老人開心，借此讓老人購(gòu)買虛假保健品;第三招體驗(yàn)營(yíng)銷，例如向老年人免費(fèi)發(fā)放產(chǎn)品樣品，免費(fèi)進(jìn)行體驗(yàn)等進(jìn)而進(jìn)一步誤導(dǎo)老年消費(fèi)者;第四招一些企業(yè)召開大型的老年體檢活動(dòng)進(jìn)行免費(fèi)體檢，商家會(huì)找一些醫(yī)生甚至沒有行醫(yī)資格的人給老年人進(jìn)行體檢，更有些企業(yè)改動(dòng)老年人的體檢單子，讓老年人懷疑自己得了不治之癥需要靠保健品救命。
1.4老年保健品名譽(yù)受損，產(chǎn)品遭受質(zhì)疑
老年保健品的信譽(yù)由于市場(chǎng)上保健品欺詐行為的頻發(fā)已經(jīng)受損嚴(yán)重，老年消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品宣傳的真假以及是否有用產(chǎn)生了嚴(yán)重懷疑。而且現(xiàn)在有許多沒有獲得批文的產(chǎn)品冒充保健品，沒有藍(lán)帽子的產(chǎn)品在市場(chǎng)上大肆流通，并夸大產(chǎn)品的功能，導(dǎo)致許多消費(fèi)者反映市場(chǎng)上保健品種類太多太亂不知道哪個(gè)是可信的。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示有近百分之六十的老年人有在保健品購(gòu)買中上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，近一半的老年人認(rèn)為保健品虛假宣傳是常見的問(wèn)題。老年保健品名譽(yù)受損，產(chǎn)品遭受質(zhì)疑會(huì)對(duì)保健品的發(fā)展產(chǎn)生強(qiáng)大阻力，這就要求保健品企業(yè)要注重產(chǎn)品形象塑造，樹立能夠被消費(fèi)者認(rèn)可的保健品品牌。
1.5老年保健品行業(yè)管理混亂
近幾年，無(wú)論我國(guó)經(jīng)濟(jì)是增長(zhǎng)還是衰退，保健品行業(yè)一直保持著快速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并在未來(lái)五年我國(guó)保健品的消費(fèi)將達(dá)到兩萬(wàn)億元的消費(fèi)額。雖然我國(guó)保健品一直保持著快速發(fā)展，但“小、散、亂”一直是我國(guó)保健品市場(chǎng)的弊病，并且目前一直受社會(huì)大眾關(guān)注的《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》仍沒有得到頒布與實(shí)施。而且目前一些相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)老年保健品違法違規(guī)行為仍不能做出明確的處理，在監(jiān)督實(shí)施方面缺乏必要的指導(dǎo)可操作性，在執(zhí)法過(guò)程中降低了執(zhí)法力度，導(dǎo)致目前老年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)重審批輕監(jiān)管的局面。
2我國(guó)老年人消費(fèi)保健品的行為分析
消費(fèi)者的行為習(xí)慣會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生很大的影響，老年人一般都擁有自己的消費(fèi)行為習(xí)慣，而且不同的群體特征習(xí)慣以及愛好也不相同。因此，老年人的消費(fèi)行為也是存在很多特征，了解這些消費(fèi)行為有利于更好的制定老年保健品的營(yíng)銷策略。
2.1老年人購(gòu)買保健品的消費(fèi)心理
(1)老年人的消費(fèi)心理。
一般年齡在六十歲以上的老年人無(wú)論是在生理還是心理方面，都會(huì)與其他的消費(fèi)群體存在很大的差別，并且隨著生理機(jī)能的衰退，會(huì)熱衷于購(gòu)買對(duì)健康有利的一切東西;另外，補(bǔ)償性消費(fèi)心理是老年消費(fèi)者的一大心理特征，有些老年人在美容美發(fā)、衣著打扮、健身娛樂(lè)、特殊嗜好等方面有著與青年消費(fèi)者類似的強(qiáng)烈消費(fèi)興趣。因此，這就要求保健品生產(chǎn)企業(yè)把老年補(bǔ)償性消費(fèi)列入到考慮因素范圍，進(jìn)行保健品的生產(chǎn)加工;另外，老年人在家中是長(zhǎng)者在購(gòu)買商品時(shí)自尊心會(huì)比較強(qiáng)，這就要求營(yíng)銷人員在向老年人介紹保健品時(shí)要做到積極、主動(dòng)、周到、耐心、使老年人產(chǎn)生信任感。
(2)幻想、多疑的心理引發(fā)消費(fèi)。
老年人隨著年齡的變化，身體機(jī)能的各項(xiàng)變化將會(huì)一直困擾著老年人，如老年人的牙齒脫落、骨質(zhì)疏松、血壓血糖等發(fā)生變化，這些變化將會(huì)時(shí)時(shí)提醒著老年人，時(shí)間久了他們可能會(huì)懷疑自己患有嚴(yán)重疾病，有時(shí)一些輕傷小恙就會(huì)誤以為自己病入膏肓夸大自己的病情;另外，幻想是每個(gè)人都具有的心理特征老年人也不例外，會(huì)盼望自己能夠長(zhǎng)壽，希望聽到別人贊美自己年輕身體健康之類的話。由于老年人的幻想和多疑的心理會(huì)引起老年人更多的關(guān)注和消費(fèi)保健品。
(3)怕死懼怕孤獨(dú)的心理引發(fā)消費(fèi)。
目前我國(guó)一個(gè)年輕人要照顧多個(gè)老年人的現(xiàn)象普遍存在，在家庭結(jié)構(gòu)中子女要面對(duì)的經(jīng)濟(jì)壓力非常的大，于是子女就會(huì)選擇外出打工來(lái)緩解經(jīng)濟(jì)壓力，這就導(dǎo)致我國(guó)有大量的空巢老人。這些空巢老人會(huì)產(chǎn)生孤獨(dú)心理，這時(shí)社會(huì)上推銷保健品的人員把老年人聚集起來(lái)進(jìn)行講座，或?qū)夏耆诉M(jìn)行心理上的安慰，老人會(huì)從購(gòu)買保健品中排除孤獨(dú)心理并且還能得到所謂的健康長(zhǎng)壽，從這個(gè)層面來(lái)講熱衷于保健品消費(fèi)是排解老年人孤獨(dú)心理的一種方式，購(gòu)買保健品會(huì)成為老年人情感上的依賴，于是老年人會(huì)頻繁參加保健品購(gòu)買活動(dòng)。
2.2老年人對(duì)保健品的消費(fèi)認(rèn)知
目前大多數(shù)老年人很容易被一些專家、教授、高科技、進(jìn)口等所騙，是由于他們生活在教育程度不高的年代并加之科技的不斷高速發(fā)展，他們很容易被企業(yè)過(guò)分宣傳的產(chǎn)品功效左右，以至于誤認(rèn)為保健品是治療任何疾病的良方。老年消費(fèi)者被企業(yè)誤導(dǎo)后，在選擇保健品的動(dòng)機(jī)，及對(duì)保健品的認(rèn)知都產(chǎn)生了很大誤差，以至于他們?cè)谫?gòu)買保健品時(shí)只是關(guān)心它們的治療作用，認(rèn)為保健品就是用來(lái)調(diào)理身體、提高免疫力、降血壓血脂等等，而對(duì)保健品成分知之甚少。目前老年消費(fèi)者并沒有正確認(rèn)識(shí)到保健品與藥品是有本質(zhì)區(qū)別的，對(duì)疾病治療是起不到作用，是不能被當(dāng)做藥品的。
2.3不同年齡階段老年人保健品消費(fèi)特點(diǎn)
年齡不同身體的各項(xiàng)機(jī)能也會(huì)有所差別，身體所需要的各項(xiàng)維生素、營(yíng)養(yǎng)比例也會(huì)不相同。如年紀(jì)越大老年人對(duì)熱能的需要就越小，在五六十歲時(shí)對(duì)熱量的需求比年輕時(shí)減少10%，而到七十多歲時(shí)就會(huì)減少將近30%。不相同的需求比例會(huì)影響到對(duì)保健品的需求類型及需求的大小，年齡越大保健品這方面的需求就會(huì)越大。另一方面，年齡不同對(duì)保健品的關(guān)注程度也是不同的，年紀(jì)較大的老年人會(huì)更加體會(huì)到身體的變化，同時(shí)身體疾病也會(huì)增加，這時(shí)他們對(duì)保健品的關(guān)注度會(huì)比較大。曾經(jīng)有關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示在75-79之間的老年人一直購(gòu)買保健品的占同年齡的60%，而比這年輕十歲的老年人，一直購(gòu)買保健品的比例竟不足該比例的一半，由此可見年齡也是影響老年保健品消費(fèi)的一大因素
2.4老年保健品消費(fèi)行為中的性別差異
男女由于生理結(jié)構(gòu)不同，對(duì)保健品的需求類型也會(huì)有所差別，奧大利亞的一項(xiàng)調(diào)查顯示，男性冷養(yǎng)壽命會(huì)較長(zhǎng)，相反女性熱養(yǎng)壽命會(huì)比較長(zhǎng)。保健品的原材料，有涼性食品也有屬于熱性的食品，這就對(duì)保健品的分類提出了要求;另外，男女在生活方式及習(xí)慣方面也大不相同，如我國(guó)男性在吸煙喝酒方面要比女性消費(fèi)的多，隨著年齡增長(zhǎng)男性老年人的肝功能、肺功能就較女性老年人的弱，在保健品功能需求上男性和女性會(huì)有所不同，會(huì)導(dǎo)致男女老年人消費(fèi)保健品的動(dòng)機(jī)不同。在消費(fèi)頻率方面，男女老年人也有較大區(qū)別，我國(guó)有相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，有近三成的男性一直是保健品的用戶，而女性一直服用保健品的卻不足20%。
2.5老年保健品的消費(fèi)方式
在消費(fèi)者行為中，商品的使用者與購(gòu)買者并不是完全一致的，老年保健品的購(gòu)買者就不完全是老年人，最近的一項(xiàng)調(diào)查顯示在老年保健品的購(gòu)買中有近一半是老年人自己買給自己，有近百分之四十五是兒女為了孝敬老年人而購(gòu)買的，其剩余的則是由單位或者親朋好友購(gòu)買。另外，他們獲知和收集保健品知識(shí)大都是經(jīng)過(guò)親朋好友的介紹，一般只會(huì)在社區(qū)附近的商店或者社區(qū)內(nèi)購(gòu)買保健品。而兒女的接觸面比較廣，信息獲取比較全面，一般購(gòu)買老年保健品的方式是多種多樣的如專賣店購(gòu)買、網(wǎng)購(gòu)等。
3我國(guó)老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題
在物欲橫流的當(dāng)今社會(huì)，老年保健品生產(chǎn)企業(yè)看重更多的是老年保健品能夠帶來(lái)的短期利益，而不是如何通過(guò)改善保健品的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，老年保健品已經(jīng)引起社會(huì)的質(zhì)疑，目前在老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略中仍存在很多的不足。
3.1缺乏市場(chǎng)了解，盲目生產(chǎn)
目前我國(guó)老年保健品生產(chǎn)企業(yè)存在的盲目跟風(fēng)、功效相近、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，一種保健品的適應(yīng)人群基本包含所有的老年人，缺乏在了解市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的產(chǎn)品細(xì)致化的細(xì)分與定位，如年齡不同的老年人對(duì)保健品的要求也會(huì)有所不同，我國(guó)老年保健品目前并沒有針對(duì)不同年齡階段的老年人進(jìn)行專門的生產(chǎn)。
另外在老年消費(fèi)心理方面也缺乏必要的調(diào)查研究，隨著時(shí)代的發(fā)展，老年人的消費(fèi)心理也在發(fā)生著變化例如目前掀起了一場(chǎng)老年美容熱潮，一群曾經(jīng)上過(guò)《出彩中國(guó)人》《中國(guó)達(dá)人秀》等節(jié)目平均年齡在58歲的重慶大媽為了沖刺2015年春晚集體到整形醫(yī)院。但一些患有糖尿病、高血壓、心腦血管病等的愛美老年人做風(fēng)險(xiǎn)這樣大的整形手術(shù)是醫(yī)生所不建議的。這就會(huì)是老年保健品的一個(gè)機(jī)遇，老年保健品生產(chǎn)企業(yè)并沒有抓住老年人愛美心理生產(chǎn)主打美容養(yǎng)顏的老年保健品。 3.2廣告宣傳夸大、不實(shí)誤導(dǎo)消費(fèi)者
早在2013年國(guó)家食藥監(jiān)局的調(diào)查數(shù)據(jù)就顯示我國(guó)老年保健品廣告九成以上都具有夸大宣傳的現(xiàn)象，到目前老年保健品夸大宣傳的現(xiàn)象還屢見不鮮。我國(guó)老年保健品從多個(gè)方面進(jìn)行虛假宣傳，在產(chǎn)品功效方面一些不法企業(yè)利用患者急于治愈疾病、不想長(zhǎng)期服藥的心理，對(duì)老年人宣稱保健品能夠治愈慢性疾病、對(duì)大多數(shù)的內(nèi)科疾病和并發(fā)癥都有療效，甚至有的宣傳保健品能夠治愈世界難題癌癥;在保健品的適應(yīng)人群方面，老年保健品在宣傳時(shí)不分人群特征把所有的老年人都?xì)w入到適應(yīng)人群中去;還有許多企業(yè)為了獲取老年人的信任，編造一些治愈率、獲獎(jiǎng)證書、質(zhì)量認(rèn)證書等，以這些證書抬高保健品身價(jià)夸大宣傳迷惑老年人。
由于保健品過(guò)度不實(shí)的宣傳，導(dǎo)致目前許多老年人認(rèn)為保健品是有治愈功能的，并以此為依據(jù)購(gòu)買保健品。沒有使老年人正確清楚的了解到保健品只能把它當(dāng)做改善身體狀況的食品，來(lái)提高身體免疫力，并不能用來(lái)治療疾病，更不是包治百病的神藥。
3.3價(jià)格普遍虛高與價(jià)值脫節(jié)
價(jià)格的虛高必定會(huì)導(dǎo)致老年保健品市場(chǎng)動(dòng)蕩，要想市場(chǎng)能夠均衡的發(fā)展就必須控制好保健品的價(jià)格。雖然，我國(guó)老年保健品經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展已經(jīng)為廣大老年人熟知和接受，有些老年人也會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)，消費(fèi)價(jià)格昂貴的保健品，但超出老年人支付能力的價(jià)格會(huì)影響老年人對(duì)保健品的持續(xù)購(gòu)買，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)。
老年保健品身價(jià)被哄抬幾倍甚至幾十上百倍是市場(chǎng)上常見的現(xiàn)象，這樣的現(xiàn)象會(huì)給老年保健品市場(chǎng)帶來(lái)許多危害，一方面企業(yè)為了維持過(guò)高的價(jià)格，就會(huì)擁現(xiàn)大量的廣告宣傳，過(guò)度的進(jìn)行產(chǎn)品包裝，最終會(huì)導(dǎo)致保健品價(jià)格的惡性循環(huán);另一方面，高價(jià)格帶來(lái)的是較高的難滿足的顧客預(yù)期，過(guò)高的價(jià)格也是導(dǎo)致老年保健品市場(chǎng)誠(chéng)信危機(jī)的重要因素。只有降低保健品價(jià)格，讓利于消費(fèi)者，才能擺脫保健品誠(chéng)信危機(jī)。
3.4售后服務(wù)缺失，流失大量顧客
目前我國(guó)老年保健品企業(yè)的業(yè)務(wù)員能力普遍不高，并且過(guò)分關(guān)注產(chǎn)品的宣傳效果，只是不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳，導(dǎo)致顧客量呈漏斗模式增長(zhǎng)，雖然大量的宣傳吸引了不少新客戶，但由于售后的缺失會(huì)減少部分老客戶。還有一些企業(yè)到一個(gè)市場(chǎng)，鋪天蓋地的進(jìn)行廣告宣傳，宣傳之后不繼續(xù)跟蹤而是立即進(jìn)行下一個(gè)宣傳，把所有的費(fèi)用都用到產(chǎn)品的宣傳中去，浪費(fèi)大量的資金。根據(jù)“二八”原則，20%的忠實(shí)老年保健品消費(fèi)者可以創(chuàng)造企業(yè)保健品收益的80%，由此可見做好售后工作維持老客戶有時(shí)比發(fā)現(xiàn)新客戶能更好的增加收益。建立良好的售后服務(wù)是解決我國(guó)保健品行業(yè)曇花一現(xiàn)的根本途徑。
一個(gè)完善的營(yíng)銷過(guò)程，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是必不可少的，通過(guò)專業(yè)的高質(zhì)量售后服務(wù)，能夠與客戶建立良好的客戶關(guān)系、提高顧客的忠誠(chéng)度、緩解目前保健品的信譽(yù)危機(jī);另一方面優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)要建立完善的客戶檔案，以便更好的維護(hù)消費(fèi)者，通過(guò)完善的客戶檔案可以收集到客戶大數(shù)據(jù)，在如今大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)流就是客戶流、金錢流。完善售后服務(wù)建立客戶檔案是進(jìn)行大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，將會(huì)是走出目前保健品低迷期的有效途徑，但目前老年保健品企業(yè)并沒有意識(shí)售后服務(wù)的重要性。
4對(duì)我國(guó)老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議
目前在我國(guó)存在的形形色色的老年市場(chǎng)營(yíng)銷策略，已經(jīng)不能很好的解決上面所提到的問(wèn)題，為了更好的解決我國(guó)老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題，促使我國(guó)老年保健品市場(chǎng)更加繁榮，于是提出了以下五個(gè)方面的建議：
4.1與時(shí)代接軌尋求保健品質(zhì)量突破
隨著科技發(fā)展，老年人已經(jīng)可以從多個(gè)方面來(lái)得知保健品的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于保健品的購(gòu)買已經(jīng)開始理性化，包治百病的保健品已經(jīng)不能被老年消費(fèi)者相信。隨著老年人對(duì)保健品相關(guān)知識(shí)的不斷積累，功能趨于分散化，專一化的單品保健品將會(huì)更受到老年人喜愛。對(duì)保健品進(jìn)行專業(yè)化，細(xì)分化生產(chǎn)應(yīng)成為企業(yè)日后生產(chǎn)保健品的關(guān)鍵要求。
新資源保健品已經(jīng)被譽(yù)為保健品市場(chǎng)的寵兒，目前老年保健品的一大趨勢(shì)是運(yùn)用新型資源進(jìn)行生產(chǎn)新功能保健品。保健品要想贏得老年人的信賴與忠誠(chéng)，保健品生產(chǎn)企業(yè)就必須擁有高度負(fù)責(zé)的研發(fā)經(jīng)營(yíng)態(tài)度，同時(shí)要時(shí)刻關(guān)注世界先進(jìn)國(guó)家的保健品生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，不斷優(yōu)化保健品質(zhì)量。
4.2注入產(chǎn)品文化合理宣傳樹立保健品品牌
我國(guó)目前老年人普遍有著特殊的時(shí)代背景，有較強(qiáng)的責(zé)任感和使命感，大都將自己追隨的東西看做是一種信仰。保健品企業(yè)如果通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，并用不同的方式賦予企業(yè)獨(dú)特的文化內(nèi)涵，建立豐富又深刻的品牌形象，以此努力創(chuàng)建讓顧客追從的信仰，形成顧客認(rèn)可和老年人的執(zhí)著追求，最終使其發(fā)展成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。通過(guò)忠誠(chéng)顧客來(lái)建立強(qiáng)大的后援團(tuán)和良好的口碑，以此來(lái)鞏固和穩(wěn)定市場(chǎng)，同時(shí)不斷開發(fā)新客戶，使企業(yè)的發(fā)展擁有新的活力支持和新的保障。以科學(xué)性、真實(shí)性、藝術(shù)性、效益性等為原則的保健品宣傳廣告將會(huì)替代目前過(guò)分夸大的保健品廣告，現(xiàn)在進(jìn)行保健品廣告宣傳時(shí)應(yīng)糾正老年人對(duì)保健品的誤解，以保健品的成分和所擁有的文化來(lái)打動(dòng)老年人進(jìn)行消費(fèi)。
品牌作為老年保健品的一種無(wú)形資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須受到保健品企業(yè)的重視。好的品牌文化能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用，能夠凝聚消費(fèi)者的心，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。品牌是不能進(jìn)行復(fù)制的，一旦老年人對(duì)品牌產(chǎn)生了認(rèn)可，一般是不會(huì)輕易改變的。
4.3根據(jù)購(gòu)買力合理定價(jià)
價(jià)格的虛高會(huì)造成市場(chǎng)的失衡，不利于保健品企業(yè)的發(fā)展壯大。作為保健品市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中敏感且難控制的價(jià)格因素，不單會(huì)對(duì)老年保健品的市場(chǎng)需求和企業(yè)的利潤(rùn)造成影響，還會(huì)對(duì)消費(fèi)者、生產(chǎn)企業(yè)造成很大影響。合理的價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分，保健品企業(yè)應(yīng)該先用科學(xué)的方法確定老年保健品的基礎(chǔ)價(jià)格，然后再利用成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向等合理的方法，得出老年保健品最有利的價(jià)格。保健品的定價(jià)不應(yīng)該是一層不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的變化采取靈活多樣的定價(jià)策略，目前我國(guó)保健品并沒有遵循科學(xué)的定價(jià)策略，因此運(yùn)用科學(xué)的合理的定價(jià)策略進(jìn)行保健品價(jià)格調(diào)整是保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的當(dāng)務(wù)之急。
4.4關(guān)注老年人心理，以真情得人心
空巢老人隨著社會(huì)的老齡化和子女經(jīng)濟(jì)壓力的增大漸漸被社會(huì)大眾注意，成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)，由于缺失子女的長(zhǎng)期陪伴，加上老年人的娛樂(lè)活動(dòng)較少，老年人大都情感空虛，心靈需要慰藉。賦予保健品以情感，用此來(lái)推廣產(chǎn)品品牌打動(dòng)老年消費(fèi)者消費(fèi)，將會(huì)收到不錯(cuò)的效果。保健品與情感的聯(lián)合，不僅僅會(huì)給老年人帶來(lái)產(chǎn)品功能方面的利益，在老年人心中也會(huì)建立一份感情。而且有利于保健品和老年消費(fèi)者之間維持長(zhǎng)期持久的關(guān)系，對(duì)于品牌的豐富和發(fā)展也會(huì)是非常有利的，并能夠促進(jìn)保健品品牌的不斷成長(zhǎng)。情感的運(yùn)用不能只體現(xiàn)在日常的宣傳活動(dòng)中，在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都要體現(xiàn)人性化、真情化，熱心的服務(wù)將會(huì)贏得老年人的好感，周到細(xì)致的售后會(huì)使老年人感到受重視，增加老年人對(duì)產(chǎn)品的信任感與忠誠(chéng)度，有利于產(chǎn)品銷售和長(zhǎng)期的客戶維護(hù)。
4.5分析實(shí)際購(gòu)買者，運(yùn)用新型營(yíng)銷模式
老年保健品一般有老年人自己購(gòu)買或子女購(gòu)買，購(gòu)買人群不同，消費(fèi)習(xí)慣就不相同，這時(shí)營(yíng)銷策略就會(huì)對(duì)不同的購(gòu)買者產(chǎn)生差異化的影響，就需要根據(jù)實(shí)際采用不同的營(yíng)銷策略。如在針對(duì)老年人購(gòu)買時(shí)可以主要采用以理服人用產(chǎn)品效果來(lái)打動(dòng)老年人，在針對(duì)兒女購(gòu)買時(shí)可以重點(diǎn)突出打動(dòng)人心的親情來(lái)贏取年輕人消費(fèi)。
目前保健品常用的營(yíng)銷模式有會(huì)議營(yíng)銷、專家座談、親情營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等等。但這些單獨(dú)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能很好的促進(jìn)保健品市場(chǎng)的發(fā)展，需要尋求新型的復(fù)合型的營(yíng)銷模式。可以采用的新型營(yíng)銷方式一般有，“會(huì)議營(yíng)銷+數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”營(yíng)銷，通過(guò)會(huì)議來(lái)聚集老年人進(jìn)行不定期的專業(yè)保健知識(shí)講座，不以此來(lái)賣保健品，而是通過(guò)不定期的專業(yè)保健知識(shí)講座來(lái)收集老年人的信息建立大數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷;“專賣店+養(yǎng)生館”式營(yíng)銷專賣店能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌意識(shí)、增加產(chǎn)品的可信度，養(yǎng)身館則有利于老年消費(fèi)者的維護(hù)和長(zhǎng)期關(guān)系的建立;社區(qū)式營(yíng)銷，保健品生產(chǎn)企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)建立品牌店或服務(wù)站，借助社區(qū)委員會(huì)等內(nèi)部組織，吸引老年消費(fèi)者并對(duì)老年人進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù);定制式營(yíng)銷，以大規(guī)模的產(chǎn)品生產(chǎn)作為營(yíng)銷的基礎(chǔ)，把每位顧客當(dāng)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，根據(jù)顧客特殊需要提供差異化服務(wù)，使老年顧客個(gè)性化定制服務(wù)需求得到最大限度的滿足，并以此來(lái)降低顧客的購(gòu)買決策風(fēng)險(xiǎn);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，由于老年網(wǎng)民的不斷壯大和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的不斷發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也將是老年保健品的一大營(yíng)銷模式。另外其他的新型營(yíng)銷模式還可以有科學(xué)健康管理式、借力營(yíng)銷模式等等。
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