客戶心理對市場營銷的影響論文
當(dāng)今社會，企業(yè)間的競爭逐漸由技術(shù)、管理、策略競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻羰袌龅恼碱I(lǐng)。因此客戶心理分析的準確性成為競爭的一把利劍。而企業(yè)的市場營銷活動，就是在不同的市場環(huán)境下，展開市場調(diào)研、確定目標市場、制定產(chǎn)品策略、進行產(chǎn)品銷售等一系列經(jīng)營活動，力求做到滿足客戶需求，最終以實現(xiàn)企業(yè)的目標。在市場營銷活動中，客戶心理會產(chǎn)生極其重要的影響，能夠準確把握客戶心理，采取相對應(yīng)的市場營銷措施，才是企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。
一、把握客戶的購買動機
客戶消費心理是指產(chǎn)品客戶購買和消費過程中的一系列心理活動。往往是由接觸商品，引起注意，對產(chǎn)品進行初步認知，產(chǎn)生興趣與夠買欲望，條件允許的情況下作出購買決策，通過使用，形成購買體驗，以影響再次購買的心理體驗過程。客戶的購買行為在動機的驅(qū)動力下產(chǎn)生的，而客戶的購買動機則是由其潛在或現(xiàn)實的需要激發(fā)的。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要從生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要以至自我實現(xiàn)的需要，是由低級向高級演進的過程，只有低一層的需要基本滿足之后，高一層的需要便會被意識，并努力實現(xiàn)。由于人們的生活水平隨著經(jīng)濟的發(fā)展在不斷提高，人們的需要的層次也在發(fā)生變化，一項消費不僅僅滿足客戶的某種需要，而要體現(xiàn)出滿足客戶多層次多樣化的需要，以激發(fā)客戶的購買動機。作為企業(yè)必須準確把握顧客的購買動機，使用合適的銷售策略，激發(fā)顧客的潛在需求，促成銷售。在行銷過程中，要注意挖掘顧客的個性需求購買動機，從產(chǎn)品的設(shè)計、價格、包裝、服務(wù)等能夠滿足不同消費層次，迎合顧客不同個性需求的購買動機。要考慮到網(wǎng)絡(luò)消費增強的購買動機，顧客會主動通過網(wǎng)絡(luò)取得相關(guān)信息，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)銷售與服務(wù)功能方面應(yīng)增強互動性與便利性。關(guān)注顧客的多樣性需求購買動機，注意商品功能設(shè)計與廣告宣傳訴求，吸引顧客，滿足不同消費群體與個體的多層次多樣化的購買動機。此外，由于人們文化素養(yǎng)逐漸提高，多數(shù)顧客購買動機呈現(xiàn)理性化趨勢，企業(yè)對產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)要全面到位，滿足顧客的理性決策需求。
二、企業(yè)營銷把握客戶心理的措施
企業(yè)在市場營銷活動中，準確把握客戶心理是至關(guān)重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，不僅要熟悉消費者的心理需求，激發(fā)購買動機，而且更應(yīng)重視客戶的心理研究，運用合理的方法和措施分析顧客心理，增進其對市場營銷活動的有力支持。
1．確定目標顧客群
企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品系列目標市場定位，確定其相應(yīng)的目標顧客群，分析和研究不同顧客群的消費心理。企業(yè)相關(guān)人員能夠根據(jù)產(chǎn)品的特性準確分析和把握客戶的需求，進行精準銷售，從而提高市場營銷效果。目前，商品市場投放的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，每類產(chǎn)品對應(yīng)的客戶群體相似，企業(yè)要以產(chǎn)品為核心，剖析出目標顧客群的潛在的心理需求，把握消費心理，采用適當(dāng)宣傳策略，激發(fā)客戶的購買動機。
2．透析顧客消費心理與習(xí)俗
在市場營銷活動中，顧客的心理對其消費行為起了決定性作用。在開展活動前，應(yīng)對客戶的消費習(xí)慣、習(xí)俗及心理進行全面而深入的調(diào)查與研究，歸納總結(jié)有效的策略與方法，準確把握客戶的心理。在市場營銷實踐過程中，掌握顧客的消費習(xí)慣、習(xí)俗在準確把握客戶心理上起到了關(guān)鍵作用，所以企業(yè)應(yīng)使銷售人員了解不同地域的風(fēng)俗習(xí)慣、消費興趣，掌握顧客心理的研究內(nèi)容與方法，提高員工的工作效率。
3．捕捉客戶需求
不論是實體店銷售還是網(wǎng)絡(luò)交易平臺，客戶是上帝，只有做到從客戶需求出發(fā)，急客戶之所急，想客戶之所想，探析客戶的真正需求和顧慮，幫助客戶解決疑慮，做出購買決策，為顧客提供滿意的服務(wù)。捕捉客戶需求的前提條件是要與客戶建立良好的理解與信任關(guān)系，能夠靈活轉(zhuǎn)化角色，分析客戶的潛在需求，把握客戶心理，輔助客戶做出正確的'購買決策。
三、企業(yè)營銷把握客戶心理的效果
在銷售實踐過程中，企業(yè)能夠準確把握客戶心理，對產(chǎn)品的銷售、客戶的管理、市場環(huán)境、市場規(guī)模的產(chǎn)生了積極的效果，成為市場營銷有利支持。
1．把握客戶心理，能夠穩(wěn)定客戶關(guān)系。企業(yè)利潤的來源是擁有穩(wěn)定的客戶群，它是營銷活動取得成功的關(guān)鍵客體。企業(yè)能夠準確抓住客戶的心理需求，分析其消費特點，建立信任關(guān)系，對培養(yǎng)忠誠客戶，擴大企業(yè)的目標市場產(chǎn)生了積極效果。所以企業(yè)營銷能把握客戶心理，對穩(wěn)定和發(fā)展客戶關(guān)系具有良好的促進作用。
2．把握客戶心理，能夠提升銷售業(yè)績。企業(yè)在營銷活動中，若能有效把握客戶心理，必然會增加產(chǎn)品的銷售量，大幅度提升人員的業(yè)務(wù)技能，從整體上可以提升企業(yè)的銷售實力。由此可見，把握客戶心理，已成為企業(yè)市場營銷中必不可缺少的重要手段，客戶心理掌握的準確度，會影響企業(yè)產(chǎn)品的競爭及市場規(guī)模的擴大，對企業(yè)的健康發(fā)展起到及其重要的作用。
3．把握客戶心理，能夠改善銷售環(huán)境。在銷售過程中，企業(yè)相關(guān)人員能夠準確把握客戶心理，開展針對性的客戶服務(wù)，有利于塑造良好的銷售氛圍，行成優(yōu)良的銷售文化，對促進企業(yè)良好形象的建立產(chǎn)生了積極效果。對市場營銷活動而言，準確把握客戶心理，既是企業(yè)的一項重要經(jīng)營理念，又是銷售人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過銷售人員的溝通與服務(wù)，最終達成客戶滿意的購買行為。因此，把握客戶心理，是提高營銷效率的必要措施，也是滿足營銷活動必要手段。有效的營銷活動實質(zhì)上是營銷人員與客戶的有效溝通，影響客戶的購買決策，促成交易，并能使客戶形成積極的購買評價。營銷效果的取得，必須從客戶需求角度著手，分析了解客戶，準確把握客戶心理，打開營銷活動的關(guān)鍵之門。
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