中小企業(yè)市場營銷存在的問題及策略論文（精選6篇）
在學習和工作中，大家都不可避免地會接觸到論文吧，論文寫作的過程是人們獲得直接經(jīng)驗的過程。那要怎么寫好論文呢？下面是小編整理的中小企業(yè)市場營銷存在的問題及策略論文，希望對大家有所幫助。
中小企業(yè)市場營銷存在的問題及策略論文 篇1
中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展中重要的部分，對我國經(jīng)濟的發(fā)展起著重要的作用。在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，市場營銷對企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展影響巨大，效果不言而喻。不過，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中小企業(yè)盲目發(fā)展，其在市場營銷中存在的問題也越來越多。因此，明確分析市場營銷存在的問題，并找出有效的解決對策，是當前中小企業(yè)急需解決的問題。
1.中小企業(yè)市場營銷存在的主要問題
1.1觀念的滯后性
一般而言，目前我國多數(shù)中小企業(yè)的影響觀點是推銷或產(chǎn)品導向，他們認為推銷能增強顧客的消費概率，而產(chǎn)品導向做得好，顧客自然就會被產(chǎn)品所吸引而購買。因此，其在產(chǎn)品的研發(fā)中忽視了消費者消費行為的誘導，而銷售時只是一味地宣傳，反而沒有起到好的效果。所以，中小企業(yè)市場營銷觀念的滯后性，是當前主要的問題之一。
1.2市場定位和分析的不合理
在我國中小企業(yè)市場營銷中，還有一個較為突出的問題，是其對市場的定位和分析不合理，最嚴重的問題就是產(chǎn)品及其服務和營銷手段的同質(zhì)化。很多企業(yè)在銷售同一個產(chǎn)品時，在營銷渠道和方式、產(chǎn)品服務方式和特點有趨同之勢。這樣一來，產(chǎn)品賣不出去，行業(yè)同質(zhì)化的問題卻越來越嚴重，使得市場競爭逐漸激烈。
1.3手段運用的不科學
面對同一個目標市場的時候，很多中小企業(yè)所能提供的產(chǎn)品，不管在包裝、性能、款式上，還是在質(zhì)量、價格，甚至在銷售渠道都大同小異，不過呈現(xiàn)出的銷售結果卻有好有懷。這就體現(xiàn)在每個企業(yè)市場營銷時使用的方法手段上。普通意義上講，廣告、營銷推廣、公共關系和最傳統(tǒng)的人員推銷是較為常用的營銷手段，而中小企業(yè)在這些促銷手段上卻表現(xiàn)出了不足之處。比如其在人員推銷時，忽視了對推銷者觀念和調(diào)查和指正；在廣告營銷時，廣告的訴求點定位存在偏差；在營業(yè)推廣時未能選擇科學的工具和恰當?shù)臅r間等。這些不科學的營銷手段，會大大降低其營銷效果。
1.4人才的缺失
在知識經(jīng)濟的時代，人才是第一生產(chǎn)力，也是競爭的主要力量。中小企業(yè)，不管在薪資福利和其他保障上與大型企業(yè)、國企等相比缺乏一定競爭力，人才流失的現(xiàn)象較重，營銷人員的素質(zhì)也良莠不齊，導致整個營銷團隊缺乏足夠的競爭力，最終營銷的企業(yè)的市場營銷效果。因此，在現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展下，提高市場營銷人員素質(zhì)，構建健全的市場營銷團隊是極為重要的。
2.強化中小企業(yè)市場營銷效能的有效對策
2.1樹立先進的市場營銷理念
為了提高市場營銷效能，中小企業(yè)必須要樹立先進的市場營銷理念。一是個性化營銷。即針對特定消費群體制定營銷體系。二是全球化營銷。即針對國際市場制定全球化的營銷體系，以提高企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。三是客戶關系營銷。即要以客戶的滿意度為衡量標準來制定營銷體系，提高產(chǎn)品市場凝聚力。
2.2開展精準的市場定位與分析
準確的市場定位是中小企業(yè)在嚴峻的行業(yè)競爭中能夠分得一杯羹的主要手段，為此中小企業(yè)必須要定位合理的目標市場，并根據(jù)選擇好的目標市場的同類型產(chǎn)品來精確定位產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的市場競爭力。如二線品牌的產(chǎn)品就要把自己定位在二線品牌的產(chǎn)品中，盡量避開一線品牌的產(chǎn)品，以弱化自己的劣勢，擴大自己的優(yōu)勢。另一方面，中小企業(yè)也要做好市場調(diào)研，精準市場分析。一些沒有市場調(diào)研部的中小企業(yè)要根究自身的情況盡快構建市場調(diào)研部，為市場營銷提供最好的數(shù)據(jù)和后勤支撐；已經(jīng)有市場調(diào)研部的中小企業(yè)也加強監(jiān)管力度，充分發(fā)揮出其最大作用。
2.3合理使用科學的市場營銷手段
市場營銷的手段很多，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)的應試都斷必須要跟網(wǎng)絡相結合。一方面，企業(yè)要按照消費者需求進行劃分，或者可以根據(jù)市場發(fā)展的特性、營銷資源的實際情況以及企業(yè)的發(fā)展目標來選擇營銷手段。另一方面，中小企業(yè)要調(diào)動自身的營銷資源，連續(xù)各個產(chǎn)品市場，及時掌握市場動態(tài)，建立一個健全的影響網(wǎng)絡。
2.4加強市場營銷人員素質(zhì)與團隊的建設
加強對中小企業(yè)市場營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)和團隊的建設是強化中小企業(yè)市場營銷效能的主要對策。首先，中小企業(yè)要有意識地引進一些高素質(zhì)的營銷人才，為構建健全、高素質(zhì)的市場營銷團隊打好基礎。其次，中小企業(yè)必須要加強對在職營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，有組織地開展市場營銷培訓，提高其營銷技巧。如企業(yè)要根據(jù)現(xiàn)下市場營銷發(fā)展的特點以及消費者的消費特性來制定科學的培訓計劃，同時改善企業(yè)現(xiàn)存的營銷手段。最后，中小企業(yè)要給市場營銷人員創(chuàng)建良好的工作環(huán)境，建立完善的人事制度、福利體系和獎懲體系，科學有效地調(diào)動市場營銷人員的工作積極性和企業(yè)忠誠度。
總之，市場營銷對中小企業(yè)的發(fā)展不言而喻。在強化中小企業(yè)的市場營銷效能時，必須要直面觀念落后、手段滯后、市場定位和分析不合理以及人才團隊的完善的問題。進而根據(jù)自身的問題，有針對性地采取對策來解決問題，進而提高市場營銷的效能，增強企業(yè)的市場占有力和競爭力。
參考文獻：
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中小企業(yè)市場營銷存在的問題及策略論文 篇2
摘要
對當前企業(yè)市場營銷中存在的問題進行了分析，并提出了解決這些問題的對策，管理、分析、總結、學習、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。
關鍵詞
問題決策；管理分析；借鑒創(chuàng)新
一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題
1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變
一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結論。
2.高層營銷管理缺位
高層營銷管理缺位導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整個企業(yè)各個部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。
3.許多企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略
沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞�，F(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個原則：原則之一：重建市場邊界。原則之二：注重全局而非數(shù)字。原則之三：超越現(xiàn)有需求。原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五：克服關鍵組織障礙。原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
4.企業(yè)發(fā)展需要開發(fā)新市場和創(chuàng)新新產(chǎn)品
寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應該是全球新市場開發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對性產(chǎn)品，這種市場細分中贏得市場的做法值得企業(yè)學習借鑒。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會失去消費者。因為現(xiàn)在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。當然，象海爾這樣的國內(nèi)企業(yè)，通過走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業(yè)也不在少數(shù)。
5.忽視營銷網(wǎng)絡的功能
一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡+品牌’——銷售網(wǎng)絡加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業(yè)不在市場網(wǎng)絡上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
二、解決問題的對策
1.建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念
現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑�？梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。
2.確立名牌戰(zhàn)略
當今的世界已進入品牌競爭的時代。品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒有特色，更沒有品牌，企業(yè)的`發(fā)展無疑會受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質(zhì)量管理上下功夫。
3.制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用
人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)�？梢�，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員�！碑斍�，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關心利益。企業(yè)應當根據(jù)自己的實際，制定相應的營銷政策，調(diào)動業(yè)務人員的工作積極性，同時，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。
4.建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡
隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡僅為銷售渠道的觀念，創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡。首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網(wǎng)絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。
5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力
當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
三、結語
當今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結、學習、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。
參考文獻:
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中小企業(yè)市場營銷存在的問題及策略論文 篇3
摘要：
相比起世界各國，中國的商業(yè)銀行在營銷服務方面有所欠缺，這與我國商業(yè)銀行營銷市場的理念落后、細分不足和缺乏創(chuàng)新等現(xiàn)況息息相關。本文以招商銀行信用卡為例，基于當下中國商業(yè)銀行營銷服務的弊端，對其具體的營銷戰(zhàn)略進行分析，并對我國商業(yè)銀行市場營銷給予相關建議。
一、我國商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)況
(一)營銷理念落后，體系不夠完善
目前中國的商業(yè)銀行普遍缺乏營銷服務的理念，其中一方面原因在于我國商業(yè)銀行尚未認識到市場營銷對于商業(yè)銀行的重要性;另一方面是銀行內(nèi)員工對銀行業(yè)務品種認識比較單一，普遍認為市場營銷不足以上升到戰(zhàn)略高度。這種滯后性不僅僅導致了商業(yè)銀行營銷行為的落后，更縱容了商業(yè)銀行營銷組織機構的缺乏或不完善。而對于外國商業(yè)銀行來說，他們在市場細分基礎上針對不同群體設置了相應的營銷部門或營銷戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品差異化、價格戰(zhàn)略等手段將自己的金融產(chǎn)品推銷給客戶群體。而我國當下的垂直管理模式造就了銀行服務的被動性，進一步導致宣傳效果差、服務效率低下等一系列問題。
(二)市場細分不足，營銷策略單一
通過對外國營銷手段的借鑒與學習，現(xiàn)下已經(jīng)有部分商業(yè)銀行采取了對應的營銷手段對自身產(chǎn)品進行推廣，但由于對市場及市場需求認識不足，為了獲取市場先機而進行的盲目的、大幅度的營銷只會造成銀行資源的浪費而無法發(fā)揮市場組合營銷策略的優(yōu)勢。當下金融產(chǎn)品市場依然需要進一步細分，對于商業(yè)銀行來說找準目標市場再制定策略才是出路。對目標客戶運用營銷策略及手段，構建系統(tǒng)化的營銷模式，然后再針對目標市場一一實施，才能達到滿足客戶需求及銀行利益最大的雙贏局面。
(三)創(chuàng)新理念匱乏，降低客戶忠誠
各大商業(yè)銀行提供的基礎業(yè)務都相差無幾，在規(guī)模上又無法與四大銀行抗爭，很容易在競爭中喪失客戶群體。這一方面是由于商業(yè)銀行缺乏產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新理念，面對一樣的目標市場無法形成鮮明的特色與獨樹一幟的風格，缺乏代表性與產(chǎn)品辨識度。并且在市場調(diào)研不足的情況下也無法根據(jù)需求特點進行產(chǎn)品組合以及“因地制宜”的營銷策略，最終可能在市場競爭中落敗。
二、招商銀行信用卡營銷戰(zhàn)略分析
招商銀行成立于1987年，通過多年來不斷開拓與進取，招行“因您而變"口號和口碑極好的信用卡品牌已經(jīng)全國聞名。如今發(fā)行已經(jīng)近2100萬張，超過中國內(nèi)地國際標準信用卡總份額的1/3。只用五年的時間，招行信用卡做到了國內(nèi)口碑最好的信用卡，一直受到消費者高度關注和評價。
招商銀行信用卡的環(huán)境分析
(1)政治環(huán)境分析。WTO協(xié)議中1994年4月15日簽署的《服務貿(mào)易總協(xié)定》及1997年12月13日達成的《金融服務貿(mào)易協(xié)議》使得我國的“金融自由化”進一步加深，同時也消除了國外金融機構的限制與金融與金融相關行業(yè)的貿(mào)易壁壘，多邊統(tǒng)一開放的的金融市場規(guī)則體系被貯備建立起來。除此之外，1993年的《反不正當競爭法》、《公司法》，與1995年頒布的《中國人民銀行法》和《中華人民共和國商業(yè)銀行法》，標志著金融法律體系基本法的確立。以及隨后的《票據(jù)法》、《保險法》、《證券法》等，建立了市場經(jīng)濟體制下金融法律體系基本框架。行為規(guī)范的樹立保證了金融自由環(huán)境下的無序競爭。對于信用卡業(yè)務來說，普遍應遵從《銀行卡業(yè)務管理辦法》中所規(guī)定的業(yè)務范圍。1995年最高人民法院還制定了一個對信用卡透支行為處理的暫行規(guī)定。
(2)經(jīng)濟環(huán)境分析。招商銀行信用卡預備發(fā)行初期，正值全球經(jīng)濟一體化與跨國公司飛速發(fā)展給銀行卡業(yè)務提供的發(fā)展先機。中國經(jīng)濟的外貿(mào)依存度達40%以上，國際知名公司對中國的投資以及國企的對外開放也面臨著銀行業(yè)務的擴張。我國銀行在世界金融市場上的地位較往年有較大幅度的提高。入世后，中國金融業(yè)全面開放，大量的外資金融機構進入中國。外資銀行在吸引大量的資金同時，也改善了國內(nèi)外商投資環(huán)境。外資銀行其技術、管理、人才上的優(yōu)勢，給中國銀行帶來了很大的壓力，但也促進了金融創(chuàng)新、金融業(yè)的競爭、金融業(yè)的國際化和金融體制改革。
我國此時的社會生產(chǎn)力獲得了巨大解放，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)取得了持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，社會價值得到了充分積累，綜合國力逐步提高。自1997年中國經(jīng)濟平穩(wěn)實現(xiàn)“軟著陸’，多年來中國經(jīng)濟保持了持續(xù)穩(wěn)定的增長，GDP增長率保持在7-8%左右，人們的物質(zhì)文化生活水平也有了很大的提高，信用卡行業(yè)面臨的內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了很大的變化。
(3)社會環(huán)境分析。社會情況決定著市場產(chǎn)品服務對于消費者來說的需求，而商業(yè)銀行作為國際經(jīng)濟的核心，也會受到社會因素的影響。自改革開放以來我國城鄉(xiāng)居民收入增長、生活水平大幅提高，消費能力與消費結構發(fā)生了變化。2003年全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9422元，較上年增長7.7%，農(nóng)村居民純收入2936元，較上年增長6.8%。從恩格爾系數(shù)來看，城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)穩(wěn)步降低，農(nóng)村居民為47.2，城鎮(zhèn)居民為37.7%，可見客戶的消費觀念也在開始轉(zhuǎn)變。
盡管多年以來中國人信奉的都是“量入為出"的消費觀念，但改革開放后西方文化的進入讓我國民眾、特別是年輕人對于消費的概念都發(fā)生了變化。美國花旗銀行擁有280億美元的信用卡投資額，其60%的收入都來自于銀行卡。其中的貸款形式、透支消費、分期付款等業(yè)務對于社會上有穩(wěn)定收入?yún)s經(jīng)濟能力不夠高，但又對高檔次的產(chǎn)品與服務有需求的年輕人群來說很為受用。因此這些高要求的特殊消費群體，給予了銀行法信貸發(fā)展的新機遇。
(4)技術環(huán)境分析�？茖W技術推動人類文明的革新，也決定了人類社會從工業(yè)經(jīng)濟到信息經(jīng)濟的轉(zhuǎn)化，網(wǎng)絡化這種新型生活模式為生活的各方面帶來和許多新的變革�；ヂ�(lián)網(wǎng)對信息傳輸距離的縮小以及傳輸速度的加快，讓信息傳遞模式變得更加多樣。
目前，銀行卡客戶可以享受ATM、POS、網(wǎng)上銀行、Call Center多媒體客戶服務系統(tǒng)、手機銀行等多種渠道服務;客戶還可以跨地域、跨國用卡，真正實現(xiàn)了全世界通用。信息技術的快速發(fā)展為銀行卡經(jīng)營機構進行客戶關系管理提供了前提目前，對客戶進行關系管理已經(jīng)成為所有企業(yè)重點關注的課題。我國銀行卡經(jīng)營機構也紛紛建立起各自的CRM系統(tǒng)，在對客戶信息進行高度集成、分析的基礎上，發(fā)掘?qū)︺y行卡經(jīng)營機構利潤貢獻最大的客戶群，以便開展差異化服務。
(二)招商銀行信用卡的營銷規(guī)劃
(1)目標確定與戰(zhàn)略選擇。針對招商銀行信用卡營銷現(xiàn)狀和我國信用卡行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，招商銀行信用卡把握先機創(chuàng)立的信用卡品牌。在我國目前信用卡行業(yè)存在著盲目模仿的現(xiàn)象，信用卡品種同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。信用卡品種的創(chuàng)新固然重要，但就我國當時的消費狀況來說，招商銀行已有的20多款的信用卡產(chǎn)品可以滿足各個不同階層的人的需要。招商銀行在初期發(fā)行信用卡時此消費形式并未發(fā)展，因此可以憑借提供多種類型信用卡占領各種類型的市場客戶份額。但局限于產(chǎn)品創(chuàng)新并不能滿足客戶多樣化的需求。創(chuàng)新并非主要目標，因為客戶選擇適合自己的信用卡就不會希望擁有其他品種。此外中國的超前消費觀念意識比起西方國家來說依然不強，且信用卡數(shù)量的增多易引發(fā)一系列管理使用的問題。以目前的市場宏觀環(huán)境來看，招商銀行適宜發(fā)展“品牌化"的營銷戰(zhàn)略。推行品牌戰(zhàn)略，即讓招商銀行信用卡形象深入人心，培養(yǎng)領先優(yōu)勢。
(2)市場細分與目標市場。進行市場細分，選擇目標客戶和目標市場是信用卡業(yè)務營銷的第一步，也是最為核心和關鍵的步驟之一。市場細分是根據(jù)消費者需求的各種差異，按照一定的標準，把整體市場分為若干個子市場的戰(zhàn)略方法。在現(xiàn)下信用卡市場細分目的即考慮放棄那些收益回報低、與銀行服務理念不符的客戶群體。盡管目前針對不同特點、不同需求的客戶推行差異化營銷，但商業(yè)銀行經(jīng)營資源畢竟有限，只能通過細分來找準重點客戶進行經(jīng)營。在這之間，可以先按不同的標準對客戶群體進行劃分，比如地域經(jīng)濟發(fā)展水平、消費付款方式、還款方式、消費觀念等。
在市場細分的基礎上，招商銀行則根據(jù)自身經(jīng)營狀況、經(jīng)濟資源、管理機制等確定自己的目標市場，進而確定目標客戶的需求及潛在需求來設計產(chǎn)品，這樣針對性的推廣會逐漸樹立起招商銀行的品牌形象。在其具體實施中，招商銀行選擇了信用度好、高端類型的客戶作為推廣對象，同時不放棄普通客戶與超前消費意識客戶類型的培養(yǎng)。在有效控制了客戶還款風險的同時，該類客戶群體還具有較好的消費能力，是能為銀行帶來利潤的優(yōu)質(zhì)客戶。而超前消費意識群體與普通客戶對于銀行形象推廣與信用卡使用觀念普及都有促進作用。
招商銀行信用卡的戰(zhàn)略實施：
(1)品牌策略�！耙蚰儭币恢笔钦猩蹄y行信用卡口號，也是其發(fā)展以來的核心理念。前兩字表示招商銀行的產(chǎn)品和服務以客戶的需求為發(fā)展依據(jù)，“變”表示了其精益求精、與時俱進的運營理念。這樣的理念，從招商銀行一直以來的發(fā)展路徑也能看出，其審時度勢把握幾次信用卡業(yè)務的革新給予對自身產(chǎn)品業(yè)務進行更朝換代，最終制定的信用卡服務也處處看出對持卡人的誠意與付出。這種定位的準確加上精準的理念制定，最終也讓它走向了成功之路。
(2)服務策略。招商銀行一直不斷推出創(chuàng)新、領先服務類型來豐富持卡人的金融生活，從客戶服務、刷卡消費短信通知、主副卡設置到萬千商戶刷卡優(yōu)惠，這些服務舉措讓招商一行的差異化營銷不再局限于產(chǎn)品的創(chuàng)新，從服務角度在業(yè)務開展后期當仁不讓的成為中國時下“最受歡迎的信用卡”。
在2007年，招商銀行推出了信用卡“五重安全”的新安全理念：一、簽名/密碼，隨心選擇;二、短信消費提醒;三、“24小時異常消費監(jiān)測”服務;四、消費明細E-mail告知;五、失卡萬全保障。這優(yōu)化了持卡人在使用信用卡業(yè)務的過程，隨著目前各類信用卡產(chǎn)品的趨同化，招商銀行通過服務打響了品牌戰(zhàn)略。貼心的服務細致到連郵寄給客戶的信封開口處設計一排鋸齒，便于客戶撕開。盡管服務形式會被別人模仿，在招商銀行的不斷精益求精，會維護客戶的忠誠度，讓招行信用卡的品牌優(yōu)勢口耳相傳。
(3)產(chǎn)品策略。招商銀行進行市場細分的目的就是為了要找尋出適合自身的發(fā)展項目，從而在同行業(yè)中培養(yǎng)競爭優(yōu)勢。曾經(jīng)推出的Young卡、Hello Kitty粉絲信用卡與百貨信用卡，分別針對無固定收入的大學生、喜好時尚的年輕人與消費能力較高的客戶群體，針對不同的客戶各卡都擁有特殊的附加業(yè)務，已滿足不同的客戶需求。招商銀行在借鑒眾多商業(yè)銀行信用卡細分市場的成功經(jīng)驗前提下，建立自己的合理的市場細分的原則，在現(xiàn)有的信用卡市場中，充分挖掘和培養(yǎng)屬于自己的忠實客戶。
(4)傳播策略。在廣告宣傳方面，招行信用卡的廣告以溫情基調(diào)為主，大多通過對親情、愛情、友情中的細節(jié)描述來體現(xiàn)信用卡服務無微不至的理念。讓客戶群體在共鳴感知中體會到招商銀行服務的誠意與服務的安全到位。
在媒體方面，2004年招商銀行又成為了第一位跨行業(yè)與媒體機構合作的銀行，與中央電視臺確立合作關系。這樣的戰(zhàn)略結盟有利于雙方資源的共享與互補，并有助于品牌的快速傳播。除了電視傳媒，招商銀行也涉及了一些新穎媒體渠道的宣傳，在降低成本的前提下尋求更為高效的傳播手段。2005年招商銀行又與分眾傳媒結盟，開展了戶外電視廣告、樓宇液晶電視廣告的宣傳方式，更適合招行信用卡所針對的擁護群體——高端、收入穩(wěn)定、消費觀念超前的白領類工作群體。在之后HELLO KITTY粉絲卡營銷中，招行將營銷渠道擴展到了年輕人更為感興趣的互聯(lián)網(wǎng)上。讓他們在網(wǎng)絡上就可以直接申請信用卡，如今招行也意向?qū)⒕W(wǎng)絡打造成客戶服務的核心平臺。除了電子媒體，招商銀行也注重列車、燈牌等公共設施廣告投放，以及影視作品廣告植入等方式的投放。
三、招商信用卡對我國商業(yè)銀行市場營銷的啟示
由招商銀行信用卡的案例我們可以看到，在各個時期金融產(chǎn)品的營銷都需要細致準確的市場定位，而這是建立在市場細分的前提之下的。而作為商業(yè)銀行，在規(guī)模與客戶基礎業(yè)務上無法與四大銀行直接抗衡的狀況下，想要滿足所有市場需求又是不切實際的，而市場細分的目的，是為了讓我們在預算控制之下，篩選出自身銀行的優(yōu)勢特色業(yè)務集中發(fā)展，確定一部分目標市場來培養(yǎng)客戶�？蛻魧ν愋偷慕鹑诋a(chǎn)品需求有限，在該部分飽和的基礎上，可以采取服務差異化戰(zhàn)略，發(fā)展自身銀行的特色優(yōu)質(zhì)服務，將其引入到企業(yè)文化構建之中，在客戶心中形成良好印象，樹立業(yè)內(nèi)形象。
除了以客戶為核心，自身的營銷戰(zhàn)略管理也需要詳細重點的規(guī)劃。目前市場上營銷手段單一且毫無針對性，這是因為銀行對自身定位不準且在銀行內(nèi)部并未形成商業(yè)銀行市場營銷的理念。對于市場營銷認識不足的銀行應當及時設立相關部門開展對企業(yè)該方面戰(zhàn)略的規(guī)劃，其余銀行可以先從自己內(nèi)部管理制度入手加強銀行運作效率，再做相關技術性的規(guī)劃。各商業(yè)銀行部門應當著重分析市場形勢，全面了解客戶的需求和欲望，分析市場供求并發(fā)掘市場潛在需求，最終得到適合自身發(fā)展又能滿足客戶的營銷組合。
中小企業(yè)市場營銷存在的問題及策略論文 篇4
隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場經(jīng)濟體系日益完善，中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭中處于有利地位則需認真對待市場營銷工作，中小企業(yè)中的市場營銷能力在企業(yè)生存與發(fā)展中占有關鍵性地位，研究我國中小企業(yè)市場營銷中存在的主要問題，提出針對性解決策略有著非常重要的現(xiàn)實意義。
一、市場營銷在中小企業(yè)發(fā)展中的重要性
具備較強的市場營銷能力則可以有效提高中小企業(yè)的市場競爭力，在中小企業(yè)的生存與發(fā)展中具有不可替代的地位。
第一，中小企業(yè)在進軍市場期間其市場營銷能力占據(jù)著重要地位，企業(yè)只有深入了解市場需求情況，生產(chǎn)的產(chǎn)品才能與社會需求相一致，同時企業(yè)的生產(chǎn)與消費者需求相協(xié)調(diào)的情況下表明企業(yè)在激烈的市場競爭中處于有利地位，利用生產(chǎn)可以帶來一定的價值，得到一定的利潤。
第二，市場營銷是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎，企業(yè)只有掌握消費者的真正需求，才能開展針對性生產(chǎn)，消費者是市場的關鍵性因素，企業(yè)要想得到較大的經(jīng)濟收益就需深入研究廣大消費者的需求，保證自身生產(chǎn)與當前市場發(fā)展情況相一致。才能使企業(yè)生產(chǎn)與市場需求相協(xié)調(diào)。第三，企業(yè)的經(jīng)營決策也需得到市場營銷的有力支持，在中小企業(yè)當中，制訂各種經(jīng)營決策還需依靠企業(yè)當前的市場營銷能力。中小企業(yè)也需不斷擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，不斷進軍新的產(chǎn)品市場，但在提高生產(chǎn)能力的同時生產(chǎn)的產(chǎn)品能否順利銷售還需依賴企業(yè)當前的市場營銷能力。
二、中小企業(yè)市場營銷當中存在的弊端
1.市場營銷意識與現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展不相適應。市場營銷觀念指導著當前中小企業(yè)的市場營銷工作。任何一個企業(yè)開展市場營銷活動都要依據(jù)自身市場營銷觀念進行，一旦市場營銷觀念與現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展不相適應，則會引起企業(yè)市場營銷行為的落伍。將會使中小企業(yè)在激烈的市場競爭中處于不利地位。我國當前中小企業(yè)的市場營銷觀念還與市場需求存在一定的不適應情況。中小企業(yè)在開展市場營銷前大多不能開展有效的市場調(diào)研，中小企業(yè)由于本身經(jīng)營資金不足，不具備專業(yè)人員與資金開展市場調(diào)研活動。主要以企業(yè)管理者的個人判斷為主，確定自己的市場營銷方向。由于這種意識的存在，中小企業(yè)在市場營銷中一個最為明顯的問題就是模仿與復制，這種現(xiàn)象不利于企業(yè)的健康發(fā)展，如果企業(yè)生產(chǎn)出大量類似的產(chǎn)品，則會導致企業(yè)的市場營銷面臨諸多困難。
2.不能準確定位目標市場。消費者的需求也在不斷發(fā)展變化，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展消費者呈現(xiàn)出個性化需求現(xiàn)象。所以不管哪一個企業(yè)的生產(chǎn)不可能與全部市場需求相一致。擺在企業(yè)面前的主要任務就是研究當前市場普遍需求情況，保證企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)與市場普遍需求相一致。但當前中小企業(yè)不能真正了解市場的普遍需求，因此中小企業(yè)不能準確定位目標市場。市場營銷活動缺乏針對性與科學性，企業(yè)的市場營銷能力不斷下降。
3.不能科學定位產(chǎn)品生產(chǎn)。企業(yè)在明確目標市場以后，就需科學定位產(chǎn)品生產(chǎn)。要深入研究當前市場中存在的競爭者，以及潛在的競爭者，競爭者的競爭實力，不利于自身發(fā)展的各種因素等，在開展產(chǎn)品定位時要重視解決上述問題，但我國當前中小企業(yè)還不能科學開展產(chǎn)品定位。筆者認為我國當前市場經(jīng)濟存在一定的盲目性，而中小企業(yè)的盲目性則更為突出，尤其是中小企業(yè)的產(chǎn)品定位問題。不能科學定位產(chǎn)品嚴重制約著中小企業(yè)市場營銷能力的提升。
三、優(yōu)化中小企業(yè)市場營銷水平的策略
中小企業(yè)只有提高市場營銷能力才能使自己在激烈的市場競爭中處于有利地位，我國大型企業(yè)非常重視市場營銷能力建設，中小企業(yè)可以參考大型企業(yè)的成功經(jīng)驗，及時調(diào)整自身市場營銷策略。
1.轉(zhuǎn)變市場營銷觀念。中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭中處于有利地位則需及時轉(zhuǎn)變自己的市場營銷觀念，保證及時引進先進性與科學性的市場營銷觀念。開展市場營銷活動首先要深入研究當前市場環(huán)境，只有經(jīng)過市場真正洗禮的市場營銷能力才能為企業(yè)帶來豐富的經(jīng)濟效益。因此企業(yè)還需及時學習先進國家的市場營銷觀念，及時淘汰傳統(tǒng)意義上的錯誤做法，在深入研究市場需求的基礎上建立正確的市場營銷觀念。積極研究并學習大型企業(yè)的成功經(jīng)驗，不斷充實自身市場營銷理論。利用加強培訓中小企業(yè)的領導者，保證我國中小企業(yè)市場營銷的健康發(fā)展。
2.基于市場細分的情況下確定目標市場。首先要在科學細分市場的前提下確定目標市場，市場細分涉及方方面面的因素，深入研究市場細分當中的每一個環(huán)節(jié)具有非常重要的作用。第一，確定產(chǎn)品需求現(xiàn)狀，這在企業(yè)市場營銷中具有關鍵性地位，只有確定了當前市場需求情況，企業(yè)才能在開展市場營銷過程中具有一定的針對性。第二，在確定市場需求的基礎上進一分細分各種需求的詳細種類，不同消費者對產(chǎn)品有著不同的需求，他們不會追求相同的產(chǎn)品，所以企業(yè)在開展市場營銷活動中還需對其進一步細分，使其成為不同的細分對象，可以保證企業(yè)市場營銷的針對性更強。
3.準確選擇營銷策略。只有選擇的營銷策略科學合理才能保證中小企業(yè)市場營銷活動的順利進行，應該引起中小企業(yè)重視的問題就是防止與競爭強手對峙。這在中小企業(yè)的市場營銷中具有非常重要的作用，也是一種市場營銷策略。中小企業(yè)必然面臨眾多的競爭對手，其中肯定存在實力雄厚、經(jīng)驗豐富的大型企業(yè)，所以企業(yè)在制訂市場營銷策略時要繞開與這些大型企業(yè)直面競爭的可能性，及時轉(zhuǎn)移市場營銷重點。
四、結語
總之，中小企業(yè)要想實現(xiàn)健康發(fā)展則需重視做好市場營銷工作，中小企業(yè)要及時預測到市場營銷中存在的問題，及時制訂針對性解決策略，大力引進高素質(zhì)營銷人才，保證市場營銷工作的順利推進。
參考文獻：
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中小企業(yè)市場營銷存在的問題及策略論文 篇5
進入21世紀后，全球出現(xiàn)金融危機，在此期間，電力市場遭受了巨大沖擊，這意味著電力行業(yè)將要面對更多更大的機遇和挑戰(zhàn)。國家的相關部門也對電力市場做出了前瞻性的及時分析，分析顯示只有不斷拓寬電力市場，擴大市場占有份額，才能拯救電力市場。近幾年，我國電力部門越發(fā)意識到這一問題的存在，并且盡可能地提出了相應的措施和政策對電力市場進行調(diào)整和改制。就我國目前的電力市場而言，仍舊存在許多不可忽視的客觀問題，還遠不能和其他發(fā)達國家的電力系統(tǒng)相比�；诖�，本文就電力市場存在的問題和現(xiàn)狀進行分析，并提出了相應的解決方案，以此來完善電力市場的不足之處，實現(xiàn)電力的有序正常供應。
1、電力市場的現(xiàn)狀
世界金融危機的爆發(fā)無疑給各個行業(yè)都帶來了巨大的沖擊和損失。電力行業(yè)也不例外，在金融危機的風暴中供電需求大幅縮水，各個行業(yè)不同程度的停產(chǎn)和倒閉使得電力供應數(shù)量在一瞬間迅速減少。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，在 2008= 2009年期間，部分電力企業(yè)的供電量連續(xù)下滑接近10%。究其原因很多，比如在同年我國的電子信息產(chǎn)業(yè)減產(chǎn)嚴重，最為明顯的是鋼鐵企業(yè)受以重創(chuàng)，一度出現(xiàn)停產(chǎn)滯銷現(xiàn)象，相應的水泥產(chǎn)業(yè)和建筑產(chǎn)業(yè)也在減產(chǎn)。在這樣的背景和環(huán)境下，電力市場必須對自身原有的營銷發(fā)展方案進行反思和研究，以努力拓寬電力市場為目標，制定出有效對策。
2、電力市場營銷工作中存在的問題
2.1電力市場營銷意識淡薄
電力企業(yè)不是一個簡單的個體，而是一個龐大的運行系統(tǒng)和機構。而電力系統(tǒng)是依賴營銷生存的，也就是說營銷業(yè)務便是電力企業(yè)的核心所在。電力的生產(chǎn)活動圍繞著營銷運作，這就涉及多方面的管理。在管理過程中若是存在不健全的營銷體制，或者供電服務存在質(zhì)量問題就勢必會導致電力產(chǎn)品出現(xiàn)銷售困難的問題，無法擴大供電范圍，使得市場對電能的需求量增大而供應不足，與電力企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷兩者之間的矛盾性日益嚴重。究其原因是電力企業(yè)過分重視電力生產(chǎn)的管理，卻忽視了電力市場營銷方面的管理。企業(yè)在營銷意識上表現(xiàn)出薄弱的劣勢，勢必會導致電力生產(chǎn)和社會供給不足的矛盾。
2.2目前的營銷管理機制無法適應市場發(fā)展需求
在當今的信息化社會中，信息技術的發(fā)展給我們的生活以及各個領域都提供了更為方便快捷的條件。而作為在國家經(jīng)濟生產(chǎn)中占有重要地位的電力產(chǎn)業(yè)來說非常有必要將日常的管理與信息化和現(xiàn)代化融合在一起，實現(xiàn)信息接收和處理的統(tǒng)一化和標準化。而現(xiàn)實的狀況卻不令人樂觀，我國大部分電力企業(yè)仍在使用較為傳統(tǒng)的用電營銷體制，這樣的體制存在諸多缺陷，比如運行管理程序繁瑣、營銷方式復雜等。再加之基礎工作管理的不嚴密，營銷檔案和資料不完備，也使得很多業(yè)務上的資料來往和傳票無法有序開展，一些較為重要的信息得不到及時準確的共享。
2.3電力營銷管理系統(tǒng)存在風險和缺陷
就我國目前電力系統(tǒng)在營銷管理方面來看仍然存在較大的安全隱患，電力企業(yè)始終缺乏對營銷信息管理的關注和重視。首先，是表現(xiàn)在技術方面的隱患，電力營銷系統(tǒng)在設計初期就存在一定的缺陷，比如系統(tǒng)在傳輸數(shù)據(jù)時會處于不穩(wěn)定和漏洞較多的環(huán)境中。有部分企業(yè)出現(xiàn)過入侵系統(tǒng)變更相關數(shù)據(jù)，導致電費的統(tǒng)計重復或者遺漏的現(xiàn)象時有發(fā)生，這都是系統(tǒng)控制不嚴密所造成的。其次，是操作人員的手動誤差所造成的風險，系統(tǒng)的正常運作離不開工作人員的正確操作。然而因為工作人員的缺乏責任意識，工作過程中開小差，低素質(zhì)的工作態(tài)度常常會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。
2.4電力營銷調(diào)查不真實
任何企業(yè)在營銷過程中都必須要做相關的營銷調(diào)查和分析，從而對企業(yè)存在的不足和缺陷做出相應的調(diào)整。電力企業(yè)在營銷調(diào)查中存在不科學不合理的現(xiàn)象，這樣的營銷調(diào)查結果不能和真實有效的信息作對接，輕則使企業(yè)不能做出準確的營銷方案，重則直接導致企業(yè)向反方向發(fā)展。雖然目前我國大部分電力企業(yè)都實現(xiàn)了計算機的配備和使用，但仍有企業(yè)的管理方式尚在建設階段。得到利用的企業(yè)也會因為人為因素或者其他技術原因設備得不到有效利用。尤其是邊遠或者基層單位依舊延續(xù)著傳統(tǒng)的手動運作模式，這就給大范圍調(diào)查工作的開展帶來了不便和困難。
3、電力市場的營銷方案的改進措施
3.1轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)市場意識
電力企業(yè)常常被認為是壟斷行業(yè)，而這都是多年的計劃經(jīng)濟遺留下來的舊觀念。在市場經(jīng)濟的今天，我們必須充分認識到市場才是市場經(jīng)濟的核心和根本。因此，電力企業(yè)必須要把客戶放在首要位置，以銷量為目的作為工作重心和觀念。一個企業(yè)如果擁有了市場競爭的意識，那么員工也會自覺的提高自身的服務質(zhì)量，這不僅關乎企業(yè)形象，更重要的是能讓自身企業(yè)的效益獲得穩(wěn)步提高，在日益激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此，電力系統(tǒng)的服務人員必須要樹立客戶至上的觀念，讓客戶感受到真誠和品質(zhì)，從基礎上為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。
3.2加大投入力度，使技術支持得以完備
過去的用電模式較為單一，人工的記錄和運作基本上能滿足生產(chǎn)需求。而在如今多元化的社會生產(chǎn)中，用電的需求和方式都在變化和提升，傳統(tǒng)的人員操作己經(jīng)遠不能滿足生產(chǎn)需求。龐大的數(shù)據(jù)輸入和存儲必須依賴先進的設備，這樣才能實現(xiàn)對營銷信息的準確及時分析。所以，電力企業(yè)要統(tǒng)籌現(xiàn)有的設備和技術，在原有軟件上進行維護和改進。實現(xiàn)信息化管理相關數(shù)據(jù)，準確、及時、全面地還原數(shù)據(jù)，讓營銷分析更具說服力更讓人值得信賴。
3.3加強人員培訓，實現(xiàn)素質(zhì)的全面提升
首先，要組織相應的培訓時間和地點對員工進行定期培訓，應在提高員工服務意識和增強責任感方面多下工夫。讓員工充分意識到市場競爭的意義，只有從自身做起，把服務理念和競爭意識與日常工作相互融合才能實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。其次，是在招聘環(huán)節(jié)設定嚴格規(guī)定，招聘要求要相應提高，在人員的分析性和專業(yè)知識的儲備方面要有較高要求，讓分析更為專業(yè)和準確。最后，是提高營銷團隊的素質(zhì)建設，讓員工在提高業(yè)務技能的同時提高自身的工作素質(zhì)水平。
4、結語
市場營銷是所有企業(yè)發(fā)展中的重要部分，分析工作的好壞直接影響企業(yè)的效益。在當今市場經(jīng)濟的新形勢下，電力企業(yè)管理的體制應該積極做出調(diào)整和改變以適應市場需求。有效準確的營銷分析能夠清晰地反映出市場的需求，為企業(yè)的發(fā)展指明方向，還能針對性地發(fā)現(xiàn)和指出問題所在，這將是電力企業(yè)做出營銷決策和發(fā)展計劃的重要依據(jù)。員工理念和素質(zhì)的更新和加強、新興技術的投入和建設、員工培訓的有序開展都將有效推動電力企業(yè)邁向新的臺階，使電力企業(yè)獲得更大的利益，走得更加長遠。
中小企業(yè)市場營銷存在的問題及策略論文 篇6
我國經(jīng)濟、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進的進步，在經(jīng)濟新常態(tài)下，借著全面改革的東風，國有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類企業(yè)變革的重點。現(xiàn)代化的國有企業(yè)來進行重要決策和實行經(jīng)濟活動的主要方式就是市場營銷，市場營銷是包含內(nèi)容十分豐富的一項對企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動。因而，市場營銷的順利和穩(wěn)定運行對于國有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現(xiàn)今我國的國有企業(yè)的營銷工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問題，在經(jīng)濟新常態(tài)下，建立合理、科學的市場營銷策略是現(xiàn)今我國國有企業(yè)十分緊迫的需要。
一、經(jīng)濟新常態(tài)下我國國有企業(yè)市場營銷中的問題
�。ㄒ唬┤狈�(chuàng)新的市場營銷理念。在目前的經(jīng)濟新常態(tài)下，我國一些國有企業(yè)的市場營銷觀念還沒有跟上經(jīng)濟新常態(tài)的步伐，并沒有根據(jù)改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，仍在沿用較為傳統(tǒng)甚至落后的營銷觀念，缺乏基本的創(chuàng)新意識、。因而在國有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類競爭力，沒有在經(jīng)濟全面改革的大形勢下，進行全面而細致的探究國有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國有企業(yè)實際的情況，從而也沒有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營銷模式，這種不切合企業(yè)實際的做法沒法為國有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設性的建議，也就不會為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著經(jīng)濟體制的不斷改革，我國國有企業(yè)應該緊緊把握改革開展的發(fā)展趨勢，跟隨經(jīng)濟變化的大潮流，勇敢進入到廣闊的國際市場中抓住機遇，搏擊風浪。
�。ǘI銷策略有待改進。現(xiàn)在阻礙我國國有企業(yè)改營銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業(yè)的現(xiàn)今的盲目模仿的風氣太盛，沒有準確的分析國有企業(yè)的實際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營銷案例，缺乏基本的創(chuàng)新能力是很多國有企業(yè)最為致命的問題，創(chuàng)新能力的低下最直接的結果就是導致整個國有企業(yè)的核心競爭力低下，最終免不了被社會淘汰的厄運；另一方面也頗為關鍵，就是同質(zhì)性太強，而對應的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng)新能力一樣，現(xiàn)今的國有企業(yè)的競爭特色不夠鮮明，沒有個性化的核心技術和力量，因而在市場份額的爭搶上處于劣勢地位。因而，國有企業(yè)想要迅速占據(jù)市場份額，就應該創(chuàng)造屬于國有企業(yè)自身的創(chuàng)新型的營銷制度和策略，準確把握不同消費層次的消費群體，提高國有企業(yè)自身對于市場的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。
�。ㄈI銷渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉(zhuǎn)對于國有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢？那就是保證良好順暢的銷售渠道。當前，我國國有企業(yè)處在十分激烈的競爭環(huán)境，只有不斷革新國有企業(yè)的營銷策略，構建全新的營銷網(wǎng)絡，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷售，而不是只關注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營銷生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會導致產(chǎn)品的滯銷，使銷售和生產(chǎn)的兩個進度同步起來。特別是針對現(xiàn)今計劃經(jīng)濟的產(chǎn)品流通渠道和流通過組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業(yè)的市場經(jīng)濟的營銷模式還沒有完全建立起來，從而忽視了對于國有企業(yè)項目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場對于現(xiàn)今的市場經(jīng)濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業(yè)的銷售工作節(jié)奏太慢，沒有有效的營銷組織形式來指導營銷工作。
�。ㄋ模┎灰�(guī)范、損害社會利益的經(jīng)營行為時有發(fā)生。在如今經(jīng)濟新常態(tài)下，市場經(jīng)濟的競爭壓力越來越大，因而導致一些國有企業(yè)由于營銷模式的落后，受到短期利益的驅(qū)使，只看到眼前的利潤，而沒有關注國有企業(yè)的長遠發(fā)展，背棄了市場規(guī)則和營銷到的，不惜冒著違法法律法規(guī)的危險去依靠損害消費者的合法權益來收獲利益，這樣的做法完全沒有履行國有企業(yè)所肩負的社會責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業(yè)的社會形象。此類行為在當今的社會中比比皆是，例如虛假廣告、利用價格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產(chǎn)安全。所以，國有企業(yè)應該樹立良好的信譽，不能為了追求經(jīng)濟效益而損害消費者的合法權益。
�。ㄎ澹I銷人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國有企業(yè)是一種存在時間較為長久的經(jīng)濟成分，國有企業(yè)的建立時間是所有經(jīng)濟成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著經(jīng)濟體制的不斷改革，具有中國特色社會主義市場經(jīng)濟的不斷推進，我國的國有企業(yè)原有的營銷模式和營銷理念已經(jīng)不能適應最新的市場經(jīng)濟的發(fā)展需求，具體的體現(xiàn)就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿足最新的經(jīng)濟體制的革新和進步。其中最為關鍵的原因就是國有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導致了現(xiàn)今國有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現(xiàn)今國有企業(yè)為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業(yè)營銷經(jīng)驗和具有良好營銷能力的管理者和合格營銷人才少之又少，所有國有企業(yè)在人才缺失方面還沒有走出困境。其實這不僅是個某個國有企業(yè)的特例，而是整個國內(nèi)營銷行業(yè)的整體性特點。我國現(xiàn)在最缺的就是企業(yè)市場營銷的高級管理人才，這批人才應該具有很高的從事現(xiàn)代化市場營銷的能力，可以在經(jīng)濟新常態(tài)下，進行企業(yè)的成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營。
二、提高國有企業(yè)市場營銷能力的對策
�。ㄒ唬┙⒖茖W、合理的營銷框架。想要建立科學、合理的營銷框架，首先需要企業(yè)確立整體的營銷理念。因為企業(yè)的營銷理念是整個企業(yè)經(jīng)營的根本和宗旨，圍繞營銷理念而開展一系列營銷活動。企業(yè)應該做的是真正意義上理解現(xiàn)代營銷管理的理念，并且把其融會貫通，掌握現(xiàn)代國有企業(yè)的營銷管理的精髓，把現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理的理念深深嵌入到國有企業(yè)的營銷行為中。同時，國有企業(yè)還需要注意培養(yǎng)國有企業(yè)員工對國有企業(yè)營銷管理工作的人人參與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業(yè)的每一步成長和進步都是每一個員工共同努力的結果。每一個員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業(yè)營銷的力量源泉。國有企業(yè)在營銷管理工作中要加強企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)，共同提升企業(yè)的經(jīng)營效益。最后，真正保證國有企業(yè)長久經(jīng)營和穩(wěn)定發(fā)展的精髓就是創(chuàng)造出區(qū)別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營銷的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)部凝聚力的體現(xiàn)。但需要注意的一點是，企業(yè)的文化理念要與社會的主流思想意識符合，并且不可與消費者的價值觀念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩(wěn)固的關系。這此過程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營銷過程要得到足夠重視。當把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費者的時候，國有企業(yè)要安排專門人員全程協(xié)助和指導消費者的使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。
（二）建立明晰的擁有自身企業(yè)特色的營銷思路模式。現(xiàn)今國有企業(yè)的營銷模式的根本是滿足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動創(chuàng)造市場，讓產(chǎn)品的營銷逐步變?yōu)槠放频臓I銷。把帶有國有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國有企業(yè)在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，品牌的創(chuàng)立和推廣工作要依據(jù)企業(yè)自身的實際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對國有企業(yè)最為領先和進步的技術專長進行充分的探究和推廣，打造技術優(yōu)勢。通過準確分析國有企業(yè)內(nèi)部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰(zhàn)略目標，綜合考慮消費者需求、市場競爭環(huán)境、政策導向和企業(yè)自身技術水平等多方面的因素，不斷進行企業(yè)戰(zhàn)略性目標的調(diào)整，最終確立國有企業(yè)的營銷管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營銷模式的舉措，都會給國有企業(yè)帶來全新的面貌，全面升級國有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競爭力，增加國有企業(yè)的經(jīng)濟收益。
�。ㄈ┮约夹g創(chuàng)新為信心，開展營銷創(chuàng)新工程。想要成為國有企業(yè)中的營銷高手，占據(jù)大量的市場份額，贏得消費者的信賴，需要國有企業(yè)的不斷創(chuàng)新企業(yè)營銷管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng)新，樹立自己的品牌形象，讓廣大的市場和消費者認可國有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，企業(yè)應該主動迎擊市場的激烈競爭，贏得市場的主動權，樹立大膽創(chuàng)新的意識，建立合理科學的市場營銷理念和培養(yǎng)有效的營銷思路，敢于競爭并且可以在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。當然樹立科學合理的國有企業(yè)營銷管理模式的方法之一是培養(yǎng)一批具有創(chuàng)新精神和先進理念的營銷人員，組成國有企業(yè)中具有核心競爭力的營銷團隊，通過不斷學習和摸索國有企業(yè)在新的經(jīng)濟常態(tài)下的特點和規(guī)律，合理運用國有企業(yè)市場營銷的理論，不斷探索出新的有效的營銷方法和制度。
�。ㄋ模┙⒖茖W、有效的營銷網(wǎng)絡體系。想要在經(jīng)濟新常態(tài)下保證傳統(tǒng)國有企業(yè)的市場營銷的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學的營銷網(wǎng)絡，在營銷網(wǎng)絡中快速有效地促進產(chǎn)品的流通。隨著科技的不斷進步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術已經(jīng)早已走進了人們?nèi)粘５纳詈凸ぷ髦校瑫r互聯(lián)網(wǎng)技術也早已滲透到各行各業(yè)之中。當今的社會已經(jīng)不再是簡單單純的物質(zhì)的社會，早已隨著科技的進步成為了信息化的社會，企業(yè)想要在全新的社會環(huán)境和背景下迅速占領市場的制高點，并且長期保持優(yōu)勢地位，最需要做的就是緊跟時代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術，開創(chuàng)網(wǎng)絡營銷的新模式，主動迎合消費者對于網(wǎng)絡消費的需求，特別深刻領會網(wǎng)絡信息化產(chǎn)品對于現(xiàn)代國有企業(yè)市場營銷中的重要意義，形成高校、科學的營銷網(wǎng)絡體系。
三、總結
隨著經(jīng)濟體制改革在我國的不斷推進，改革開放的東風已經(jīng)吹遍了中國的每一寸地方，我國已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國特色社會主義市場經(jīng)濟，這種經(jīng)濟體制的深化發(fā)展對于我國各類企業(yè)的騰飛具有重大作用。國有企業(yè)要及時轉(zhuǎn)變營銷思路，確立營銷發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷管理團隊，打造屬于國有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢，提高企業(yè)的營銷能力和水平。
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