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新形勢(shì)下對(duì)加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)建議的論文
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶(hù)需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶(hù)能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿(mǎn)意的服務(wù)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于電力系統(tǒng)發(fā)電、輸變電、配電、電力銷(xiāo)售使用四大環(huán)節(jié)的最后一環(huán)，對(duì)供電企業(yè)來(lái)說(shuō)是業(yè)務(wù)擴(kuò)充、尋求發(fā)展、保證受益、維持再生產(chǎn)的一項(xiàng)重要工作。近年來(lái)，在社會(huì)各行業(yè)和城市居民用電市場(chǎng)中，電能面臨著與越來(lái)越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競(jìng)爭(zhēng)；隨著國(guó)家重點(diǎn)工程“西氣東輸”的深入推進(jìn)，電力市場(chǎng)將面臨新的挑戰(zhàn)。面對(duì)這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)，電力企業(yè)要積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提高電力在能源消費(fèi)市場(chǎng)上的占有份額，這對(duì)供電企業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要。市場(chǎng)是電力營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，電力企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須圍繞市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行，“電力市場(chǎng)需要營(yíng)銷(xiāo)”的觀點(diǎn)已經(jīng)逐漸為大家所接受。多年來(lái)電力行業(yè)一直處于壟斷地位，傳統(tǒng)的供電模式已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場(chǎng)的問(wèn)題及矛盾，同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，在新的形勢(shì)下供電企業(yè)需要積極轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)從舊的供電模式向新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變。
面臨新形勢(shì)，處于深化改革中的供電企業(yè)，如何開(kāi)拓市場(chǎng)、做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作呢？筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
1、轉(zhuǎn)變思想觀念，建立適應(yīng)新形勢(shì)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
由于供電企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位，職工已經(jīng)習(xí)慣了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的思維方式和工作作風(fēng)，傳統(tǒng)的觀念使我們總是被動(dòng)地與客戶(hù)打交道，把自己置于客戶(hù)之上，從而忽視了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。要轉(zhuǎn)變思想觀念，擺正與客戶(hù)的關(guān)系，樹(shù)立客戶(hù)至上的思想，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶(hù)需求，終于客戶(hù)滿(mǎn)意”，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，做到人無(wú)我有、人有我先，在市場(chǎng)上處于有利地位，主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo)和全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。讓每一位員工充分認(rèn)識(shí)到：?jiǎn)T工的一言一行都代表著企業(yè)形象；企業(yè)要真正形成“后勤為生產(chǎn)服務(wù)，生產(chǎn)為‘窗口’服務(wù)，‘窗口’為客戶(hù)服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)格局。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，應(yīng)建立有效的激勵(lì)機(jī)制、用人機(jī)制和分配機(jī)制，構(gòu)建以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和以客戶(hù)服務(wù)中心為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，建立一支知識(shí)結(jié)構(gòu)合理，政治素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能全面，適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。搞好售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)行服務(wù)承諾制，提高服務(wù)質(zhì)量、增加辦事透明度，及時(shí)解決客戶(hù)用電故障，讓客戶(hù)了解電價(jià)政策，對(duì)供電電壓、供電頻率和供電可靠性做出承諾。提高對(duì)故障搶修的反應(yīng)能力、搶修質(zhì)量、搶修速度和服務(wù)態(tài)度，注重服務(wù)時(shí)效，實(shí)施全員、全天候、全過(guò)程的快捷服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)電力企業(yè)售后服務(wù)的滿(mǎn)意率。
2、開(kāi)拓新興市場(chǎng)，增加售電量
目前，國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)持續(xù)深化，全國(guó)電力需求平穩(wěn)增長(zhǎng)，用電增速減緩，電力供需總體平衡，供電行業(yè)呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)。但供過(guò)于求是相對(duì)的、暫時(shí)的，電力市場(chǎng)有許多時(shí)空上的空檔，進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)新，可以增加售電量。市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)應(yīng)該是：抓住國(guó)有大中型企業(yè)用電大市場(chǎng)；緊盯國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)一些科技含量高、有市場(chǎng)發(fā)展
前景、適銷(xiāo)對(duì)路、有贏利的企業(yè)加以扶持，參與其投資、管理，幫助其進(jìn)行設(shè)備改造、提高設(shè)備等級(jí)，以獲得更大的能源利用率；實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)以電代煤、以電代油等工程的實(shí)施。通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新，力求在買(mǎi)方市場(chǎng)總格局下，挖掘局部性的賣(mài)方市場(chǎng)，開(kāi)拓區(qū)域性的賣(mài)方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣(mài)方市場(chǎng)。
認(rèn)真研究、培育和開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。農(nóng)村是一個(gè)很大的潛在市場(chǎng)，要用發(fā)展的眼光密切關(guān)注農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，關(guān)注農(nóng)村住宅、道路、通訊、家電及小城鎮(zhèn)化的發(fā)展進(jìn)程。要抓住機(jī)遇，刺激和引導(dǎo)廣大農(nóng)民能用上電、用好電，支持農(nóng)業(yè)排灌和農(nóng)副產(chǎn)品加工向廣度和深度發(fā)展，不斷改善和提高農(nóng)民生活水平，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。提高供電可靠性，讓農(nóng)民放心使用進(jìn)入家庭的電視、電炊具等家用電器，不斷改善和提高農(nóng)民生活水平。
將電力營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向放在第三產(chǎn)業(yè)用電、城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)上。根據(jù)預(yù)測(cè)今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢(shì)頭，它將成為今后電力銷(xiāo)售最亮的增長(zhǎng)點(diǎn)。2012年上半年，第三產(chǎn)業(yè)及城鄉(xiāng)居民生活用電量同比分別增長(zhǎng)12.1%和12.7%，對(duì)全社會(huì)用電量增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為22.3%和27.4%，分別高出上年同期10.4和15.2個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)全社會(huì)用電量增長(zhǎng)起到較大的拉動(dòng)作用。
3、建立有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)體系
供電企業(yè)應(yīng)在確保供用電雙方“雙贏”的原則下，重點(diǎn)研究國(guó)家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價(jià)，采取靈活多變的價(jià)格策略。遵照市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶(hù)根據(jù)地理、時(shí)間、用途、數(shù)量和質(zhì)量的不同，以不同價(jià)格出售的戰(zhàn)術(shù)，刺激若干局部電力市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大電力銷(xiāo)售，并獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。
對(duì)用電量較大的客戶(hù)，制定 “一廠一策，一廠一價(jià)”，將優(yōu)惠政策與企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售緊密結(jié)合起來(lái)。工業(yè)大客戶(hù)仍是近期電力營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)之一，必須穩(wěn)住這塊工業(yè)用電市場(chǎng)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)可以根據(jù)價(jià)格理論采取扶持性的差別電價(jià)。如實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)；豐水期可采取季節(jié)折扣電價(jià)。
實(shí)行分時(shí)電價(jià)。對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備采取分時(shí)段電價(jià)，使峰谷電價(jià)比維持在3：1以上，可有效地推動(dòng)電能優(yōu)化配置工作的進(jìn)程。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，可直接拉動(dòng)居民生活用電量的增長(zhǎng)。
實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶(hù)采取用途差價(jià)戰(zhàn)術(shù)，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)、預(yù)付電費(fèi)優(yōu)惠電價(jià)、實(shí)時(shí)電價(jià)等。對(duì)質(zhì)量不同的電能產(chǎn)品采取質(zhì)量差價(jià)戰(zhàn)術(shù)，如一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高，且供電企業(yè)對(duì)其采取雙電源等多種保障措施的客戶(hù)，其電價(jià)與一般客戶(hù)應(yīng)有所差別。對(duì)同一時(shí)期內(nèi)購(gòu)電數(shù)量多少不一的客戶(hù)，采取數(shù)量折扣價(jià)格戰(zhàn)術(shù)。
綜上論述，筆者認(rèn)為隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)適應(yīng)新形勢(shì)的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，進(jìn)行組織變革和技術(shù)更新，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)企業(yè)進(jìn)步。
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