酒店淡季的原因與營銷轉(zhuǎn)型措施論文

時(shí)間：2024-10-08 09:55:58 市場營銷畢業(yè)論文我要投稿

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　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，越來越多的事務(wù)都會使用到措施，措施是針對情況采取的處理辦法。那么一般措施是怎么寫的呢？以下是小編為大家收集的酒店淡季的原因與營銷轉(zhuǎn)型措施論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

酒店淡季的原因與營銷轉(zhuǎn)型措施論文

　　摘要：

　　很多企業(yè)產(chǎn)品都會因?yàn)槭艿郊竟?jié)的變化、消費(fèi)周期還有時(shí)間分配等方面的影響，從而在一定的時(shí)期和階段內(nèi)出現(xiàn)銷售量明顯下降甚至是停滯的現(xiàn)象。人們會將這一時(shí)期稱之為銷售淡季。對于很多的行業(yè)還有行業(yè)的產(chǎn)品而言都會存在著銷售淡季的情況，短的可能是三個(gè)月，長的可能達(dá)到了半年甚至是三個(gè)季度。酒店行業(yè)是旅游業(yè)中重要的產(chǎn)業(yè)，在旅游淡季作為酒店行業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)在旅游淡季能夠繼續(xù)保持正常銷售量的目標(biāo)。本文針對旅游淡季情況下酒店?duì)I銷和轉(zhuǎn)型策略進(jìn)行解析，實(shí)現(xiàn)酒店在旅游淡季創(chuàng)造輝煌的目標(biāo)，希望可以開辟出全新的酒店發(fā)展的天地。

　　關(guān)鍵詞：

　　旅游淡季；酒店?duì)I銷；企業(yè)轉(zhuǎn)型；

　　引言：

　　酒店行業(yè)會伴隨著旅游業(yè)出現(xiàn)淡季的情況而發(fā)生酒店淡季的現(xiàn)象，銷售額出現(xiàn)明顯下降的趨勢，在這個(gè)階段作為酒店必須要積極地調(diào)整自己的營銷策略，做好一定的轉(zhuǎn)型，才能夠應(yīng)對好淡季營銷工作，才能夠保證酒店在旅游淡季銷售額的正常甚至是突破。本文針對旅游淡季形勢下酒店?duì)I銷和具體的轉(zhuǎn)型策略進(jìn)行探究，希望能夠解決酒店因?yàn)槁糜蔚径斐傻匿N售額明顯下降的現(xiàn)象，提高酒店的市場競爭力。

　　一、淡季營銷概念

　　消費(fèi)者會因?yàn)槭艿较M(fèi)習(xí)慣的影響隨著季節(jié)的變化在自己的購買需求上面發(fā)生一定的改變。進(jìn)而使得產(chǎn)生受到了消費(fèi)周期、時(shí)間分配還有季節(jié)變化從而在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)呈現(xiàn)出了明顯的銷售量下降甚至停止銷售的情況。那么作為企業(yè)也會把這個(gè)時(shí)期稱之為是銷售淡季。當(dāng)然值得注意的是銷售淡季的存在主要是銷售的終端因?yàn)樽陨硇枨罅肯陆刀鴮?dǎo)致的，和產(chǎn)生自身并沒有太大的關(guān)系。人們按照季節(jié)對產(chǎn)品的淡旺季進(jìn)行劃分，短的淡季時(shí)間一般為三個(gè)月，長的可能達(dá)到半年甚至是三個(gè)季度。淡季營銷則指的就是在這個(gè)階段的市場營銷活動中所使用的營銷的理念和具體操作的方法。

　　二、酒店淡季的原因和具體表現(xiàn)

　　酒店的市場營銷活動需要考慮市場需求，基本任務(wù)也是要滿足市場消費(fèi)者的需求。酒店市場本身就具有著季節(jié)性和脆弱性這些特點(diǎn)。旅游者的旅游時(shí)間和工作時(shí)間會影響酒店的銷量，還有旅游景點(diǎn)也會在不同的季節(jié)存在著不同的吸引力，另外就是國家的節(jié)假日。除此以外也會受到外界的政治、經(jīng)濟(jì)還有文化等因素的影響。使得大部分的酒店需求程度在分布上面并不是特別的平均，淡旺季不規(guī)律，時(shí)淡時(shí)旺，使得酒店經(jīng)營存在的淡旺季差異性比較的明顯。這樣一來酒店在淡季的時(shí)候酒店的相關(guān)人員就會存在嚴(yán)重閑置的情況�？头績r(jià)值會被流失。面對這些情況作為酒店的管理人員需要根據(jù)市場的情況做好細(xì)分，采取靈活的價(jià)格和廣發(fā)宣傳來調(diào)動賓客對于酒店的需求量，將旺季適當(dāng)進(jìn)行分流，增加淡季的需求量，從而改變在淡季人們需求量普遍較低的情況。能夠采取有效的方式方法向顧客傳遞有效的信息，引起顧客消費(fèi)的興趣，刺激他們消費(fèi)和辦理入住，從而使得酒店經(jīng)營可以持續(xù)并且實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

　　三、酒店淡季營銷與轉(zhuǎn)型策略

　　(一)酒店要學(xué)會根據(jù)顧客消費(fèi)心理進(jìn)行市場細(xì)分。

　　根據(jù)購買的時(shí)機(jī)對酒店市場進(jìn)行劃分，這樣一來酒店顧客可以被分為偏好旺季顧客和偏好淡季顧客。那么對于旺季偏好的消費(fèi)者他們往往都是一些會受到時(shí)間限制的人群，因?yàn)槭艿搅藭r(shí)間的影響，所以他們一般不會介意房間的價(jià)格是不是偏高。而對于淡季偏好的消費(fèi)者，他們對于價(jià)格會比較的敏感，同時(shí)時(shí)間相對比較的自由。另外因?yàn)榫频觐愋偷牟町悾沟玫酒玫念櫩驮诰频甑姆植忌厦嬉泊嬖谥欢ǖ牟町愋浴?/p>

　　1．旅游景區(qū)酒店。

　　對于一些旅游景區(qū)的酒店，偏好旺季消費(fèi)者大部分都屬于上班人群，平時(shí)根本沒有什么時(shí)間出來旅游，所以只能夠在節(jié)假日的時(shí)候抽出時(shí)間旅游，這也使得很多的顧客會在旺季的時(shí)候購買酒店的產(chǎn)品。那么在到了旅游淡季的時(shí)候，酒店就可以嘗試去尋找一些不會受到時(shí)間限制的顧客，將這些顧客作為該階段自己營銷的主要目標(biāo)。可以采用價(jià)格優(yōu)惠打折等活動去吸引這些消費(fèi)者。比如在酒店淡季老年人就應(yīng)該成為重點(diǎn)開發(fā)的對象。另外還有一些企業(yè)為了獎勵員工也會采用讓員工旅游的方式，但是企業(yè)為了降低成本，會選擇讓員工在淡季旅游外出，節(jié)約經(jīng)費(fèi)。所以這一類消費(fèi)群體也成為了我們在淡季主要攻克的對象。再有就是對于城市周邊郊區(qū)的一些旅游景區(qū)酒店，在非工作日的時(shí)候可以把銷售的重點(diǎn)放在一些工作時(shí)間固定的人群身上，比如醫(yī)生、教師等。

　　2．商務(wù)型酒店。

　　對于商務(wù)型酒店，一般商務(wù)類客戶會選擇在周一到周五工作日入住酒店，為的是更好地和客戶進(jìn)行溝通，完成工作上面的任務(wù)。還有就是一些客戶舉辦一些商務(wù)會議時(shí)間相對比較的固定，可能在年初或者年底。那么使得商務(wù)型酒店在銷售規(guī)律上面會呈現(xiàn)出一定的規(guī)律。當(dāng)酒店進(jìn)入到了淡季的時(shí)候需要去尋找一些對于價(jià)格相對比較敏感而時(shí)間比較自由的消費(fèi)群體來彌補(bǔ)淡季的銷售額。幫助酒店更好地解決淡季銷售的問題。比如美國有部分的企業(yè)會因?yàn)槭艿焦窘?jīng)費(fèi)的限制而選擇在酒店的淡季召開會議，那么他們也就成為了商務(wù)型酒店在淡季平衡需求時(shí)候需要倚靠的重點(diǎn)對象。除此以外酒店也可以適當(dāng)?shù)赝菩幸恍﹥?yōu)惠政策，比如住兩夜收一夜房價(jià)這樣的計(jì)劃，或者住酒店提供晚餐等營銷策略。

　　(二)采取靈活價(jià)格，提升酒店服務(wù)附加值。

　　1．折扣定價(jià)策略。

　　在產(chǎn)品的交易過程中，酒店的基本標(biāo)價(jià)不發(fā)生改變，通過對實(shí)際價(jià)格進(jìn)行一定的調(diào)整，從而把其中的一部分利益轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，這就是折扣定價(jià)策略。酒店落實(shí)的折扣定價(jià)策略需要損失適量的價(jià)格從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)方面的營銷目標(biāo)，一是促進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，二是鼓勵消費(fèi)者可以提前付款，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者大量的購買，讓消費(fèi)者能夠在淡季消費(fèi)。季節(jié)折扣主要就是在淡季消費(fèi)者購買酒店產(chǎn)品給出的價(jià)格，以此調(diào)整酒店淡季存在的消費(fèi)不均衡的情況，讓企業(yè)能夠最大限度地利用好淡季閑置的資源，降低酒店客房的空房率。因?yàn)榫频旰吐糜螛I(yè)都具有著明顯的季節(jié)性，同時(shí)酒店產(chǎn)品也是不可存儲的，另外就是酒店的固定成本相對較高，為此酒店必須要保證一定的入住率才能夠盈利，淡季的成本消耗往往會影響到酒店的發(fā)展。作為酒店也必須要盡可能找到有效的方法去添補(bǔ)這個(gè)時(shí)期的空缺。這時(shí)候采取價(jià)格折扣的方式是最有效的。像是有些酒店在旺季的時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)客房會出現(xiàn)漲價(jià)的情況，到了平季可能會優(yōu)惠20%，淡季甚至?xí)䞍?yōu)惠到40%。還有一些西方國家的酒店會推行家庭房價(jià)，吸引一些家庭消費(fèi)者在淡季前來入住。通過以上的這些方式都能夠在一定程度上平衡酒店的需求。季節(jié)折扣是根據(jù)市場的情況定價(jià)的方法，相對比較被動，但是在具體應(yīng)用的時(shí)候也需要做好各個(gè)方面的配合性宣傳。要能夠搶在其他的酒店前面造成一定的市場動員，可以高效聯(lián)絡(luò)客源，這樣才能夠從被動變?yōu)橹鲃�，也會獲得更多意外的收獲。

　　2．提高酒店服務(wù)附加值。

　　淡季降價(jià)是目前很多的酒店對于市場低迷的一種普遍應(yīng)用的方式，這樣能夠?yàn)榫频陰硪欢ǖ目驮�，但是也存在著一些危險(xiǎn)性，可能會使得自己品牌的價(jià)值受到損害，當(dāng)價(jià)格降下去之后再漲上來的時(shí)候可能會遭到消費(fèi)者的不認(rèn)可。降價(jià)會損傷到品牌，使得利潤出現(xiàn)一定的流失，但是在淡季不降價(jià)有可能損失銷售量，從而出現(xiàn)了矛盾。在這個(gè)狀況下可以采取外緊內(nèi)松的方式。一方面應(yīng)該對協(xié)議單位加大推理，可以適當(dāng)激活一些原本沒有消費(fèi)需求的協(xié)議單位，增加該階段的返利和購買的總價(jià)值。另一方面采用送贈品、提供其他的增值服務(wù)、商品組合銷售等方式，提高商品的價(jià)值從而避免單個(gè)商品的降價(jià)。比如岷山飯店在淡季曾采取了這樣的策略。該酒店推行了美麗睡前服務(wù)，也就是在酒店的顧客睡覺前為他們準(zhǔn)備一杯牛奶，送曲奇餅干還贈送熱茶、餐券等小禮品。同時(shí)可以幫助消費(fèi)者免費(fèi)升級房建，誘導(dǎo)他們消費(fèi)，送給消費(fèi)者商品抵扣券，采取入住兩天送一天的客房服務(wù)等。

　　(三)網(wǎng)絡(luò)促銷策略。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，目前網(wǎng)絡(luò)促銷也成為了酒店促銷重要的措施。網(wǎng)絡(luò)促銷需要具備多個(gè)渠道的推廣方式，另外就是要能夠有便捷的訂購系統(tǒng)和支付系統(tǒng)。

　　1．依托專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。

　　酒店在進(jìn)行推廣的時(shí)候應(yīng)該借助一些比較知名的網(wǎng)站進(jìn)行協(xié)助推廣。比如攜程、去哪網(wǎng)等�？梢宰尶蛻暨x擇網(wǎng)上入住后，提供方便的支付方式。同時(shí)通過這樣的方式能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域和跨時(shí)間段的銷售，提高了很好的宣傳和推廣的作用。

　　2．自己開發(fā)網(wǎng)上銷售平臺。

　　酒店自己也可以開發(fā)自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，或者制作APP，這樣更能夠提高酒店的知名度，也能夠方便受眾訂購。比如七天酒店自己訂購酒店的方式有短信、網(wǎng)絡(luò)、WAP和電話訂購多個(gè)渠道。在銷售淡季的時(shí)候，七天連鎖酒店也會利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，全面向會員推廣酒店，從而使用了最少的宣傳費(fèi)達(dá)到了最佳的宣傳效果。

　　3．團(tuán)購網(wǎng)站促銷。

　　團(tuán)購目前也是酒店銷售一個(gè)重要的手段。團(tuán)購網(wǎng)站對于酒店來說是一個(gè)擁有更多廣告價(jià)值的平臺。酒店團(tuán)購目前甚至已經(jīng)成為了酒店的活廣告。在酒店團(tuán)購價(jià)格優(yōu)惠的情況下會吸引更多的消費(fèi)者。很多酒店目前都參加了酒店團(tuán)購，并且通過團(tuán)購的情況發(fā)現(xiàn)大大降低了酒店客房閑置率，很多酒店目前甚至有將近一半以上的客房都是為團(tuán)購消費(fèi)者準(zhǔn)備的。到了旅游的淡季酒店的房建出租情況也比較的樂觀。

　　四、結(jié)語

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，很多國外的酒店集團(tuán)紛紛入駐到我國的市場中，同時(shí)也憑借著自己的實(shí)力和優(yōu)勢在我國的酒店行業(yè)中處于高端市場的位置，他們的存在在一定程度上影響了我國本土酒店的發(fā)展。同時(shí)目前消費(fèi)者需求發(fā)生了很大的變化，作為我國的本土酒店要采取一定的措施積極應(yīng)對酒店在市場中落后于國外一些酒店企業(yè)的局面，同時(shí)也要滿足消費(fèi)者需求，采取有效的營銷和轉(zhuǎn)型策略應(yīng)對旅游淡季的情況。同時(shí)積極向國外的知名企業(yè)去進(jìn)行學(xué)習(xí)，針對顧客的需求和自己的發(fā)展情況，在營銷上面不斷地嘗試和創(chuàng)新，能夠找到一條發(fā)展的新出路，全面提升酒店?duì)I銷的質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)酒店滿足消費(fèi)者需求，提高酒店銷售量，促進(jìn)酒店企業(yè)能夠得到長足的發(fā)展。

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