[必備]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

　　在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，大家都不可避免地會(huì)接觸到論文吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以培養(yǎng)我們獨(dú)立思考和創(chuàng)新的能力。那么你有了解過(guò)論文嗎？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　摘要：隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，很多企業(yè)和行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一個(gè)企業(yè)想要立足于當(dāng)今社會(huì)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)的發(fā)展需求，所以，一定要在現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)理念基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)和創(chuàng)新，尋求自己企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化管理方法，使其應(yīng)用到企業(yè)管理當(dāng)中，促進(jìn)企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；項(xiàng)目管理

　　在如今復(fù)雜多變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)發(fā)展的核心重點(diǎn)逐漸不再是如何生產(chǎn)，一個(gè)企業(yè)能否快速穩(wěn)步的發(fā)展取決于當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的項(xiàng)目化管理尤為重要。通常情況下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)大都是以特定營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo)的，所以，為了促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全面開(kāi)展，如何加快我國(guó)企業(yè)項(xiàng)目化管理的專(zhuān)業(yè)化進(jìn)程，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)工作。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以特殊的經(jīng)營(yíng)管理理念為指導(dǎo)思想，選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，良好的營(yíng)銷(xiāo)管理理念是一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，以前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念太過(guò)于追求企業(yè)的生產(chǎn)效益而忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正意義，沒(méi)有很好地在時(shí)間上和紅鑒賞做一個(gè)系統(tǒng)科學(xué)的分析。所以一個(gè)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，必須要完善和修改傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行深刻思考和分析，分析和總結(jié)項(xiàng)目化管理的基本原則和有效的措施還有其相關(guān)流程，為一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展歸納總結(jié)出合理的科學(xué)依據(jù)，是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到穩(wěn)定迅速的發(fā)展。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行項(xiàng)目化管理的意義

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是個(gè)人或者集體的形式，通過(guò)與其他方進(jìn)行交易所生產(chǎn)的價(jià)值來(lái)滿(mǎn)足自身的實(shí)際需要，最會(huì)實(shí)現(xiàn)互利互贏(yíng)的一個(gè)過(guò)程，一般來(lái)講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是動(dòng)詞的理解，是指企業(yè)在銷(xiāo)售活動(dòng)中展現(xiàn)出來(lái)的具體行為和內(nèi)容，還有一種說(shuō)法是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的研究和分析，就是我們?nèi)粘�學(xué)習(xí)中所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)項(xiàng)目化管理最早是從項(xiàng)目管理深入研究和創(chuàng)新形成的，就是把一個(gè)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中出現(xiàn)的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具體的項(xiàng)目?jī)?nèi)容統(tǒng)一進(jìn)行總結(jié)研究分析，清楚活動(dòng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的收益，便于對(duì)其進(jìn)行項(xiàng)目化的管理，總之就是項(xiàng)目化管理是將企業(yè)項(xiàng)目化，根據(jù)項(xiàng)目化管理能使一個(gè)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展下，社會(huì)各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為搶占市場(chǎng)的重要手段也得到了各大企業(yè)的高度重視，再加上經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)一部分外資企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，為了能快速的減輕企業(yè)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，大部分企業(yè)都采用了項(xiàng)目化的管理的方式對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)和規(guī)劃，從而使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力量穩(wěn)步提升，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定迅速發(fā)展。

　　二、為什么要在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中運(yùn)用項(xiàng)目化管理

　　提高一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新能力，是改進(jìn)其項(xiàng)目化的管理模式是一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的首要前提，想要有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力，就需要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目化管理的完善創(chuàng)新，由于企業(yè)不同的特點(diǎn)出發(fā)，制定屬于自己的合理項(xiàng)目化管理，在完善創(chuàng)新項(xiàng)目化管理的時(shí)候，一定要重視項(xiàng)目相關(guān)人員的評(píng)判和審核工作，進(jìn)而改進(jìn)與完善，對(duì)項(xiàng)目化管理的準(zhǔn)備期工作進(jìn)行籌劃落實(shí)，推進(jìn)行項(xiàng)目的時(shí)候一定要重視招標(biāo)投標(biāo)及相應(yīng)的規(guī)章制度，改進(jìn)項(xiàng)目化管理評(píng)測(cè)方法，使得有關(guān)部門(mén)的工作得以輕松開(kāi)展。同時(shí)隨著社會(huì)的不斷發(fā)展進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的花樣越來(lái)越多，樣式層出不窮，這也使得不同的花樣出現(xiàn)了很多繁雜的問(wèn)題，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，一定要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目化管理理念與目標(biāo)的分析和結(jié)合，利用項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢(shì)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的整頓改進(jìn)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有序進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)和價(jià)值

　　三、項(xiàng)目化管理的實(shí)際應(yīng)用

　　企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最主要的目的就是盡可能地達(dá)到客戶(hù)的理想需求，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)需求。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，需要統(tǒng)計(jì)和分析企業(yè)現(xiàn)有的資源，利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售到需求者手中，為了更好地創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展空間。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中用項(xiàng)目化管理時(shí)，要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的策劃，先確定好正確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定與實(shí)際相符的可行計(jì)劃。目標(biāo)作為計(jì)劃制定的關(guān)鍵，在進(jìn)行項(xiàng)目策劃的過(guò)程中相關(guān)人員必須對(duì)企業(yè)中的主要思想和目的進(jìn)行清晰的`明確，并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)以及階段性的目的進(jìn)行確定，歸納完善正確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)后，就需要我們開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的制定，尤其要注意調(diào)研的計(jì)劃性，盡可能地多收集相關(guān)資料和詳細(xì)數(shù)據(jù)，其中包括市場(chǎng)的可行性和消費(fèi)者的意向還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這樣便于對(duì)計(jì)劃進(jìn)行制定和修改，從而在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中能達(dá)到意想不到的效果。

　　一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案需要一個(gè)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)這個(gè)團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前制定可行的營(yíng)銷(xiāo)策略而言，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查。把這些數(shù)據(jù)信息整理歸納出來(lái)。同時(shí)在拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，要制定合理的促銷(xiāo)手段，以增加銷(xiāo)售量。最后企業(yè)還需要管理營(yíng)銷(xiāo)的組合，使其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中能規(guī)范進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期效果。要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格等方面進(jìn)行嚴(yán)格合理的把控。從優(yōu)惠的角度上吸引消費(fèi)者，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)定期統(tǒng)計(jì)調(diào)研其市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，并把相關(guān)嘻嘻傳遞到企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)部門(mén)及生產(chǎn)部門(mén)，使企業(yè)能夠根據(jù)市場(chǎng)的需求改進(jìn)和完善產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品用途特點(diǎn)等進(jìn)行調(diào)整，增加企業(yè)的產(chǎn)品越來(lái)越完善性。使一個(gè)企業(yè)在企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)中項(xiàng)目化管理中獲得豐厚的價(jià)值。

　　四、總結(jié)

　　當(dāng)今社會(huì)的經(jīng)濟(jì)全球化，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加強(qiáng)，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這就要求人們對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行探析，總結(jié)分析其企業(yè)特點(diǎn)，制定合理的項(xiàng)目化管理，使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得更大的收益。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]陳光，周冰。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化管理研究[J].教育教學(xué)論壇，長(zhǎng)沙鐵道學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）， 20xx.

　　[2]趙旭。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的項(xiàng)目化管理探析[J].經(jīng)營(yíng)管理者， 20xx.

　　[3]張周?chē)?guó)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢(shì)探析[J].中國(guó)商論， 20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　一、東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略定位

　　為更好地開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位和占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)，20xx年組建的東方電氣中央研究院下設(shè)系統(tǒng)集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開(kāi)展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開(kāi)發(fā)研究。這為東方電氣持續(xù)的創(chuàng)造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新模式，使中國(guó)發(fā)電設(shè)備行業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造向研發(fā)與設(shè)計(jì)制造一體轉(zhuǎn)變�！笆�一五”期間，東方電氣集團(tuán)科技投入占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續(xù)的科技創(chuàng)新提供了保障。五年來(lái)，科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)超過(guò)60億元，20xx年達(dá)到20億。東方電氣集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在增長(zhǎng)較為迅速的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下四點(diǎn)：

　　1.是擴(kuò)大海外市場(chǎng)和優(yōu)化布局

　　在擴(kuò)大海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)覆蓋上，東方電氣集團(tuán)積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息資源，提高市場(chǎng)信息的全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，積極擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)影響力，通過(guò)增設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，提高新信息、新市場(chǎng)控制能力，從而擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)占有率。在優(yōu)化市場(chǎng)布局上，加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力，以印度市場(chǎng)為重點(diǎn)鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)，下大力氣開(kāi)發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，培育和提高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購(gòu)等多種方式“走出去”。

　　2.是優(yōu)化項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　針對(duì)優(yōu)化項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，東方電氣集團(tuán)需要在穩(wěn)定火電市場(chǎng)、努力開(kāi)發(fā)高參數(shù)火電的同時(shí)，加大水電和新能源項(xiàng)目的市場(chǎng)投入，重點(diǎn)培育、認(rèn)真操作，力求水電市場(chǎng)取得新成果，風(fēng)電市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破。針對(duì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在于以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設(shè)備成套出口的同時(shí)，擴(kuò)大其他機(jī)電產(chǎn)品出口。

　　3.是優(yōu)化流程和全員營(yíng)銷(xiāo)

　　東方電氣集團(tuán)準(zhǔn)備建立投標(biāo)及合同評(píng)審機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入銷(xiāo)售工作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。積極研究全員營(yíng)銷(xiāo)模式，將項(xiàng)目執(zhí)行、售后服務(wù)作為最基本的營(yíng)銷(xiāo)行為，積極予以培育和規(guī)范，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定提升。

　　4.是強(qiáng)化對(duì)外溝通與協(xié)作

　　東方電氣集團(tuán)將加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外同行、同類(lèi)企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。加強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。增強(qiáng)項(xiàng)目綜合開(kāi)發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項(xiàng)目整體解決方案的提供者角色轉(zhuǎn)換。

　　二、東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.產(chǎn)品策略是擴(kuò)大核電和風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能

　　東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得突破，目前已經(jīng)開(kāi)始向印度批量出口風(fēng)電設(shè)備。著眼于未來(lái)，“十二五”期間，集團(tuán)著力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在國(guó)際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽(yáng)能發(fā)電”多電并舉的格局，著力發(fā)展高參數(shù)大容量火電、大容量水電、百萬(wàn)千瓦等級(jí)核電等高技術(shù)含量設(shè)備。盡管水電是東方電氣集團(tuán)的技術(shù)王牌，火電是集團(tuán)的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國(guó)大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設(shè)備的比重，仍然是東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的'同時(shí)，東方電氣集團(tuán)還關(guān)注海洋能等新能源的開(kāi)發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽(yáng)能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉(zhuǎn)換方面有所作為。為適應(yīng)核電站應(yīng)急管理方面的需求，集團(tuán)將加大核應(yīng)急設(shè)備的研發(fā)投入，比如核應(yīng)急處理機(jī)器人的研發(fā)等等。

　　2.是提升火電產(chǎn)品交貨速度

　　印度是東方電氣集團(tuán)在國(guó)外最大的火電市場(chǎng)，集團(tuán)力爭(zhēng)其在印度火電的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將用戶(hù)要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。同時(shí)要以項(xiàng)目計(jì)劃為龍頭，以合同條款為準(zhǔn)繩，增強(qiáng)全員合同意識(shí)，以均衡生產(chǎn)原則為導(dǎo)向，加強(qiáng)關(guān)鍵設(shè)備、關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，充分利用內(nèi)、外部資源，確�；痣娂捌渌�重點(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特別是外委、外擴(kuò)、外購(gòu)及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團(tuán)還需要緊跟印度市場(chǎng)變化需求，超前研究、儲(chǔ)備和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應(yīng)海外市場(chǎng)需求的變化。比如，在印度市場(chǎng)，政府目前青睞700-800MW火電機(jī)型，環(huán)顧各國(guó)，唯有中國(guó)企業(yè)缺少這類(lèi)機(jī)型的儲(chǔ)備。因此，東方電氣集團(tuán)要像對(duì)待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣，為其主要目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性的開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)備新機(jī)種、新產(chǎn)品。

　　3.價(jià)格策略

　　一是實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)追隨定價(jià)策略和精細(xì)化報(bào)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)追隨定價(jià)法通常用于工程投標(biāo)的交易方式。投標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)廠(chǎng)家根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)估計(jì)確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據(jù)自身的成本費(fèi)用或者市場(chǎng)需求來(lái)制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項(xiàng)目投標(biāo)，目的是希望中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)一般都略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。根據(jù)前面對(duì)印度的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，相對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及印度國(guó)內(nèi)對(duì)手，目前印度發(fā)電設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現(xiàn)為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營(yíng)企業(yè)舉辦的電廠(chǎng)項(xiàng)目，私營(yíng)企業(yè)除對(duì)技術(shù)要求高外，對(duì)價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競(jìng)爭(zhēng)者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標(biāo)率。此外，由于印度火電項(xiàng)目的金額大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)，需對(duì)成本進(jìn)行準(zhǔn)確核算，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估。

　　東方電氣通過(guò)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了爭(zhēng)取項(xiàng)目和有效防范風(fēng)險(xiǎn)的兩不誤。為了推進(jìn)精細(xì)化管理工作，在20xx年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過(guò)項(xiàng)目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責(zé)上的適當(dāng)分離來(lái)控制和防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然國(guó)外GE公司等早已有此類(lèi)管理經(jīng)驗(yàn)，但東方電氣并沒(méi)有完全照搬GE公司的做法，將市場(chǎng)和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責(zé)上適當(dāng)分離，在工作上有機(jī)結(jié)合的方式。

　　三年來(lái)，公司不斷強(qiáng)化和完善對(duì)外報(bào)價(jià)審核和評(píng)審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項(xiàng)目的價(jià)格核算和投標(biāo)報(bào)價(jià)審查工作，統(tǒng)一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，東方電氣通過(guò)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，制定標(biāo)準(zhǔn)文本，最大限度地避免人為差異；通過(guò)集體討論，不同部門(mén)之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門(mén)力量來(lái)保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和準(zhǔn)確性。二是建立工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。為防止印度業(yè)主方利用工程項(xiàng)目索賠機(jī)制增加?xùn)|方電氣集團(tuán)在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應(yīng)的反索賠機(jī)制，東方電氣集團(tuán)在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險(xiǎn)引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險(xiǎn)索賠等都可能在施工過(guò)程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強(qiáng)了對(duì)合同、規(guī)則章程的學(xué)習(xí)和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在充滿(mǎn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的印度發(fā)電設(shè)備工程承包市場(chǎng)中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內(nèi)的工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。

　　4.渠道策略

　　是參加國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)。發(fā)電設(shè)備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費(fèi)品的小區(qū)渠道有很大的區(qū)別。其中，參與國(guó)際展會(huì)不失為重要的工業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售渠道。通過(guò)參與國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)，一方面，可以大大提升知名度，把握市場(chǎng)拓展機(jī)遇，同時(shí)也可以樹(shù)立品牌。印度國(guó)際電力展是由印度工商會(huì)聯(lián)合會(huì)（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設(shè)備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國(guó)際性展覽會(huì)，每年舉行一屆，20xx年開(kāi)始舉辦。東方電氣集團(tuán)公司先后參加了20xx年~20xx年的印度國(guó)際電力展，向來(lái)自世界各國(guó)的客戶(hù)展示了東方電氣集團(tuán)在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽(yáng)能等各領(lǐng)域強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，吸引了各國(guó)同行、專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾、媒體的目光，達(dá)到了很好的宣傳效果。二是建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的印度市場(chǎng)開(kāi)拓主體。早在20xx年末，東方電氣集團(tuán)就在印度加爾各答成立了分公司。在項(xiàng)目較多的印度成立分公司專(zhuān)門(mén)從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠(chǎng)，研發(fā)在國(guó)內(nèi)，制造在當(dāng)?shù)�，這將是未來(lái)印度市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰(zhàn)略。三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標(biāo)體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國(guó)外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場(chǎng)，這導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)獨(dú)立施工出現(xiàn)相當(dāng)難度。印度市場(chǎng)本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標(biāo)體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問(wèn)題。東方電氣集團(tuán)可以與TATA集團(tuán)，誠(chéng)信（Reliance）集團(tuán)等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨(dú)立的施工、技術(shù)隊(duì)伍，對(duì)印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。

　　5.促銷(xiāo)策略

　　一是進(jìn)入帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項(xiàng)目對(duì)東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團(tuán)仍然部分進(jìn)入帶資項(xiàng)目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項(xiàng)目設(shè)備進(jìn)口以獲得金融支持。通過(guò)為印度需求方面提供出口信用擔(dān)保，出口信用保險(xiǎn)等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設(shè)備。但由于帶資項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此，是否承接帶資項(xiàng)目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來(lái)的償還能力。二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團(tuán)公司“社會(huì)、企業(yè)、員工和諧統(tǒng)一”核心價(jià)值觀(guān)及“人和”企業(yè)精神為指導(dǎo)，自覺(jué)履行社會(huì)責(zé)任，為中心業(yè)務(wù)營(yíng)造了和諧外部環(huán)境。

　　三、印度工程項(xiàng)目

　　當(dāng)工程正處于建設(shè)中時(shí)，通過(guò)用工、采購(gòu)當(dāng)?shù)鼗癁楫?dāng)?shù)卦黾泳蜆I(yè)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)做出了突出貢獻(xiàn)，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設(shè)施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習(xí)俗，樹(shù)立了良好的中國(guó)企業(yè)形象。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　1以市場(chǎng)細(xì)分理論為依據(jù)

　　做好招生宣傳。優(yōu)質(zhì)的生源質(zhì)量是學(xué)院蓬勃發(fā)展的重要前提，因此招生宣傳是獨(dú)立學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)的前沿。雖然生源大戰(zhàn)不可避免，但由于國(guó)家辦學(xué)撥款方式?jīng)]有改變，因此，生源問(wèn)題并沒(méi)有對(duì)一般學(xué)校產(chǎn)生太大影響，只是存在于重點(diǎn)大學(xué)搶奪頂尖學(xué)生，獨(dú)立、民辦院校搶占一般生源兩個(gè)極端。

　　1.1明晰目的意義，明確宣傳內(nèi)容。高校招生宣傳工作的意義在于讓社會(huì)、家長(zhǎng)、考生了解學(xué)校、信任學(xué)校，進(jìn)而報(bào)考學(xué)校，考生只有在填報(bào)志愿前充分了解高校的招生政策和實(shí)際情況，才能夠按照自己的條件，正確、合理地選擇學(xué)校和專(zhuān)業(yè)�？忌�的滿(mǎn)意和招生質(zhì)量的提高才能使高校在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。招生宣傳的內(nèi)容涵蓋廣泛，政策與實(shí)操相交織，主要包括：招生政策、學(xué)校概況、專(zhuān)業(yè)介紹、招生章程和招生計(jì)劃、就業(yè)情況、學(xué)生在校獎(jiǎng)貸學(xué)金、校園文化，生活服務(wù)和素質(zhì)拓展等情況。

　　1.2明確市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)宣傳對(duì)象。從招生市場(chǎng)中尋找到獨(dú)立學(xué)院的坐標(biāo)，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)。獨(dú)立學(xué)院的招生錄取批次安排在本科三批，同本科一批、二批的院校相比，獨(dú)立學(xué)院的招生起點(diǎn)較低，生源質(zhì)量較差。由此，獨(dú)立學(xué)院的招生目標(biāo)人群應(yīng)定位在成績(jī)徘徊于本科與專(zhuān)科之間或三本與二本之間的考生。避免不惜一切手段和代價(jià)搶抓生源。

　　1.3擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。學(xué)校依據(jù)人際傳播、電子傳播、印刷傳播等媒介的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在不同時(shí)段巧妙搭配、綜合運(yùn)用，通過(guò)最佳途徑，在最佳時(shí)間發(fā)布招生信息，最大限度地?cái)U(kuò)大輻射面?zhèn)鬟f學(xué)校的招生信息，使學(xué)校的信息最大限度地深入人心。選派政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精通、責(zé)任心強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)好的人員，準(zhǔn)確解答考生和家長(zhǎng)提出的各種問(wèn)題，真正使招生宣傳工作見(jiàn)到實(shí)效。

　　2以顧客滿(mǎn)意度為核心

　　做好就業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。學(xué)生對(duì)學(xué)校的滿(mǎn)意，社會(huì)對(duì)學(xué)生的滿(mǎn)意，直接影響到學(xué)校的生存。就業(yè)率高低是各種因素對(duì)獨(dú)立學(xué)院綜合影響的結(jié)果。就業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與利用是提高就業(yè)率的重要渠道。做好就業(yè)市場(chǎng)應(yīng)站在提高學(xué)生和社會(huì)滿(mǎn)意度的角度去思考。

　　2.1樹(shù)立顧客滿(mǎn)意思想，提高就業(yè)工作時(shí)效。獨(dú)立學(xué)院樹(shù)立顧客滿(mǎn)意的思想，要以用人單位和畢業(yè)生的利益為中心，采取積極措施保護(hù)用人單位和畢業(yè)生的利益，求得用人單位和畢業(yè)生的真正滿(mǎn)意。要細(xì)致地搜集畢業(yè)生和用人單位的信息，適當(dāng)甄別，減少雙方信息不對(duì)稱(chēng)；加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生的就業(yè)教育和職前教育，使畢業(yè)生就業(yè)時(shí)有比較清晰的擇業(yè)定位和職業(yè)規(guī)劃；提供完善的法律、制度保證機(jī)制，減少違約風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生入職適應(yīng)的教育服務(wù)工作。

　　2.2加強(qiáng)市場(chǎng)分析，搞好市場(chǎng)定位。獨(dú)立學(xué)院要凝練特色，找準(zhǔn)需求，準(zhǔn)確定位。獨(dú)立學(xué)院要在系統(tǒng)的畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析中，了解市場(chǎng)的需求狀況和需求層次并判斷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，為學(xué)校制定和調(diào)整人才培養(yǎng)方案提供依據(jù)；了解畢業(yè)生自身的就業(yè)需求，引導(dǎo)畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。分析潛在目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展前景，有針對(duì)性地開(kāi)拓適合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特色的新市場(chǎng)。

　　2.3整合就業(yè)渠道，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)。獨(dú)立學(xué)院應(yīng)該調(diào)整宣傳策略，做到有層次、有重點(diǎn)的宣傳。一般層面的宣傳可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和印刷品來(lái)進(jìn)行；對(duì)合作企業(yè)和潛在合作企業(yè)定期郵寄宣傳資料；對(duì)重點(diǎn)合作企業(yè)要定期回訪(fǎng)，了解企業(yè)對(duì)畢業(yè)生需求量和需求種類(lèi)的變化及對(duì)畢業(yè)生的要求和畢業(yè)生在企業(yè)的工作狀況，組織學(xué)生到企業(yè)開(kāi)展實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生和企業(yè)之間增進(jìn)了解。

　　3以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)

　　進(jìn)行高校人力資源管理。從營(yíng)銷(xiāo)角度講，人力資源管理是獨(dú)立學(xué)院的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，是影響辦學(xué)成敗的重要因素。1970年，著名未來(lái)學(xué)家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾預(yù)言：“未來(lái)的社會(huì)將要提供的并不是有限的、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，而是有史以來(lái)最大多樣化的、非標(biāo)準(zhǔn)化的和服務(wù)�！倍ㄖ茽I(yíng)銷(xiāo)策略需要以市場(chǎng)為起點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶(hù)的個(gè)性化需求，以制定綜合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)效益的雙贏(yíng)。因此出現(xiàn)了高校人力資源，即顧客、成本、便利和溝通。

　　3.1顧客。主要指顧客的需求。教職工就是學(xué)院的顧客，學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供服務(wù)。要了解教師、行政人員和后勤服務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展傾向，為其提供適合的發(fā)展道路。只有當(dāng)他們清楚自己的前途時(shí)，才可能盡心盡力貢獻(xiàn)自己的才智，并與學(xué)校建立長(zhǎng)期合作的.關(guān)系。

　　3.2成本。指企業(yè)生產(chǎn)成本和顧客購(gòu)買(mǎi)成本，要考慮教職工工資待遇的合理性。獨(dú)立學(xué)院應(yīng)遵循“效率優(yōu)先，兼顧公平，淡化身份，強(qiáng)化崗位，注重實(shí)績(jī)，強(qiáng)化考核”的指導(dǎo)思想，建立薪酬分配機(jī)制，提高薪酬水平的總體競(jìng)爭(zhēng)力。3.3便利。指為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己的方便。這就要求獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)造舒適的生活環(huán)境，便利的交通條件，良好的人際關(guān)系，為充分發(fā)揮教職工的積極性打下良好基礎(chǔ)。

　　3.4溝通。指企業(yè)同顧客應(yīng)通過(guò)積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)、顧客關(guān)系。這就要求獨(dú)立學(xué)院應(yīng)徹底更新觀(guān)念，改革傳統(tǒng)人事制度中不合理的部分，樹(shù)立“以人為本”的人力資源管理和開(kāi)發(fā)理念，建立和健全科學(xué)的人力資源績(jī)效管理體系和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)化用人環(huán)境。

　　總之，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，教育運(yùn)行機(jī)制不可避免地也要不斷改革以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。獨(dú)立學(xué)院在其管理上必須要引入營(yíng)銷(xiāo)思想，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在獨(dú)立學(xué)院管理中的運(yùn)用，就是在充分考慮組織自身、產(chǎn)品、市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、選擇和定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、定位和促銷(xiāo)、品牌創(chuàng)建與管理等營(yíng)銷(xiāo)原理借鑒和應(yīng)用到學(xué)校的日常事物和規(guī)劃上，從而為實(shí)現(xiàn)高等院校的發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　對(duì)于一家出版企業(yè)而言,擴(kuò)大整體規(guī)模似可以通過(guò)擴(kuò)張出版領(lǐng)域來(lái)實(shí)現(xiàn),但就每個(gè)領(lǐng)域特別是市場(chǎng)趨于飽和的傳統(tǒng)出版業(yè)而言,目前已很難通過(guò)擴(kuò)張規(guī)模來(lái)獲得更大收益。出版企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展,必然要竭力提高出版物的贏(yíng)利水平。而提高利潤(rùn)并不是簡(jiǎn)單地靠提高出版物定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)的,而是應(yīng)通過(guò)改善出版策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單品種的性?xún)r(jià)比來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)現(xiàn)代出版企業(yè)而言,市場(chǎng)需求已成為一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)、出版物的精細(xì)化、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成為現(xiàn)代出版的要求�，F(xiàn)代出版需要選題策劃者以市場(chǎng)為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)選題從市場(chǎng)中來(lái)、產(chǎn)品到市場(chǎng)中去,通過(guò)分析市場(chǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品,以避開(kāi)同質(zhì)化產(chǎn)品,去占領(lǐng)和擴(kuò)大本版圖書(shū)的市場(chǎng)份額,并以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行全程精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。另一方面,一些出版企業(yè)雖然也重視出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè),但并不是運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念從戰(zhàn)略和全局的高度去建設(shè)、管理營(yíng)銷(xiāo)渠道,出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的決策和執(zhí)行權(quán)依然屬于銷(xiāo)售、市場(chǎng)部門(mén),在這種情況下建設(shè)起來(lái)的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的終端往往只是書(shū)店、書(shū)商或網(wǎng)絡(luò),并無(wú)特色。同時(shí),對(duì)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理、維護(hù)、拓展,往往僅憑單個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)員的個(gè)人把握,缺乏全局性的指導(dǎo)思想,容易出現(xiàn)管理混亂,加上業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的參差不齊,這都是導(dǎo)致出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問(wèn)題諸多的原因。現(xiàn)代出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與維護(hù),客觀(guān)上要求營(yíng)銷(xiāo)渠道具有精細(xì)化、可控性。出版企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),需要分析、研究自己能為之最有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng),并定制每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)方案,開(kāi)發(fā)精細(xì)、可控的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道,以取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位�；�于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的選題策劃—兼談策劃人才培養(yǎng)與可控性營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)何莉謝福統(tǒng)鄭霄陽(yáng)福建科學(xué)技術(shù)出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發(fā),就選題論證機(jī)制、選題策劃人才培養(yǎng)、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)這幾個(gè)方面作些探討。

　　1構(gòu)建貼近市場(chǎng)的選題論證機(jī)制

　　被譽(yù)為“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”的美國(guó)著名管理學(xué)家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)中提出,任何企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝并取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),可以選擇三種基本戰(zhàn)略,即:成本領(lǐng)先、集中化和差異化。國(guó)外很多專(zhuān)業(yè)出版類(lèi)企業(yè)都有各自鮮明的特點(diǎn),與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在差異性,這是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)之后的必然選擇,業(yè)內(nèi)都盡可能避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),也就脫離了惡性競(jìng)爭(zhēng)。出版企業(yè)通過(guò)差異化的產(chǎn)品或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)的定義,把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi),使目標(biāo)受眾能夠更加準(zhǔn)確地認(rèn)知自己。對(duì)出版企業(yè)來(lái)說(shuō),作好選題論證是決定出版物質(zhì)量的第一步�；�于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員)必須具備較高的選題策劃素養(yǎng),站在統(tǒng)攬全局、高屋建瓴的高度,具備專(zhuān)注和堅(jiān)守的精神,找準(zhǔn)自己擬策劃領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng),尋找選題的差異性,設(shè)法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰(zhàn)略能夠使出版者的市場(chǎng)定位更加清晰:做什么樣的產(chǎn)品?為哪些讀者服務(wù)?選擇什么樣的作者?做出來(lái)的產(chǎn)品有哪些特色?走怎樣的銷(xiāo)售途徑?如何鞏固品牌?產(chǎn)品線(xiàn)如何延伸?在圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下,出版企業(yè)的選題論證必須基于市場(chǎng)調(diào)研。策劃者可以根據(jù)出版企業(yè)的專(zhuān)業(yè)特色和優(yōu)勢(shì)以及自身所具備的專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)、知識(shí)水平,圍繞專(zhuān)業(yè)不斷延伸和拓展新選題。出版企業(yè)的選題論證應(yīng)由編輯部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、總編辦、出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、書(shū)店?duì)I銷(xiāo)骨干、企業(yè)內(nèi)外智囊團(tuán)或?qū)＜覍W(xué)者庫(kù)等共同完成。選題策劃應(yīng)經(jīng)受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場(chǎng)、貼近讀者。此外,選題策劃報(bào)告應(yīng)附有詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案、全程營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時(shí),就從細(xì)分讀者市場(chǎng)入手,以“烘焙新手”為讀者對(duì)象,以“自己動(dòng)手”為出發(fā)點(diǎn),在作者物色、內(nèi)容細(xì)節(jié)安排、圖書(shū)整體設(shè)計(jì)、加配有實(shí)際操作步驟的DVD光盤(pán)、宣傳營(yíng)銷(xiāo)以及后續(xù)產(chǎn)品的擴(kuò)充和延續(xù)等諸多方面,充分運(yùn)用針對(duì)市場(chǎng)的差異化選題策劃方式�！缎率值暮姹簩毜洹烦鰰�(shū)后數(shù)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、開(kāi)卷數(shù)據(jù)的烘焙類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。

　　2培養(yǎng)面向市場(chǎng)的選題策劃人才

　　一位著名的圖書(shū)策劃人曾說(shuō)過(guò):“對(duì)于出版社而言,其發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發(fā)揮出他們的能量�！钡拇_,當(dāng)今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營(yíng)銷(xiāo)人才。面向市場(chǎng)的選題策劃人員可以通過(guò)建立以選題項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為中心的運(yùn)作機(jī)制來(lái)培養(yǎng)。選題策劃者作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,對(duì)策劃選題、物色作者、編寫(xiě)提綱步步跟進(jìn),對(duì)出版物的裝幀、印制、發(fā)行、宣傳、售后服務(wù)等進(jìn)行差異性、獨(dú)特性的全程策劃,并統(tǒng)一協(xié)調(diào)項(xiàng)目的啟動(dòng)、生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),共同承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目收益。通過(guò)多個(gè)策劃項(xiàng)目的不斷運(yùn)轉(zhuǎn)和實(shí)踐,選題策劃者的社會(huì)活動(dòng)能力、創(chuàng)新能力、組織能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和統(tǒng)籌能力都能得到鍛煉和提高。項(xiàng)目負(fù)責(zé)制使選題策劃者的責(zé)、權(quán)、利有機(jī)統(tǒng)一,有利于針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用差異性的靈活戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要熟練把握選題策劃各個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)化運(yùn)作模式及手段,針對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn),量身定制不同的營(yíng)銷(xiāo)策略、創(chuàng)新內(nèi)容和形式。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié),圍繞出版企業(yè)的品牌和形象,通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新思維,提供靈活的個(gè)性化服務(wù),培養(yǎng)作者和讀者的認(rèn)同感與忠誠(chéng)度,創(chuàng)造和提高服務(wù)價(jià)值。如何讓優(yōu)秀的策劃人融入出版企業(yè)文化,不流失,有沖勁,并將企業(yè)發(fā)展作為自己團(tuán)隊(duì)的共同事業(yè),是出版企業(yè)的一個(gè)大課題。雖然選題策劃者的成長(zhǎng)和創(chuàng)新能力的提高離不開(kāi)有效的經(jīng)濟(jì)刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業(yè),一定要有人文理想和社會(huì)責(zé)任感。現(xiàn)代出版企業(yè)要以人為本,從培養(yǎng)人、造就人的高度出發(fā),建立科學(xué)、公允的評(píng)價(jià)體系和分配機(jī)制,調(diào)動(dòng)選題策劃者創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性,為選題策劃者創(chuàng)新能力的培養(yǎng)提供不竭的動(dòng)力和制度保障�，F(xiàn)代出版企業(yè)的選題策劃者主要從事內(nèi)容生產(chǎn),追求的是尊嚴(yán)、榮譽(yù)、成就感和自我目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),出版企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造有利于員工獲得更高層次滿(mǎn)足的機(jī)會(huì)。要搭建創(chuàng)業(yè)平臺(tái),對(duì)員工的`出版職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃管理,在充分考慮其興趣、特長(zhǎng)和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業(yè)發(fā)展需求的職業(yè)道路。出版企業(yè)還要充分放權(quán),讓選題策劃者在市場(chǎng)調(diào)研、選題策劃、編輯發(fā)行等環(huán)節(jié)上有更大的自主權(quán),讓他們?cè)诠ぷ髦袘?yīng)對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn),體驗(yàn)成就感。出版企業(yè)還應(yīng)根據(jù)出版企業(yè)人力資源管理戰(zhàn)略目標(biāo)和選題策劃者本人的職業(yè)生涯規(guī)劃,定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　3目標(biāo)市場(chǎng)的品牌選題差異化策劃

　　通過(guò)品牌戰(zhàn)略使自己能夠在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位,在維護(hù)老讀者的同時(shí),開(kāi)發(fā)出大量的潛在讀者,樹(shù)立良好的品牌形象,是現(xiàn)代出版企業(yè)的發(fā)展之路。塑造出版品牌是一個(gè)漸次推進(jìn)、長(zhǎng)期積累、逐漸發(fā)展的緩慢過(guò)程,并不是僅靠出幾本暢銷(xiāo)圖書(shū)就能實(shí)現(xiàn)的�，F(xiàn)代出版企業(yè)要遵循市場(chǎng)規(guī)律,對(duì)出版物市場(chǎng)格局進(jìn)行立體化的探究,結(jié)合有效的市場(chǎng)點(diǎn)差,確定自己的發(fā)展方向,從而找到自己有能力開(kāi)拓的領(lǐng)域,出版自己獨(dú)有的標(biāo)志性出版物。目標(biāo)市場(chǎng)的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、分析,探尋有別于同類(lèi)產(chǎn)品的突破口,根據(jù)本出版企業(yè)的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場(chǎng)立足、最好是獨(dú)家的選題,并圍繞這類(lèi)選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創(chuàng)立和品牌延伸方面,福建科學(xué)技術(shù)出版社近年來(lái)在建筑裝飾類(lèi)選題方面頗具特色,該類(lèi)圖書(shū)連續(xù)三年在開(kāi)卷數(shù)據(jù)排行上的同類(lèi)圖書(shū)市場(chǎng)占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫(kù)”系列選題,形成業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的品牌書(shū)系,并圍繞這一品牌不斷研發(fā)、挖掘新選題。同樣在福建科學(xué)技術(shù)出版社,有位策劃編輯獨(dú)辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養(yǎng)蘭、研究蘭,不僅成為養(yǎng)蘭專(zhuān)家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書(shū)、暢銷(xiāo)蘭花書(shū),取得了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。值得一提的是,目標(biāo)市場(chǎng)的差異化品牌選題的不斷研發(fā)、鞏固、延伸,是現(xiàn)代出版企業(yè)品牌戰(zhàn)略的重要步驟,品牌延伸的目的是實(shí)現(xiàn)品牌整合、利于市場(chǎng)推廣。品牌延伸戰(zhàn)略可使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù),較為容易地進(jìn)入市場(chǎng)。出版企業(yè)可以通過(guò)一個(gè)好的出版物品牌進(jìn)行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書(shū)品牌,然后鞏固同一類(lèi)別品牌,最后體現(xiàn)出版企業(yè)的整體品牌,即從“點(diǎn)”到“線(xiàn)”再成“面”地打造品牌。

　　4建設(shè)具有可控性的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　使出版物得到讀者認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)出版企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)最大化,是出版企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù),也是出版企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要課題,因此必須對(duì)出版物銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的作用與分類(lèi)、銷(xiāo)售渠道的選擇與管理、出版物的分銷(xiāo)方式等進(jìn)行深入研究,以篩選、維護(hù)、調(diào)整、構(gòu)筑對(duì)出版企業(yè)最有效的銷(xiāo)售渠道。而出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性是現(xiàn)代出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀(guān)要求。目前,不少出版企業(yè)并沒(méi)有貫徹整體營(yíng)銷(xiāo)的理念,企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)獨(dú)立作戰(zhàn),沒(méi)有在整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的指導(dǎo)下建立科學(xué)的選題論證制度。其實(shí),現(xiàn)代出版物的營(yíng)銷(xiāo)并不是哪一個(gè)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo),而是各部門(mén)團(tuán)結(jié)協(xié)作的整體營(yíng)銷(xiāo),出版企業(yè)內(nèi)部每個(gè)部門(mén)都是營(yíng)銷(xiāo)鏈條上不可或缺的重要環(huán)節(jié)�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立全局性的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)、管理的理念,自覺(jué)主動(dòng)地對(duì)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行控制�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念,要敢于對(duì)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該把出版物營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括渠道管理活動(dòng)上升到企業(yè)一級(jí)的高度,在組織結(jié)構(gòu)上保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃性、目的性。出版企業(yè)要培養(yǎng)自己優(yōu)秀的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人員,提高他們規(guī)劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業(yè)應(yīng)建立可控制的渠道網(wǎng)絡(luò),成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動(dòng)者;規(guī)模較小的出版企業(yè)要加快收縮戰(zhàn)線(xiàn),強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)特色和產(chǎn)品差異性,通過(guò)與終端直接鏈接,構(gòu)建扁平化渠道網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)代出版企業(yè)要根據(jù)出版物定位、目標(biāo)市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)情況等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì),以保證其體系的科學(xué)合理。

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性首先要求整個(gè)渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來(lái)衡量,保持一定的渠道密度有利于競(jìng)爭(zhēng)形成和有效控制,但出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)密極易導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),引發(fā)難以控制的市場(chǎng)混亂局面�？煽匦砸�求整個(gè)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中的任何一個(gè)成員都是可控的,這是整個(gè)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的質(zhì)量保證。因此在發(fā)展出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)要對(duì)其經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、營(yíng)銷(xiāo)水平、管理能力和合作性等關(guān)鍵要素作出評(píng)價(jià)和分析�，F(xiàn)代出版企業(yè)要善于用差異性、獨(dú)有性的出版物帶動(dòng)其他產(chǎn)品進(jìn)入出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道,還要善于用差異性、獨(dú)有性出版物的供貨和營(yíng)銷(xiāo)支持等手段來(lái)提高對(duì)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性。還可以引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,讓分銷(xiāo)渠道相互競(jìng)爭(zhēng),既可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),還可以達(dá)到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫(kù)”系列圖書(shū)在推向市場(chǎng)的過(guò)程中,就是充分發(fā)揮了差異性品牌優(yōu)勢(shì),從而贏(yíng)得了市場(chǎng)青睞。該類(lèi)圖書(shū)在品牌創(chuàng)立初期,便挖掘并發(fā)展了建筑類(lèi)圖書(shū)的直銷(xiāo)渠道。該類(lèi)圖書(shū)高定價(jià)、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設(shè)計(jì)師,即直銷(xiāo)渠道最直接的終端就是設(shè)計(jì)師。針對(duì)圖書(shū)特點(diǎn)確立專(zhuān)業(yè)渠道,通過(guò)可控性分銷(xiāo)渠道來(lái)運(yùn)營(yíng),福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫(kù)”品牌很快就在設(shè)計(jì)師群體里確立起來(lái)。由點(diǎn)及面,很快新華書(shū)店等渠道也開(kāi)始關(guān)注,外銷(xiāo)渠道也建立該類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)由此打開(kāi)。

　　現(xiàn)代出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性、精細(xì)化建設(shè)不應(yīng)局限于傳統(tǒng)書(shū)店,網(wǎng)絡(luò)、館配、郵購(gòu)、超市、電視購(gòu)物、直銷(xiāo)、特供,甚至是賓館、飯店、機(jī)場(chǎng)等,都可建設(shè)可控性、精細(xì)化的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道。另外,出版企業(yè)可以采取各種形式來(lái)加強(qiáng)同出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的合作,通過(guò)建立新型的、基于共同價(jià)值目標(biāo)的出版物營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　1．我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

　　最后，我國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，目前我國(guó)最重要的發(fā)展戰(zhàn)略是可持續(xù)發(fā)展，這一戰(zhàn)略蘊(yùn)藏著很多內(nèi)容，各行各業(yè)都囊括其中，電力企業(yè)作為我國(guó)的主體企業(yè)，自然也要在這一戰(zhàn)略背景下發(fā)展。因?yàn)槲覈?guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制確立的時(shí)間還不長(zhǎng)，因此電力市場(chǎng)還有很多制度等不夠完善，如果不改變方法策略，只會(huì)使電力企業(yè)離走向正軌的道路越來(lái)越遠(yuǎn)，進(jìn)而影響到我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電力系統(tǒng)主要由幾大部分組成，發(fā)電、輸電、變電以及配電等，這些部分是既有連續(xù)性，有具體有統(tǒng)一性，是一個(gè)完整的整體，另外，因?yàn)殡娏π袠I(yè)自身就是需要投入大量的資金以及技術(shù)，只有合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，才能保證電力市場(chǎng)的投入有所得。

　　2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新對(duì)策

　　2.1觀(guān)念創(chuàng)新

　　一是親情營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要認(rèn)清用電客戶(hù)是牽動(dòng)一切電力活動(dòng)的源頭，是電力企業(yè)的衣食父母。從而實(shí)現(xiàn)從用戶(hù)思維向客戶(hù)思維，從粗放型管理到向制約性管理，從皇帝的女兒不愁嫁思想到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找飯吃思想轉(zhuǎn)化。從以往的依賴(lài)意識(shí)和任務(wù)意識(shí)向市場(chǎng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和業(yè)績(jī)意識(shí)轉(zhuǎn)化。建立敞開(kāi)式辦公的客戶(hù)服務(wù)中心，從細(xì)微入手，如放置免費(fèi)的用電宣傳資料、飲水、報(bào)紙等，為用戶(hù)提供舒適的辦事環(huán)境。加之溫馨的文明用語(yǔ)，熱情的服務(wù)態(tài)度，會(huì)大大加強(qiáng)供用雙方的感情交流，縮短彼此之間的心靈距離。二是知識(shí)營(yíng)業(yè)觀(guān)念，21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)不同于20世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為重要資本，決定著企業(yè)面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它高度重視知識(shí)、信息和智力，在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中取勝。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也要相應(yīng)改變，應(yīng)樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。提高供電營(yíng)銷(xiāo)科技含量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售無(wú)紙化操作，建立完善的用電管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的自動(dòng)化。通過(guò)現(xiàn)代化協(xié)同辦公信息網(wǎng)絡(luò)，建立起與客戶(hù)信息相互交流的`橋梁。

　　2.2市場(chǎng)創(chuàng)新

　　實(shí)施靈活的價(jià)格政策。價(jià)格是市場(chǎng)的靈魂，要充分利用價(jià)格杠桿，制定鼓勵(lì)用電的價(jià)格，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，保證客戶(hù)連續(xù)、穩(wěn)定使用電力。維護(hù)客戶(hù)利益，減輕客戶(hù)用電成本，以專(zhuān)業(yè)精神，指導(dǎo)客戶(hù)合理配置設(shè)備容量、節(jié)約資金和電費(fèi)，重視配電無(wú)功補(bǔ)償。要對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分析，對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)爭(zhēng)取不同價(jià)格政策。具體做法：

　�、俟膭�(lì)多用電。設(shè)定最低用電消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，制定平均用電水平。超過(guò)平均用電水平，用電量愈多，價(jià)格愈低。

　�、趯�(duì)高耗能企業(yè)適當(dāng)給予電價(jià)優(yōu)惠。

　�、鄄煌�電壓等級(jí)，不同負(fù)荷率，峰谷不同時(shí)段的電價(jià)要不同。

　�、芮謇砗驼�頓各種形式的加價(jià)，取消供電中間層，努力實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)同網(wǎng)同價(jià)。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

　　柔性營(yíng)銷(xiāo)。即企業(yè)適時(shí)靈活的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以適應(yīng)并滿(mǎn)足個(gè)性需求的一種方法。采取這一營(yíng)銷(xiāo)方法要求企業(yè)改革以往高度統(tǒng)一、程序標(biāo)準(zhǔn)化的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H、靈活性的分散管理。虛擬經(jīng)營(yíng)就是一種可行的方式。它可以借用外部力量整合外部可以利用的資源�？蛻�(hù)的增加、服務(wù)終端的延伸，用戶(hù)要求和需求的改變，內(nèi)部工作量的增大，導(dǎo)致內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變。在這種形勢(shì)下，要根據(jù)自身的特點(diǎn)，借助外部社會(huì)資源，實(shí)行人員或功能的虛擬，發(fā)揮社會(huì)力量的作用，實(shí)現(xiàn)供電營(yíng)銷(xiāo)職能虛擬延伸。網(wǎng)絡(luò)電力營(yíng)銷(xiāo)。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法。電力企業(yè)可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳播電力商品信息，在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)電力商品銷(xiāo)售和服務(wù)。

　　3.結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，可知電力市場(chǎng)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)階段必然的選擇，也是使電力企業(yè)獲得長(zhǎng)久發(fā)展機(jī)遇的必然要求。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)管理創(chuàng)新的對(duì)策有很多，其中最關(guān)鍵的就是要更新關(guān)鍵，讓所有的電力行業(yè)從業(yè)人員都意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性，也要培養(yǎng)大量的優(yōu)秀人才，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的最重要的措施。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　[1]周曉杰.我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革策略研究[M].西安：西北大學(xué)出版社,20xx.

　　[2]鄭雙樂(lè).中小企業(yè)的直銷(xiāo)模式研究[D].北京：北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，20xx.

　　[3]苗月新,王俊杰，李凡副.營(yíng)銷(xiāo)渠道概論[M].北京：清華大學(xué)出版社，20xx.

　　[4]黃敏學(xué).網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M].武漢：武漢大學(xué)出版社,20xx.

　　[5]湯向東.海爾集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略分析[J].中國(guó)市場(chǎng)，20xx(2):104-106

　　[6]陳書(shū)興.論我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx，21-135.

　　[7]菲利普·科特勒，凱文?萊恩.營(yíng)銷(xiāo)管理[M].上海：上海人民出版社,20xx.C8]羅森布洛姆.營(yíng)銷(xiāo)渠道：管理的視野[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,20xx.

　　[9]影響力中央研究院教材專(zhuān)家組.渠道為王一銷(xiāo)售渠道建設(shè)三部曲[M].北京:電子工業(yè)出版社.20xx.

　　[10]王方華,奚俊芳.營(yíng)銷(xiāo)渠道[M].上海:上海交通大學(xué)出版社,20xx.

　　[11]屈云波，李奕霏，黃盛.營(yíng)銷(xiāo)企劃手冊(cè)[M].北京：企業(yè)管理出版社,20xx.

　　[12]苗月新,王俊杰，李凡副.營(yíng)銷(xiāo)渠道概論[M].北京：清華大學(xué)出版社，20xx.

　　[13]陳翔.新型工業(yè)化下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革[D].蘇州：蘇州大學(xué)，20xx.

　　[14]楊樹(shù)青.我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革驅(qū)動(dòng)因素研究[J].沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，20xx，1(2):165-169.

　　[15]朱明.家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理研究[D].貴州：貴州大學(xué)工商管理學(xué)院，20xx.

　　[16]鄭書(shū)雄.營(yíng)銷(xiāo)渠道變革下的'企業(yè)策略調(diào)整[J].商業(yè)時(shí)代,20xx(28):21-22.

　　[17]李飛.分銷(xiāo)渠道：設(shè)計(jì)與管理[M].北京：清華大學(xué)出版社.20xx.

　　[18]李曉健.不同發(fā)展階段的中小企業(yè)戰(zhàn)略選擇研究[J].科技信息(科學(xué)教研),20xx，13.

　　[19]王華.基于生命周期理論的建筑企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略研究[D].北京：北京化工大學(xué),20xx.

　　[20]昆奇，呂一林.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：教程和案例[M].北京：北京大學(xué)出版社,20xx.

　　[21]A.Jueland,S.Shugan.ManagingChannalProfits[J].MarketingScience,1983(2):239-272

　　[22]P.Rey,J.Stiglitz.VerticalRestraintandProducersCompetition[J].EuropeanEconomicReview,1988,32:561-568

　　[23]ChoiS.Chan.PriceCompetitioninaChannelStructurewithaCommonRetailer[J].MarktingScience,1991，10(4):271-296

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平顯著提高，對(duì)酒店行業(yè)的服務(wù)需求也在逐漸增多，這就促進(jìn)了酒店行業(yè)的興起和發(fā)展。大環(huán)境下，需要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，促使酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。本文通過(guò)分析當(dāng)前酒店?duì)I銷(xiāo)狀況及具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，旨在提升酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，使酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　一、酒店行業(yè)發(fā)展背景

　　隨著生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，商品經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)促進(jìn)了酒店行業(yè)的興起和發(fā)展。最早的酒店起源于18世紀(jì)，此階段僅僅提供給消費(fèi)者較為簡(jiǎn)陋的遮蔽建筑。19-20世紀(jì)是酒店行業(yè)的發(fā)展時(shí)期，大部分酒店已經(jīng)能夠提供給消費(fèi)者安全、舒適、干凈的服務(wù)。人們需求的增多，促進(jìn)了酒店行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)如今，市場(chǎng)上存在各式各樣的酒店服務(wù)以滿(mǎn)足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求，主要體現(xiàn)為更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度和更高水平的服務(wù)態(tài)度。然而，目前供大于求的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)使得每日租出去的客房數(shù)量嚴(yán)重受到影響，空房空床位的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成巨大損失，經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)持續(xù)縮水，嚴(yán)重時(shí)出現(xiàn)企業(yè)破產(chǎn)的情況。層出不窮的各式各樣的酒店互相競(jìng)爭(zhēng)客流量，怎樣在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終處于優(yōu)勢(shì)地位，是酒店行業(yè)目前所要解決的首要問(wèn)題。大環(huán)境下，酒店行業(yè)需要將工作重心轉(zhuǎn)移至利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)其在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，以達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。

　　二、酒店?duì)I銷(xiāo)工作開(kāi)展現(xiàn)狀

　　目前，各大酒店已經(jīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用于客源競(jìng)爭(zhēng)中，但酒店行業(yè)中依然存在對(duì)應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段關(guān)鍵性認(rèn)識(shí)不足的現(xiàn)象，部分酒店認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)手段的采取是可有可無(wú)的，這種認(rèn)知使得酒店嚴(yán)重缺失競(jìng)爭(zhēng)力，甚至被市場(chǎng)所淘汰。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用過(guò)程中尚沒(méi)有形成一套完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，這就使得營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在漏洞。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的缺失，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展過(guò)程變得困難，仍舊采用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式進(jìn)行促銷(xiāo)已不具備吸引力和影響力。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子信息技術(shù)已然應(yīng)用到各種領(lǐng)域，酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，將網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)融合到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，利用便利的互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作。其次，酒店?duì)I銷(xiāo)工作開(kāi)展時(shí)未制訂一套完整可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，從而僅僅追求短時(shí)間內(nèi)的良好效益，忽視了酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)工作人員的積極性和主動(dòng)性不足也是營(yíng)銷(xiāo)工作難以進(jìn)行的影響因素。同時(shí)，酒店行業(yè)要注重對(duì)自身品牌的打造。良好品牌的建設(shè)能夠?yàn)榫频陰��?lái)積極的營(yíng)銷(xiāo)影響，良好品牌的酒店本身就具備了一定的吸引力和影響力，這是我國(guó)要學(xué)習(xí)國(guó)際上知名品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的原因。打造酒店品牌時(shí)，首先需要管理者投入大量的資金和精力，對(duì)酒店品牌進(jìn)行積極宣傳，有針對(duì)性地進(jìn)行酒店品牌的建設(shè)，結(jié)合我國(guó)特色打造屬于我們自己的品牌，為促進(jìn)酒店競(jìng)爭(zhēng)力的提奠定基礎(chǔ)。

　　三、采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的具體措施

　　針對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)工作開(kāi)展過(guò)程中遇到的些許問(wèn)題，可以通過(guò)采取具體措施促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以達(dá)到提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。

　�。ㄒ唬┨岣郀I(yíng)銷(xiāo)工作人員的積極性

　　營(yíng)銷(xiāo)工作人員作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的關(guān)鍵，是酒店能否通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要人物。因此，酒店管理者首先要做到充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員的工作積極性，可以通過(guò)增加員工的`薪水激發(fā)員工努力工作的積極心理，還可以定期開(kāi)展酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，增強(qiáng)員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。采用這種方式能夠充分發(fā)揮工作人員的能動(dòng)性，使得工作人員不再帶有抱怨消極的心態(tài)面對(duì)服務(wù)人群，能夠給顧客帶來(lái)良好的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí)，酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)可通過(guò)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)制度進(jìn)行。對(duì)員工進(jìn)行階段測(cè)評(píng)，評(píng)價(jià)較優(yōu)者通過(guò)一定的獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)，這種經(jīng)營(yíng)方式也能夠調(diào)動(dòng)員工以積極認(rèn)真的態(tài)度投入到工作中，為酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供基礎(chǔ)支撐。

　�。ǘ�）打造特色性酒店

　　打造特色酒店，即通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求進(jìn)行酒店?duì)I銷(xiāo)手段的選取、酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作及酒店環(huán)境的裝飾布置。首先，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等方法了解消費(fèi)者的需求，采用適合的營(yíng)銷(xiāo)方式與消費(fèi)者的需求相契合，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生良好的初印象。其次，將特色文化貫穿酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，使得酒店產(chǎn)品具有獨(dú)一無(wú)二的靈魂，在制作、加工、包裝酒店產(chǎn)品時(shí)，注重迎合消費(fèi)者的口味。另外，酒店的裝飾布置也能夠提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力。在酒店裝飾中體現(xiàn)特色文化，能夠給消費(fèi)者留下深刻印象，充分吸引客源。

　　（三）服務(wù)消費(fèi)者

　　良好的酒店服務(wù)能夠給消費(fèi)者心情舒暢的體驗(yàn)，是消費(fèi)者再次選擇本酒店的有力依據(jù)，因此，應(yīng)通過(guò)密切酒店與消費(fèi)者之間的關(guān)系，提高顧客回頭率。具體可以通過(guò)�？蛢�(yōu)惠的方式給予顧客獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)其繼續(xù)選擇本酒店，形成一個(gè)良性循環(huán)，提高消費(fèi)者對(duì)酒店的忠誠(chéng)度。同時(shí)，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，存放不同顧客的不同需求，方便了解顧客的喜好心理，以便于更好地服務(wù)顧客。另外，細(xì)節(jié)問(wèn)題往往能夠反映事物的本質(zhì)，如在門(mén)口隱蔽位置準(zhǔn)備輪椅，以便于更好地服務(wù)老年人。酒店?duì)I銷(xiāo)中注重細(xì)節(jié)問(wèn)題，能夠更好地服務(wù)消費(fèi)者，促進(jìn)酒店始終處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用是提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，通過(guò)分析營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題及如何正確開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，為各大酒店提供有效建議，以期能夠促進(jìn)酒店服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　目的-提供對(duì)問(wèn)題或狀況的理解。

　　作用-加深對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的理解，幫助分清需要進(jìn)一步研究的真正的問(wèn)題。有助于考察、解釋消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、態(tài)度與行為，并可提供未來(lái)的研究與發(fā)展方向。

　　常用探索性研究技術(shù)

　　有些人錯(cuò)誤地認(rèn)為探索性研究就是定性研究。但實(shí)際上，兩者雖然存在許多相似之處，卻仍有所不同。定性研究指由于收集的數(shù)據(jù)類(lèi)型的限制其結(jié)果不能進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，因此可以說(shuō)它是根據(jù)研究項(xiàng)目產(chǎn)生的數(shù)據(jù)的特點(diǎn)確定的。而探索性研究是由研究的目的定義的。

　　情境調(diào)查與個(gè)案研究

　　研究某種情境的一個(gè)方法就是考察其它相似的情境。如果效果理想，就可以將從其它情境中得到的信息有效地應(yīng)用于目前想要研究的情境。

　　情景調(diào)查：選擇曾遇到過(guò)相似情境的人或了解該情境的內(nèi)行，向他們了解對(duì)該情境的體驗(yàn)。例如，當(dāng)一個(gè)公司要設(shè)計(jì)自己的MIS系統(tǒng)時(shí)，可能會(huì)去尋找那些曾設(shè)計(jì)過(guò)其他的信息系統(tǒng)的顧問(wèn)，向其了解相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。情境調(diào)查的數(shù)據(jù)通常從與個(gè)體的交談中獲得。

　　個(gè)案研究：研究其他情境并為之開(kāi)發(fā)出一個(gè)詳實(shí)、深入的情境測(cè)驗(yàn)，應(yīng)用到目前的情境中。例如，利用個(gè)案研究在一段時(shí)間跟蹤、監(jiān)測(cè)一個(gè)高效的.和一個(gè)低效的銷(xiāo)售，其行為上的差異是可能導(dǎo)致成功的原因，但這些假定需要進(jìn)一步驗(yàn)證。除與個(gè)體交談外，個(gè)案研究的數(shù)據(jù)有多種來(lái)源，如公司記錄的數(shù)據(jù)、已公布的信息、簡(jiǎn)單的觀(guān)察均可以對(duì)研究有所幫助。

　　小組訪(fǎng)談的適用性：提供對(duì)某一問(wèn)題的深入研究；了解客戶(hù)對(duì)商標(biāo)的感受和態(tài)度；幫助構(gòu)建后續(xù)的定量研究；使統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果更生動(dòng)；產(chǎn)生研究課題；確定針對(duì)新思想的初步行動(dòng)。

　　深度訪(fǎng)談：一對(duì)一訪(fǎng)談，不限定時(shí)間。對(duì)訪(fǎng)談?wù)叩募夹g(shù)性要求較高，比小組訪(fǎng)談的費(fèi)用高。在如下情況下是價(jià)值較高的研究方法：

　　產(chǎn)生多個(gè)可供選擇的計(jì)劃。因?yàn)槊看卧L(fǎng)談只有一個(gè)訪(fǎng)談對(duì)象，不會(huì)受其他人的評(píng)論的影響。所以進(jìn)行了多個(gè)深度訪(fǎng)談后就會(huì)收集到更多不同的觀(guān)點(diǎn)；

　　可以用來(lái)討論一些其他人在場(chǎng)難于啟齒的問(wèn)題，如敏感話(huà)題、涉及隱私的話(huà)題或可能使訪(fǎng)談對(duì)象容易感到尷尬的問(wèn)題。對(duì)于較難尋找的個(gè)體如醫(yī)生、律師、商界高層人士等，只能用深度訪(fǎng)談。由于他們的工作相對(duì)緊張繁忙，對(duì)這些人的電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)或郵寄問(wèn)卷的成功率均很低。

　　如果要考察有幾個(gè)人參與的決定過(guò)程，或由幾個(gè)相關(guān)的決定組成的最后決策，或需要較長(zhǎng)時(shí)間才能作出的決定，選用小組訪(fǎng)談會(huì)非常合適。

　　投射技術(shù)：由于這樣或那樣的原因，有時(shí)人們不愿作出真實(shí)的回答；還有一些時(shí)候，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)難于表達(dá)他們對(duì)某一問(wèn)題的看法。這時(shí)就需要考慮利用投射技術(shù)，它可以用某些具體的方法使接受訪(fǎng)問(wèn)的人將他對(duì)于人、事、物或情境的感受、觀(guān)點(diǎn)、動(dòng)機(jī)等投射到其他人，從而間接地得到受訪(fǎng)者的信息。

　　聯(lián)想法：向受訪(fǎng)者呈現(xiàn)一系列刺激（常用語(yǔ)詞或圖片）并請(qǐng)他說(shuō)明聽(tīng)到/看到這些刺激后心里想些什么。

　　完形技術(shù)：請(qǐng)受訪(fǎng)者完成一個(gè)不完整的句子、故事或假設(shè)等。例如，一個(gè)未完成的句子"我不喜歡銀行是因?yàn)?。"，請(qǐng)受訪(fǎng)者完成。當(dāng)直接提問(wèn)會(huì)使被訪(fǎng)者不愿或不能回答時(shí)，這種技術(shù)有助于揭示個(gè)體潛在的動(dòng)機(jī)、態(tài)度。

　　角色扮演法：請(qǐng)被訪(fǎng)者扮演其他人并按照他認(rèn)為所扮演的人應(yīng)有的反應(yīng)行事。

　　個(gè)性化技術(shù)：請(qǐng)受訪(fǎng)者為一個(gè)非生命的物體創(chuàng)造它的個(gè)性。

　　心理繪畫(huà)：請(qǐng)受訪(fǎng)者將抽象的觀(guān)念如顏色、符號(hào)等與事物相聯(lián)系。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　一、我國(guó)中小型建材企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的現(xiàn)狀

　　在建材行業(yè)中，中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我國(guó)中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的變化能及時(shí)采取針對(duì)性的措施，有效提升其管理效率和在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。中小型建材企業(yè)人數(shù)較少，主要以銷(xiāo)售人員為主，其工資制度實(shí)行提成制，即銷(xiāo)售人員的工資按照銷(xiāo)售額以一定比例進(jìn)行提成，銷(xiāo)售額的數(shù)量決定了銷(xiāo)售人員的主要薪酬，通過(guò)變動(dòng)薪酬以提高銷(xiāo)售人員的工作積極性。但是相對(duì)于大企業(yè)的規(guī)范管理，中小企業(yè)不注重銷(xiāo)售策劃工作，銷(xiāo)售管理落后，銷(xiāo)售人員的工作沒(méi)有進(jìn)行戰(zhàn)略性的分工，人員工作區(qū)域混亂、重疊。另外，中小型企業(yè)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍較低，在企業(yè)注重銷(xiāo)售成果的導(dǎo)向下，人員忽視企業(yè)整體利益，以個(gè)人利益為重心，銷(xiāo)售人員內(nèi)部之間的業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪激烈，影響企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。中小型建材企業(yè)相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然發(fā)展迅速，但是觀(guān)念陳舊、營(yíng)銷(xiāo)能力缺乏，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重要性認(rèn)識(shí)不夠。因此，即便為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定，也榮譽(yù)流于形式，不會(huì)起到真正的作用。

　　二、我國(guó)中小型建材企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

　　1.銷(xiāo)售渠道單一。

　　中小型建材企業(yè)的銷(xiāo)售渠道相對(duì)單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷(xiāo)制度為主，同時(shí)兼以分銷(xiāo)。企業(yè)的銷(xiāo)售人員主要是通過(guò)尋找有發(fā)展實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商代為銷(xiāo)售產(chǎn)品，雖然減輕了公司的銷(xiāo)售壓力，同時(shí)也簡(jiǎn)化了企業(yè)的管理，但是卻也使得企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的把握有失準(zhǔn)確。企業(yè)不能取得終端市場(chǎng)或是顧客的第一時(shí)間的意見(jiàn)反饋，很難及時(shí)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制，進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，失去短時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)新產(chǎn)品的推廣速度會(huì)造成影響，進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此，對(duì)中小型建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該采取符合公司特點(diǎn)和戰(zhàn)略的多種營(yíng)銷(xiāo)模式，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的同時(shí)降低人力成本，使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。

　　2.創(chuàng)新動(dòng)力不足。

　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的'不竭動(dòng)力，只有通過(guò)創(chuàng)新，企業(yè)才能有效整合多種資源，以最低企業(yè)成本，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得有力的市場(chǎng)份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來(lái)，綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國(guó)中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，積極轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，建立新的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)觀(guān)念—綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并努力承擔(dān)綠色社會(huì)倫理責(zé)任，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者滿(mǎn)意的同時(shí)，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

　　3.服務(wù)觀(guān)念不到位。

　　現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶，產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點(diǎn)。我國(guó)中小型建材企業(yè)各項(xiàng)管理制度完善性不夠，營(yíng)銷(xiāo)策劃等活動(dòng)也不夠健全，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從開(kāi)始至結(jié)束，其服務(wù)觀(guān)念都不到位。產(chǎn)品銷(xiāo)售前沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品形成服務(wù)理念，產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)沒(méi)有對(duì)顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查，對(duì)銷(xiāo)售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌握有限，為客戶(hù)的服務(wù)有限。此外，售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國(guó)中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀(guān)念不到位�，F(xiàn)代市場(chǎng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也更是全方位影響顧客對(duì)企業(yè)整體水平的評(píng)價(jià)。

　　4.缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時(shí)間獲益，會(huì)制定一些短期規(guī)劃，進(jìn)行有針對(duì)性的短期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。然而現(xiàn)代市場(chǎng)變化莫測(cè)，企業(yè)需要為未來(lái)的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好打算，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)規(guī)劃并制定長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　三、我國(guó)中小型建材公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

　　1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的原則。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國(guó)中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則:

　　1.1可行性原則。

　　該原則要求營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略符合企業(yè)的實(shí)際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠(yuǎn)，適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展，同時(shí)又能激發(fā)員工的斗志，積極進(jìn)取。戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，但是不能照搬硬套，應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色，靈活機(jī)動(dòng)。

　　1.2前瞻性原則。

　　建材行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)變化不清，中小型建材企業(yè)抵抗力弱，面對(duì)突發(fā)其來(lái)的變化可能無(wú)從順利應(yīng)對(duì)，因此，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時(shí)，應(yīng)有意識(shí)到考慮到未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素，以及時(shí)有效地采取有針對(duì)性的措施。

　　2.基于4P理論的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。

　　2.1產(chǎn)品策略。

　　我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對(duì)高定價(jià)，低檔品對(duì)應(yīng)高性?xún)r(jià)比的策略，遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)，按國(guó)家“三包”規(guī)定對(duì)售出產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補(bǔ)償服務(wù)。

　　2.2價(jià)格策略。

　　產(chǎn)品的價(jià)格與企業(yè)利潤(rùn)直接相關(guān)，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤(rùn)等。我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來(lái)設(shè)定，隨著檔次和品質(zhì)的提高，價(jià)格也呈上升趨勢(shì)。顧客可根據(jù)需要，選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價(jià)格產(chǎn)品。

　　2.3促銷(xiāo)策略。

　　促銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，我國(guó)中小型建材企業(yè)可以采取場(chǎng)地展銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式，用于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中，人員推銷(xiāo)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要渠道。中小型建材公司對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專(zhuān)業(yè)知識(shí)等高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，保證客戶(hù)最大需求的滿(mǎn)足。

　　2.4分銷(xiāo)策略。

　　產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道主要有密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)三種方式。渠道策略是我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的重要策略，營(yíng)銷(xiāo)渠道的制定需要考慮多方面因素，如:分銷(xiāo)渠道避免過(guò)長(zhǎng)、控制銷(xiāo)售渠道上額外費(fèi)用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷(xiāo)售。隨著市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展，渠道模式也在日益變化，我國(guó)中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合外部環(huán)境的變化，不斷地對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)的不斷成長(zhǎng)和發(fā)展。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　完整營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，使得我國(guó)中小型建材企業(yè)不僅可以滿(mǎn)足目前市場(chǎng)的需求，同時(shí)可以克服傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的被動(dòng)型、滯后性和片面性。另外，可以針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷的及時(shí)作出反應(yīng)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新、員工方面進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)、資源的合理配置并注重對(duì)消費(fèi)者有意識(shí)的引導(dǎo)，為其提供有針對(duì)性和時(shí)效性的特色產(chǎn)品和服務(wù)，最終得以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增加。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　淺談國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全文如下：

　　摘要：寶潔(美國(guó))公司是全球規(guī)模最大和最具價(jià)值的消費(fèi)品公司之一。其商業(yè)事物分布在大約80個(gè)國(guó)家中，生產(chǎn)300個(gè)品牌同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到160個(gè)國(guó)家。寶潔中國(guó)市場(chǎng)是其第二大市場(chǎng)，因此，寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是本文的討論的重點(diǎn)。為了使寶潔在中國(guó)市場(chǎng)能夠更加適應(yīng)本地市場(chǎng)變化及持續(xù)的發(fā)展，本文首先深層剖析寶潔已經(jīng)實(shí)施的基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程理論的策略，然后分析策略中值得學(xué)習(xí)的成功點(diǎn)和不足的地方，最后將專(zhuān)注于給出在中國(guó)可以輔佐寶潔成功營(yíng)銷(xiāo)的建議。

　　關(guān)鍵詞：寶潔中國(guó)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

　　(一)國(guó)際市場(chǎng)的選擇

　　在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前，國(guó)際市場(chǎng)的選擇需要經(jīng)過(guò)由外部和宏觀(guān)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)因素的初步篩選，以及波士頓模型測(cè)量的精細(xì)篩選。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前，寶潔在世界各地?fù)碛写笠?guī)模業(yè)務(wù)和經(jīng)驗(yàn)，并調(diào)研中國(guó)的北京和上海是目標(biāo)市場(chǎng)，當(dāng)中國(guó)剛剛開(kāi)放市場(chǎng)政策，寶潔制定銷(xiāo)售洗發(fā)水的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)代替原本銷(xiāo)售洗滌產(chǎn)品，開(kāi)啟了中國(guó)的大門(mén)。寶潔會(huì)根據(jù)年收入的人口分布，地理分布和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分布來(lái)選擇國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展，這樣可以增加市場(chǎng)份額和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，并滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，卻分散了公司資源，增加了公司額外的管理和生產(chǎn)成本。所以，建議寶潔下一個(gè)市場(chǎng)選擇時(shí)，先做深度的價(jià)值研究后再選擇是否進(jìn)入新市場(chǎng)，且鞏固和穩(wěn)定新興市場(chǎng)就更為重要。[1]

　　(二)市場(chǎng)進(jìn)入模式的選擇方法

　　一個(gè)合理的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略不僅可以做到成本經(jīng)濟(jì)化，還應(yīng)該考慮到公司可能面臨的資源，風(fēng)險(xiǎn)和非利潤(rùn)的預(yù)期。一般進(jìn)入模式的選擇公司內(nèi)部資源因素，外部市場(chǎng)和貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)因素，各個(gè)模式特點(diǎn)及交易行為等因素。寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，采用合資模式(Joint Venture)與和記黃埔公司合作，目的是作為外資企業(yè)會(huì)被當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)放政策和消費(fèi)需求所限制，與當(dāng)?shù)睾献魅撕献骺梢苑謸?dān)風(fēng)險(xiǎn)，保證外資公司可以立足于當(dāng)?shù)亍?/p>

而對(duì)于現(xiàn)在的寶潔中國(guó)市場(chǎng)份額，建議可以采用外商獨(dú)資企業(yè)(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式繼續(xù)拓展，因?yàn)楸３趾献麝P(guān)系會(huì)帶來(lái)雙方組織發(fā)展目標(biāo)不符合，影響各自的業(yè)務(wù)策略;無(wú)法友好的平衡收入;互相保密核心技術(shù)等風(fēng)險(xiǎn);WFOE可以幫助業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟的寶潔增加利潤(rùn)收入，節(jié)約合作成本和加強(qiáng)對(duì)子公司的控制。

　　(三)產(chǎn)品決策

　　產(chǎn)品國(guó)際化決策通常是需要考慮服務(wù)支持，產(chǎn)品屬性和核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)因素。產(chǎn)品服務(wù)在消費(fèi)者選擇猶豫時(shí)可以大大增加競(jìng)爭(zhēng)力。寶潔注重服務(wù)質(zhì)量，并組建了一支由7000人組成的`全球業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助寶潔在全球銷(xiāo)售和產(chǎn)品決策上做了很大的努力。而寶潔整體的產(chǎn)品屬性，包括核心產(chǎn)品在內(nèi)，都是高品質(zhì)和價(jià)值的特質(zhì);并且融入創(chuàng)新和環(huán)保元素來(lái)迎合不同市場(chǎng)的消費(fèi)者。但是卻忽略了產(chǎn)品本地化的優(yōu)勢(shì)，曾經(jīng)中國(guó)市場(chǎng)的飄柔中草藥洗發(fā)水風(fēng)靡一時(shí)，就是因?yàn)椴粌H便宜更迎合了中國(guó)人的喜好。但是由于競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)其他更本地化的更品牌，飄柔這款中草藥洗發(fā)水銷(xiāo)量還是逐漸降低。此外，中國(guó)男士化妝品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看好，建議寶潔可以搶占并發(fā)展該市場(chǎng)，同時(shí)在大市場(chǎng)份額的中國(guó)市場(chǎng)嘗試更多的本地化元素，相信會(huì)有收獲。

　　(四)定價(jià)決策和經(jīng)營(yíng)

　　產(chǎn)品價(jià)格定位會(huì)參照組織目標(biāo)和市場(chǎng)定位，國(guó)際貨幣政策，產(chǎn)品價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)力和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力因素。2009年以前，寶潔專(zhuān)注產(chǎn)品質(zhì)量而適當(dāng)調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格。而當(dāng)金融危機(jī)席卷全球時(shí)，寶潔實(shí)行好且低價(jià)的策略，站穩(wěn)和繼續(xù)拓展市場(chǎng)份額。針對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的高通貨膨脹，寶潔在2011年提高洗滌劑和肥皂這些低利潤(rùn)的產(chǎn)品15%的價(jià)格，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本強(qiáng)制上升，為了保持凈利潤(rùn)的問(wèn)題所以不得不低高價(jià)格。寶潔靈活的價(jià)格策略滿(mǎn)足了多樣化的市場(chǎng)需求。中國(guó)市場(chǎng)是寶潔的第二大市場(chǎng)，而龐大的消費(fèi)人群還是會(huì)看中寶潔低價(jià)高品質(zhì)的特點(diǎn)。因此低價(jià)戰(zhàn)略仍然堅(jiān)持為主導(dǎo)戰(zhàn)略，但也不能忽略高價(jià)格品牌的宣傳，同時(shí)開(kāi)發(fā)科研節(jié)約成本。

　　(五)分銷(xiāo)決策

　　通常產(chǎn)品分銷(xiāo)的成本占零售價(jià)的15%-40%。因此，如何選擇低成本高效率分銷(xiāo)渠道是非常重要的。寶潔在中國(guó)分銷(xiāo)渠道分為兩種類(lèi)型，一級(jí)渠道和三級(jí)渠道。在中國(guó)一級(jí)渠道分銷(xiāo)可以覆蓋到中國(guó)的一二線(xiàn)城市，并與沃爾瑪有CPFR (協(xié)同，計(jì)劃，預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨)合作，而三級(jí)渠道會(huì)深入到三線(xiàn)城市，鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，且應(yīng)用很少，不夠完善。寶潔這種盡可能的將商店中儲(chǔ)存足夠多的商品分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)叫做密集型分銷(xiāo)，目的是為了隨時(shí)隨地滿(mǎn)足消費(fèi)者可以在貨架前面找到寶潔商品的需求;這就要求寶潔與大量的批發(fā)商和零售商高效率合作。

　　寶潔曾經(jīng)改進(jìn)緊湊型手紙來(lái)達(dá)到環(huán)保，節(jié)約成本和方便運(yùn)輸?shù)哪康�，保證供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作也是服務(wù)消費(fèi)者的一項(xiàng)內(nèi)容。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的密集型分銷(xiāo)模式，農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)會(huì)更青睞低價(jià)格且有品牌保證的產(chǎn)品，因此開(kāi)發(fā)這一地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商是非常有潛力的;對(duì)于中國(guó)較發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市，寶潔可以更多的利用非常有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)。電商平臺(tái)如阿里巴巴及旗下淘寶，京東等是最近國(guó)民關(guān)注度最多和銷(xiāo)售額最大的電商平臺(tái)。根據(jù)現(xiàn)在中國(guó)各大城市的消費(fèi)模式來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)體店的銷(xiāo)售，并且網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)還可以節(jié)約經(jīng)營(yíng)實(shí)體店鋪的各種稅費(fèi)和交易便捷的特點(diǎn)。

　　(六)溝通決定(促銷(xiāo)策略)

　　溝通是指企業(yè)和消費(fèi)者之間的通過(guò)廣告，公共關(guān)系活動(dòng)，促銷(xiāo)打折等方式來(lái)相互了解而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。在中國(guó)市場(chǎng)寶潔采取主要采取廣告這種宣傳方式。公司每年投資超過(guò)5億人民幣在頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品廣告上，其中，電視廣告會(huì)花費(fèi)占60%多的預(yù)算，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)印刷廣告的預(yù)算。寶潔廣告成本的目的在于推廣新產(chǎn)品，提高品牌意識(shí)，宣傳企業(yè)文化和證明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。而寶潔周期性的促銷(xiāo)打折溝通方式是為了能夠短期激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求的最有效，解決產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)在一段時(shí)間中持續(xù)下降的問(wèn)題。

　　而在中國(guó)市場(chǎng)，公共關(guān)系活動(dòng)主要是捐助社會(huì)基金組織來(lái)提升公司積極的社會(huì)形象。此外，建議寶潔還可以通過(guò)使用中國(guó)本土各大媒介如優(yōu)酷，和與受?chē)?guó)民關(guān)注的國(guó)際化賽事合作如奧運(yùn)會(huì)，這樣宣傳公司文化和產(chǎn)品推廣會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。如寶潔某產(chǎn)品贊助北京青年工程的環(huán)保研究項(xiàng)目，這樣的贊助宣傳不僅可以突出產(chǎn)品地位，還提升了企業(yè)關(guān)注青少年成長(zhǎng)和環(huán)保事業(yè)的良好形象。

　　二、建議

　　寶潔中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每一個(gè)階段的建議已經(jīng)在上文中討論，同時(shí)，一些整體的重點(diǎn)建議有必要再明確的闡述。首先，寶潔國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍太廣―旗下300個(gè)品牌，180個(gè)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)家。因此，營(yíng)銷(xiāo)前每個(gè)品牌應(yīng)該如何權(quán)衡成本和利潤(rùn)應(yīng)該重視。其次，寶潔投資在廣告宣傳的預(yù)算太多，且這些廣告往往是專(zhuān)注于單一產(chǎn)品的宣傳，這樣預(yù)算的性?xún)r(jià)比不夠合理，因此建議在一個(gè)廣告中可以宣傳不同的產(chǎn)品或者一系列產(chǎn)品，這樣的宣傳效果可能會(huì)更好且成本合理。最后，企業(yè)應(yīng)該增加產(chǎn)品生命周期的監(jiān)管，通過(guò)波士頓生長(zhǎng)矩陣分析來(lái)管理產(chǎn)品成長(zhǎng)和區(qū)域市場(chǎng)，及時(shí)剔除過(guò)時(shí)產(chǎn)品和替代新的時(shí)尚產(chǎn)品是市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵。

　　三、結(jié)論

　　總而言之，寶潔能夠采取適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)和拓展多樣化市場(chǎng)。同時(shí)會(huì)考慮到市場(chǎng)四要素，產(chǎn)品特性，靈活的價(jià)格策略，集中密集的分銷(xiāo)系統(tǒng)和大量溝通方式的支持。本文不僅討論了在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中寶潔出現(xiàn)的一些問(wèn)題，能夠解決問(wèn)題的相對(duì)應(yīng)意見(jiàn)和方法也適時(shí)的提出�？傊�，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，寶潔是一個(gè)很好的案例來(lái)具體應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)，品牌管理和市場(chǎng)拓展的理論。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]麥當(dāng)勞馬爾科姆.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃[M].6.英國(guó)：牛津，2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　摘要：

　　隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生著翻天覆地的變化，企業(yè)在面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)新自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文結(jié)合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；營(yíng)銷(xiāo)策略；創(chuàng)新

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代正在逐漸到來(lái)。在我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給我國(guó)的企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中將要面對(duì)著更大的挑戰(zhàn)。因此，為了保持企業(yè)的良好發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)當(dāng)積極的進(jìn)行轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷的發(fā)展和創(chuàng)新自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，以應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場(chǎng)的沖擊。

　　一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代概述

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是以知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為標(biāo)志。真正的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代應(yīng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全面結(jié)合。新經(jīng)濟(jì)是基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化經(jīng)濟(jì)。新經(jīng)濟(jì)的基本特征是高技術(shù)化和全球化。新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有5個(gè)明顯不同的特征：經(jīng)濟(jì)主體交往不同，新經(jīng)濟(jì)趨向全球一體化；交換方式不同，它以電子商務(wù)為主要交換手段；生產(chǎn)方式不同，它以集約型為主；增長(zhǎng)動(dòng)力不同，它以高科技、信息為增長(zhǎng)原動(dòng)力；資源是共享的，它對(duì)人類(lèi)供給是無(wú)限的。

　　新經(jīng)濟(jì)是以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心，建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)。與新經(jīng)濟(jì)的基本特征相對(duì)應(yīng)的是整個(gè)人類(lèi)社會(huì)環(huán)境發(fā)生了極為深刻的變化，展現(xiàn)在人們面前的是一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的主要標(biāo)志有：

　　（1）信息化、網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展。自上世紀(jì)以來(lái)，計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)和光纖的出現(xiàn)，使整個(gè)世界進(jìn)入了信息化時(shí)代，人們可以在世界的任何一個(gè)地方了解到世界上在任何瞬間發(fā)生過(guò)的事件，實(shí)現(xiàn)“足不出戶(hù)的溝通”和參與，且這種溝通的手段和策略越來(lái)越簡(jiǎn)潔透明；

　　（2）傳統(tǒng)的交通運(yùn)輸業(yè)的長(zhǎng)足進(jìn)步。高速公路、高速鐵路得到了飛速發(fā)展，空中運(yùn)輸?shù)娜找嫫占�，再也不是奢侈，�?shí)物傳輸?shù)乃俣群鸵?guī)模大大地提升了；

　�。�3）冷戰(zhàn)結(jié)束，意識(shí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)表象上讓位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，各國(guó)把注意力重點(diǎn)放在了經(jīng)濟(jì)建設(shè)上；

　�。�4）經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全球一體化趨勢(shì)。集中表現(xiàn)在市場(chǎng)全球化，即需求市場(chǎng)向全球的任何企業(yè)和自然人開(kāi) 則的國(guó)際化。

　�。�5）資源更加匱乏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資源短缺的矛盾更加突出；

　　（6）環(huán)境保護(hù)理由更加突出，可持續(xù)發(fā)展成為人們?nèi)找鎻V泛關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出現(xiàn)，既給各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，也給經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，歷次經(jīng)濟(jì)技術(shù)革命無(wú)一不在資源配置的手段、途徑及效率上產(chǎn)生了重大變革，對(duì)人們的生活方式帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。

　　二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　1、營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化

　　全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)使得我國(guó)的企業(yè)必須要積極的進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，利用國(guó)際上的資源來(lái)進(jìn)行自身的發(fā)展和壯大。世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展意味著國(guó)際之間的貿(mào)易壁壘將被打破，世界各國(guó)的資源可以在國(guó)際市場(chǎng)中自由的流通和配置。與此同時(shí)，各國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也將隨著變得更加激烈。

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，大型的跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ�產(chǎn)品的流通與交易也擺脫了地域的限制，逐漸走入國(guó)際市場(chǎng)[1]。在此環(huán)境之下，企業(yè)要想獲得更大的利益，順利的完成營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，就要將目光投向國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化轉(zhuǎn)變，為自身的存活和發(fā)展帶來(lái)更大的機(jī)遇。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)的集聚化

　　營(yíng)銷(xiāo)的集聚化指的是將企業(yè)產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售目標(biāo)集中指定為某些特定的消費(fèi)群體，同時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略也主要集中于這個(gè)消費(fèi)群體之上。不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的是，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)在于為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重的則是對(duì)整個(gè)消費(fèi)群體提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給人們的生活方式帶來(lái)了巨大的變化，消費(fèi)者對(duì)自身的獨(dú)特需求也越來(lái)越重視。為此，企業(yè)必須要將自身的營(yíng)銷(xiāo)策略及時(shí)的進(jìn)行改善，使其符合人們消費(fèi)觀(guān)念的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者注重的不再僅僅只是商品的`價(jià)格和質(zhì)量，而是更加關(guān)心商品的品質(zhì)以及個(gè)性訴求。因此，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的集聚化有利于為企業(yè)帶來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)化

　　在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)重視的大多是短期利益，關(guān)注的是短期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。企業(yè)的管理者更多的重視企業(yè)能否在短時(shí)間內(nèi)收回成本，并獲得利潤(rùn)，而對(duì)于企業(yè)品牌和文化形象的樹(shù)立和維護(hù)比較忽略。

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)逐漸向著持續(xù)化的方向發(fā)展。通過(guò)打造和推廣自身的品牌來(lái)拓寬市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者在購(gòu)物中的心理需求[2]。例如小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”的廣告語(yǔ)，并通過(guò)高性能的產(chǎn)品迅速抓住市場(chǎng)，遭消費(fèi)者心中樹(shù)立起了牢固的品牌形象和知名度。同時(shí)通過(guò)饑餓銷(xiāo)售的策略，提高了消費(fèi)者對(duì)于小米手機(jī)的依賴(lài)性和期待程度，從而使自身的市占率得到提升。

　　另外，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，企業(yè)更加注重營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)的建立，加強(qiáng)與其它企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起以互利共贏(yíng)為理念的戰(zhàn)略合作關(guān)系，達(dá)到資源的最優(yōu)配置。例如索尼公司和愛(ài)立信公司，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，二者選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同成立品牌“索愛(ài)”，將市場(chǎng)中的可共享資源進(jìn)行了科學(xué)的整合，有效的維持了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系的平衡。

　　三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

　　1、突破地域限制，走向國(guó)際市場(chǎng)

　　隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，信息資源技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的發(fā)展，國(guó)際之間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，商品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化程度也大大提高，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始有意識(shí)的進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中。由于國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)放程度不斷的加深，在一些大型跨國(guó)企業(yè)的推動(dòng)和影響之下，我國(guó)的企業(yè)也在日益激烈的國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面對(duì)著更大的挑戰(zhàn)。與大型跨國(guó)企業(yè)相比，我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上都落后很多[5]。因此企業(yè)需要轉(zhuǎn)變過(guò)去只注重規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)策略和管理理念，轉(zhuǎn)為采取個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)模式，注重客戶(hù)的實(shí)際需求。并創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。在今年7月份的時(shí)候，小米公司首次進(jìn)駐印度市場(chǎng)，正式拉開(kāi)了了走向國(guó)際市場(chǎng)的序幕。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小米首批發(fā)售的1萬(wàn)臺(tái)M3系列手機(jī)，在40分鐘之內(nèi)被搶購(gòu)一空，隨后陸續(xù)上市的手機(jī)也都很快售罄。雖然隨后出現(xiàn)了一些競(jìng)爭(zhēng)方面的理由，但是良好的銷(xiāo)量無(wú)疑是小米邁向國(guó)際市場(chǎng)的良好開(kāi)端。

　　2、將營(yíng)銷(xiāo)模式由單項(xiàng)式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p邊式

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，消費(fèi)者在市場(chǎng)中已經(jīng)不再處于過(guò)去的被動(dòng)地位，對(duì)于商品信息的來(lái)源也不再局限于廣播、電視等傳統(tǒng)媒體。計(jì)算機(jī)和智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展，讓消費(fèi)者擁有了更加方便和快捷的渠道，了解最新的產(chǎn)品信息[6]。因此，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓消費(fèi)者親自參與到商品的設(shè)計(jì)當(dāng)中。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的喜好和設(shè)計(jì)，生產(chǎn)出讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的商品。

　　小米通過(guò)官網(wǎng)論壇的話(huà)題建立，充分的吸取了消費(fèi)者的意見(jiàn)，對(duì)新產(chǎn)品做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化。小米之前推出的M4系列和紅米Note系列手機(jī)對(duì)之前的產(chǎn)品無(wú)論在造型外觀(guān)還是硬件配置上都做出了很大的改觀(guān)。尤其是其最新推出的MIUI6系統(tǒng)，吸取了眾多消費(fèi)者的意見(jiàn)，進(jìn)行了大量的更新和完善，使其更加符合消費(fèi)者的要求，從而進(jìn)一步推動(dòng)了其小米手機(jī)的銷(xiāo)量。

　　3、加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境中，商品的范疇已經(jīng)不再僅僅局限于農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品，還包括了很多信息、知識(shí)等虛擬商品。因此，企業(yè)在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。

　　例如當(dāng)今市場(chǎng)上十分火爆的小米手機(jī)，其營(yíng)銷(xiāo)的主要方式就是通過(guò)官方網(wǎng)站和微博論壇。當(dāng)小米公司即將推出新產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)預(yù)先在官方網(wǎng)站發(fā)布消息，并通過(guò)微博和論壇引起新產(chǎn)品的討論話(huà)題，以此來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)采用限量、限時(shí)搶購(gòu)等饑餓營(yíng)銷(xiāo)的方式，引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而創(chuàng)造了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　4、拓寬市場(chǎng)渠道，建立合作營(yíng)銷(xiāo)模式

　　在如此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，能夠得到存活的都是一些實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)想要在其中得到發(fā)展空間，著實(shí)不易。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將更多的目光投向于新的消費(fèi)市場(chǎng)，例如農(nóng)村市場(chǎng)、高新市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)等方面，以獲得廣闊的發(fā)展空間和良好的發(fā)展環(huán)境。在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略之下，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，會(huì)不惜一切代價(jià)去打垮競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，到最后無(wú)論是輸家還是贏(yíng)家，都受到了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)逐漸意識(shí)到了傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式的缺陷，轉(zhuǎn)而采取戰(zhàn)略合作、互利共贏(yíng)的方式來(lái)瓜分市場(chǎng)。在這種模式下，企業(yè)可以相互共享資源、查漏補(bǔ)缺、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以更加強(qiáng)大的綜合實(shí)力去創(chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值。

　　例如，小米公司通過(guò)與手機(jī)平臺(tái)上十分流行的應(yīng)用APP企業(yè)進(jìn)行合作，通過(guò)給予小米手機(jī)平臺(tái)上的手機(jī)APP用戶(hù)一些實(shí)用性的優(yōu)惠條件，促使消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)。一些較為流行的手機(jī)APP，諸如嘀嘀打車(chē)、美團(tuán)外賣(mài)、刀塔傳奇、時(shí)空獵人小米定制版等一些用戶(hù)數(shù)量龐大的手機(jī)應(yīng)用和游戲軟件，會(huì)基于合作關(guān)系，給小米手機(jī)平臺(tái)上的用戶(hù)一些紅包、禮券、游戲道具禮包等優(yōu)惠措施，從而對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的積極影響。并且由于這些客戶(hù)端軟件不受地域、年齡等限制，大多數(shù)人都能夠使用，也無(wú)形的擴(kuò)大了小米手機(jī)的市場(chǎng)和影響力。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]王濤.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)[J].魯行經(jīng)院學(xué)報(bào),20xx(5).

　　[2]王錫兵.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)策略略分析[J].商業(yè)文化,20xx(1).

　　[3]肖代柏.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)策略略[J].商業(yè)時(shí)代,20xx(28).

　　[4]明磊.淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新[J].經(jīng)營(yíng)管理者,20xx(20).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　摘要：天程銅藝采取新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，為已瀕臨消失的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)廣州西關(guān)打銅技藝注入了生命活力。本文分析天程銅藝營(yíng)銷(xiāo)推廣的成功經(jīng)驗(yàn)，以期對(duì)有古老藝術(shù)文化價(jià)值的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)工藝品的保護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)起到借鑒作用。

　　關(guān)鍵詞：西關(guān)打銅;天程銅藝;新型;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　西關(guān)作為廣州市銅器具生產(chǎn)的手工業(yè)作坊，以傳統(tǒng)的手工藝進(jìn)行生產(chǎn)，歷史悠久，享譽(yù)嶺南和東南亞地區(qū)。早在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，嶺南地區(qū)已進(jìn)入青銅器時(shí)代。廣州考古發(fā)現(xiàn)最早的銅器要算南越王墓里的精品，銅器工藝歷代延續(xù)一直未中斷過(guò)。清末到民國(guó)初期，廣州銅錫器制造業(yè)發(fā)展進(jìn)入鼎盛時(shí)期，打銅行業(yè)工人達(dá)20xx余人，到民國(guó)初有七八百人。西關(guān)的打銅街(現(xiàn)為光復(fù)南)在清乾隆時(shí)已有地名，為銅器具生產(chǎn)和銷(xiāo)售的一條專(zhuān)業(yè)街。到民國(guó)初年因修建馬路，打銅街消失。后來(lái)，打銅商鋪遷往長(zhǎng)壽西路、龍津路、一德路等地。民國(guó)初年在西關(guān)的龍津路小隅里曾建有銅器行公會(huì)和樂(lè)行公會(huì);在長(zhǎng)壽西路有眾多銅器具作坊。

　　建國(guó)前夕，西關(guān)銅器具作坊較為分散，建國(guó)后單獨(dú)的制造行散落民間。文革前后，民間日用銅器淡出歷史舞臺(tái)，傳統(tǒng)西關(guān)手工打銅工藝日漸式微。在社會(huì)審美觀(guān)的變化、國(guó)家政策的調(diào)整和工業(yè)低廉實(shí)用品的沖擊下，再加上老銅器的制作觀(guān)念日漸落后，營(yíng)銷(xiāo)理念、行為嚴(yán)重缺失，導(dǎo)致從業(yè)人員急劇減少，西關(guān)打銅店鋪幾乎絕跡。19xx年，國(guó)家重新對(duì)民間開(kāi)放銅，打銅佬蘇廣偉開(kāi)辦了西關(guān)首家銅器店天程銅藝，但由于其營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的落后，天程銅藝一度難以為繼，只能靠蘇廣偉夫婦的退休金補(bǔ)貼維持。20xx年9月，其子蘇英敏正式接手天程銅藝店，采用多種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，重視自主品牌的建設(shè)，重新定位、推廣天程銅藝的銅器，結(jié)果第一年的營(yíng)業(yè)額就是十多年?duì)I業(yè)額總和的2倍。

　　20xx年，西關(guān)打銅技藝入選省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項(xiàng)目名錄。老打銅手藝人蘇廣偉也于20xx年順利獲得了廣州市西關(guān)打銅器非遺傳承人的稱(chēng)號(hào)。天程銅藝的成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式，值得所有擁有古老藝術(shù)文化價(jià)值的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)工藝品從業(yè)與經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)推廣。

　　一、細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行品牌拆分

　　傳統(tǒng)手工工藝品制作需要耗費(fèi)大量人力，如果仍按傳統(tǒng)將其定位為物美價(jià)廉，必定難以為繼。經(jīng)過(guò)調(diào)整，天程銅藝的定位是廣東省唯一一家專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售銅器的老店鋪，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)傳統(tǒng)純手工打制銅器皿和國(guó)內(nèi)少有的銅制奢侈品、半手工制銅器皿、鑄造仿古銅燈、鑄造銅像。為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，細(xì)分客戶(hù)群體，天程銅藝目前分為五個(gè)子品牌：天程銅藝、銅聲銅器、一銅天下、妙璋和蘇仔，每個(gè)品牌各有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。天程銅藝的定位為傳承西關(guān)銅器傳統(tǒng)的純手工銅器;銅聲銅器的定位是中低檔價(jià)位的量產(chǎn)銅器，滿(mǎn)足愛(ài)好銅制品又考慮經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的消費(fèi)者的需求;一銅天下代理具有較高藝術(shù)價(jià)值但名氣不足的同行作品;妙璋的定位是所有子品牌里最高檔的，專(zhuān)營(yíng)高端原創(chuàng)銅器藝術(shù)品，定位為奢侈品品牌;蘇仔這一子品牌目前則尚未定位，是因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者蘇英敏被人稱(chēng)為蘇仔，為避免被他人注冊(cè)使用，所以提前注冊(cè)。進(jìn)行品牌拆分后，天程銅藝的產(chǎn)品就在奢侈品市場(chǎng)、藝術(shù)品市場(chǎng)、大眾消費(fèi)市場(chǎng)里同時(shí)占有了一席之地，滿(mǎn)足了不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求。

　　二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，老非遺煥發(fā)新生機(jī)

　　現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者蘇英敏之所以能在接手天程銅藝的第一年就扭轉(zhuǎn)虧損的頹勢(shì)，第一年的營(yíng)業(yè)額就遠(yuǎn)超過(guò)去十多年的營(yíng)業(yè)總額，其主要原因是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，采取現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，才使傳統(tǒng)打銅手藝煥發(fā)新的生機(jī)。天程銅藝店目前的經(jīng)營(yíng)思路是注重打造品牌的持久知名度，凸顯手工特點(diǎn)為戰(zhàn)略。通過(guò)接受廣大媒體的采訪(fǎng)，提高天程銅藝店的知名度，廣泛介紹手打銅器皿的藝術(shù)特色和銅器皿對(duì)人體健康的作用，推廣傳統(tǒng)的西關(guān)打銅文化。

　　1.保證、提高產(chǎn)品質(zhì)量

　　決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最重要的因素是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是爭(zhēng)奪市場(chǎng)戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的項(xiàng)目。為保證產(chǎn)品的工藝質(zhì)量，重金聘請(qǐng)手工打銅老藝人出山。20xx年9月，蘇英敏就開(kāi)始尋找散落在廣州各處的銅藝師傅，年輕的60多歲，年齡大的80多歲。蘇仔三顧茅廬才請(qǐng)到他們。這些老師傅的子女不希望父親這把年紀(jì)還天天拿著錘子做工。蘇英敏就用高薪聘請(qǐng)老師傅，月薪一萬(wàn)到一萬(wàn)八，讓人羨慕。天程銅藝店主要經(jīng)營(yíng)純銅制品，做煲，這是所有傳統(tǒng)制作純手工銅具產(chǎn)品里最簡(jiǎn)單的一項(xiàng)，但是請(qǐng)90多歲的`老師傅重新出山，一個(gè)月只精做8只力保出精品。高品質(zhì)的手工產(chǎn)品相當(dāng)大地提高了消費(fèi)者對(duì)天程銅藝的忠誠(chéng)度，有助于天程銅藝打造品牌。

　　2.注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，打造品牌

　　市場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的存在都有時(shí)間長(zhǎng)短之分，這是由產(chǎn)品的生命周期理論決定的。不斷變化的消費(fèi)者需求，決定了企業(yè)必須不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)的生命是以其產(chǎn)品為載體的，一個(gè)企業(yè)能自覺(jué)地迎合市場(chǎng)的變化，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，企業(yè)就能不斷發(fā)展，否則企業(yè)的生存就面臨威脅。為此，天程銅藝陸續(xù)開(kāi)發(fā)了紫銅葫蘆、5萬(wàn)元天價(jià)麻將、仿古工藝擺件等新產(chǎn)品。除此之外，還計(jì)劃逐步增加機(jī)械生產(chǎn)的銅器皿，以降低成本，增加銷(xiāo)量以補(bǔ)貼手工制銅器皿的生產(chǎn)投入。

　　3.引入新媒體營(yíng)銷(xiāo)，提高知名度

　　互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)今社會(huì)的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就成為企業(yè)快速成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在經(jīng)營(yíng)上，天程銅藝店選擇用新時(shí)代的新工具互聯(lián)網(wǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一進(jìn)行宣傳推廣。20xx年，蘇英敏籌款7萬(wàn)元，全部用于網(wǎng)絡(luò)宣傳，開(kāi)辦了天程銅藝的官方網(wǎng)站，有效地?cái)U(kuò)大了營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲得了回報(bào)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，新媒體已經(jīng)深入現(xiàn)代人的生活之中，新媒體營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始逐漸成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式中最重要的部分。新浪微博出現(xiàn)后，蘇英敏立即注冊(cè)了官方賬號(hào)，在微博上宣傳、推廣廣州西關(guān)傳統(tǒng)打銅文化和天程打銅的專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品，現(xiàn)有將近8000余名粉絲;微信公眾號(hào)推出后還注冊(cè)了天程銅藝的微信公眾號(hào)，用于品牌推廣。積極主動(dòng)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略使越來(lái)越多的人了解、認(rèn)識(shí)、喜愛(ài)天程銅藝，拓展了天程銅藝的消費(fèi)者市場(chǎng)。

　　4.積極參加展覽活動(dòng)，提升品牌價(jià)值

　　20xx年12月，第五屆廣州國(guó)際奢侈品展，蘇英敏斥巨資租下展位，帶著精致昂貴的銅鳥(niǎo)籠、銅器皿(如碗碟、茶壺等)、銅麻將等作品參展，得到了海內(nèi)外來(lái)賓的高度關(guān)注，獲得了喜人的經(jīng)濟(jì)收益，極大地提升了天程銅藝的品牌價(jià)值。5.跨界合作，推廣打銅文化天程銅藝積極促成西關(guān)打銅器與時(shí)尚界、娛樂(lè)界等跨界合作，如與著名的本土歌手東山少爺以及漫畫(huà)家等合作文創(chuàng)產(chǎn)品，宣傳推廣了傳統(tǒng)的西關(guān)打銅文化。

　　三、拓展銷(xiāo)售渠道

　　銷(xiāo)售渠道是從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，是由一系列相互依賴(lài)的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶(hù)的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷(xiāo)售渠道不僅服務(wù)于市場(chǎng)，更能創(chuàng)造市場(chǎng)。隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的增長(zhǎng)，用新興創(chuàng)新手段精心打造電商店鋪，充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，拓展國(guó)際國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，積極開(kāi)展宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，已經(jīng)是商家發(fā)展的必然選擇。除實(shí)體店之外，天程銅藝還開(kāi)設(shè)了淘寶店、微信商城，開(kāi)展電商銷(xiāo)售，所有的新產(chǎn)品在三個(gè)平臺(tái)同時(shí)推出，還在微博、微信等平臺(tái)通過(guò)開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)等方式宣傳自己的電商平臺(tái)。

　　目前，天程銅藝的電商平臺(tái)收入已經(jīng)占到總收入的六成。以天程銅藝為代表的廣州西關(guān)銅器，在采取了新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之后扭轉(zhuǎn)了瀕臨消失的頹勢(shì)，煥發(fā)了新的生機(jī)與活力。煥活傳統(tǒng)西關(guān)打銅工藝的成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式，值得所有擁有古老藝術(shù)文化價(jià)值的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)工藝品從業(yè)與經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)推廣。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　1.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革的必要性

　　在“后金融危機(jī)時(shí)期”，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，企業(yè)要想更好地生存與發(fā)展，必須立足市場(chǎng)，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為前提，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。正因如此，企業(yè)急需既懂現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，又能很好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的高素質(zhì)人才。然而，目前高職高專(zhuān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)普遍側(cè)重于理論教學(xué)，存在著脫離實(shí)際、不注重實(shí)操能力培養(yǎng)的弊端，難以培養(yǎng)出真正符合企業(yè)及市場(chǎng)需求的有用人才而項(xiàng)目化教學(xué)正是一種以職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以工作任務(wù)為中心，通過(guò)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，讓學(xué)生參與其中，教師對(duì)項(xiàng)目完成過(guò)程指導(dǎo)和控制來(lái)實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做、評(píng)”合一的一種教學(xué)方法。項(xiàng)目化教學(xué)有助于改變傳統(tǒng)教學(xué)中以理論講解為中心的教師“一言堂”式的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)“以學(xué)生為主體，以教師為引導(dǎo)”，注重學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，體現(xiàn)了我國(guó)髙職課程改革的新思路D

　　2.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)施策略

　　2.1以項(xiàng)目為核心進(jìn)行課程設(shè)計(jì)

　　工程施工招標(biāo)務(wù)實(shí)、建設(shè)工程施工招標(biāo)文件的編制、開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)、建設(shè)工程施工合同訂立、建設(shè)工程施工合同管理和仿真練習(xí)等八章構(gòu)成，理論知識(shí)較多，不便于學(xué)生職業(yè)能力的提升。通過(guò)工程招投標(biāo)、合同管理的工作項(xiàng)目為教學(xué)主線(xiàn)，整合了知識(shí)體系，共設(shè)計(jì)為建筑市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、建筑工程招標(biāo)、建筑工程投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)工作和建設(shè)工程合同管理工作五大教學(xué)項(xiàng)目。在整個(gè)課程及每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目的職業(yè)能力目標(biāo)中，又分為知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素養(yǎng)目標(biāo)三部分，以著重通過(guò)課程教學(xué)全面提升學(xué)生的職業(yè)能力，具體見(jiàn)附表1。

　　2.2項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施模式

　　實(shí)施“項(xiàng)目教學(xué)法”要做到以下幾點(diǎn)：第一，要求學(xué)生做好查閱資料、自主學(xué)習(xí)等實(shí)施項(xiàng)目前的必要準(zhǔn)備。第二，教師要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性的備課，不能僅僅照搬課本的理論知識(shí)。第三:"(，在項(xiàng)目的踐行時(shí)，教師要做好學(xué)生的分組、監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查、評(píng)價(jià)的工作，操作過(guò)程注意循序漸進(jìn)，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性。第四，項(xiàng)目完成后，師生可以一起歸納出一些有價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)、結(jié)論，總結(jié)共性的技巧、經(jīng)驗(yàn)，用于指導(dǎo)以后的學(xué)習(xí)并加以推廣。下面結(jié)合我院商務(wù)系電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程中“促銷(xiāo)策略”教學(xué)內(nèi)容的項(xiàng)目設(shè)計(jì)為例,對(duì)項(xiàng)目化教學(xué)模式進(jìn)行說(shuō)明：

　　2.2.1從實(shí)際出發(fā)，抓住社會(huì)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，擬定項(xiàng)目

　　20xx年12月19日，“世紀(jì)港灣”商業(yè)中心在秦皇島市盛大開(kāi)業(yè)，人駐其中的全市首家全球購(gòu)跨境電商體驗(yàn)中心受到市民的廣泛關(guān)注。該跨境電商體驗(yàn)中心是福易電子商務(wù)有限公司“線(xiàn)下體驗(yàn)，線(xiàn).h消費(fèi)”020模式下的線(xiàn)下體驗(yàn)店，消費(fèi)者不僅可以登錄福易電商網(wǎng)站直接在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)商品，還可以在跨境體驗(yàn)中心感受真實(shí)的商品。通過(guò)掃描商品的二維碼進(jìn)人福易網(wǎng)站，然后在線(xiàn)支付，在家等待商品送貨上門(mén)，體驗(yàn)真正的跨境直購(gòu)。福易電商平臺(tái)在3月8日推出了“女神節(jié)”活動(dòng)，全面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣。由此，教師引導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，帶領(lǐng)學(xué)生參與到電商平臺(tái)“女神節(jié)”的線(xiàn)上線(xiàn)下推廣活動(dòng)，并根據(jù)消費(fèi)者的反饋，設(shè)計(jì)體驗(yàn)中心“五一小長(zhǎng)假”期間的活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案。

　　2.2.2教師講解關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，指明項(xiàng)目的研究方向，提出項(xiàng)目要求

　�、倮斫馀c掌握促銷(xiāo)策略組合的內(nèi)容；②掌握促銷(xiāo)方式及組合策略的方法和技巧；③能夠運(yùn)用所學(xué)理論，綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2.2.3組建項(xiàng)目任務(wù)小組，落實(shí)項(xiàng)目分工

　�、賹W(xué)生按找4-6人自由結(jié)組；②每組同學(xué)分別對(duì)跨境電商體驗(yàn)店作進(jìn)一步了解，認(rèn)真把握其“女神節(jié)”的線(xiàn)上及線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣策略；③對(duì)周?chē)�跨境電商體驗(yàn)店的消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，分析消費(fèi)者對(duì)其“女神節(jié)”推廣活動(dòng)的廣告、營(yíng)銷(xiāo)策略的看法并評(píng)估其效果；④為跨境電商體驗(yàn)中心設(shè)計(jì)“勞動(dòng)節(jié)”活動(dòng)的推廣和促銷(xiāo)方案。

　　2.2.4在班級(jí)交流、討論各組的營(yíng)銷(xiāo)方案，老師對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行評(píng)定。

　　2.3項(xiàng)目化課程的評(píng)價(jià)體系

　　本課程建議采用過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的方法，學(xué)生的最終成績(jī)可以由理論認(rèn)知(40%)、參與性項(xiàng)目（50%)、課堂討論與平時(shí)考勤（10%)三方面構(gòu)成。重點(diǎn)考核學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力，盡量做到客觀(guān)公平。

　　①理論認(rèn)知的評(píng)分主要依據(jù)期末終結(jié)性考試。②參與性項(xiàng)目主要考核教學(xué)單元中項(xiàng)目任務(wù)的參與和完成情況，包括:分析報(bào)告的規(guī)范性、針對(duì)性、邏輯性和創(chuàng)新性;案例分析的參與程度、分析條理、知識(shí)的應(yīng)用等;演示或匯報(bào)的表達(dá)能力、儀表儀態(tài)以及分析報(bào)告(或PFT)的'完成質(zhì)量等。③課堂討論與考勤根據(jù)實(shí)際上課表現(xiàn)實(shí)行。

　　總之，教學(xué)評(píng)價(jià)不僅僅要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，考察學(xué)生對(duì)知識(shí)、技能的理解和掌握，還要關(guān)注他們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中情感與態(tài)度的變化和發(fā)展。

　　3.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程項(xiàng)目化教學(xué)應(yīng)該注意的問(wèn)題實(shí)施項(xiàng)目化教學(xué)法，應(yīng)該充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)性作用和學(xué)生的主體性作用，將理論知識(shí)適時(shí)、適度地融入到技能訓(xùn)練之中，在實(shí)施過(guò)程中需要注意以下問(wèn)題：

　　3.1處理好教師的“講”與學(xué)生的“學(xué)”之間的關(guān)系除了必要的基本概念外，教師切忌大量講述枯燥的理論知識(shí)，教學(xué)過(guò)程應(yīng)立足于加強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，由實(shí)踐到理論，使學(xué)生通過(guò)感性認(rèn)識(shí)升華到理性認(rèn)識(shí)。教師不僅要關(guān)注“教什么”，還要關(guān)注“如何教”，盡量拓展學(xué)生的“自由度”，使得學(xué)生可以自主思考、小組協(xié)作解決項(xiàng)目完成過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題。

　　3.2加強(qiáng)項(xiàng)目化活動(dòng)設(shè)計(jì)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣高職院校的學(xué)生人學(xué)成績(jī)相對(duì)較低，學(xué)習(xí)自覺(jué)性較差，首要問(wèn)題就是激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,改變學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高的問(wèn)題。因此,在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，教師要注意難易適中，鼓勵(lì)學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識(shí)檢測(cè)實(shí)際操作流程，注意將課堂學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、小組分工合作、經(jīng)驗(yàn)交流探討及老師指導(dǎo)等相結(jié)合，提髙學(xué)生的參與積極性，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化。

　　3.3注意過(guò)程激勵(lì)以及項(xiàng)目的點(diǎn)評(píng)總結(jié)老師在完成項(xiàng)目后適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)和點(diǎn)評(píng)，可以使學(xué)生哪里做得好，哪里還有不足，以及如何去改進(jìn)。對(duì)于學(xué)生的不足，在點(diǎn)評(píng)中要委婉的提出，更多要看到學(xué)生的進(jìn)步和提高，注意遵循“人人要發(fā)展，但不一定同步調(diào);人人要提高，但不一定同程度”的原則。

　　4.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施的條件保障首先，學(xué)校要加強(qiáng)對(duì)教師的培訓(xùn)。

　　項(xiàng)目教學(xué)不單使教師的角色從過(guò)去的知識(shí)傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)的策劃者、組織者、引導(dǎo)者和教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)者。要在職業(yè)學(xué)校里全面推行項(xiàng)目教學(xué)法，必須加強(qiáng)對(duì)教師的培訓(xùn)，使專(zhuān)業(yè)教師真正達(dá)到“雙師型”教師的要求和標(biāo)準(zhǔn)。

　　其次，學(xué)校還要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)硬件方面的建設(shè)，包括校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地(營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)室、ERP實(shí)訓(xùn)室、談判實(shí)訓(xùn)室等），用于學(xué)生進(jìn)行商品推銷(xiāo)、模擬商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)診斷與策劃及團(tuán)隊(duì)合作等實(shí)訓(xùn)需要。

　　最后，要對(duì)教學(xué)資源進(jìn)行逐級(jí)整合，形成包括教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)、教學(xué)大綱、演示文稿、案例、習(xí)題試題、網(wǎng)絡(luò)課程等在內(nèi)的素材庫(kù)。只有學(xué)校不斷加大教學(xué)設(shè)備、設(shè)施的投人，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，培養(yǎng)雙師型教師，項(xiàng)目化教學(xué)才能落到實(shí)處。

　　5.結(jié)束語(yǔ)

　　高職院校學(xué)生的職業(yè)能力的高低，充分反映了學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量的水平，更是對(duì)學(xué)生走出校門(mén)、走向工作后的職業(yè)發(fā)展有著至關(guān)重要的意義。當(dāng)前，全國(guó)的職業(yè)院校都正在為培養(yǎng)高素質(zhì)勞動(dòng)者和技術(shù)

　　學(xué)生通過(guò)完成具體的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用規(guī)律，感受市場(chǎng)細(xì)分、選擇和定位的真正含義，并在此基礎(chǔ)上有目的地訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)技能，從而構(gòu)建完備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)體系。課程設(shè)計(jì)的具體思路可歸納為：充分調(diào)研企業(yè)，了解人才需求(需求導(dǎo)向)--根據(jù)企業(yè)能力要求制訂學(xué)習(xí)目標(biāo)(切實(shí)可行)--結(jié)合課程理論，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)項(xiàng)目（行動(dòng)導(dǎo)向)--選擇多元教學(xué)手段，提高教學(xué)效果(激發(fā)學(xué)生興趣)--評(píng)價(jià)教學(xué)效果，進(jìn)行教學(xué)反思(循環(huán)改進(jìn)教學(xué))。在課程內(nèi)容安排方面，可以將教學(xué)內(nèi)容劃分為“認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”、“市場(chǎng)環(huán)境分析”、“市場(chǎng)細(xì)分、選擇和定位”等不同的工作任務(wù)，創(chuàng)設(shè)工作情景，確定具體的項(xiàng)目。選擇“合適的項(xiàng)目”需要教師對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入地調(diào)研、按照教學(xué)目標(biāo)仔細(xì)篩選、精心設(shè)計(jì)，既要與書(shū)本的知識(shí)緊密結(jié)合，又要突出技能培養(yǎng)。一般來(lái)說(shuō)，好的學(xué)習(xí)項(xiàng)目應(yīng)該滿(mǎn)足以下條件:首先，該項(xiàng)目具有一定的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值;其次，與教學(xué)中的理論知識(shí)緊密相關(guān)，學(xué)生有能力按照所學(xué)知識(shí)計(jì)劃、實(shí)施項(xiàng)目；再次，項(xiàng)目難易適中，學(xué)生可以在老師的指導(dǎo)下克服、處理項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題;最后，項(xiàng)目工作能夠取得明確的工作成果，使學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合

　　技能人才而努力著;這其中學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)應(yīng)詼?zhǔn)冀K貫穿于學(xué)校人才培養(yǎng)工作中。工程招投標(biāo)與合同管理這門(mén)課程自20xx年課程改革設(shè)計(jì)以來(lái)，經(jīng)過(guò)3年多的課程實(shí)踐，取得了良好的教學(xué)效果。通過(guò)“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”使學(xué)生們對(duì)課程知識(shí)產(chǎn)生了學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)為主動(dòng)的了解學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而提升了知識(shí)能力；通過(guò)“任務(wù)考核”使學(xué)生們運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決了職業(yè)崗位中的具體實(shí)際工作任務(wù)，鍛煉了專(zhuān)業(yè)能力，并進(jìn)而通過(guò)小組競(jìng)爭(zhēng)、成員協(xié)作培養(yǎng)了他們遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信等職業(yè)基本素養(yǎng)能力。

　　潘潔

　　河北外國(guó)語(yǔ)職業(yè)學(xué)院商務(wù)系河北秦皇島066311

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　摘要：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是將潛在市場(chǎng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際市場(chǎng)時(shí)機(jī)，完結(jié)公司自開(kāi)展的有用手法，因而是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)勝敗的要害。這篇文章運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理念，從房地產(chǎn)商品能夠分為三個(gè)要素證明了營(yíng)銷(xiāo)理念在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；要素；戰(zhàn)略；品牌

　　近年來(lái)跟著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)展勢(shì)頭，迅猛成為大家注重的焦點(diǎn)，盡管政府在極力的操控房?jī)r(jià)，可是作用并不顯著，由此可見(jiàn)，房?jī)r(jià)的操控單單依托政府的操控是不行的，還要依托公司自身和市場(chǎng)主體。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是將潛在市場(chǎng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際市場(chǎng)時(shí)機(jī)，完結(jié)公司自開(kāi)展的有用手法，因而是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)勝敗的要害。

　　一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指房地產(chǎn)商在競(jìng)賽的市場(chǎng)環(huán)境下，依照市場(chǎng)局勢(shì)改變的請(qǐng)求而安排和辦理公司的一系列活動(dòng)，直至在市場(chǎng)上完結(jié)商品房的出售、獲得效益、到達(dá)方針的運(yùn)營(yíng)進(jìn)程。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)首要分支，首要是供給住所、辦公樓、市場(chǎng)樓宇等，建筑物來(lái)滿(mǎn)意花費(fèi)者日子的需要。

　　二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素

　　我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)從整體趨勢(shì)上看，現(xiàn)已進(jìn)入以需要為導(dǎo)向的開(kāi)展階段，房?jī)r(jià)逐步向本錢(qián)價(jià)和微利價(jià)靠近，市場(chǎng)化程度逐步加深。因而，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)都有必要依據(jù)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行合理的立異。按營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中商品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)商品能夠分為三個(gè)要素：質(zhì)量與品牌，需要與報(bào)價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)與效勞，只要充沛的知道房地產(chǎn)市場(chǎng)的要素，才干有用的辦理和安排房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　1、質(zhì)量與品牌

　　跟著房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)展和完善，新一輪的競(jìng)賽是品牌競(jìng)賽，房產(chǎn)花費(fèi)有其特別的大宗性和永久性，市民自然會(huì)挑選諾言好、品牌好的公司。品牌的構(gòu)成需要牢靠的質(zhì)量做確保，它需要公司有品牌知道，并且以公司為主和樓盤(pán)一起宣揚(yáng)，構(gòu)成品牌。

　　2、需要與報(bào)價(jià)

　　正確知道和妥善處理需要與報(bào)價(jià)的聯(lián)系也是房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的要害所在，把樓盤(pán)的定價(jià)操控在一個(gè)合理的區(qū)間至關(guān)首要，日益老練的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制請(qǐng)求開(kāi)發(fā)商有必要把商品的本錢(qián)加上滿(mǎn)意大家需要的科學(xué)附加值進(jìn)行歸納剖析，才干使樓盤(pán)在一個(gè)合理的報(bào)價(jià)中正常出售運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　3、標(biāo)準(zhǔn)與效勞

　　優(yōu)秀的物業(yè)效勞設(shè)備、營(yíng)銷(xiāo)效勞也可拉動(dòng)需要，充沛發(fā)揮社區(qū)功用，從健康、舒服視點(diǎn)供給杰出的效勞，以改進(jìn)不一樣品嘗的需要。如今，開(kāi)發(fā)商和中介商要真實(shí)售好自個(gè)的樓盤(pán)，除把營(yíng)銷(xiāo)策劃工作作好以外，最要害的即是要以誠(chéng)相待，與采購(gòu)者建立兄弟般的友誼。

　　三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略

　　房地產(chǎn)出售難度比通常商品要大得多，有必要依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方針及營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的特色，采納一系列營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　1、房地商品牌質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)

　　跟著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸老練，房地產(chǎn)商品的品牌形象已成為花費(fèi)者認(rèn)知的第一要素。在香港房地產(chǎn)市場(chǎng)上，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)﹑新世界集團(tuán)﹑新鴻基集團(tuán)等著名公司開(kāi)發(fā)的.房地產(chǎn)比別的公司所開(kāi)發(fā)的同等條件的房地產(chǎn)要多3.5%的出售額這即是品牌的威力要在花費(fèi)者心中建立起自個(gè)的品牌，房地產(chǎn)公司只要在房地產(chǎn)商質(zhì)量量﹑效勞﹑功用等諸多方面下功夫，對(duì)商品進(jìn)行全方位的質(zhì)量提高，才干真實(shí)在花費(fèi)者心目中建立一個(gè)杰出的品牌，然后建立起花費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，為后續(xù)商品的開(kāi)發(fā)出售供給條件。

　　其次房地產(chǎn)商品的質(zhì)量，跟著現(xiàn)代社會(huì)環(huán)境污染的日益嚴(yán)重和環(huán)保知道的逐步鼓起，花費(fèi)者已愈來(lái)愈關(guān)懷自個(gè)的寓居環(huán)境和日子質(zhì)量。如今有不少開(kāi)發(fā)商提出的“搞房地產(chǎn)要先搞環(huán)境”“賣(mài)房子也是賣(mài)環(huán)境”，不能不說(shuō)已涵蓋了環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)理念，因而房地產(chǎn)商品的特征營(yíng)銷(xiāo)和寓居環(huán)境的創(chuàng)造也越來(lái)越首要。別的，今世社會(huì)文明對(duì)房地產(chǎn)商品的影響力越來(lái)越大，購(gòu)房者不只關(guān)懷周?chē)�文教單位的裝備、間隔，并且愈來(lái)愈注重小區(qū)文明設(shè)備的數(shù)量、品嘗，以及小區(qū)內(nèi)大多數(shù)住戶(hù)的文明層次。如今不少開(kāi)發(fā)商煞費(fèi)苦心，不只在建筑風(fēng)格上盡量表現(xiàn)文明內(nèi)在，并且留意經(jīng)過(guò)高品嘗會(huì)所、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨吉祥的鄰里基地來(lái)營(yíng)建小區(qū)的文明氣息，這不能不說(shuō)是在文明營(yíng)銷(xiāo)方面作出的有益探索和成功測(cè)驗(yàn)。

　　2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)價(jià)戰(zhàn)略

　　房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租借、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷(xiāo)，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，有必要依照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則實(shí)施等價(jià)交換。把握房地產(chǎn)商品的定價(jià)辦法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的戰(zhàn)略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首要手法。影響報(bào)價(jià)的要素有許多，首要包含：本錢(qián)、樓盤(pán)本質(zhì)、顧客接受的報(bào)價(jià)、同類(lèi)樓宇的競(jìng)賽要素等。商品的可變本錢(qián)是定價(jià)的下限，上限是顧客所情愿付出的報(bào)價(jià)。從定價(jià)來(lái)講，首要有市場(chǎng)比較法、本錢(qián)法、 收益法、剩下法。定價(jià)以后，運(yùn)轉(zhuǎn)中能夠做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)十分惡劣的影響。房地產(chǎn)報(bào)價(jià)調(diào)整戰(zhàn)略能夠分為直接的報(bào)價(jià)調(diào)整、優(yōu)惠扣頭兩方面內(nèi)容。

　　3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)戰(zhàn)略和效勞戰(zhàn)略

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)戰(zhàn)略房地產(chǎn)促銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推進(jìn)房地產(chǎn)租售而面向花費(fèi)者或用戶(hù)傳遞房地產(chǎn)商品信息的一系列宣揚(yáng)、說(shuō)服活動(dòng)。經(jīng)過(guò)這些活動(dòng)協(xié)助花費(fèi)者知道房地產(chǎn)商品的特色與功用，激起其花費(fèi)愿望，推進(jìn)其采購(gòu)做法，以到達(dá)擴(kuò)大出售的意圖。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)略首要能夠分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共聯(lián)系、運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。除了促銷(xiāo)戰(zhàn)略，還應(yīng)把效勞落實(shí)到客戶(hù)中去，建立起客戶(hù)檔案體系，依據(jù)客戶(hù)不一樣的工作型，收入狀況，家庭狀況向他們供給一系列的包含：購(gòu)房戶(hù)型，付款方法，裝飾主張的咨詢(xún)及代辦貸款等效勞。讓客戶(hù)能感遭到購(gòu)房定心，滿(mǎn)意，適意，然后到達(dá)消化方針客戶(hù)的意圖。

　　四、總結(jié)

　　綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃，它蘊(yùn)含在公司出產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的全進(jìn)程，跟著房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛開(kāi)展，一些新的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路層出不窮。可是無(wú)論是商品﹑報(bào)價(jià)﹑出售途徑仍是促銷(xiāo)，都以花費(fèi)者的需要﹑志愿為首要要素和根本出發(fā)點(diǎn)，這樣才干真實(shí)在花費(fèi)者心目中建立一個(gè)杰出的品牌，然后建立起花費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，為后續(xù)商品的開(kāi)發(fā)出售供給條件。

　　參考文獻(xiàn)

　　《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)》.清華大學(xué)出版社

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　【摘要】首先梳理了大數(shù)據(jù)時(shí)代發(fā)展的歷程，表明目前已經(jīng)進(jìn)入到數(shù)據(jù)3.0時(shí)代，接著解析數(shù)據(jù)3.0時(shí)代是消費(fèi)者成為主宰的時(shí)代，更是企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，最后以京東為例，窺探了大數(shù)據(jù)在企業(yè)中的運(yùn)用并給出新時(shí)代發(fā)展策略，以期給現(xiàn)有中小企業(yè)轉(zhuǎn)型提供參考依據(jù)。

　　【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù) 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 京東

　　一、數(shù)據(jù)分析時(shí)代演變歷程

　　(一)數(shù)據(jù)1.0時(shí)代

　　數(shù)據(jù)分析出現(xiàn)在新的計(jì)算技術(shù)實(shí)現(xiàn)以后，分析1.0時(shí)代又稱(chēng)為商業(yè)智能時(shí)代。它通過(guò)客觀(guān)分析和深入理解商業(yè)現(xiàn)象，取締在決策中僅憑直覺(jué)和過(guò)時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，幫助管理者理性化和最大化依據(jù)事實(shí)作出決策。首次在計(jì)算機(jī)的幫助下將生產(chǎn)、客戶(hù)交互、市場(chǎng)等數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)庫(kù)并且整合分析。但是由于發(fā)展的局限性對(duì)數(shù)據(jù)的使用更多的是準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，很少時(shí)間用在分析數(shù)據(jù)上。

　　(二)數(shù)據(jù)2.0時(shí)代

　　2.0時(shí)代開(kāi)始于20xx年，與分析1.0要求的公司能力不同，新時(shí)達(dá)要求數(shù)量分析師具備超強(qiáng)的分析數(shù)據(jù)能力，數(shù)據(jù)也不是只來(lái)源于公司內(nèi)部，更多的來(lái)自公司外部、互聯(lián)網(wǎng)、傳感器和各種公開(kāi)發(fā)布的數(shù)據(jù)。比如領(lǐng)英公司，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)分析搶占先機(jī)，開(kāi)發(fā)出令人印象深刻的數(shù)據(jù)服務(wù)。

　　(三)數(shù)據(jù)3.0時(shí)代

　　又稱(chēng)為富化數(shù)據(jù)的產(chǎn)品時(shí)代。分析3.0時(shí)代來(lái)臨的標(biāo)準(zhǔn)是各行業(yè)大公司紛紛介入。公司可以很好的分析數(shù)據(jù)，指導(dǎo)合適的商業(yè)決策。但是必須承認(rèn)，隨著數(shù)據(jù)的越來(lái)越大，更新速度越來(lái)越快，在帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也帶來(lái)諸多挑戰(zhàn)。如何商業(yè)化地利用這次變革是亟待面對(duì)的課題。

　　二、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

　　隨著顧客主導(dǎo)邏輯時(shí)代的到來(lái)以及互聯(lián)網(wǎng)電商等多渠道購(gòu)物方式的出現(xiàn)，顧客角色和需求發(fā)生了轉(zhuǎn)變，世界正在被感知化、互聯(lián)化和智能化。大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，個(gè)人的行為不僅能夠被量化搜集、預(yù)測(cè)，而且顧客的個(gè)人觀(guān)點(diǎn)很可能改變商業(yè)世界和社會(huì)的運(yùn)行。由此，一個(gè)個(gè)性化顧客主導(dǎo)商業(yè)需求的時(shí)代已然到來(lái)，大數(shù)據(jù)沖擊下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)的企業(yè)變革初見(jiàn)端倪。

　　(一)大數(shù)據(jù)時(shí)代消費(fèi)者成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主宰者

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，采集目前市場(chǎng)的信息幫助企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和推廣。但是在大數(shù)據(jù)以及社會(huì)化媒體盛行的今天，這種營(yíng)銷(xiāo)模式便黯然失色。今天的消費(fèi)者已然成為了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主宰者，他們會(huì)主動(dòng)搜尋商品信息，貨比三家，嚴(yán)格篩選。他們由之前的注重使用價(jià)值到更加注重消費(fèi)整個(gè)過(guò)程中的體驗(yàn)價(jià)值和情境價(jià)值。甚至企業(yè)品牌形象的塑造也不再是企業(yè)單一宣傳，虛擬社區(qū)以及購(gòu)物網(wǎng)站等的口碑開(kāi)始影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。更有甚者，消費(fèi)者通過(guò)在社交媒體等渠道表達(dá)個(gè)人的需求已經(jīng)成為影響企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的重要因素。

　　(二)大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為可能

　　在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，技術(shù)的發(fā)展大大超過(guò)了企業(yè)的想象。搜集非結(jié)構(gòu)化的信息已經(jīng)成為一種可能，大數(shù)據(jù)不單單僅能了解細(xì)分市場(chǎng)的可能，更通過(guò)真正個(gè)性化洞察精確到每個(gè)顧客。通過(guò)數(shù)據(jù)的挖掘和深入分析，企業(yè)可以掌握有價(jià)值的信息幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)顧客思維模式、消費(fèi)行為模式。尤其在今天顧客為了彰顯個(gè)性，有著獨(dú)特的消費(fèi)傾向。相對(duì)于忠誠(chéng)于某個(gè)品牌，顧客更忠誠(chéng)與給自己的定位。如果企業(yè)的品牌不能最大化地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，那么即使是再惠顧也難以保證顧客的持續(xù)性。并且，企業(yè)不能奢望對(duì)顧客進(jìn)行歸類(lèi)，因?yàn)槊總�(gè)顧客的需求都有差別。正是如此，大數(shù)據(jù)分析才能更好地把握顧客的消費(fèi)行為和偏好，為企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)出謀劃策。

　　(三)大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念――“充分以顧客為中心創(chuàng)造價(jià)值”

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略的`觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，大規(guī)模生產(chǎn)意味著標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式，無(wú)個(gè)性化可言。定制化生產(chǎn)意味著個(gè)性化生產(chǎn)，但是只是小規(guī)模定制。說(shuō)到底，大規(guī)模生產(chǎn)與定制化無(wú)法結(jié)合。但是在今天，大數(shù)據(jù)分析的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售解決的是大規(guī)模生產(chǎn)和顧客個(gè)性化需求之間的矛盾。使大企業(yè)擁有傳統(tǒng)小便利店的一對(duì)一顧客關(guān)系管理，以即時(shí)工具和個(gè)性化推薦使得大企業(yè)實(shí)現(xiàn)與顧客的實(shí)時(shí)溝通等。

　　三、基于數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)案例研究――京東

　　京東是最大的自營(yíng)式電商企業(yè)。其中的京東商城，涵蓋服裝、化妝品、日用品、生鮮、電腦數(shù)碼等多個(gè)品類(lèi)。在整個(gè)手機(jī)零售商行業(yè)里，京東無(wú)論是在銷(xiāo)售額還是銷(xiāo)售量都占到市場(chǎng)份額一半的規(guī)模。之所以占據(jù)這樣的優(yōu)勢(shì)地位，得益于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，即京東的JD Phone的計(jì)劃。

　　JD Phone計(jì)劃是依據(jù)京東的大數(shù)據(jù)和綜合服務(wù)的能力，以用戶(hù)為中心整合產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)資源并聯(lián)合廠(chǎng)商打造用戶(hù)期待的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。京東在銷(xiāo)售的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析，內(nèi)部研究出一種稱(chēng)為產(chǎn)品畫(huà)像的模型。這個(gè)模型通過(guò)綜合在京東網(wǎng)站購(gòu)物消費(fèi)者的信息，例如：年齡、性別、喜好等類(lèi)別的信息，然后進(jìn)行深入分析。根據(jù)分析結(jié)果結(jié)合不同的消費(fèi)者便有諸如線(xiàn)上的程序化購(gòu)買(mǎi)、精準(zhǔn)的點(diǎn)擊等營(yíng)銷(xiāo)手段，有效的幫助京東實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)推送。不僅如此，通過(guò)對(duì)于后續(xù)用戶(hù)購(gòu)物完成的售后數(shù)據(jù)分析，精確的分析商品的不足之處或者消費(fèi)者的直接需求。數(shù)據(jù)3.0時(shí)代的一個(gè)特征便是企業(yè)不在單純的在企業(yè)內(nèi)部分析數(shù)據(jù)，而是共享實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)。所以，京東把這些數(shù)據(jù)用于與上游供應(yīng)商進(jìn)行定期的交流，間接促進(jìn)生產(chǎn)廠(chǎng)商與消費(fèi)者溝通，了解市場(chǎng)的需求，指導(dǎo)下一次產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)計(jì)劃是通過(guò)京東銷(xiāo)售和售后環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)分析，一方面指導(dǎo)自身精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，另一方面，影響供應(yīng)商產(chǎn)品定位和企業(yè)規(guī)劃，最終為消費(fèi)者提供滿(mǎn)足他們需求的個(gè)性化產(chǎn)品。

　　四、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析

　　(一)數(shù)據(jù)分析要樹(shù)立以人為本的思維

　　“以人為本”體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是數(shù)據(jù)分析以客戶(hù)為本，切實(shí)分析客戶(hù)的需求，用數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)下一次的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。另一方面，以人為本體現(xiàn)在對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)的保密性和合理化應(yīng)用。切實(shí)維護(hù)好大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)背景下隱私保護(hù)的問(wèn)題，使得信息技術(shù)良性發(fā)展。

　　(二)正確處理海量數(shù)據(jù)與核心數(shù)據(jù)的矛盾

　　大數(shù)據(jù)具有數(shù)據(jù)量大、類(lèi)型繁多、價(jià)值密度低和速度快時(shí)效高的特點(diǎn)。所以在眾多海量的數(shù)據(jù)中，只有反映消費(fèi)者行為和市場(chǎng)需求的信息才是企業(yè)所需要的。不必要的數(shù)據(jù)分析只會(huì)影響企業(yè)做出正確的決策。鑒于此，首先企業(yè)需要明確核心數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn);其次企業(yè)要及時(shí)進(jìn)行核心數(shù)據(jù)的歸檔;最后要有專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析專(zhuān)業(yè)隊(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出科學(xué)合理的結(jié)果以指導(dǎo)實(shí)踐。

　　(三)整合價(jià)值鏈以共享數(shù)據(jù)的方式實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造

　　單純的企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足今天市場(chǎng)上顧客多樣性的需求，大數(shù)據(jù)的共享已經(jīng)迫在眉睫。首先，可以通過(guò)擴(kuò)展常規(guī)上下游渠道的數(shù)據(jù)。例如京東與上游供應(yīng)商的合作。其次，與社會(huì)化媒體數(shù)據(jù)建立聯(lián)系。社會(huì)化媒體數(shù)據(jù)是外圍數(shù)據(jù)的一個(gè)重要來(lái)源。但是如果只是搜集并沒(méi)有把數(shù)據(jù)與企業(yè)本身營(yíng)銷(xiāo)策略或者數(shù)據(jù)發(fā)布者建立聯(lián)系，那么數(shù)據(jù)就沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。最后，虛擬人脈交換獲取數(shù)據(jù)。比如建立企業(yè)自媒體收獲粉絲獲取數(shù)據(jù)等。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]岳占仁.大數(shù)據(jù)顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)[J].IT經(jīng)理世界，20xx，17.

　　[2]單華.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)帶給我國(guó)網(wǎng)絡(luò)自制劇的思考――以《紙牌屋》為例[J].青年記者，20xx，26.

　　[3]魏伶如.大稻縈銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀及其前景展望.遼寧大學(xué)新華國(guó)際商學(xué)院.

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文】相關(guān)文章：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-21

（精選）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文06-08

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文【經(jīng)典】06-03

【經(jīng)典】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-23

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文[精選]05-29

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文06-24

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（經(jīng)典）06-11

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文提綱03-13

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文11-12

（精品）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文05-26