推銷策略與藝術(shù)論文

　　導(dǎo)語：每一個人都有一個夢想，我們都想成功。但是不是每一個人都有成功的潛質(zhì)，這需要我們不懈的奮斗，拼搏。以下是小編為大家整理的推銷策略與藝術(shù)論文，歡迎大家閱讀與借鑒！

　　一、推銷人員的基本素質(zhì)

　　1、思想素質(zhì)

　　（1）、熱愛推銷工作：我們首先要對于我們的推銷有所興趣，熱愛推銷的工作，我們在推銷我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)等等中，我們應(yīng)該充分的尊重我們的消費(fèi)者，讓他們有一種賓至如歸的感覺，體會與人交往的快樂。

　�。�2）、高度的工作責(zé)任感：這是非常需要，我們無論做什么事情，都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。我們作為學(xué)生，學(xué)生學(xué)生當(dāng)然是以學(xué)為生。我們在大學(xué)過程中就不應(yīng)該不應(yīng)該太多時間花費(fèi)在游戲上，談戀愛，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責(zé)任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)，才能夠?qū)W得更好，講來報效國家，這個談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個快樂的家庭。學(xué)習(xí)跟推銷也是一回事，我們應(yīng)該無論什么事情都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。不在其位，不謀其政，在其位的時候，就應(yīng)該做好自己的本分，謀其政。

　　（3）、百折不撓的進(jìn)取精神：堅持到底才是勝利，但是我們應(yīng)該充分的體會我們自己的方向，又成功的希望，才會有不懈的動力，讓我們不斷進(jìn)取，不斷進(jìn)步，

　　不斷的追求自己的理想夢想，才會讓自己體會到自己真正的價值所在。人之所以為人，就在于他有價值，創(chuàng)造出一些有價值的東西，為人民提供服務(wù)。

　�。�4）、任勞任怨的精神：這就是典型的中國式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬事開頭難這句老話就是常識。我們做推銷的工作時候，免不了就受盡白臉，臟話，受氣等等。但是我們更加應(yīng)該逆來順受。

　　2、心理素質(zhì)

　�。�1）、堅強(qiáng)的意志：一個人只有擁有堅強(qiáng)的意志，才能夠在失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動力，不斷的迫使我們前進(jìn)。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執(zhí)行的部分，執(zhí)行的困難重重，這是肯定，沒有人的人生是一帆風(fēng)順的，也沒有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準(zhǔn)從的事業(yè)，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒有爬起來再次前行的勇氣。

　�。�2）、良好的氣質(zhì)：一個人的氣質(zhì)可以決定一個人的一生，也可以說一個人的性格決定一個人的一生。我們平時應(yīng)該多多鍛煉自己培養(yǎng)一個人的優(yōu)良的品質(zhì)，良好的氣質(zhì)。積極向上，青春無敵。

　�。�3）、豁達(dá)的性格：人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因?yàn)榫褪俏覀儧]有一個豁達(dá)的性格，一個對于事情的看法，態(tài)度。對于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進(jìn)。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊�！边@個人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過啦。” 這個人因?yàn)閾碛谢磉_(dá)的性格，看到事情的態(tài)度是平靜的，愉快的，快樂的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。

　　3、身體素質(zhì)

　　身體就是革命的本錢，只有擁有一個健康的身體，才會有資本向成功叫板。

　　二、推銷人員應(yīng)具備的知識

　　1、企業(yè)方面的知識：我們的推銷歷程都大多是從公司企業(yè)中開始。所以我們應(yīng)該對于這個企業(yè)有一個充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊�，才能夠讓自己扎扎�?shí)實(shí)的做好第一步。

　　2、產(chǎn)品方面的知識：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時候，都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個準(zhǔn)確的思維來推銷這件的產(chǎn)品。

　　3、推銷的專業(yè)知識：我們現(xiàn)在就是在學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)這門課程，里面就有很多關(guān)于推銷的專業(yè)知識，在學(xué)習(xí)的過程中我們應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，在實(shí)踐推銷的過程，我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，才會有進(jìn)步的。

　　4、顧客方面的知識：只有知己知彼，才能無往不勝。從顧客的習(xí)慣，喜好等等對口下手。才能夠推銷出我們的產(chǎn)品。

　　5、競爭對手方面的知識： 對手既是敵人，也可以是朋友，當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知識。才能夠坐到知己知彼，無往不勝。

　　三、推銷人員應(yīng)具備的能力

　　1、良好的語言表達(dá)能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。

　　2敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應(yīng)該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費(fèi)的開心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。

　　3、靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學(xué)習(xí)的。

　　4、較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠合作的更加愉快。

　　四、推銷人員的心態(tài)

　　我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種平等的關(guān)系中推銷我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應(yīng)該尊重消費(fèi)者的的權(quán)利，做到自己應(yīng)該做的。即使不能夠達(dá)成交易，也可以多一個朋友。

　　五、推銷人員的基本禮儀

　　三要素：儀表，儀容，言談舉止

　　這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個良好的基本禮儀做到尊重顧客的態(tài)度，營造一個良好的交談溝通氛圍。

　　六、推銷人員的應(yīng)急能力及方法

　　1、異議

　　顧客異議，也稱為顧客購買異議，是指顧客對產(chǎn)品、推銷人員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出來的懷疑、否定或反對。異議的類型有：需求異議、財力異議、權(quán)利異議、價格異議、產(chǎn)品異議、營銷員異議、貨源異議、購買時間異議。

　　2、顧客異議產(chǎn)生的原因

　�、�、顧客方面的原因，如顧客本能的自我保護(hù)、顧客對商品不了解、顧客缺乏足夠的購買力、顧客已有較穩(wěn)定的采購渠道、顧客對推銷品或推銷企業(yè)等有成見、顧客的決策有限。

　�、凇�產(chǎn)品方面的原因，如產(chǎn)品的質(zhì)量、推銷品的價格、產(chǎn)品的品牌及包裝、產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

　　③、推銷人員方面的原因。

　�、堋⑵髽I(yè)方面的原因，如銷售信譽(yù)不佳，銷售信息不充分等。

　�、�、銷售環(huán)境不佳。

　　3、處理顧客異議的注意事項

　�、�、要充分表示個人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。

　�、�、態(tài)度要誠懇，有同情心和共同的感受。

　　③、要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。

　�、�、如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。

　�、�、環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。

　�、蕖⒁�緊記：贏了顧客便會輸了生意。推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不爭辨。

　　由于營銷的環(huán)境、客戶及營銷方法等不同，導(dǎo)致顧客表示異議的時間也不相同。一般來說，顧客表示異議的時間有以下幾種： 首次會面、產(chǎn)品介紹階段、營銷結(jié)束（試圖成交）階段。

　　4、處理顧客異議的方法

　�、�、轉(zhuǎn)折處理法：即營業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見。

　�、凇⑥D(zhuǎn)化處理法：利用顧客的反對意見自身來處理。

　　③、以優(yōu)補(bǔ)劣法：又叫補(bǔ)償法，肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。

　�、堋⑽�婉處理法：用委婉的語氣把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。

　�、�、意見合并法：是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論。

　�、�、反駁法：是指營業(yè)員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。

　�、摺⒗涮幚矸ǎ簩τ陬櫩鸵恍┎挥绊懗山坏姆磳σ庖�，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。

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