淺析商務禮儀在商務談判中的應用
論文關鍵詞:商務禮儀 商務談判 形象塑造 語言技巧
論文摘要:如今商務禮儀在商務談判中的作用越來越重要,本文重點從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應用。
商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則,是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應用在商務談判中其主要作用:一是提高我們商務人員的個人素質。二是有助于建立良好的人際關系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。
商務禮儀應用在商務談判中主要從兩方面體現(xiàn):
一、形象塑造
商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象,代表的是企業(yè)形象、產品形象、服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么,我們應該如何設計個人形象呢?一般而論,最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至關重要,這里有兩個關鍵,一是準確的角色定位;二是個人審美情趣。具體來說,有6個方面的要素需要掌握:
1.儀表
即外表。重點是頭和手,頭部和手部很重要,鼻毛不能過長,不能有發(fā)屑,一般身上不能有怪味,男人的頭發(fā)也不能太長。
2.表情
這是人的第二語言,表情要配合語言。表情自然,不要假模假樣;表情要友善,不要有敵意。友善是一種自信,感情要良性互動,要雙方平等溝通。
3.舉止動作
舉止要有風度,風度就是優(yōu)雅的舉止,優(yōu)雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明,尤其是在大庭廣眾面前,我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如:不能當眾隨意整理我們的服飾,不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范,要站有站姿,坐有坐相。
4.服飾
服飾也代表個人修養(yǎng),是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝;二是要揚長避短。所以在商務交往中,服飾的關鍵問題,首先要適合本人的身份地位,其次要學會不同的服裝搭配,要給人一種和諧的美感。
5.談吐
第一,要注意音量,聲音過大顯得沒有修養(yǎng),說話聲音低一點有兩個好處,一是符合規(guī)范;二是比較悅耳動聽。第二,慎選內容,言為心聲。討論的問題,首先是你的所思所想,你要知道該談什么不該談什么。第三,在商務交談中,禮貌用語的使用也是很重要的。
6.待人接物
這其中有3個基本事項事關個人的形象,事關企業(yè)生命。第一誠信為本;第二遵紀守法;第三遵時守約。時間就是生命,時間就是效益,商務交往中必須遵守時間。
二、語言技巧
1.善于表達
語言作為人類交際的一種工具,必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往,建立和保持人際關系,用語言來影響別人的行為,表達自己對事物的主觀判斷和評價,或探討改變別人的看法,等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強:在商務談判過程中,語言的針對性要強,對答有順序,做到有的放矢。同時,要巧妙地運用如下語言技巧:
(1)給以反饋,即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽懂。
。2)請求重復某一點,即請求講話人重復一下自己未聽清之處。
。3)核對情況細節(jié),即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。
婉轉拒絕:談判中應當盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功。
應變靈活:談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,能采取恰當?shù)膽笔侄蜗担擅畹財[脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“I’m sorry,Please waiting for a moment,I have to call my friend!庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了片刻思考的時間。
無聲語言:商務談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言,我們通常稱之為非語言(body language),非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用,常見的形式有:與講話人目光接觸,微笑、點頭,未聽懂時顯出迷糊不清的表情;感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2.多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實,成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的或想聽的話,因而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件,在談判中我們要盡量鼓勵對方多說,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。
3.巧妙應答
在商務交往中,對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒,妙語連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語言表達能力,必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下,在談話中保持自己應有的風度,始終以禮待人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此。
商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤,并作反提案、還盤,互相讓步,最后達成協(xié)議。掌握談判技巧,才能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。
加強禮儀修養(yǎng),處處注重禮儀,能使你左右逢源,無往不利;使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬,從而使人與人之間的關系更趨融洽,使人們的生存環(huán)境更為愉快,從而促進個人、企業(yè)、國家的發(fā)展。
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