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汽車營銷的論文
導(dǎo)語：汽車營銷的論文應(yīng)該怎么寫？論文既是探討問題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。下面小編給大家?guī)砥嚑I銷的論文，歡迎大家閱讀。
汽車營銷的論文 篇1
淺談汽車營銷模式
摘要：我國汽車營銷，嚴(yán)格地說是在九十年代初期的物資流通體制改革之后發(fā)展起來的。而進(jìn)入21世紀(jì)之后，特別是在中國加入WTO之后，汽車營銷格局才加快形成。一方面，在過去的5年中，中國汽車市場以每年24%的速度高速增長，并于2010年已經(jīng)取代美國成為世界最大的新車市場，私人購車已成為主流。另一方面，各種資本紛紛進(jìn)入汽車行業(yè)，新車型頻頻推出，車市價格戰(zhàn)連綿不斷，大部分汽車廠家也開始嘗試各種營銷手段，打造一批強(qiáng)勢汽車品牌，中國的汽車普及率至今仍然較低，只有5%左右，這標(biāo)志著中國汽車業(yè)真正進(jìn)入營銷時代。
關(guān)鍵詞：汽車;營銷模式
一、影響汽車營銷模式的因素，企業(yè)實(shí)力決定營銷體系的制定
對于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。相對于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。
不同的汽車種類導(dǎo)致其價格、產(chǎn)品儲運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習(xí)慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。并且，各企業(yè)針對的目標(biāo)市場不同也決定了其營銷特點(diǎn)不同。
促銷策略的建立考慮客戶個性化、多樣化的基礎(chǔ)上交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個有機(jī)的整體。擴(kuò)大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)公路建設(shè)成了轎車工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。
汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購車意向，在我國嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費(fèi)過高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高，再就是收費(fèi)亂，停車費(fèi)以及各種高速公路費(fèi)用，過路過橋費(fèi)用的增多，也影響了購車者的購買欲望。
二、汽車營銷模式現(xiàn)狀汽車營銷模式主要包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段，三部分是相互影響、相輔相成的。
其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。所謂營銷理念，就是企業(yè)在開展?fàn)I銷活動的過程中，在處理企業(yè)，顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度，思想和觀念。這里所說的營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，也可以理解為銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等活動。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念，營銷理念起指導(dǎo)作用。
發(fā)達(dá)國家的汽車主要營銷模式是特許經(jīng)營。
特許經(jīng)營源自1865年美國勝家縫紉機(jī)公司的分銷模式，是指特許人和特許經(jīng)營人之間的一種契約式聯(lián)合，具有三個特點(diǎn)：特許人將自己所擁有的商標(biāo)等許可給被特許人使用，并收取一定的費(fèi)用;被特許人為獲得特許經(jīng)營需要支付一筆費(fèi)用;特許人向被特許人提供市場經(jīng)營體系。
汽車特許經(jīng)營營銷模式興起于世紀(jì)初，汽車工業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，要求產(chǎn)品能夠及時、大量的銷售，特許經(jīng)營適應(yīng)了這種需求并迅速發(fā)展起來。這種特許經(jīng)營大致分為兩種形式，即只銷售一個制造商汽車的排他性特許經(jīng)銷商、不同制造商同時授權(quán)的特許經(jīng)銷商，加上制造商直銷或?qū)Ｙu店，汽車銷售形成三大渠道。
在美國，汽車市場主流的營銷模式就是特許經(jīng)營模式，并有新車經(jīng)銷商和二手車經(jīng)銷商兩類。在歐洲，大多數(shù)零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡稱為5S功能。
我國現(xiàn)階段汽車營銷體系中汽車制造商實(shí)力最強(qiáng)大，直接影響著汽車營銷模式發(fā)展。
從汽車制造商授權(quán)的汽車4s專賣店，到有形的汽車交易市場，再到汽車連鎖經(jīng)營，汽車經(jīng)銷商是在汽車制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車營銷模式都在國內(nèi)外汽車制造商掌控之下。 同時，大量的汽車有形市場在各大中城市生存。大概分為以下三種經(jīng)營模式：一是以管理服務(wù)為主。即管理者不參與經(jīng)營銷售，由經(jīng)銷商進(jìn)場經(jīng)營售車，市場只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù);二是以自營為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80%――90%;三是從銷量上看，自營與其他的入市經(jīng)銷商各占50%。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場，有的甚至多達(dá)10多家，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的交易市場已完全能滿足當(dāng)?shù)氐馁徿囆枨�。同時，廠家大力推廣的'專賣店體系也對有形市場的功能與發(fā)展提出了更高的要求。而在地方汽車交易市場規(guī)模增長變化不大、廠家大力推廣專賣體系的壓力下，沈陽、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車交易市場，有的甚至宣稱將是中國最大或亞洲最大的汽車交易市場。
報告預(yù)測，從2011年至2020年，SUV銷量的年復(fù)合增長率預(yù)計將升至13%，超出所有其他細(xì)分市場的增長速度。未來10年，隨著富裕型消費(fèi)者不斷增多，SUV年銷量將增至現(xiàn)在的3倍。
和過去相比，中國消費(fèi)者在今后10年購買25萬元到80萬元人民幣高價汽車的可能性將增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是隨著車主將入門級汽車更新?lián)Q代，高端品牌將展開更強(qiáng)勁的市場營銷和銷售活動。
中國市場將在未來進(jìn)一步差異化。企業(yè)將面對不同地區(qū)的各式消費(fèi)者，他們對汽車產(chǎn)品有著相異的需求。汽車企業(yè)應(yīng)該以更精細(xì)的、分區(qū)域的視角看待市場，深入分析細(xì)分市場特點(diǎn)，平衡自身產(chǎn)品組合，在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上拓展新客戶，以積極備戰(zhàn)未來不斷增長的中國市場，應(yīng)對可能的不確定因素帶來的挑戰(zhàn)。
汽車營銷的論文 篇2
探討汽車營銷之道
【摘要】 本文主要介紹汽車營銷渠道的競爭力弱點(diǎn)、國內(nèi)外營銷渠道的缺乏、提升營銷渠道的競爭力的方法以及提升營銷渠道贏利能力的方法。
【關(guān)鍵詞】 營銷渠道;競爭力;缺乏;贏利能力
目前中國汽車市場上，有將近上百個汽車品牌，國際汽車巨頭也已經(jīng)初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創(chuàng)新之路。汽車作為“移動的生活空間”已經(jīng)開始進(jìn)人中國家庭，汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)不斷上升的發(fā)展趨勢。營銷渠道作為聯(lián)結(jié)汽車廠商與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，在構(gòu)成汽車企業(yè)的綜合競爭力(包括研發(fā)、制造、品牌、渠道等)中扮演著十分重要的角色。
中國汽車營銷渠道總體競爭力相對比較弱，尚未形成能和汽車強(qiáng)國的汽車企業(yè)相匹敵的渠道競爭力。但汽車營銷渠道的競爭力在某種程度上也決定了汽車企業(yè)市場的命脈，從總體上講，目前國內(nèi)的營銷渠道競爭力狀況有以下特點(diǎn)：渠道銷售能力沒有充分發(fā)掘，水平參差不齊，反應(yīng)不夠靈活。汽車營銷渠道服務(wù)能力還處在比較低的水平，由于長期以來計劃經(jīng)濟(jì)體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務(wù)一般都處在“被動應(yīng)對”的局面，還沒有形成“主動進(jìn)攻”的服務(wù)體系，導(dǎo)致渠道的競爭力下降。汽車營銷渠道同能力還沒有形成，廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的多方博奔，沒有形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在汽車營銷渠道管控能力方面，由于國內(nèi)的汽車企業(yè)還沒有形成系統(tǒng)的、完善的體系，往往導(dǎo)致價格不統(tǒng)一、“竄貨”等現(xiàn)象的發(fā)生，影響整體品牌和價格政策的統(tǒng)一執(zhí)行。汽車營銷渠道贏利能力相對不穩(wěn)定。汽車營銷渠道可持續(xù)發(fā)展能力相對較差，管理創(chuàng)新水平很低，隨著部分經(jīng)銷商的退出，可持續(xù)發(fā)展成為重要課題，汽車營銷渠道規(guī)模運(yùn)作能力基本沒有形成，渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量越來越多，但并末產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)或者網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)。
對國內(nèi)外有關(guān)營銷渠道競爭力，特別是在汽車苗銷渠道競爭力方而的文獻(xiàn)進(jìn)行綜述研究發(fā)現(xiàn)，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對汽車營銷渠道競爭力系統(tǒng)全面的考察和研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力的綜合評價和實(shí)證研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力動態(tài)定量研究，缺乏對提升汽車營銷渠道競爭力對策的系統(tǒng)研究。
一、汽車營銷渠道競爭力可以從服務(wù)價值鏈構(gòu)成和七種能力的角度來進(jìn)行系統(tǒng)考察。對汽車營銷渠道競爭力的全面系統(tǒng)考察，可以把汽車營銷渠道競爭力看作一個競爭力系統(tǒng)，其關(guān)鍵是要把汽車產(chǎn)品和服務(wù)比競爭對手更有效、更便捷、更滿意地提供給消費(fèi)者。從服務(wù)價值鏈的角度來看，我們把汽車營銷渠道內(nèi)所有的行為都可以納入到服務(wù)價值系統(tǒng)里面，要提升汽車營銷渠道競爭力，最關(guān)鍵是要提升客戶的忠誠度和渠道成員的滿意度。
二、對汽車臺銷渠道競爭力的評價應(yīng)該站在系統(tǒng)的高度，并從靜態(tài)和動態(tài)兩個方面進(jìn)行全面考。汽布營銷渠道涉及整個營銷過程各流通環(huán)節(jié)，在汽車營銷渠道中有二個主體――生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者。
三、運(yùn)用初步集成的綜合評價方法，提出中國汽車肖銷渠道競爭力靜態(tài)評價模型。最初和外資公司合資的時候，曾經(jīng)提出“以巾場換技術(shù)”的戰(zhàn)略，但是技術(shù)并沒有換來，我們需要構(gòu)建一套巾聞汽車營銷渠道競爭力評價指標(biāo)體系。并對同內(nèi)幾家大的汽車廠商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車營銷渠道競爭力現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)證研究。
四、提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策也要具有系統(tǒng)性。通過中國汽車售銷渠道競爭力靜態(tài)和動態(tài)評估，我們要站在系統(tǒng)的高度提出全面提升中國汽車臺銷渠道競爭力的系統(tǒng)方案。我們可以以營銷過程為時間維度，分成售前、售中、售后三個階段，以七種能力為能力維度，以廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者為主體維度，提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策框架。
提升渠道贏利能力一方面可以通過構(gòu)建融資平臺拓展融資渠道，強(qiáng)化贏利能力，同時可以通過開發(fā)展于服務(wù)價值鏈的增值配套服務(wù)，提升贏利空間，強(qiáng)化增值服務(wù)，培育新的贏利增氏點(diǎn)。
五、強(qiáng)化渠道融資能力，拓展融資渠道。強(qiáng)化渠道融資能力，可以通過很多種途徑來實(shí)現(xiàn)。其中，可以值得很多汽車企業(yè)提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠家與經(jīng)銷商共建融資平臺，通過承兌匯票制度來提升經(jīng)銷商的融資能力，最終提升整個汽車渠道的融資能力。
六、強(qiáng)化增值配套服務(wù)，培養(yǎng)新的贏利增長點(diǎn)。強(qiáng)化增值配套服務(wù)，可以通過開展汽車金融公劉形式的汽車技揭、二手車置換、汽車美容裝淡等配套服務(wù).來培育新的贏利增長點(diǎn)。
(1)開展汽車金融公司形式的汽車技揭。汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是目前汽午金融服務(wù)中的上要內(nèi)容，但向時存在的問題也較多。汽車金融公司形式的汽車技揭可以較好地解決這個問題，其中的.天鍵是要為不同客戶群提供有針對性的信貸方案和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險防范系統(tǒng)。
七、強(qiáng)化渠道的管理能力。
(1)完善返利體系。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車的銷售毛利將會越來越低，并逐漸與國際市場接軌，售后市場的爭奪將成為下―步競爭酌關(guān)鍵領(lǐng)域。
(2)強(qiáng)化經(jīng)銷商、銷售員激勵機(jī)制。經(jīng)銷商是廠家的客戶，銷售員也是廠家的內(nèi)部客戶，如何做到讓這些客戶滿意，是廠家能夠真正獲得高顧客滿意度的源泉，所以強(qiáng)化經(jīng)銷商和銷售員的激勵機(jī)制是非常重要的。
八、強(qiáng)化渠道經(jīng)銷商的培訓(xùn)制度�？疾煲粋�汽車品牌渠道的可持續(xù)發(fā)展能力，就是考察各個經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，而提升汽半經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，則需要廠商構(gòu)建一套完善的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系來全面提升經(jīng)銷商的綜合能力。
各個汽車品牌都合自身的一套經(jīng)銷向培訓(xùn)制度，但真正要把經(jīng)銷商培訓(xùn)落實(shí)到位，把汽車經(jīng)銷商的培訓(xùn)落實(shí)到每一位銷售經(jīng)理、銷售顧問，每位銷售顧問都有一張自己的培訓(xùn)護(hù)照，然而才能上崗賣汽車。汽車經(jīng)銷商和客戶是汽車制造商的衣食父母，要把培訓(xùn)汽車經(jīng)銷尚當(dāng)做一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略措施來抓。汽車品牌要成就百年大品牌，就―定要把強(qiáng)化渠道經(jīng)銷商的培訓(xùn)制度這個工作進(jìn)行到底。
參考文獻(xiàn)
[1]張大成著，汽車品牌服務(wù)管理營銷，機(jī)械工業(yè)出版社，2041.1
[2]程趙培全，汽車營銷竅門點(diǎn)點(diǎn)通，國防工業(yè)出版社，2011.8
汽車營銷的論文 篇3
淺談汽車服務(wù)營銷策略
摘要：伴隨著社會與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高與改善，服務(wù)營銷的地位和作用日益凸顯。目前，中國汽車行業(yè)的發(fā)展正處于汽車產(chǎn)品營銷到汽車服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型階段，因此，導(dǎo)入服務(wù)營銷理論體系，可為汽車行業(yè)的發(fā)展帶來新的突破。本文以服務(wù)營銷理論為基礎(chǔ)，對國內(nèi)汽車行業(yè)的服務(wù)營銷進(jìn)行相關(guān)研究，分析了服務(wù)營銷在汽車行業(yè)的現(xiàn)狀和存在的問題，以供同行參考。
關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷;汽車行業(yè);問題
1、現(xiàn)代汽車服務(wù)營銷理論
服務(wù)營銷是在充分了解需求的前提下開展的一系列的營銷活動的總稱。通過這些營銷活動過程使消費(fèi)者需求得到充分滿足。服務(wù)營銷是一種營銷理念，而營銷服務(wù)只是傳統(tǒng)營銷方式的一種營銷手段，企業(yè)在營銷活動中關(guān)注的是特定的產(chǎn)品。服務(wù)營銷的理念是：消費(fèi)者購買產(chǎn)品僅僅意味著營銷活動的開始，而不是結(jié)束。
2、當(dāng)前汽車服務(wù)營銷的作用
2.1 汽車服務(wù)營銷是順應(yīng)消費(fèi)者需求的體現(xiàn) 汽車屬于大額耐用消費(fèi)品，具有消費(fèi)者支出資金很大、使用生命周期較長等特點(diǎn)。從消費(fèi)者開始購買到后期使用維護(hù)過程中，企業(yè)必須隨時提供多樣性的服務(wù)：在購買過程中，消費(fèi)者要與銷售人員協(xié)商汽車的性能、價格、配置等;購買完成后，要提供保險、代辦上戶等服務(wù);在使用過程中，要提供定期保養(yǎng)及維修服務(wù)等�；谄嚠a(chǎn)品的特殊性，企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)對于消費(fèi)者來說變得尤為重要。
2.2 汽車服務(wù)營銷給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益 服務(wù)營銷的核心最終體現(xiàn)在客戶的滿意度與忠誠度方面。滿意的老客戶在重新購買產(chǎn)品時會購買原有品牌產(chǎn)品，推薦周圍的朋友購買相關(guān)產(chǎn)品。
2.3 汽車服務(wù)營銷為企業(yè)獲得新的'利潤增長點(diǎn) 汽車服務(wù)營銷能為企業(yè)獲得新的利潤增長點(diǎn)。在一個完全競爭的汽車市場，汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右，零部件供應(yīng)利潤占20%，而其余利潤都是由汽車服務(wù)市場所創(chuàng)造。
3、汽車服務(wù)營銷理論應(yīng)用及現(xiàn)狀
3.1 汽車服務(wù)營銷的產(chǎn)品策略 為了保證汽車的工作，必須在即時的維修服務(wù)前提之下。沒有后期服務(wù)，汽車的基本價值將無從體現(xiàn)。汽車制造商和相關(guān)部門，要努力實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保修、維修、測試和咨詢、配件安裝等方面的服務(wù)，這就要求企業(yè)具備相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和建設(shè)、技術(shù)文檔支持和網(wǎng)絡(luò)支持等功能。
3.2 汽車服務(wù)營銷的渠道策略 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡導(dǎo)致中國汽車市場分化嚴(yán)重，存在巨大的差異。汽車生產(chǎn)企業(yè)必須從各種渠道提供服務(wù)。渠道方面，應(yīng)該實(shí)施多樣化的渠道組合以彌補(bǔ)傳統(tǒng)服務(wù)渠道過于單一的劣勢，從而提高市場覆蓋率，降低流通成本，更好的滿足客戶的需求。
3.3 汽車服務(wù)營銷的傳播策略 在傳播層面，首先，傳播內(nèi)容一定是消費(fèi)者最為關(guān)心和最需要獲得滿足的;其次，受眾一定是企業(yè)汽車服務(wù)的核心消費(fèi)群，并能覆蓋更多的受眾;再次，確定傳播途徑，網(wǎng)絡(luò)、電視、報媒、雜志、展會、樓宇廣告、移動廣告等眾多傳播途徑可供選擇，依據(jù)受眾消費(fèi)群經(jīng)常接觸的傳播形式，最終確定適合的傳播途徑。
4、汽車服務(wù)營銷存在的問題
4.1 汽車服務(wù)營銷的產(chǎn)品問題 當(dāng)前我國的汽車廠商的服務(wù)觀念比較滯后，對服務(wù)產(chǎn)品的定義和運(yùn)用范圍比較狹義，強(qiáng)調(diào)的是接受訂單、送貨、處理投訴以及維修的服務(wù)。汽車服務(wù)廠商塑造汽車服務(wù)品牌的觀念較差，對服務(wù)品牌的認(rèn)知力弱，只重視產(chǎn)品促銷和形象的塑造，沒有長遠(yuǎn)的汽車服務(wù)營銷的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏塑造服務(wù)品牌的意識。
4.2 汽車服務(wù)營銷的渠道問題 汽車產(chǎn)品銷售渠道是服務(wù)營銷的一個方面，在實(shí)體店提供服務(wù)的層面，服務(wù)營銷的渠道依附于汽車產(chǎn)品的銷售渠道和服務(wù)渠道，而今很多廠商產(chǎn)品銷售渠道混亂，導(dǎo)致惡性競爭，造成消費(fèi)者無所適從，對企業(yè)形象造成極大的損毀。
4.3 汽車服務(wù)營銷的人力資源問題 汽車服務(wù)營銷需要通過全體服務(wù)人員實(shí)現(xiàn)，而當(dāng)今由于市場快速發(fā)展，導(dǎo)致服務(wù)人員供不應(yīng)求。很多非專業(yè)人士進(jìn)入汽車銷售服務(wù)市場，缺乏汽車專業(yè)知識，缺乏市場營銷知識和消費(fèi)者研究理論，導(dǎo)致一些服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)意識淡薄的問題。有的人員缺乏對消費(fèi)者的認(rèn)識，與消費(fèi)者存在溝通障礙，無法準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求。另外，維修人員技術(shù)不過關(guān)造成產(chǎn)品返修率高和越修越壞等現(xiàn)象，人員短缺還可導(dǎo)致技術(shù)骨干短缺、技術(shù)封閉等問題。
4.4 汽車服務(wù)營銷中服務(wù)過程存在問題 在產(chǎn)品銷售過程中由于過程復(fù)雜和過高的費(fèi)用，容易使購買者望而卻步。在服務(wù)過程中，由于缺乏足夠數(shù)量的專業(yè)維修接待人員、維修人員、先進(jìn)的設(shè)備和有效的維修手段，造成消費(fèi)者無人接待、等待時間過長等問題，嚴(yán)重影響消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。
5、解決汽車服務(wù)營銷問題的策略
5.1 強(qiáng)化汽車營銷服務(wù)的品牌服務(wù)產(chǎn)品觀念 汽車服務(wù)營銷的實(shí)施依賴各位員工，因此，企業(yè)首先應(yīng)將服務(wù)營銷理念植入各位員工心中，樹立一線工作人員為顧客服務(wù)、后臺人員為前臺服務(wù)的全員服務(wù)觀念，這樣才能最終實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者需求為起點(diǎn)、全員服務(wù)的營銷觀念。
5.2 汽車服務(wù)營銷渠道品牌專營管理 不管是線上還是線下產(chǎn)品銷售渠道還是產(chǎn)品維護(hù)渠道，都應(yīng)該建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)專營管理，及時有效的實(shí)現(xiàn)銷售、商情、客戶意見等信息的快速傳遞、反饋，達(dá)到提高勞動生產(chǎn)率，讓消費(fèi)者能在最短時間內(nèi)獲得應(yīng)有的服務(wù)。并且保證消費(fèi)者在相同服務(wù)渠道內(nèi)獲得相同的服務(wù)，塑造企業(yè)的統(tǒng)一服務(wù)形象。
5.3 提高汽車服務(wù)人員素質(zhì)，重視企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 經(jīng)銷商在整個經(jīng)營活動中，要有效的了解管理層和員工自身素質(zhì)情況，嚴(yán)格制定各崗位的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了選拔具備相應(yīng)的從業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)的員工外，企業(yè)還應(yīng)為員工制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃，特別是對待銷售及服務(wù)崗位人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。
5.4 汽車服務(wù)營銷的服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化 ①規(guī)范管理。開展科學(xué)規(guī)范的管理機(jī)制，建立、完善并嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，落實(shí)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫存、人員、信息和其他計算機(jī)集成技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化與經(jīng)營管理的集成，達(dá)到追求企業(yè)效益、較低生產(chǎn)成本的同時，提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)的目的。②增加先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。要高度重視與汽車服務(wù)相關(guān)的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進(jìn)先進(jìn)的機(jī)械維護(hù)設(shè)備、先進(jìn)的診斷檢測設(shè)備和其他電子計算機(jī)技術(shù)的進(jìn)步，提高故障的診斷手段和維修技術(shù)。③在維護(hù)過程中提高質(zhì)量。為了維護(hù)用戶的利益和企業(yè)的信譽(yù)，除了提供嚴(yán)格的質(zhì)量保證以外，還需在產(chǎn)品維修過程中降低返修率，縮短維修時間。
6、結(jié)束語
本文應(yīng)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的研究方法，依據(jù)對汽車服務(wù)營銷理論的研究，結(jié)合現(xiàn)階段該理論的應(yīng)用及存在的問題展開分析，得出汽車服務(wù)營銷是現(xiàn)代汽車營銷的新觀念，做好全過程服務(wù)是汽車企業(yè)印的競爭優(yōu)勢的根本所在，并提出克服汽車服務(wù)營銷存在問題的的應(yīng)對策略：強(qiáng)化汽車營銷服務(wù)的品牌服務(wù)產(chǎn)品觀念;以提高顧客滿意度和忠誠度為工作任務(wù)，最終提高企業(yè)核心競爭力。
參考文獻(xiàn)：
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[2]楊真.服務(wù)營銷.汽車經(jīng)銷商的制勝法寶[J].中國商界，2009(4)：95
[3]周麗.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析[J].上海汽車，2007
汽車營銷的論文 篇4
淺談汽車服務(wù)營銷策略
摘要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù)營銷在市場營銷中的地位和作用也日益重要。當(dāng)前，中國汽車營銷的發(fā)展正處于從產(chǎn)品市場營銷向服務(wù)營銷的變革階段，服務(wù)營銷理論體系的導(dǎo)入將為汽車行業(yè)市場營銷實(shí)踐帶來新的突破。本論文以服務(wù)營銷理論為基礎(chǔ)，以國內(nèi)汽車行業(yè)的服務(wù)營銷為研究對象，分析服務(wù)營銷在汽車行業(yè)內(nèi)的特點(diǎn)，提出汽車服務(wù)營銷中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決策略。
汽車服務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在問題
1.汽車服務(wù)營銷現(xiàn)狀
(1)服務(wù)產(chǎn)品策略
汽車作為耐用消費(fèi)品，須確保其正常使用壽命和得到即時維修，承擔(dān)這一職能的售后服務(wù)是汽車的基本附加服務(wù)，沒有售后服務(wù)，汽車客貨運(yùn)輸?shù)幕緝r值將無法實(shí)現(xiàn)。為實(shí)現(xiàn)這一客戶價值，汽車廠家售后服務(wù)部門主要通過以下工作完成：質(zhì)量保修和承諾、維修保養(yǎng)服務(wù)、檢測咨詢、附件加裝。相應(yīng)而產(chǎn)生備件供應(yīng)、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和建設(shè)、技術(shù)文件支持、網(wǎng)點(diǎn)援助等功能。各汽車廠家已在以上各方面進(jìn)行多年運(yùn)作改進(jìn)，形成自身一些有益經(jīng)驗(yàn)和較完整的售后服務(wù)體系。
(2)服務(wù)渠道策略
首先，發(fā)展多元化的營銷渠道。我國當(dāng)前的國情就是市場差異性較大，具體表現(xiàn)為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、貧富差距較大、市場差異性較大。這種國情將要求汽車服務(wù)企業(yè)發(fā)展多元化的營銷渠道，通過增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補(bǔ)了單一渠道形式的不足，能夠提高市場覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿足了客戶需要。
其次，建立扁平化營銷渠道。扁平化的營銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)包括：加快產(chǎn)品流通速度，大大降低渠道運(yùn)營的成本;縮短信息流轉(zhuǎn)通道，有利于信息及時的反饋;一個非常重要的方面就是，方便廠家對渠道的管理和監(jiān)控。
(3)服務(wù)傳播策略
在傳播內(nèi)容的選擇上，汽車服務(wù)企業(yè)選擇消費(fèi)者最關(guān)注、最想獲取的信息進(jìn)行傳遞;在受眾的鎖定上要在突出消費(fèi)者的同時兼顧各方面的公眾;在信息制造方面選擇目標(biāo)受眾易于并樂于接受的方式進(jìn)行信息編碼;在傳播效果控制上關(guān)注短期效益的同時有長遠(yuǎn)考量。
2. 汽車服務(wù)營銷存在的問題
(1)服務(wù)產(chǎn)品問題
在我國，目前汽車廠商的服務(wù)觀念上嚴(yán)重滯后，對服務(wù)的理解和使用范圍還相對狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強(qiáng)調(diào)汽車實(shí)物分銷服務(wù)。
對許多汽車廠商來說，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。對于服務(wù)做品牌，國內(nèi)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有認(rèn)識到。
(2)服務(wù)渠道問題
服務(wù)渠道長且混亂。從我國許多企業(yè)來看，我國汽車企業(yè)主要采用水平型銷售方式：廠家銷車、經(jīng)銷商銷車、代理商銷車同時并舉，互相競爭，有時還有零部件廠家的抵賬車參雜其中;對銷售商管理松散，有的商家甚至以低于進(jìn)貨價銷售，有的則將車倒來倒去。結(jié)果是渠道混亂、價格混亂，廠家失控，無法實(shí)現(xiàn)廠家的經(jīng)營宗旨。
(3)服務(wù)人員問題
服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低。由于大部分銷售人員未能把相關(guān)的汽車知識告知給消費(fèi)者，同時由于國內(nèi)消費(fèi)者對汽車知識了解的也不太多，這容易造成產(chǎn)品的某些問題。而對于汽車服務(wù)的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)而言，能夠跟上當(dāng)前汽修技術(shù)發(fā)展的為數(shù)不多。
(4)服務(wù)過程問題
在售時服務(wù)過程中，購車手續(xù)繁雜，過多的.收費(fèi)和繁雜的手續(xù)使購買者望而卻步。在售后服務(wù)過程中，由于缺少足夠數(shù)量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接車報修程序冗長;同時，在具體的維修過程中，忽視與汽車技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)的應(yīng)用，缺少各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設(shè)備等，這樣導(dǎo)致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車輛修理時間過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便。
汽車服務(wù)營銷的解決對策
1.強(qiáng)化服務(wù)產(chǎn)品觀念，服務(wù)多功能化
汽車服務(wù)營銷不僅僅局限于專業(yè)的銷售人員，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”，重要的是，要在企業(yè)內(nèi)部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務(wù)觀念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和顧客之間和諧關(guān)系的過程性服務(wù)。
2.服務(wù)渠道品牌專營管理
當(dāng)品牌專營店建成為網(wǎng)絡(luò)后，銷售、商情、客戶意見方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠家與經(jīng)銷商的計算機(jī)信息處理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成為一種必須，更應(yīng)樹立效率意識。
3.提高服務(wù)人員素質(zhì)，重視內(nèi)部營銷
經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對經(jīng)銷商爭取客戶起到相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對其工作人員應(yīng)該有一個嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)：除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外，還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃，特別是對銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。
4.服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化
(1)規(guī)范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規(guī)范的管理機(jī)制，建立健全并嚴(yán)格付諸實(shí)施的各種規(guī)章制度;實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫存、人員、信息等的計算機(jī)一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化管理。以追求企業(yè)效益、強(qiáng)化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)為目標(biāo)。
(2)用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。應(yīng)高度重視與汽車技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設(shè)備等，傳統(tǒng)的修理技術(shù)，將被以儀器儀表判斷故障、機(jī)電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。
(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的生命。除嚴(yán)格汽車供貨質(zhì)量，維護(hù)用戶利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高出廠率、降低返修率、縮短在廠日、24 小時服務(wù)的承落到實(shí)處，一切從用戶出發(fā)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 菲利普科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社，2002
[2]周麗.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析.上海汽車，2007
汽車營銷的論文 篇5
摘要：
隨著信息化技術(shù)不斷的發(fā)展和提高，為人們帶來很多便捷的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)上買賣商品已經(jīng)不再是新鮮的話題，人們可以在互聯(lián)網(wǎng)上買到各種各樣的商品，信息化營銷已成為一種必然的趨勢。在這樣的大環(huán)境下，汽車銷售應(yīng)該怎樣提升競爭力？汽車信息化銷售的模式有時怎樣的？本文以此為題，對于當(dāng)前的汽車的營銷模式進(jìn)行總結(jié)，并對汽車信息化營銷的大體結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。
關(guān)鍵詞：
汽車銷售；信息化銷售；系統(tǒng)信息化
在當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活的必備品，信息化營銷也成了商家新的營銷武器。信息化營銷可以將商品大量的信息進(jìn)行投放，同時信息的投放種類也很多，讓人們對于商品了解的更加詳細(xì)具體。線上商家可以與客戶進(jìn)行實(shí)時溝通與回應(yīng)，更好地為客戶進(jìn)行服務(wù)。在這樣的大環(huán)境下，汽車信息化營銷已經(jīng)成為一種必然，信息化營銷方便客戶的同時，也是在為我們創(chuàng)造更多的機(jī)會，舊的營銷方式和新的營銷模式的碰撞將為汽車營銷行業(yè)帶來怎樣的改變，這將是提升行業(yè)爭力和營銷模式創(chuàng)新的一次良好的契機(jī)。
1、汽車銷售模式分析
在當(dāng)前，汽車銷售以傳統(tǒng)型銷售居多，以以下幾種銷售方式為主，第一種，汽車生產(chǎn)企業(yè)將生產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給客戶。第二種，汽車生產(chǎn)企業(yè)自己建立自己品牌的銷售公司。第三種，汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商合作，成立聯(lián)合經(jīng)銷公司，雙方利用各自的便利條件互惠互利。第四種，選定某一經(jīng)銷商成立本公司品牌的專營店。第五種，普通經(jīng)銷公司�，F(xiàn)今我國汽車營銷還是在總代理和分區(qū)經(jīng)營的模式進(jìn)行銷售，這也是非常傳統(tǒng)的銷售方式。現(xiàn)今信息化營銷模式已被很多行業(yè)所采用，食品、服裝、電器等等都已各種各樣的形式進(jìn)行信息化營銷，汽車行業(yè)也逐步在向信息化營銷所發(fā)展，信息化營銷對于生產(chǎn)公司和客戶都提供了方便，建立起一站式的平臺，讓客戶能夠在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽到詳細(xì)的信息，文字、圖片、視頻等等多種形式的信息更加的詳細(xì)和具體，一些問題也可以通過信息化平臺與客戶進(jìn)行實(shí)時溝通，包括與經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)上交易、合作。汽車信息化營銷推動了汽車銷售體系的快速發(fā)展，是未來汽車營銷的一把利器。
2、當(dāng)前汽車營銷模式存在的問題
2.1售后服務(wù)工作不到位汽車在出售到客戶手中后，進(jìn)行的維修、保養(yǎng)等服務(wù)就是售后服務(wù)，作為汽車產(chǎn)品來講售后服務(wù)是非常重要的一環(huán)，為什么這么說，汽車跟很多商品一樣，出現(xiàn)問題后是可以通過維修和更換零部件進(jìn)行修復(fù)的。商家將汽車賣給客戶只是我們服務(wù)的開始，客戶對我們的產(chǎn)品滿不滿意除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量之外，就是售后服務(wù)，在各行各業(yè)中汽車的售后服務(wù)4s店的形式是相較完善的一種售后服務(wù)體系，但是這仍存在這一些問題。在客戶將產(chǎn)品送到4s點(diǎn)進(jìn)行維修也好還是維護(hù)保養(yǎng)也好，不可避免的會出現(xiàn)一些問題，出問題后客戶不僅僅會對4s店的服務(wù)不滿意，也會對產(chǎn)品的品牌產(chǎn)生不滿，這對于企業(yè)品牌也好還是信譽(yù)都會收到嚴(yán)重的影響。
2.2信息反饋不能全面開展作為生產(chǎn)企業(yè)，客戶的意見和建議對于企業(yè)來講非常的重要，客戶的意見和建議所反映出的是客戶的需要和需求意向，無論是優(yōu)點(diǎn)也好缺點(diǎn)好，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)客戶的反饋區(qū)進(jìn)行完善商品，使商品更加符合客戶的需求，讓客戶對商品的使用更加的滿意，從而增強(qiáng)商品的競爭力。這些信息回饋目前都是靠客戶在去4s店進(jìn)行維修、保養(yǎng)時，所填寫的資料中獲取，但是就目前而言4s點(diǎn)在反饋工作上做的并不是非常的好，反饋到廠商手中的信息內(nèi)容不具有建設(shè)性，作為生產(chǎn)廠商我們根本不能夠了解產(chǎn)品有著哪些問題，不清楚在客戶眼中我們的商品究竟是什么樣的，客戶因?yàn)槭裁聪矚g我們的商品，又因?yàn)槭裁床幌矚g我們的商品，這些我們都不清楚，所以就失去了將產(chǎn)品變的更有競爭力的一項(xiàng)重要依據(jù)。
2.3缺少專業(yè)的銷售人員現(xiàn)今我國不僅僅是汽車銷售行業(yè)，所有的銷售行業(yè)都存在這樣的一個問題，就是銷售人員都是非專業(yè)。銷售行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，首先就是需要大量的人員從事這個行業(yè)，但是目前高校銷售專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生非常的少，對于所有的銷售行業(yè)而言無疑是杯水車薪。所以汽車銷售不得不跟其他行業(yè)一樣放低招聘門檻，這就很大程度的影響了銷售業(yè)績。銷售人員必須要有親和力，良好的語言能力和溝通能力，還要對產(chǎn)品知識熟悉了解，為了能夠提升銷售人員的銷售水平和銷售業(yè)績，必須要對銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。
3、汽車營銷行業(yè)信息化建設(shè)的關(guān)鍵
電子商務(wù)作為信息化發(fā)展的產(chǎn)物，已經(jīng)被越來越多的廠商和客戶所青睞，而且發(fā)展也越來越快速，各種資源的整合和配套服務(wù)的發(fā)展也越來越完善，從客戶產(chǎn)品的選擇、訂單處理、付款收款、客商溝通、貨物供應(yīng)、售后服務(wù)等都能夠在網(wǎng)絡(luò)上完成，一站式便捷服務(wù)，為雙方帶來了很多的方便。企業(yè)要將信息化營銷引入公司，必須要進(jìn)行相關(guān)配套改革，從生產(chǎn)上必須要提高生產(chǎn)效率，為了減少庫存和生產(chǎn)過剩的問題，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷訂單和業(yè)績進(jìn)行計劃生產(chǎn)和計劃外生產(chǎn)。更重要的是做好各個部門之間的溝通工作，特別是生產(chǎn)、財務(wù)、銷售、配送等部門，一定要及時進(jìn)行溝通和數(shù)據(jù)共享。
3.1ASP模式的汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺汽車信息化銷售系統(tǒng)間通過Web進(jìn)行數(shù)據(jù)交互，這需要建立一個專門管理經(jīng)銷商，部署經(jīng)銷商部分的銷售業(yè)務(wù)的平臺。國內(nèi)大部分廠家租用第三方ASP平臺來實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。信息化營銷就是通過互聯(lián)網(wǎng)建立起銷售平臺，現(xiàn)今我國用的比較多的動態(tài)服務(wù)器就是ASP。使用此平臺是通過外包給第三方，由第三公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)上的平臺搭建等等工作。使用此平臺具有以下幾個特點(diǎn)：
�。�1）管理規(guī)范。應(yīng)用軟件的設(shè)定可根據(jù)廠商需要進(jìn)行定義，而且客戶使用也非常的簡單，操作使用起來特別的規(guī)范。
（2）實(shí)施成本低。動態(tài)服務(wù)信息有第三方公司負(fù)責(zé)維護(hù)和數(shù)據(jù)更新，而且收費(fèi)方式可根據(jù)客戶需要進(jìn)行更改，節(jié)約了大量的人力成本。
�。�3）提高了企業(yè)的運(yùn)作效率。在網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷等一系列服務(wù)，可以快速地完成信息交換等各種服務(wù)。
3.2汽車信息化銷售系統(tǒng)功能設(shè)計在這方面的'工作上，廠商只需要向第三方公司提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)，以及實(shí)時信息等，讓他們上傳到網(wǎng)絡(luò)或是修改，客戶就可通過平臺共享相關(guān)數(shù)據(jù)。
（1）企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)平臺功能設(shè)計。這一部分的系統(tǒng)平臺由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商兩部分所組成，生產(chǎn)企業(yè)主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商訂單的審核和查詢，產(chǎn)品庫存量查詢等還包括車輛返廠等相關(guān)問題的咨詢。經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)的就是向廠家提交訂單，車輛接收等工作。
（2）汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺的業(yè)務(wù)功能設(shè)計。在進(jìn)行平臺功能設(shè)計時要將生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在平臺上提供服務(wù)的功能進(jìn)行區(qū)分，一定要明確好避免出現(xiàn)錯誤。這一平臺系統(tǒng)的設(shè)計一定要符合功能使用的要求，要將生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的職能區(qū)分開，平臺所提供的服務(wù)要符合客戶的需求方向。
3.3有專門的門店進(jìn)行售后信息反饋汽車銷售廠商可以有一個專門的店門進(jìn)行車輛售后以及車輛信息的反饋，對聽取客戶對整個信息方面的意見，可以加以改進(jìn)和變化，能夠成為企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動力，很多汽車企業(yè)已經(jīng)開始注意到了這一點(diǎn)，把握住這個重要的機(jī)遇，讓汽車的售后更加的完善有競爭力。在沒有客戶的時候，門店的售后人員需要對之前的信息進(jìn)行整理，匯集成對本企業(yè)的成長有利的信息，反饋給研發(fā)部門，讓其作出更好的改進(jìn)方案，使自己在汽車行業(yè)中越做越好。
4、對汽車行業(yè)銷售體系信息化建設(shè)的展望
汽車營銷行業(yè)做到信息化管理，不僅能夠保證對我國汽車制造管理的信息化管理，還能保證生產(chǎn)、研發(fā)與銷售相互結(jié)合，為客戶提供更多的選擇和服務(wù)支持，同時，還能通過銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，為客戶提供更多的人性化服務(wù)。例如，為了保證客戶的出行方便，可以提供路況咨詢系統(tǒng)，為客戶找到最快捷的到達(dá)方式；還可以為客戶提供整個地區(qū)的地圖，根據(jù)語音找到對應(yīng)的路線；同時，最重要的還是在安全方面的系統(tǒng)提升，必須要保證乘客的安全，最好是能夠設(shè)計研發(fā)出來一系列的求救信號，如果出現(xiàn)交通安全故障，可以第一時間解決。信息化不僅僅是對車?yán)锏南到y(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，對汽車的售前、售中以及售后都要保證一體化，全心全意為客戶服務(wù)，滿足客戶對于汽車的要求，賣出的不僅僅是一臺車，同時還有自己的服務(wù)以及附加值。所以，現(xiàn)在需要把汽車行業(yè)營銷過程信息化加強(qiáng)統(tǒng)一化的建設(shè)，讓汽車行業(yè)與其他服務(wù)行業(yè)一樣共同發(fā)展，樹立以客戶為主的觀點(diǎn)，保證了汽車行業(yè)的穩(wěn)定。同時，對汽車行業(yè)的技術(shù)革新方面還有一定的要求，在重視服務(wù)的時候還要注重產(chǎn)品的質(zhì)量以及后續(xù)的維修服務(wù)情況，通過質(zhì)量的提升、到位的服務(wù)，滿足不同的客戶對不同汽車的需求，讓我國的汽車能夠走上國際，同更多的廠商進(jìn)行競爭。
總之，在營銷的過程中一定要意識到營銷實(shí)際上是一個龐大的系統(tǒng)而不是獨(dú)立存在的，我們要在信息建設(shè)的時候注意對公司相關(guān)業(yè)務(wù)上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上來。信息化的建設(shè)程度與公司的發(fā)展程度是息息相關(guān)的。所以，信息化程度與公司管理同步，最終達(dá)到節(jié)約成本、提升整個公司服務(wù)質(zhì)量的目的。在這個過程中，還需要把管理做的更加細(xì)致，達(dá)到精細(xì)化的管理模式，然后提升整個汽車行業(yè)營銷的競爭水平。
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汽車營銷的論文 篇6
一、渠道經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重
根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)銷商銷量和收入均同比增加的情況下，連續(xù)兩年入圍百強(qiáng)的84家汽車經(jīng)銷商2015年毛利與2014年相比大幅下滑至25．79%。2015年，汽車經(jīng)銷商盈利面繼續(xù)縮小，據(jù)統(tǒng)計，48．5%的經(jīng)銷商盈利狀況持平，只有21．8%的經(jīng)銷商盈利，剩余的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。當(dāng)前，汽車產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場能夠消化的程度，庫存在不斷地增加，目前全國共有20000多家經(jīng)銷商，按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模和經(jīng)銷商數(shù)量，經(jīng)銷商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心，很多經(jīng)銷商紛紛退出汽車行業(yè)，轉(zhuǎn)而尋找新的盈利機(jī)會，這種局面對于廠家來說也是無能為力，以“4S”店為主的營銷渠道遇到了前所未有的危機(jī)。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的渠道“短板”
一直以來，以“4S”店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物成為時下流行的生活方式，網(wǎng)絡(luò)購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產(chǎn)品領(lǐng)域。據(jù)J．D．Power調(diào)查，有80%的經(jīng)銷商認(rèn)為在線購車將成為未來趨勢，并且認(rèn)為這將影響到傳統(tǒng)汽車銷售業(yè)務(wù)。這樣一來，傳統(tǒng)“4S”店作為目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。相比新興互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)來說，傳統(tǒng)“4S”店?duì)I銷模式的“短板”很突出。
(一)消費(fèi)者滿意度差
“4S”店的背后是相對獨(dú)立的經(jīng)銷商，作為經(jīng)銷商而言，追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下，會出現(xiàn)某款車型“加價提車”的現(xiàn)象，消費(fèi)者甚至加價都提不到車的現(xiàn)象也時有發(fā)生，消費(fèi)者對這種違背市場規(guī)律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下，經(jīng)銷商常常會以低于廠家指導(dǎo)價很多的促銷價來博得銷量，以得到廠家的年終返點(diǎn)，但是在這個促銷價格中，包含著強(qiáng)制購買店內(nèi)裝飾和強(qiáng)制購買保險的捆綁銷售行為，很讓消費(fèi)者反感。
(二)售后維修價格虛高
“4S”店總是著眼于銷售業(yè)績，對售后服務(wù)的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強(qiáng)售后服務(wù)、提高技術(shù)水平的動力不足，“前店后廠”式的售后服務(wù)體系并未健全。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平高低不一、人員素質(zhì)參差不齊、經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)等現(xiàn)實(shí)因素，“4S”店習(xí)慣在工時費(fèi)、零配件價格上做手腳，售后維修價格虛高。這也是“4S”店遭到消費(fèi)者普遍詬病的重要原因之一。
(三)運(yùn)營成本過高一家
“4S”店要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化
經(jīng)營需要經(jīng)歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓(xùn)、試運(yùn)營等諸多環(huán)節(jié)，期間發(fā)生的征地或租地費(fèi)用、建店工程款、各種稅費(fèi)、人員工資等所有費(fèi)用都要攤薄到利潤里面，這樣一來，“4S”店的初始經(jīng)營就要面臨巨大的壓力。小規(guī)模的“4S”店一般占地幾千平方米，大規(guī)模的則達(dá)到上萬平方米，每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的，“4S”店第一年購買土地的`成本投入還會高出更多。一家“4S”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說，對“4S”店而言就是一筆不小的負(fù)擔(dān)。如果再加上其他開銷，一家“4S”店的年運(yùn)營成本往往接近千萬元人民幣。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下如何實(shí)現(xiàn)營銷渠道變革
據(jù)統(tǒng)計，目前全國近40家汽車經(jīng)銷商已簽署了汽車經(jīng)銷商電商平臺戰(zhàn)略合作協(xié)議，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷商線下渠道與線上資源相結(jié)合運(yùn)營，40家經(jīng)銷商幾乎涉及中國過半數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)，規(guī)�？筛采w全國成千上萬家汽車“4S”店及上億汽車用戶。同時，二手車業(yè)務(wù)以及汽車租賃業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，都將成為經(jīng)銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下，傳統(tǒng)“4S”店必須要做出變革。
(一)提升自身競爭力
商務(wù)部于2016年1月發(fā)布了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》，并將在今年內(nèi)正式實(shí)施。新《辦法》鼓勵汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著“4S”店模式作為唯一授權(quán)銷售渠道的時代徹底結(jié)束，新興銷售渠道和傳統(tǒng)銷售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下，“4S”店一方面要做好接受市場的沖擊，不能再固步自封，必須提升服務(wù)水平，注重差異化服務(wù)，降低運(yùn)營成本，從自身挖掘盈利點(diǎn)，另一方面，要及時跟上市場步伐，要提高對市場的信息靈敏度，在實(shí)體店的基礎(chǔ)上大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。只有逐步提高自身競爭力，才能在互聯(lián)網(wǎng)時代下生存。
(二)注重“線上線下”業(yè)務(wù)融合
對于未來的互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷，將不再是“4S”店來全部承擔(dān)滿足客戶需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗(yàn)中心甚至提供定制化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們要建立一個在線上有智能終端，在線下以“4S”店為載體，能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下服務(wù)一體化的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系，讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現(xiàn)給客戶的是以汽車消費(fèi)為主的“一站式”服務(wù)體驗(yàn)場景。汽車銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，一開始就是一個整體性的變化，不僅僅是新車、二手車，還包括后汽車市場，都在互聯(lián)網(wǎng)化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的，來讓用戶選擇。目前來說，消費(fèi)者最擔(dān)心的是線上產(chǎn)品的質(zhì)量和線下服務(wù)的承接能力，這就涉及到線上線下業(yè)務(wù)的融合�？梢哉f，只有實(shí)現(xiàn)線上營銷與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度業(yè)務(wù)融合，汽車營銷渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代才算真正來臨。
(三)重點(diǎn)打造智能終端APP軟件
目前來看，在國內(nèi)只有兩種APP營銷方式，一是利用現(xiàn)有社交媒體APP，比如微信、QQ等，另一種是自己開發(fā)APP。利用現(xiàn)有的社交媒體APP的好處是能夠迅速將營銷內(nèi)容推廣給客戶，傳播效率高;缺點(diǎn)是目標(biāo)客戶群不明確，客戶體驗(yàn)感差，缺乏互動。而企業(yè)自己開發(fā)的APP的優(yōu)勢是能夠獨(dú)立掌控APP資源，擁有自主運(yùn)營權(quán)，內(nèi)容靈活，客戶體驗(yàn)感強(qiáng);缺點(diǎn)是開發(fā)成本高，推廣率低，下載安裝注冊認(rèn)證程序繁瑣，一般需要從企業(yè)官方的網(wǎng)站下載，而且無附加功能，客戶粘性差。如果我們將社交媒體APP和企業(yè)自己開發(fā)的APP的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，打造基于社交媒體APP的，這樣一來用戶的體驗(yàn)感更強(qiáng)，互動效果更好，客戶粘度會更高。
四、結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)正悄悄改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在汽車消費(fèi)領(lǐng)域，用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據(jù)尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示，有92%的客戶在購買汽車時，都希望通過互聯(lián)網(wǎng)來了解產(chǎn)品及相關(guān)信息。該機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，在中國，有86%的客戶愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車�；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同，如今的消費(fèi)者對決定購買的車型已越來越熟悉，汽車銷售顧問已不用費(fèi)勁介紹車型信息。
此外，消費(fèi)者在購車之前都會在汽車網(wǎng)站上對各款車的配置、優(yōu)缺點(diǎn)、和各地區(qū)的成交價格進(jìn)行反復(fù)對比。現(xiàn)階段，越來越多的企業(yè)已開展了對互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)的探索，無論是汽車企業(yè)、綜合類傳統(tǒng)電商還是汽車媒體，都紛紛開始布局汽車電商平臺�？傊�，對于傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商而言，互聯(lián)網(wǎng)時代危險與機(jī)遇并存�，F(xiàn)階段傳統(tǒng)“4S”店只有加快用互聯(lián)網(wǎng)的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道競爭中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”。
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