煙草商業(yè)企業(yè)營銷論文

　　一、煙草商業(yè)企業(yè)營銷隊伍建設定位和重要性

　　企業(yè)營銷隊伍建設是業(yè)務戰(zhàn)略和人才戰(zhàn)略聚焦后的共同成果。企業(yè)戰(zhàn)略的實施需要一批有專業(yè)知識、專業(yè)技能、綜合素質的人才共同完成。對于煙草商業(yè)企業(yè)而言，市場營銷是一切活動的重中之重，自然也就需要大量具備專業(yè)營銷背景、營銷理念、營銷能力的人才來共同推進企業(yè)發(fā)展。因此，構建有層次的市場營銷人才隊伍是每一個煙草商業(yè)企業(yè)都必須著力解決的戰(zhàn)略性問題，它關系著企業(yè)營銷的根基，同時也是企業(yè)長久地占有市場的有效保障。根據二八理論，聚焦營銷隊伍，將更多地精力投入在營銷系統員工隊伍建設，才能保證企業(yè)管理效益的最大化。

　　二、煙草商業(yè)企業(yè)營銷隊伍建設措施

　　1.構建分層的營銷職位體系，建立營銷職位標準

　　組織是企業(yè)進行職能業(yè)務處理的直接體現，細分的業(yè)務環(huán)節(jié)需要有組織結構相對應才能做到權責明確、便于追根溯源。因此，組織結構搭建是企業(yè)管理實踐中需要著重解決的第一步。工作認識細致到位、工作流程清晰明確，才能構建出層次合理的營銷職位和組織，進而形成營銷體系的基礎。結合煙草企業(yè)的業(yè)務實踐來看，第一層次是戰(zhàn)略規(guī)劃崗位，包括市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和目標測算等，具體又可以細分為國家政策信息收集、市場信息收集、同行業(yè)競爭情況調研、年度經營指標預算等，屬于戰(zhàn)略貢獻度最高的一系列職能崗位；第二層是營銷策劃崗位，包括營銷模式安排、促銷活動策劃、目標市場區(qū)域調整等，屬于連接企業(yè)和市場的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營銷管理崗位，包括經銷商管理、銷售計劃監(jiān)控、銷售情況反饋等，屬于直接面向中間消費者和零售消費者的職位。對于第一層職位，人員選拔標準側重于戰(zhàn)略性思維，強調信息處理能力、市場洞察能力、管理咨詢能力等；第二層職位，人員選拔標準側重于分析思維，強調市場策劃能力、活動組織能力等；第三層職位，人員選拔標準側重于溝通能力，強調和中間經銷商的關系維護能力、消費者關系網絡的構建能力、經銷商開發(fā)能力等�？偠�言之，營銷能力的提升，根本在于組織內部的管理水平，將營銷的思路和理念貫穿到組織設置和人員管理中，公司整體營銷能力才能逐級逐層發(fā)揮出來。

　　2.采取多種激勵手段，提高工作積極性

　　煙草商業(yè)企業(yè)的營銷系統，如果突破人員雇傭關系來看，更重要的在于兩類群體。第一類是公司內部的卷煙營銷人員，特別是客戶經理，他們承擔著連接煙草商業(yè)企業(yè)和市場零售客戶的橋梁作用；第二類是一級經銷商，他們既是企業(yè)的客戶，同時也是支撐企業(yè)營銷的重要力量。經銷商相比于營銷人員，與企業(yè)沒有固定的雇傭關系，而是呈現出商業(yè)合作關系，因此，兩類主體的管理方式也大相徑庭。營銷人員作為企業(yè)的一部分，激勵手段更應偏重于對工作業(yè)績的考量和管理。在人員基本素質勝任的基礎上，通過對工作結果的獎懲和職業(yè)發(fā)展的進階來實現對內部員工的激勵；經銷商是企業(yè)外的合作者，激勵手段更應類似于銷售促銷手段，可以采用價格促銷、積分獎勵、企業(yè)參觀、組織活動等形式進行激勵，目的是增強經銷商對于企業(yè)的忠誠度和依賴感。

　　3.加大人員培訓力度，宣貫企業(yè)營銷思路

　　通常情況下，人們對工作的理解越深刻，行為越能達到最初期望的效果。因此，企業(yè)需要對營銷人員進行專業(yè)培訓，才能夠幫助營銷人員更好的理清工作思路。首先，對于內部營銷人員，讓大家更清楚年度經營目標和現實經營情況，能夠激發(fā)員工更加密切地關注業(yè)務運行狀況和指標完成情況，自然而然地將企業(yè)目標內化于個人工作和行為中，通過內部戰(zhàn)略和計劃的培訓和講解幫助員工提升戰(zhàn)略理解能力。其次，對于外部經銷商，讓大家更清楚每個系列產品的特點、口味、目標客戶群體、產品定價層次，能夠幫助經銷商更加快速地識別目標顧客，提高銷售行為的有效性，潛移默化地將企業(yè)營銷策略意圖直接導向終極消費者，有利于企業(yè)未來的市場策劃和發(fā)展。

　　三、結語

　　綜上所述，企業(yè)構建分層的營銷體系，既要將眼光集中在內部安排，也需要放眼整體市場，既需要從內部發(fā)力，也需要借助外界力量�？傊�，分層有序的營銷系統才能更好地提升企業(yè)整體營銷能力，為企業(yè)實現整體營銷戰(zhàn)略提供平臺、奠定基礎。

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