- 相關(guān)推薦
企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文
在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢？以下是小編整理的企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文，希望能夠幫助到大家。
企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇1
摘 要：
分析在新的經(jīng)濟形勢下，企業(yè)銷售管理中存在著培訓(xùn)淡化和形式化、銷售團隊合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報的價值等四個方面的問題；面對新出現(xiàn)的問題，提出從培訓(xùn)落地、銷售團隊學(xué)習(xí)型、銷售角色定位和利用信息情報創(chuàng)造經(jīng)濟價值等方面的對策進行銷售管理工作。
關(guān)鍵詞：
團隊；培訓(xùn)；信息
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點，但目前我國很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業(yè)面對和解決，這是企業(yè)進入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。
一、企業(yè)在銷售管理中存在的問題
1.忽略培訓(xùn)工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏
據(jù)研究了解，接受過嚴格培訓(xùn)的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產(chǎn)值則能提高90%。美國的一項統(tǒng)計，企業(yè)在員工培訓(xùn)每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的職業(yè)化員工隊伍，是打造企業(yè)核心競爭力，也是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對員工進行培訓(xùn)是為更好的提高員工的素質(zhì)，增加工作效率。但現(xiàn)階段由于企業(yè)針對銷售人員培訓(xùn)不到位，從而導(dǎo)致銷售水平大大降低。
劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開我們的培訓(xùn)。
2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱
銷售人員是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業(yè)績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這些歸結(jié)于企業(yè)要打造高績效的銷售團隊。
銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協(xié)作，并保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現(xiàn)，團隊成員之間合作與協(xié)助意識薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績就更成為空談。
3.片面認識和理解銷售的本質(zhì)，角色定位缺失
銷售的最終目的`就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自愿走進來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質(zhì)，往往把其簡單地理解為推銷產(chǎn)品或者服務(wù)。可能從表面上看，這似乎并沒有錯。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產(chǎn)品或者服務(wù)上，導(dǎo)致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產(chǎn)品或服務(wù)，這是我們在銷售過程中的大忌�！安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產(chǎn)品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價值的過程中實現(xiàn)我們的銷售目的。營銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系�？梢姡瑺I銷的關(guān)鍵就是在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品帶給客戶的內(nèi)心感受。
4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱
競爭情報在企業(yè)市場營銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進行銷售管理工作更多時候關(guān)注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習(xí)慣性的閉門造車去設(shè)計銷售策略和模式。通過導(dǎo)入競爭情報，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關(guān)事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機征兆，及時反饋給企業(yè)決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機預(yù)警的重要手段，而且在企業(yè)危機處理和危機恢復(fù)階段也發(fā)揮著重要作用。
二、解決銷售管理中存在的問題的對策
1.重視銷售人員培訓(xùn)工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)
一家企業(yè)的前途和命運不是取決于它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品，而是取決于它能銷售出多少產(chǎn)品，離開了銷售我們既無法找出體現(xiàn)企業(yè)價值的任何形式，也無法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對銷售人員培訓(xùn)工作需要建立系統(tǒng)化培訓(xùn)體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導(dǎo)其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。
2.建設(shè)學(xué)習(xí)型的銷售團隊，強化團隊作戰(zhàn)的意識
在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學(xué)習(xí)型的銷售團隊？學(xué)習(xí)型的團隊具備以下幾個：
（1）明確共同的目標；
�。�2）角色定位與相互補充；
�。�3）加強溝通與相互理解；
（4）確立民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；
（5）成員之間相互尊重和支持；
（6）團隊成員能夠進行學(xué)習(xí)共享。學(xué)習(xí)型的銷售團隊善于彼此之間進行總結(jié)和分享經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)來優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰(zhàn)的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。
3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念
企業(yè)進行銷售管理要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念，樹立為客戶創(chuàng)造價值為出發(fā)點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產(chǎn)品特性，不能為銷售而銷售，而是應(yīng)該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來管理客戶，實現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。
4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場感應(yīng)
在當(dāng)今競爭激烈的世界中，一個企業(yè)的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業(yè)競爭力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經(jīng)濟學(xué)家曾經(jīng)說過，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業(yè)各項重要經(jīng)營活動中。
在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真?zhèn)危浞掷眯畔碚碱I(lǐng)市場制高點，企業(yè)進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態(tài)來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應(yīng)，掌握市場的主動權(quán)取決于我們對信息情報的應(yīng)變速度。
總之，企業(yè)在面對不斷出現(xiàn)的銷售管理的新問題，在不斷發(fā)現(xiàn)問題中去解決問題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經(jīng)說過：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué)，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術(shù)了”。面對“藝術(shù)”化的銷售管理工作要進行科學(xué)化引導(dǎo)和管理，在不斷完善過程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術(shù)作品”。
參考文獻：
[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011
[2]劉冰.《企業(yè)競爭情報基礎(chǔ)》.首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社.2010
[3]何曉兵.《銷售業(yè)務(wù)管理》.科學(xué)出版社.2011
[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業(yè)大學(xué)出版社.2010
企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2
摘要：
企業(yè)銷售人員作為企業(yè)發(fā)展必要的存在，對企業(yè)發(fā)展地位的建立有著重要的作用。企業(yè)銷售人員的績效考核是企業(yè)銷售管理中的關(guān)鍵，一個好的績效考核方式有利于企業(yè)員工工作積極性的提高，同時對于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的完善也有著很好的促進作用。但是，在實際的發(fā)展過程中，企業(yè)銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，并提出相應(yīng)的解決對策。
關(guān)鍵詞：
企業(yè)；銷售績效考核；問題對策
一、引言
銷售對于一個企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業(yè)所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環(huán)節(jié)，一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對于企業(yè)整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業(yè)可以通過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善，這樣就能更好的發(fā)揮績效考核的作用。
二、企業(yè)銷售績效考核現(xiàn)存問題
1.銷售績效考核體系不完善
就目前來看，企業(yè)在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系，考核指標單一化、簡單化。當(dāng)前，企業(yè)在績效考核的過程中，因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現(xiàn)，導(dǎo)致考核不能真正的發(fā)揮其作用。還有就是領(lǐng)導(dǎo)過于的重視銷售結(jié)果，對員工的個人表現(xiàn)不是很看重，導(dǎo)致員工也過分的看重銷售結(jié)果。另外，因為銷售績效考核不完善，會導(dǎo)致很多的問題的產(chǎn)生。例如：員工過于看重銷售結(jié)果，為了達到更好的銷售結(jié)果產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)母偁幮袨�，損害其他同事的利益；這對于員工自身來看是好的，但是不利于團隊合作，對于企業(yè)的長期發(fā)展不利。
2.績效考核指標不隨時適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和短期目標
很多企業(yè)，銷售業(yè)績考核指標做的面很廣，指標做的也很細致�？墒菂s不能機動的進行定期的調(diào)整，從而不符合公司的銷售戰(zhàn)略和短期目目標，反而考核指標起到了反向作用，阻礙了公司的發(fā)展。
3.績效考核落實不夠，后續(xù)改善管理措施跟不上
如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結(jié)合，就不會有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落后，有什么后續(xù)的管理辦法或改進措施，對將來進行改善，例如應(yīng)收賬款除以銷售額，這個比例越來越大，怎么辦，有什么改進措施。
三、完善企業(yè)銷售績效考核的相應(yīng)對策
1.健全完善績效考核體系
首先，要科學(xué)的規(guī)劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度，細化考核指標，注重各指標的評分值和權(quán)重�？梢詮墓ぷ鹘Y(jié)果、工作過程、學(xué)習(xí)能力、工作態(tài)度、拓展能力等多方面進行設(shè)計。不能唯銷售額論英雄，即以ＧＤＰ論英雄，當(dāng)然，工作結(jié)果有時是要占重要的權(quán)重，要看公司的現(xiàn)狀。在用利潤指標時，要考慮到可控費用和非可控費用，對于不能追溯到該考核對象的費用，不能歸為該考核對象，如集團的戰(zhàn)略廣告費用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業(yè)績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數(shù)、拜訪客戶數(shù)量、發(fā)樣品的客戶家數(shù)、新成交客戶數(shù)量等量化指標來進行具體的分析；分析工作態(tài)度，可以用客戶投訴數(shù)量、客戶滿意度等指標來設(shè)計，有了這些工作過程指標，可以指導(dǎo)進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價可以用新客戶成交數(shù)量、新增銷售額等作為考核指標，業(yè)務(wù)人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標體系時，可以量化的指標要盡量量化，定量的指標要多，定性的指標可以少，以增強考核的公平性，可操作性，考核時要以公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，減少主觀臆斷。
2.績效指標應(yīng)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，適時調(diào)整
設(shè)定考核指標時，首先要同公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來，要考慮到各項指標的優(yōu)點和局限性；比如，一味追求銷售額，應(yīng)收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不愿投入廣告費等費用，會影響市場占用額，影響公司長期的發(fā)展。如果公司的一個戰(zhàn)略是在未來一年內(nèi)將某新產(chǎn)品推廣到市場，那么戰(zhàn)術(shù)則是先占市場，后追求利潤，所以，短期內(nèi)考核該產(chǎn)品，就不能以利潤為主要考核指標了，否則，新產(chǎn)品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標。再如，對于壞賬很多的產(chǎn)品銷售，可能銷售額這個指標分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標，否則，應(yīng)收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設(shè)計考核指標時要細致，如對于提成比率，我們可以設(shè)計距發(fā)貨日30天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員提成比率為毛利潤的30%，距發(fā)貨日30天到60天的，業(yè)務(wù)員提成比率為回款毛利潤的20%等，這樣按回款時間階段進行細化提成。所以，考核指標應(yīng)該隨公司的發(fā)展，機動的適時調(diào)整，“世易時移，變法宜矣”，考核指標要服從公司的.銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
3.落實績效考核，提高企業(yè)管理
為了落實績考核，須將績效考核結(jié)果同員工的薪酬結(jié)合起來，公司的目標是發(fā)展和獲利，職員的目標也是要賺錢�？傊倘说谋举|(zhì)就是要賺錢。所以，只要將績效考核指標同薪酬結(jié)合起來，大家都會認真起來。如將銷售人員收入的５%進行績效考核，這樣的話，只會讓考核指標起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進行績效考核，當(dāng)月計算，下月初發(fā)放兌現(xiàn)，考核效果就會立馬見效。另外，對于績效指標的結(jié)果，要分析背后的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業(yè)務(wù)員沒有新的銷售業(yè)績，要看看出差天數(shù)和拜訪客戶數(shù)量，有沒有新的銷售機會，是不是太懶惰了，安于現(xiàn)狀，不思進取，在吃老本。通過比較各業(yè)務(wù)員、各銷售區(qū)域的績效指標的結(jié)果，分析和尋找差異的原因，提出進一步改善的措施。如某產(chǎn)品的銷售增長額在華東地區(qū)的銷售明顯低于中西部地區(qū)，背后的原因是什么，是業(yè)務(wù)員人數(shù)的明顯不同，還是不同地區(qū)的銷售策略的不同等等。這樣可以預(yù)備以后的增長點。
四、結(jié)語
綜上所述，銷售績效考核中存在著許多的問題，這對于整個企業(yè)的發(fā)展來說是不利的。企業(yè)應(yīng)該提高對績效考核工作的重視，健全完善企業(yè)的銷售績效考核體系，以公平公正、客觀的原則進行績效考核的工作，這樣企業(yè)才能充分的發(fā)揮績效考核的作用，為公司持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略服務(wù)。
參考文獻:
[1]胥澤林.企業(yè)銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2016,(10):146.
[2]汪燕林.淺析企業(yè)員工績效考核存在的問題與對策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.
企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇3
摘 要：
煤炭行業(yè)前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。本文結(jié)合了本人從事煤炭銷售十幾年的經(jīng)歷和經(jīng)驗，指出了煤炭企業(yè)在營銷中存在的一些問題，并提出了相應(yīng)的對策探討。
關(guān)鍵詞：
煤炭銷售 問題 對策
我國煤炭市場有著獨特的個性特征，總體表現(xiàn)為：煤炭資源分布不均衡;整體技術(shù)水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當(dāng)前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！
上世紀九十年代末，以過長時間的低谷運行，煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業(yè)嚴重虧損的困境，呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢，好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年，舉個例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質(zhì)更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續(xù)下去，進入2011年下半年，煤炭行來終于迎來了嚴冬，一方面大的經(jīng)濟環(huán)境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個煤炭公司為追求最大的經(jīng)濟效益，十幾年持續(xù)不斷的提高產(chǎn)量．終于，矛盾到了不可調(diào)和的.地步，煤炭嚴重供大于求，調(diào)整不可改變，先是經(jīng)過一輪大的降價，然后反復(fù)的波動．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位，從在銷售中產(chǎn)生的問題也慢慢顯現(xiàn)出來．下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析．
一、 煤炭銷售中存在的問題
1、隨著近期煤炭市場的好轉(zhuǎn)價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn)，使煤炭生產(chǎn)出現(xiàn)了大幅增長的發(fā)展勢頭，對煤炭供求關(guān)系產(chǎn)生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內(nèi)煤炭市場造成了一定壓力；
2、國內(nèi)煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經(jīng)濟的快速增長，煤炭市場出現(xiàn)了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產(chǎn)量連續(xù)多年增產(chǎn)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產(chǎn)，煤炭供需總量上進行宏觀調(diào)控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對于經(jīng)濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經(jīng)濟體制改革的深化和市場經(jīng)濟的發(fā)展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。
3、由于國家進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和緊縮銀根等宏觀經(jīng)濟政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。
4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關(guān)系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環(huán)節(jié)的非市場化因素制約還存在�？梢哉f，是體制的因素導(dǎo)致了煤炭供求關(guān)系和煤價的扭曲，放大了市場供求關(guān)系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調(diào)、不到位。這里，既有下游相關(guān)行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場化進程中的問題。
5、煤炭營銷信息化有待加強。我國煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對落后;二、人員素質(zhì)相對較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術(shù)人才。而企業(yè)信息化的建設(shè)作為幫助企業(yè)擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務(wù)質(zhì)量，降低營運成本，及時了解煤炭市場的動態(tài)及煤炭價格變化。因此導(dǎo)致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用絕大部分仍然停留在重復(fù)的單項開發(fā)和單項應(yīng)用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)決策層對信息化建設(shè)重視不夠，導(dǎo)致建設(shè)力度無法保證信息技術(shù)帶來的對傳統(tǒng)管理、企業(yè)機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目和企業(yè)信息化建設(shè)資金短缺。因此，企業(yè)應(yīng)加大財力、人力的投資，加強企業(yè)信息化的建設(shè)，走出生產(chǎn)領(lǐng)先與管理滯后并存的困境。
二、 煤炭銷售中針對所出現(xiàn)問題的對策
1、以市場為導(dǎo)向，適時進行結(jié)構(gòu)調(diào)整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數(shù)幾個一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當(dāng)長的時間內(nèi)一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時調(diào)整好產(chǎn)銷關(guān)系，生產(chǎn)適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經(jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用，促進煤炭工業(yè)向新的水平邁進。
2、加強對財務(wù)結(jié)算管理，堅持提高企業(yè)經(jīng)濟效益不變財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。這包括：一要建立健全財務(wù)管理制度，建立財務(wù)工作職責(zé)、財務(wù)預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、結(jié)算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。二是要及時把握市場的行情。根據(jù)市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對質(zhì)量價格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時戶采取地銷的煤，這一點比較重要，因為這樣不僅把握了市場的行情，同時也考慮了季節(jié)的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的周轉(zhuǎn)。
3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)。不能停止在過去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現(xiàn)金流量的實現(xiàn)，不僅是過去，還是現(xiàn)在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對外提供的財務(wù)報表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權(quán)益等都很好，但是企業(yè)內(nèi)部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長此下去會拖垮企業(yè)的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉(zhuǎn)率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務(wù)問題，實質(zhì)是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認為抓好貨款回收。
4、積極推進煤炭運銷信息工作。隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發(fā)展大公司、大集團戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)運銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價格等動態(tài)信息，為全省制訂和調(diào)整營銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。
最后，也是最重要的一點，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量策略，要抓住煤炭質(zhì)量這個根本，以質(zhì)量求生存，以信譽求發(fā)展，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶，占領(lǐng)市場;要制定出長遠的、行之有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略，強化質(zhì)量和品牌意識;要加快科技進步，利用科學(xué)技術(shù)增加煤炭品種，提高煤炭質(zhì)量。
結(jié)束語
太原煤氣化要參與國內(nèi)外市場競爭，必須推進煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、管理網(wǎng)絡(luò)化、采購電子化與管理科學(xué)化。而煤炭企業(yè)只有外闖市場，內(nèi)強素質(zhì)，苦練內(nèi)功，深挖潛能，解決產(chǎn)品營銷中的運輸、質(zhì)量、管理方面的問題，樹立品牌效應(yīng)，學(xué)會運用市場經(jīng)濟規(guī)律來適應(yīng)市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場，適應(yīng)市場，駕馭市場！
【企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文】相關(guān)文章：
企業(yè)激勵管理存在問題分析論文04-19
小學(xué)教學(xué)管理中存在的問題與對策論文04-30
課堂討倫中存在的問題及對策的論文06-10