汽車市場營銷管理問題及對策探究論文

　　汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎(chǔ)較為不牢固，加上市場營銷體制的不完善，嚴重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。以下是“汽車市場營銷管理問題及對策探究論文”，希望能夠幫助的到您！

　　營銷管理作為汽車市場發(fā)展的核心，也說明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場營銷管理水平，才能更好的提高市場份額，提高企業(yè)的市場競爭力。對此加強此方面的研究，提高其營銷管理水平是非常有必要的。

　　一、汽車市場營銷管理存在的問題

　　1.營銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面

　　基于當(dāng)前我國汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)角度來看，雖然網(wǎng)點遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃；同時隨著社會經(jīng)濟不斷的發(fā)展，各個汽車企業(yè)、分銷商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場份額以及經(jīng)濟利益，采取不正當(dāng)?shù)氖侄�，�?dǎo)致管理秩序混亂。同時受到經(jīng)銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴大，在市場銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當(dāng)前汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響，出現(xiàn)了很多銷售品牌，因為制度規(guī)范不完善，導(dǎo)致汽車營銷市場領(lǐng)域管理效果不理想，達不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。

　　2.客戶需求掌握方面

　　汽車市場營銷客戶是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場營銷管理，就離不開對于客戶需求的分析；以需求為向?qū)нM行營銷管理方案的制定，從而更好的達到汽車營銷的目的，促進汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實際上，當(dāng)前我國營銷管理針對于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對于客戶需求的分析，導(dǎo)致營銷管理方向、措施采取不當(dāng)，嚴重的制約了汽車市場營銷管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。

　　3.汽車銷售人員方面

　　汽車營銷不僅離不開準(zhǔn)確的市場定位，同時更離不開汽車銷售人員的專業(yè)營銷，對于汽車企業(yè)經(jīng)濟利益的獲取影響是非常大的。但是實際上，當(dāng)前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重數(shù)量不注重質(zhì)量；同時大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購車需求，同時還不能給客戶提供全面的車產(chǎn)品信息，沒有打破客戶與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。

　　4.營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面

　　客戶的營銷服務(wù)，作為汽車市場銷售的關(guān)鍵，對于汽車企業(yè)以及汽車營銷市場的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為保障，目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證體系構(gòu)建不全面，當(dāng)前實施的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車營銷市場人員綜合素養(yǎng)低下以及市場營銷管理制度不完善的表現(xiàn)。

　　針對于售后服務(wù)方面問題；我國目前的汽車市場營銷理念嚴重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個性化；汽車屬于高端產(chǎn)品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營銷商的售后服務(wù)保障，這也是汽車企業(yè)提高市場競爭力的有效措施。對此要想擴大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對性、實用功能，更要加強汽車售后服務(wù)。但是當(dāng)前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務(wù)，對于售后服務(wù)體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來了不小的負面影響。

　　5.汽車營銷方式方面

　　汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發(fā)客戶的購買欲望，刺激消費者的消費沖動，嚴重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場銷售人員，受傳統(tǒng)代理銷售方式的影響，導(dǎo)致當(dāng)前的汽車營銷方式達不到市場營銷管理體制的要求；對此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護的營銷體系。同時雖然也像國外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當(dāng)前的汽車市場營銷方式效果實施還不是很理想。

　　二、完善汽車市場營銷管理的對策

　　1.規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場營銷活動的順利展開，急需要建立完善的汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售觀念的同時，對其營銷制序進行規(guī)范。同時汽車市場網(wǎng)絡(luò)營銷的建立，還要根據(jù)汽車市場的實際情況，其次了解汽車營銷商的責(zé)任，在降低企業(yè)競爭力的同時，促進汽車市場營銷活動有序進行。

　　2.積極構(gòu)建客戶資源庫

　　通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開針對性的汽車營銷活動，從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個復(fù)雜且繁瑣的過程，需要展開市場調(diào)研，在銷售中注重經(jīng)驗的積累，使其信息資源庫內(nèi)容更加的全面、準(zhǔn)確。只有以需求為導(dǎo)向進行汽車營銷，才能更好的激發(fā)客戶的消費欲望，提升營銷管理水平。

　　3.注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升

　　汽車的銷售品牌的建立，同時又被社會大眾認可，那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順?biāo)�的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)水平，保證銷售活動的順利開展，為社會群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，能夠擴大企業(yè)營銷市場，以及品牌觀念的影響力。

　　4.實現(xiàn)多渠道的營銷方式

　　汽車市場營銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會價值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨特的企業(yè)想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營銷功能的完善，在以往汽車銷售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經(jīng)濟利益著想，不斷添加新的汽車市場營銷管理內(nèi)容。像當(dāng)下的二手車市場也是非�；鸨�的，采取電商、網(wǎng)絡(luò)營銷銷售的方式，不斷的促進經(jīng)濟市場的完善。積極采用先進、科學(xué)的渠道管理方式，對于營銷網(wǎng)絡(luò)成員行為進行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù)，真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時效性，從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實現(xiàn)資源共享，這樣不僅實現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬，同時還減少了企業(yè)之間的市場競爭力。

　　5.積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念

　　社會經(jīng)濟的發(fā)展，積極推動了企業(yè)之間競爭力的提升，而企業(yè)要想提高市場競爭力，就要準(zhǔn)確的進行市場定位，抓住市場先機；這就需要各個企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營情況，自身的優(yōu)勢特點，真正的做到以市場需求為導(dǎo)向，不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向；因為切實可行且不會過于寬或窄。對于消費者人群進行準(zhǔn)確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車市場銷售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營銷服務(wù)的社會主體地位，保證汽車市場營銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶打定心劑，幫助消費者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放，汽車租賃企業(yè)也在國內(nèi)拔地而起，這種先進、合理的汽車營銷理念，也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經(jīng)濟利益的機會；而汽車租賃業(yè)務(wù)，也屬于營銷服務(wù)管理，不僅市場發(fā)展?jié)摿�較大，同時還收到了消費者的一致好評，對此加強此方面的研究完善是非常有必要的。

　　三、總結(jié)

　　綜上所述，通過對于汽車市場營銷管理問題及對策分析，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車市場營銷管理，不論是在營銷理念、營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷方式以及營銷創(chuàng)新上，對比國外先進國家都存在明顯的差異。為了更好的促進我國汽車營銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅持引進來和走出去的原則，借鑒國外先進國家的汽車市場營銷管理對策，規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實現(xiàn)多元化與多渠道的營銷方式，以及積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念，從而保證汽車營銷市場的穩(wěn)定和完善。

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