談談鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道研究

　　隨著市場環(huán)境的變化，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)要取得較好的發(fā)展就必須提升營銷渠道整合的力度、協(xié)調(diào)各渠道成員間的統(tǒng)一性、加快發(fā)展垂直營銷渠道模式以確保營銷高效運作。

　　摘要：在我國社會主義市場經(jīng)濟體制下，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)是重要的原材料產(chǎn)業(yè)之一，也是重要的國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，及政治、文化地位的提升，在WTO等組織中扮演的角色越來越重要，我國的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也隨之發(fā)展，且規(guī)模越來越大，在國際市場上面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴峻。未來，我國的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)更加需要找到一個行之有效的營銷渠道來規(guī)避風險，提高國際競爭力，使鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷更加貼身化、人性化、信息化和國際化。

　　關鍵詞：鋼鐵貿(mào)易;鋼鐵貿(mào)易企業(yè);營銷渠道

　　市場的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境的變化、國際大背景等都無時無刻不影響著鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的發(fā)展。近幾年，鋼鐵貿(mào)易的營銷渠道、規(guī)模、結構、管理以及運行方式等都在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。不可否認的是，鋼鐵貿(mào)易的營銷渠道、規(guī)模、結構、管理等仍存在著不少的問題。因此，結合結合鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道環(huán)境變化的實際情況，找到一些更為可靠、更為有效的渠道發(fā)展及管理模式成為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)發(fā)展營銷的當務之急。

　　1鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的概況分析

　　1.1鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道概念

　　通過鋼材原材料的加工或許產(chǎn)品附加值，再拿到市場上銷售換區(qū)除成本之外的利潤的過程叫鋼鐵貿(mào)易。鋼鐵的營銷是鋼鐵生產(chǎn)商將生產(chǎn)好的鋼鐵產(chǎn)品，如鋼坯、冷熱軋產(chǎn)品、鋼錠、棒線材以及鋼管等，逐漸轉向終端用戶的過程。在此過程中所涉及到的一系列組織就是鋼條貿(mào)易的營銷渠道，其中主要包括鋼鐵的生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商、分銷商以及終端用戶。

　　1.2鋼材轉移中的流程

　　鋼鐵的轉移流程分為實體流程轉移和所有權流程、談判流程、資金流程、信息流程等轉移。

　　1.2.1鋼材實物的實體流程鋼材實物產(chǎn)品向終端用戶轉移的過程叫做鋼鐵貿(mào)易的實體流程轉移。倉儲運輸問題是實體流程中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。具體問題的處理應視實際情況而定�，F(xiàn)貨的銷售會涉及到鋼材從鋼鐵生產(chǎn)廠中生產(chǎn)出來后，存放到倉庫這一環(huán)節(jié)。期貨的銷售則是鋼材從鋼鐵生產(chǎn)廠中出來后直接運往到終端用戶的過程且實體流程的時間越短，鋼材的質量越是能夠得到保證。在實體流程轉移的過程中，鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的主要作用如下所示：(1)嚴格控制內(nèi)存庫數(shù)量。除了設備機組產(chǎn)能外，鋼鐵產(chǎn)量還和實體流程的通暢與否息息相關。為避免過分擠壓，鋼鐵生產(chǎn)必須嚴格控制庫存在規(guī)定范圍內(nèi)以保證正常生產(chǎn)。(2)保障運輸?shù)呐渌停�確保貨物準確、安全送達。(3)倉儲與運輸期間的質量至關重要;選擇恰當?shù)膫}儲、運輸工具、運輸方式，等對于鋼鐵生產(chǎn)廠的營銷至關重要。一旦出現(xiàn)倉儲或運輸?shù)膯栴}，及時、妥善處理好索賠的問題也是營銷的重要法寶之一。

　　1.2.2鋼材實物的所有權流程所有權的流程是指鋼材所有權的變更過程，是鋼材的所有權主要是從營銷渠道中的渠道組織之一向另一組織轉移的過程。在此過程中，提單是作為判斷鋼材所有權歸屬最為重要的標志即擁有提單者就擁有鋼材所有權。因此，鋼材貿(mào)易流通的過程中，所有權的流動主要表現(xiàn)為提單在營銷渠道中各組織之間的流動。值得注意的是，與提單共同流動的還有發(fā)票及質保書。不僅能夠確保所有權的通暢，而且還能確保相關單據(jù)的及時準確傳遞。

　　1.2.3鋼材實物的談判流程鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷過程中，商品的'實物以及所有權在每進行一次轉移時，就須進行一次談判。這些談判都有一個具體流程，所有的談判加在一起構成了一個談判流程。在實際中，實物營銷相應的難度與談判流程的長短成正比。

　　1.2.4鋼材實物的資金流程伴隨著商品實物及所有權的轉移，貿(mào)易資金的轉移也會發(fā)生在此過程中發(fā)生轉移。資金流程的順暢與否決定了鋼材企業(yè)的生存與發(fā)展。在實際業(yè)務往來中，很多的經(jīng)銷、分銷商的問題就出在資金流程的缺口上。

　　1.2.5鋼材實物的信息流程鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷過程中，各渠道組織間傳遞的信息的一個過程就叫做鋼鐵貿(mào)營銷的信息流程。為保證該流程的通暢，鋼材生產(chǎn)廠會接納更多的經(jīng)銷商、分銷商建立起一個信息網(wǎng)且不斷加以完善。保證該流程的通暢，是發(fā)展鋼鐵生產(chǎn)與貿(mào)易的重要環(huán)節(jié)，同時也保證了鋼材生產(chǎn)廠能夠接納經(jīng)銷商、分銷商從而賺取更多利益。

　　2鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道發(fā)展的趨勢

　　一般來說，鋼生產(chǎn)廠家—產(chǎn)品總代理商—產(chǎn)品二級代理商—合作代理商—終端客戶是鋼鐵營銷的傳統(tǒng)模式。此過程包含了很多的銷售機構。在很大程度上加大了營銷過程的繁瑣度和成本，嚴重影響了消費者的合法權益，影響了消費者對產(chǎn)品的直觀認識。要改變這種現(xiàn)狀，進一步拓寬市場，就需要生產(chǎn)廠家和消費者之間直接交流和溝通，簡化商品實物的銷售流通環(huán)節(jié)，盡可能采用一級渠道或直銷的方式。此外，深人了解用戶的需求，把握市場的動態(tài)和格局也是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道發(fā)展的趨勢也是切實可行的重要舉措。具體如下：

　　2.1企業(yè)的直銷應運發(fā)展

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，相關的服務設施不斷完善，現(xiàn)代企業(yè)逐漸向個性化、技術化、信息化、服務化轉變。傳統(tǒng)的分銷模式已無法滿足消費者售前、售中以及售后服務的實事需要。直銷模式應運而生，具有傳統(tǒng)營銷模式所不具備的優(yōu)勢，前景一片大好。

　　2.2營銷渠道整合力度更強

　　傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道中，成員間屬于純粹的買賣關系，均以各自利益為戰(zhàn)，缺乏交流與合作。隨著市場環(huán)境的變化，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)要取得較好的發(fā)展就必須提升營銷渠道整合的力度、協(xié)調(diào)各渠道成員間的統(tǒng)一性、加快發(fā)展垂直營銷渠道模式以確保營銷高效運作。

　　2.3直接零售短渠道

　　由于鋼鐵產(chǎn)品存在多樣化特點，客戶群體較多，直銷的實際可操作性不強。直接零售短渠道的方式彌補其缺陷，使得廠家能夠掌握到更多的信息，從而更好地把握客戶需求以便于將產(chǎn)品更好的打入市場，從而創(chuàng)造更好的營銷條件，進而提升了分銷商以及企業(yè)自身的經(jīng)濟效益。

　　2.4電子營銷渠道的出現(xiàn)及運用

　　隨著科學技術的迅猛發(fā)展，電子商務迅速發(fā)展。許多電子商務貿(mào)易平臺的出現(xiàn)使得營銷方式更加開放化、多元化、高效化、便利化，使得電子營銷渠道逐漸成為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷的主流形式。該種渠道通過快捷、簡單的電子通信形式實現(xiàn)商家和廠家間的互通。較之于傳統(tǒng)的營銷渠道，電子營銷渠道費用更低、效率高更，使得市場無線化擴展。電子商務的貿(mào)易方式打破了傳統(tǒng)營銷渠道空間上的局限，實現(xiàn)了廠家和商家之間的直接溝通，節(jié)省了商品之間的流通，降低產(chǎn)品的成本，是產(chǎn)品價格在市場上更具優(yōu)勢。

　　3構建鋼鐵貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)營銷的模式

　　鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的發(fā)展和完善使得鋼鐵營銷功能更加豐富、逐漸向寬、短方向發(fā)展，促成了營銷渠道之間的成員整合。我國的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的進一步發(fā)展當務之急在于進一步構建鋼鐵貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)營銷的模式。具體舉措如下：(1)進一步實現(xiàn)網(wǎng)絡構造以及管理的專業(yè)程度，減少運作環(huán)節(jié)，構建垂直型現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道的模式。(2)建立多級型營銷渠道模式，為企業(yè)獲得更多的消費者信息，提升企業(yè)市場的覆蓋率。(3)選擇中小企業(yè)營銷的渠道，健全管理體系，確保營銷渠道的正常運作。

　　4結束語

　　鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷前景廣闊，目前正處于上升時期。相關的企業(yè)管理者應立足于實際情況，盡量減少市場環(huán)境及其他因素對營銷渠道拓寬的限制。與此同時，從宏觀角度把握營銷規(guī)劃，使之與我國社會主義市場經(jīng)濟體制相適應也是相關鋼鐵貿(mào)易企業(yè)應當采取的重要舉措。只有這樣，才能從整體上切實的為我國的鋼鐵事業(yè)和國民經(jīng)濟創(chuàng)造出價值。

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