連鎖酒店營銷策略的探討
導(dǎo)語：改革開放以來，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績。
一、從管理入手，制定連鎖酒店營銷策略
1.品牌管理。一個連鎖酒店的企業(yè)品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場中走得長遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。在品牌管理中，品牌計劃、品牌設(shè)計、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關(guān)鍵詞”對這些環(huán)節(jié)進(jìn)行良好的管理，就會給連鎖酒店打下一個良好的市場基礎(chǔ)。連鎖酒店要從經(jīng)營模式、經(jīng)營品種以及經(jīng)營特色管理等方面入手，結(jié)合市場的實際情況，對連鎖酒店的品牌形象進(jìn)行科學(xué)的管理。
2.人員管理。連鎖酒店的管理離不開工作人員，所以，要想從根本上進(jìn)行好連鎖酒店的經(jīng)營管理，就不能不做好對于酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)對酒店的管理層進(jìn)行管理，定期進(jìn)行培訓(xùn)工作，將酒店管理層的營銷素質(zhì)以及整體的思想水平，職業(yè)精神提升上來，加強市場應(yīng)變能力。其次，應(yīng)當(dāng)對酒店的基層員工同樣進(jìn)行有秩序，有計劃的培訓(xùn)，提升基層員工的職業(yè)道德和服務(wù)意識，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。
3.財務(wù)管理。財務(wù)管理是連鎖酒店營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，在這個環(huán)節(jié)中如何進(jìn)行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤的多少，所以，在這個環(huán)節(jié)上，要盡量的在保證服務(wù)質(zhì)量的同時節(jié)約開支，做好收支管理，在穩(wěn)健的財務(wù)管理體系之下，連鎖酒店才能實現(xiàn)穩(wěn)健地發(fā)展。
4.客戶管理。連鎖酒店的服務(wù)最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是連鎖酒店經(jīng)營的最重要的目標(biāo)，酒店行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。所以，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)始終將目光對準(zhǔn)客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，不斷的調(diào)整自身的經(jīng)營模式和服務(wù)項目，要及時的與客戶進(jìn)行溝通，定期進(jìn)行客戶調(diào)查，認(rèn)真聽取客戶的建議，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引越來越多的客戶群體。
二、如何進(jìn)行好連鎖酒店市場營銷
改革開放以來，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績。那么，連鎖酒店應(yīng)該如何進(jìn)行市場營銷呢?首先，連鎖酒店要做好前期的市場分析工作，通過對市場上各類相關(guān)信息的收集，對各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，找到一種對于連鎖酒店本身來說能夠獲得更大發(fā)展空間和經(jīng)濟利益的機會。其次，在找到了最適合的市場機會之后，連鎖酒店還要對范圍較大的市場機會進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的市場調(diào)研活動，確定連鎖酒店的目標(biāo)市場。
再次，在連鎖酒店確定了目標(biāo)市場之后，就要根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行市場策略的制定，在市場策略的制定上，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)認(rèn)識好當(dāng)前的經(jīng)濟形勢和市場背景，采取營銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品組合，以此在維持現(xiàn)有的客戶群的同時，吸引更多的客戶群、最后，連鎖酒店企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的整個過程當(dāng)中，都要進(jìn)行好嚴(yán)格的市場管理，保證在營銷的實施過程當(dāng)中能夠盡可能的實現(xiàn)預(yù)期的營銷效果，實現(xiàn)有效管理。
三、連鎖酒店營銷目標(biāo)市場的定位
1.對市場進(jìn)行細(xì)分。連鎖酒店進(jìn)行市場細(xì)分的工作，能夠有效的將消費者劃分成不同的類別，這樣一來，連鎖酒店就可以更好的根據(jù)不同類別消費者對于連鎖酒店的要求進(jìn)行對現(xiàn)有的管理模式和服務(wù)模式的管理和創(chuàng)新，并制定出更好的管理方案，更好的服務(wù)于客戶，立足于市場。為了更好地進(jìn)行對于市場的細(xì)分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細(xì)分工作，其次要進(jìn)行識別和吸引以及概括工作，將市場的大概情況進(jìn)行有效確定，再次繼續(xù)定位，最后根據(jù)分析結(jié)果，進(jìn)行營銷組合的制定。
2.對市場進(jìn)行選擇。在根據(jù)市場的情況進(jìn)行好營銷組合的制定之后，連鎖酒店還要將這些產(chǎn)品組合根據(jù)自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達(dá)到良好的營銷效果，但是，對不同的營銷組合與客戶進(jìn)行匹配是一項十分復(fù)雜并且重要的工作，在這個環(huán)節(jié)中連鎖酒店的營銷策略實行十分重要。在具體的實施中，連鎖酒店可以采取以下幾種方式進(jìn)行對于目標(biāo)市場的選擇。首先，企業(yè)可以將不同的營銷組合的性質(zhì)與客戶之間的差別統(tǒng)統(tǒng)無視，采用無差別的策略對產(chǎn)品進(jìn)行投放。
這種經(jīng)營模式由于綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一價格的方式由于將客戶的個性進(jìn)行了扼殺，所以不會獲得客戶百分百的滿意，只能適用于中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以采用個性化的營銷策略，無論是酒店的服務(wù)還是價格的制定都推出不同的標(biāo)準(zhǔn)，以面對不同的客戶，滿足不同客戶的個性需求，以個性化服務(wù)的特色，吸引客戶。最后，連鎖酒店還可以進(jìn)行高等客戶的專門服務(wù)。
3.對市場進(jìn)行定位。在進(jìn)行好以上兩個環(huán)節(jié)之后，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來，市場定位也十分明確了。在確定好市場定位之后，連鎖酒店需要始終在這個市場定位的基礎(chǔ)之上進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容以及產(chǎn)品的確定，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和進(jìn)步，滿足目標(biāo)客戶群體的需要。
四、連鎖酒店營銷中的組合策略
1.產(chǎn)品策略。連鎖酒店在對客戶提供產(chǎn)品服務(wù)的時候，要根據(jù)客戶的需求出發(fā)，客戶需要什么，連鎖酒店就要根據(jù)客戶的需要去制定什么，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費心理，提供給客戶最為理想的服務(wù)，讓客戶來決定連鎖酒店的服務(wù)、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產(chǎn)品的制定上，連鎖酒店始終要堅持“換位思考”的策略，無論是酒店的服務(wù)種類，還是酒店產(chǎn)品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提供產(chǎn)品的包裝，都要根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行精心的設(shè)計。
2.價格策略。連鎖酒店要綜合多方面的因素進(jìn)行價格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價水平。其次，要制定好酒店的服務(wù)檔次和整體標(biāo)準(zhǔn)。最后，要對不同的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，制定出不同的價格標(biāo)準(zhǔn)。連鎖酒店應(yīng)當(dāng)綜合以上的因素，再考慮到季節(jié)以及重大活動帶來的變動，進(jìn)行價格的制定。
3.分銷策略。連鎖酒店可以通過各種分銷渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經(jīng)濟效益。具體的分銷方式可以有電話銷售、電視以及網(wǎng)絡(luò)等媒體渠道銷售，以及業(yè)務(wù)員推薦等方式。
4.促銷策略。促銷是一種拓展市場強有力的手段，促銷的形式多種多樣，但是，無論采取任何一種促銷方式都要以吸引起消費者的消費興趣為主，通過吸引消費者的消費欲望，為連鎖酒店擴大客戶群，更好的塑造連鎖酒店的品牌形象。
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