節(jié)假日酒店?duì)I銷(xiāo)論文
酒店利用一年四季的所有節(jié)日開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)，將節(jié)假日意識(shí)貫穿于酒店?duì)I銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，那么，節(jié)假日酒店如何營(yíng)銷(xiāo)呢？
一、酒店節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的涵義
酒店節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間段酒店節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)特殊時(shí)期的酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)，目前對(duì)假日的理解有兩種：一種理解認(rèn)為假日指的就是我國(guó)的長(zhǎng)假，例如：五一、十一和春節(jié);另一種理解認(rèn)為除了這三個(gè)時(shí)段的長(zhǎng)假以外，其它所有的中、外的節(jié)假日都應(yīng)包含里邊，例如中國(guó)的端午節(jié)，西方的圣誕節(jié)等等。
二、節(jié)假日的特征和酒店假日營(yíng)銷(xiāo)
節(jié)假日指的是特殊的紀(jì)念日、傳統(tǒng)的進(jìn)行慶�；顒�(dòng)或祭祀的日子及國(guó)家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以益利為最終目標(biāo)，其在假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也是依據(jù)每個(gè)假日的具體特征來(lái)策劃相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時(shí)來(lái)分析了酒店在節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，淺談拙見(jiàn)，以為探討。
(一)節(jié)假日的種類(lèi)多而意義不一樣我國(guó)的節(jié)假日種類(lèi)很多，而且每個(gè)假日都有自己獨(dú)特的背景和文化內(nèi)涵。因此酒店節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃必須要有針對(duì)性，要因節(jié)而異，根據(jù)不同的假日內(nèi)容選擇與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。
(二)因人而異，策劃酒店節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)方案每個(gè)節(jié)假日的倡導(dǎo)者是不一樣的，每個(gè)節(jié)假日所涉及的客戶(hù)在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃也要有相應(yīng)的針對(duì)性。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，酒店必須抓好時(shí)機(jī)，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，搞好每一個(gè)假日的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
(三)節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)也多我國(guó)法定休假日大約能占到全年的1/3，達(dá)到115天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時(shí)間，足可以看出我國(guó)節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機(jī)會(huì)也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時(shí)，每個(gè)節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時(shí)，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無(wú)形中提高了成本費(fèi)用，所以這一點(diǎn)也是酒店節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃中很值得注意的問(wèn)題。
三、酒店假日營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策探討
以上分析了酒店假日營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵并提出了一些營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，如何以假日營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，成功策劃酒店假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而提升酒店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力將是商家關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。在酒店節(jié)假日間，也要注意細(xì)分市場(chǎng)是酒店選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，為此為經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(一)科學(xué)規(guī)劃，應(yīng)對(duì)節(jié)假日市場(chǎng)變化面對(duì)節(jié)假日這一蘊(yùn)藏?zé)o限商機(jī)的市場(chǎng)，酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，所以酒店必須進(jìn)行科學(xué)地規(guī)劃，制訂出科學(xué)計(jì)劃來(lái)應(yīng)對(duì)假日的市場(chǎng)。首先要做好前期的準(zhǔn)備工作，充分地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)，以便調(diào)動(dòng)相關(guān)人員做好科學(xué)地策劃及預(yù)算;其次要合理地制定客源的配比情況，制定周密的活動(dòng)計(jì)劃及遇到突發(fā)情況的應(yīng)急預(yù)案。
(二)本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內(nèi)涵每個(gè)不同的節(jié)假日蘊(yùn)藏著其特有的文化內(nèi)涵，我們要不斷地探索每個(gè)節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進(jìn)而使得酒店節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具活力和生命力。例如我國(guó)的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見(jiàn)面的時(shí)候要說(shuō)吉祥、如意的語(yǔ)言，菜肴不能缺少魚(yú)類(lèi)菜肴，寓意年年有余。
此外，挖掘文化內(nèi)涵不要陷入“喜新厭舊”的營(yíng)銷(xiāo)怪圈。不能只注重開(kāi)發(fā)新客戶(hù)忽視老客戶(hù)。因此，在節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)中不但要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，而且要照顧到老客戶(hù)尤其是那些忠實(shí)客戶(hù)的需求，充分得到這些忠實(shí)客戶(hù)肯定。另一個(gè)注重老客戶(hù)的原因是它對(duì)新客戶(hù)成為回頭客起到促進(jìn)作用。在這方面做得很好一個(gè)的例子就是浙江國(guó)際大酒店。在2013年的“國(guó)慶”和“五一”小長(zhǎng)假時(shí)期，浙江國(guó)際大酒店獨(dú)辟蹊徑，定制了酒店假日市場(chǎng)的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請(qǐng)表及節(jié)日問(wèn)候卡放在客房?jī)?nèi)，此次活動(dòng)累計(jì)下發(fā)了600多張貴賓卡。
后來(lái)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)顯示，到現(xiàn)在為止，這600多張貴賓卡大概有半數(shù)已經(jīng)回頭使用。這次方案的實(shí)施，浙江國(guó)際大酒店定位了300多名有效的旅客，這樣該酒店在發(fā)展了新市場(chǎng)的同時(shí)也有效地維護(hù)了酒店假日客戶(hù)源的穩(wěn)定。
(三)大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息的渠道以占有市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)不管在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方面，還是在計(jì)劃的實(shí)行、意見(jiàn)的反饋方面，沒(méi)有大量的信息的支持都是不行的，當(dāng)然酒店也是一樣的。酒店要在假日營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就需要得到大量的市場(chǎng)信息。這些信息主要有兩類(lèi)，一類(lèi)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的信息流，一類(lèi)是外部運(yùn)營(yíng)的信息流。
酒店的使用設(shè)備情況信息、人資信息、財(cái)務(wù)信息等等這些屬于內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的信息。客戶(hù)市場(chǎng)的信息、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關(guān)政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運(yùn)營(yíng)的信息。在此需要指出的是客戶(hù)的市場(chǎng)信息(即客戶(hù)的心理、偏好和動(dòng)機(jī)等方面的信息)應(yīng)該得到酒店的特殊關(guān)注。在這信息高速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力相當(dāng)一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因?yàn)槭袌?chǎng)的反應(yīng)靈敏度、調(diào)研的速度及市場(chǎng)的對(duì)抗力都會(huì)依賴(lài)于酒店獲取信息的能力。
如何獲取更多的信息當(dāng)然也成為我們所關(guān)注的問(wèn)題，酒店可借助本行業(yè)的聚會(huì)等和其它酒店交換有效的信息，也可時(shí)時(shí)地同各種媒體這一強(qiáng)大的信息源溝通，以及時(shí)地獲得信息。當(dāng)然還有其它的信息獲取渠道，如：時(shí)時(shí)聯(lián)系各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時(shí)通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。
(四)強(qiáng)化員工的培訓(xùn)工作，提升在職員工的綜合素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目標(biāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-服務(wù)的銷(xiāo)售，以期獲得盈利，酒店的假日營(yíng)銷(xiāo)也不例外，活動(dòng)的執(zhí)行離不開(kāi)所有工作人員的通力合作、共同努力。
因此酒店的營(yíng)銷(xiāo)必須要將在職人員的培訓(xùn)提上日程，以提升相關(guān)工作人員的個(gè)人素質(zhì)。服務(wù)人員的素質(zhì)的提升，將有利于服務(wù)工作的順利進(jìn)行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利于入住率的提高，進(jìn)而達(dá)到酒店?duì)I銷(xiāo)的最終目標(biāo)。另外還必須注重調(diào)動(dòng)員工的積極性。美國(guó)羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務(wù)理念，他認(rèn)為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”。
如今這個(gè)觀點(diǎn)正在慢慢地得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。“全員營(yíng)銷(xiāo)”是營(yíng)銷(xiāo)界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內(nèi)部協(xié)作關(guān)系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們?cè)谶M(jìn)行面向市場(chǎng)的“外部營(yíng)銷(xiāo)”同時(shí)，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”提上日程。在一定程度上，“全員營(yíng)銷(xiāo)”就是酒店內(nèi)、外部營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合點(diǎn)。
通過(guò)企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，使酒店和顧客間的關(guān)系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的假日與非假日市場(chǎng)落差過(guò)大的矛盾，并通過(guò)全員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識(shí)的`加強(qiáng)，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場(chǎng)信譽(yù)，促進(jìn)飯店的可持續(xù)發(fā)展。
(五)注重創(chuàng)新產(chǎn)品，給酒店帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展多功能的酒店產(chǎn)品特別是節(jié)假日期間在滿(mǎn)足顧客的住宿就餐服務(wù)，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時(shí)也有其它的需求，如健身、保健、娛樂(lè)、美容、工作、商務(wù)等。所以假日期間酒店提供的新產(chǎn)品，不但要注重吃和住這些基本的服務(wù)功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費(fèi)者的方便，滿(mǎn)足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時(shí)，也為酒店的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大的益處。
創(chuàng)新有民族特色的酒店產(chǎn)品，酒店在節(jié)假日時(shí)，會(huì)接待不同各國(guó)的客人，酒店應(yīng)該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣，但另一方面，我們也應(yīng)該看到越是民族性的東西越有國(guó)際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產(chǎn)品，也要注意它的款式設(shè)計(jì)、形象、風(fēng)格的注銷(xiāo)產(chǎn)品。
(六)根據(jù)酒店特色，制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略是根據(jù)菲利普•科特勒的理念，一個(gè)酒店應(yīng)在節(jié)假日時(shí)發(fā)展它的營(yíng)銷(xiāo)物質(zhì)與活動(dòng)，才能保證在營(yíng)銷(xiāo)中取得獲利。因此，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須利用營(yíng)銷(xiāo)的組合因素的可拉性，注意它的動(dòng)態(tài)性，進(jìn)行最佳搭配，形成整體的營(yíng)銷(xiāo)合力，這樣的營(yíng)銷(xiāo)在節(jié)假日才是最佳的。但是，有時(shí)也要抓住最佳的商機(jī)。
四、總結(jié)
總之，酒店利用一年四季的所有節(jié)日開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)，將節(jié)假日意識(shí)貫穿于酒店?duì)I銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，以最大地滿(mǎn)足消費(fèi)者節(jié)假日需求為手段，充分利用好節(jié)假日這一良好的機(jī)會(huì)，有效地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為以后酒店的發(fā)展搶占先機(jī)，同樣也為顧客提供他們的所需要的產(chǎn)品，進(jìn)一步加深客戶(hù)對(duì)酒店的良好印象，提升酒店的品牌形象。
同時(shí)酒店這種科學(xué)的假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的良性循環(huán)，將有助于推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，借助假日營(yíng)銷(xiāo)為酒店的營(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)理念所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)有了更加科學(xué)的認(rèn)知，增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性意識(shí)，加強(qiáng)節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)特有的靈敏度，這樣可以有效地為提動(dòng)我們的酒店企業(yè)的能動(dòng)性，創(chuàng)造性的開(kāi)展節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的組織工作。
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