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談判中的溝通技巧

時(shí)間:2020-10-18 08:24:43 Interview 我要投稿

談判中的溝通技巧

  在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨,談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨,也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應(yīng)。我們在談判中有三種溝通方式,第一種是剛式溝通,第二種是柔式溝通,第三種是柔中帶剛式的溝通。
  剛式溝通。剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通,強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年,跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn):強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板,臉是板的、表情是板的、語言是板的'。你和他們溝通既憋氣不舒服,好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威,這只是猜測但沒有確定。后來我在一個(gè)年會(huì)上,見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他:“你們的女采購人員都那么漂亮,怎么都板著個(gè)臉,連個(gè)笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意,說:“看你這么真誠的份上我告訴你,但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎,于是我喝了三杯。他說:“我們在一起不累,她們都很開朗的,為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略,她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色,你們肯定抬高你們的價(jià)格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時(shí)他們態(tài)度不好,你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
  如果對方是具有優(yōu)勢的采購方,他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式,那銷售方或者處于弱勢的一方,要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬,這種認(rèn)識(shí)是片面的,你光討好客戶,客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬,但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。
  作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件,就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣,如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了,我們在使用這種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng):第一,在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣,說話要斬釘截鐵,不能唯唯諾諾;第二,在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀,要有“柱子”的支持;第三,在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合,你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場,以免不可收拾。

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