商務(wù)談判的基本要素
一個(gè)成功的談判，僅8%取決于專業(yè)知識(shí)，37%取決于溝通過(guò)程，而最大的55%部分取決于人!商務(wù)談判的基本要素有哪些?下面小編整理了商務(wù)談判的基本要素，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的基本要素1
談判風(fēng)格無(wú)外乎五類，即遷就、妥協(xié)、規(guī)避、合作、競(jìng)爭(zhēng)五個(gè)類型。
遷就型十分樂(lè)于解決對(duì)方困難，善于建立關(guān)系，但對(duì)情景的關(guān)注較少。
妥協(xié)型急于達(dá)成協(xié)議，盡量去彌補(bǔ)雙方差距，但對(duì)標(biāo)準(zhǔn)考慮較少。
規(guī)避型善于拖延或規(guī)避矛盾，但對(duì)沖突本身缺少應(yīng)對(duì)措施。
合作型致力于為各方找到最佳的解決方案，但往往將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。
競(jìng)爭(zhēng)型的喜歡贏，精力充沛動(dòng)力十足，但給對(duì)方談手操控、脅迫、甚至于侮辱等不適之感。
與上述正五類對(duì)應(yīng)的，還有不遷就、不妥協(xié)、不規(guī)避、不合作、不競(jìng)爭(zhēng)負(fù)五類，在此就不一一討論了。
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，沒(méi)有一種談判風(fēng)格是最好的，正如沒(méi)有百試不爽四海皆準(zhǔn)的靈丹妙藥一樣。但有趣的是，數(shù)據(jù)顯示，高效的談判團(tuán)隊(duì)中合作型的風(fēng)格占多數(shù)。
作為談手，首先要做的就是了解自己和對(duì)手的風(fēng)格，在考慮不同的情景中采取不同的風(fēng)格或是風(fēng)格組合(Combo)來(lái)有效應(yīng)對(duì)。如果想了解自己的風(fēng)格，可以用Richard Shell的風(fēng)格測(cè)試表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解對(duì)方的風(fēng)格，更多的可以從第三方了解或是從二手資料中挖掘。至于說(shuō)到什么情景中采用什么風(fēng)格，談判技巧中會(huì)有探討。
【案】在Vietnam進(jìn)行一號(hào)國(guó)道項(xiàng)目談判時(shí)，雙方最初的主談手都是競(jìng)爭(zhēng)型的，所以事倍功半。三個(gè)月時(shí)間過(guò)去了，雙方在價(jià)格和工期的關(guān)鍵議題上遲遲達(dá)不成一致。中途換將，巧的是雙方第二輪的主談全部是合作型的，最終我方答應(yīng)縮短三個(gè)月工期，對(duì)方同意給予每月1%的提前完工獎(jiǎng)勵(lì)。一個(gè)月內(nèi)簽訂合同，皆大歡喜。
商務(wù)談判的基本要素2
于己，談判前就應(yīng)該明確自己的底線(Walkaway, Absolute Limits)，制定一個(gè)樂(lè)觀、合理、具體的目標(biāo)并堅(jiān)守。樂(lè)觀指的是將自己的期望值適量放大，合理是指必須有根有據(jù)(行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、歷史數(shù)據(jù))，具體就是將目標(biāo)盡量量化。
于彼，談判前和中盡量去厘清對(duì)方的底線并劃定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判斷雙方的談判區(qū)間是正和(Positive Bargaining Zone)還是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情況下創(chuàng)造正和區(qū)間使談判繼續(xù)。對(duì)方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了談判主動(dòng)。
此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆也。
謹(jǐn)記不要在談判過(guò)程中，隨著火熱程度加劇，出現(xiàn)承諾升級(jí)(Escalation of Commitment)，要嚴(yán)控贏者詛咒(Winner's Curse)的量級(jí)。
【案】因?yàn)楹藘r(jià)漏項(xiàng)，我們?cè)赑akistan的Sukkur橋項(xiàng)目中的報(bào)價(jià)低于第二標(biāo)意大利公司約25%，正常情況下?lián)p失超過(guò)200萬(wàn)美金，加上風(fēng)險(xiǎn)因素可能會(huì)損失更高。但是，如果不進(jìn)入合同談判，除了公司商譽(yù)受損，我們超過(guò)100萬(wàn)美金的投標(biāo)保函將被沒(méi)收，進(jìn)退兩難，何以為繼?
為了不節(jié)外生枝，我們沒(méi)有對(duì)外聲張此次失誤，只是將我們的策略由贏標(biāo)改成無(wú)損失撤標(biāo)。那么，首要任務(wù)必須厘清對(duì)方的Walkaway Point在哪兒。
談判出人意料的順利，我們的目標(biāo)看上去難以達(dá)成了。就在此節(jié)骨眼上，雙方在一項(xiàng)技術(shù)方案上出現(xiàn)分歧。
該項(xiàng)目是在原有的一座老舊的兩車道橋邊新建一座四車道的公路橋，為節(jié)約成本，我們提出了利用舊橋搭建臨建并限時(shí)封路提供工程專運(yùn)，對(duì)方極力反對(duì)并反應(yīng)激烈。
休會(huì)期間，經(jīng)過(guò)多方了解，我們知道了其中緣由。原來(lái)，現(xiàn)有的那座橋是蘇庫(kù)爾河上交通的動(dòng)脈，政府曾經(jīng)嚴(yán)令新項(xiàng)目不得影響交通。既然招標(biāo)文件沒(méi)有明確規(guī)定，那斷路施工就成了對(duì)方的Walkaway Point了。
在我們的一再堅(jiān)持下，業(yè)主最終自行終止談判并如期release我們的保函。
雖然項(xiàng)目本身不成功，但此次談判本身不乏是一個(gè)知己知彼的好案例。試想一下，如果對(duì)方了解到我們的談判目標(biāo)，那又將如何進(jìn)行下去?
商務(wù)談判的基本要素3
談判中要能熟練使用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，特別是對(duì)方曾經(jīng)采用過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)獲取“規(guī)范性優(yōu)勢(shì)”(Normative Leverage)，換言之，當(dāng)你主張的命題、論據(jù)在對(duì)方看來(lái)是正當(dāng)?shù)模强梢越邮艿�，那�?duì)于解決分歧和獲得優(yōu)勢(shì)將有百利。
作為反面例子，談判方有時(shí)會(huì)利用一致性來(lái)設(shè)套(Consistency Trap)。
【例】問(wèn)：“你要提高利潤(rùn)率是吧?”
答：“是”。
問(wèn)：“節(jié)省成本能提高利潤(rùn)率吧?”
答：“是”。
問(wèn)：“我們的方案就是最節(jié)省的，那我們簽約吧?”
答：“......”
貌似都在理的三段論，其實(shí)是智力強(qiáng)制的一種(Intellectual Coercion)，也就是拿一連串無(wú)可批駁的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)引君入甕。規(guī)避方法有三：放慢節(jié)奏(不跟隨對(duì)方的速度)、獲得更多信息(有更多的參考標(biāo)準(zhǔn))、有自己的話來(lái)敘述(從簡(jiǎn)單的回答問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)樽约簛?lái)描述，避免一味作答或?qū)Ψ疥愂錾系南葳?。
商務(wù)談判的基本要素4
談手之間的關(guān)系可以分為陌生人、私交，以及介于兩者間的職業(yè)關(guān)系。事實(shí)證明，兩個(gè)談判者之間的私交越密，雙方達(dá)成妥協(xié)、均等共享(Equal Sharing)、和沖突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之間更容易出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性和自私的行為。
為什么人們趨向用平分原則(Equal-spirit Norms)來(lái)分配利益呢?道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)榇藭r(shí)人們用的是損失思維而非獲利思維。一方面，提議者不愿意上來(lái)就損失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提議者亦不敢提出大部分利益索求，因?yàn)樗麚?dān)心對(duì)方因?yàn)槠渥陨頁(yè)p失小而拒絕，于是就有了“趨中”和“平分”原則。
當(dāng)然，人類關(guān)系的核心立于信任、源于公正，極具主觀性且脆弱無(wú)比。其中有兩個(gè)7法則：
1. 人際之間的認(rèn)知相識(shí)的7秒鐘內(nèi)形成，以后僅僅是矯正。因此，第一印象很重要。
2. 修復(fù)人際動(dòng)力(Interpersonal Dynamic)所花費(fèi)的時(shí)間是摧毀相互關(guān)系的7倍。所以，維持信任比獲取信任更為困難、重要。
私人關(guān)系比陌生人關(guān)系的談判更為容易，但這種關(guān)系并不是最好的談判關(guān)系，尤其在利益優(yōu)先的競(jìng)爭(zhēng)性談判中。調(diào)查顯示，最好的談判關(guān)系是介于中間的職業(yè)關(guān)系。
【案】Tabas項(xiàng)目是我們跟Iran合作的第一個(gè)項(xiàng)目，其談判極為艱巨，我們和對(duì)方NISCO公司以競(jìng)爭(zhēng)方式進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的拉鋸戰(zhàn)后，最終成約。
項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，雙方互相的信任感不斷提升。項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，恰逢NISCO的兄弟公司NESCO議標(biāo)Sungun項(xiàng)目，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)從陌生人走到了私人朋友，所以談判一個(gè)月就結(jié)束了，在工程量清單、價(jià)格、支付、不可抗力等重要條款中沒(méi)有任何對(duì)抗，可謂順其自然、一蹴而就。
但是，正因?yàn)槿绱�，我們并沒(méi)有在利益上實(shí)現(xiàn)最大化，在后續(xù)項(xiàng)目上掙得的利潤(rùn)不及前一個(gè)項(xiàng)目。
商務(wù)談判的基本要素5
確定對(duì)方利益、確定決策人、尋找共同立場(chǎng)、尋求雙贏方案在談判中尤為重要。
除了堅(jiān)守自己的利益底線，還要從對(duì)方的利益著手，做到角色互換(Role-reversal)，從對(duì)方的角度衡量共同利益和立場(chǎng)。
老練的談手都會(huì)遵循一個(gè)“四六法則”。普通談判者花10%的時(shí)間在共同或互補(bǔ)的利益上，而90%的時(shí)間在自己的目標(biāo)和阻擊對(duì)方潛在的攻擊上;成功老練的談判者則會(huì)花到40%時(shí)間在前者，60%的時(shí)間在后者。
接下來(lái)就是確定對(duì)方?jīng)Q策人，確定和排除阻礙達(dá)成一致的干擾項(xiàng)，最終達(dá)成雙贏。
【例】加州海濱城(Oceanside)垃圾業(yè)務(wù)中，Kelly Sarber代表亞利桑那的垃圾公司去談判，最終她以高出對(duì)手每噸5美元的價(jià)格獲得該城垃圾處理合同。原來(lái)，她敏銳的認(rèn)識(shí)到海濱城的主要收入來(lái)源--旅游和房地產(chǎn)，正因?yàn)橹鸩绞サ纳碁┞s，而她除了能夠?qū)⒗\(yùn)往城外，還能在返回時(shí)載來(lái)干凈清潔的亞利桑那沙子，她對(duì)海濱城需求的正確理解為她掙得了項(xiàng)目。
【案】受政府委托，我們奔赴Windhoek開(kāi)始Orange項(xiàng)目的談判。起初進(jìn)展很順利，但最后階段，對(duì)方水利公司對(duì)于量單和價(jià)格遲遲不予確認(rèn)。后經(jīng)了解，該項(xiàng)目的實(shí)際決策人是農(nóng)業(yè)部主管副部長(zhǎng)，于是，我們緊急安排了一次該部長(zhǎng)的拜會(huì)，這才真正了解到對(duì)方的利益訴求。原來(lái)，他們更希望該項(xiàng)目的優(yōu)惠買(mǎi)方信貸能夠帶來(lái)更大利益，即所謂的“少花錢(qián)多辦事”。于是我們雙方重新進(jìn)行了技術(shù)評(píng)估，終于發(fā)現(xiàn)他的泵站標(biāo)準(zhǔn)采用的是英標(biāo)，耗費(fèi)大量無(wú)附加值的鋼材。經(jīng)過(guò)雙方磋商，最終采用了中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)省大量鋼材的錢(qián)用于其他土建，這也正是我們期望的，因?yàn)橥两◣?lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于買(mǎi)賣(mài)鋼材。最終，達(dá)成雙贏，圓滿完成中國(guó)和Namibia第一個(gè)商務(wù)合同的商談和訂立。
通過(guò)三種方式可厘清對(duì)方利益訴求，即積極傾聽(tīng)(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接詢問(wèn)(Ask for it)。前兩種鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)陳述，后一種是避免互相猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。
商務(wù)談判的基本要素6
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開(kāi)始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊(cè)資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達(dá)成后。
4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺(jué)你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，你要時(shí)常停下來(lái)，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問(wèn)對(duì)方的預(yù)期。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
商務(wù)談判的基本要素7
純真、乖巧、熱情。我們?cè)谡劦叫『⒆訒r(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。
如果要和孩子們爭(zhēng)論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì)敗下陣來(lái)。很多父母都會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來(lái)吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會(huì)答應(yīng)去拿的。”
的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。
那么這種孩子想要什么就能得到而家長(zhǎng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì)輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？
關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒(méi)有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。
以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。
技巧一：耍脾氣
耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對(duì)此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。
當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來(lái)為自己的公司爭(zhēng)取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。
技巧二：裝糊涂
孩子們?cè)谶\(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒(méi)聽(tīng)明白，要么裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語(yǔ)調(diào)說(shuō)，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭(zhēng)辯了。出于無(wú)奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說(shuō)不明白。
只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺(jué)有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行某種敷衍的對(duì)話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語(yǔ)或干脆就沒(méi)反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。
假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對(duì)方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺(jué)得你不聽(tīng)他人意見(jiàn)或缺乏敏感性。假裝你不懂對(duì)方要什么或說(shuō)什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭(zhēng)取利益。
技巧三：做自我
小孩子不會(huì)采用不同的角色來(lái)適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無(wú)偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對(duì)方，知道誰(shuí)比較含羞，誰(shuí)更能吵鬧，誰(shuí)喜歡吹牛，誰(shuí)能講逗人的笑話，誰(shuí)口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊⒆觽兌加懈髯缘拈L(zhǎng)處和短處。當(dāng)你認(rèn)識(shí)某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過(guò)程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂?duì)方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四�，事情才進(jìn)展得十分順利。
商務(wù)談判的基本要素8
技巧一：搞結(jié)盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥](méi)有內(nèi)耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對(duì)你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你會(huì)和他們爭(zhēng)辦公室空間，爭(zhēng)預(yù)算，爭(zhēng)更好的項(xiàng)目等等。
一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對(duì)的，你就得了解你的這些人，他們的長(zhǎng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，結(jié)交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠＃�因?yàn)樗麄冎雷约河凶詈玫呐笥岩院�，�?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來(lái)樂(lè)觀和期望。
你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭(zhēng)得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì)得到更多的利益。
那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說(shuō)，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的，對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺(jué)得他們才是贏家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì)如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要。長(zhǎng)時(shí)間地開(kāi)會(huì)，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報(bào)告，在各機(jī)場(chǎng)之間穿梭，這些事情對(duì)身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì)議和談判的時(shí)間長(zhǎng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì)獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對(duì)手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。
商務(wù)談判的基本要素9
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。
一談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬�(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)
勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對(duì)我方綠茶的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的.言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
�。ㄒ唬┰趫�(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
�。ㄈ┳鹬貙�(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據(jù)理力爭(zhēng)；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥眨m當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判的基本要素10
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜](méi)有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬(wàn)別忘記了要運(yùn)用耐心。
3、要掌握更多的信息情報(bào)
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)
談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數(shù)。例如，我方要購(gòu)買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。
雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來(lái)看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。
有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購(gòu)買(mǎi)合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
【商務(wù)談判的基本要素】相關(guān)文章：
色彩的基本要素09-30
書(shū)法的基本要素03-02
簡(jiǎn)歷的基本要素03-02
簡(jiǎn)歷基本要素08-15
簡(jiǎn)歷的基本要素03-03
活動(dòng)總結(jié)的基本要素08-12
練好芭蕾的基本要素09-20
庭園設(shè)計(jì)基本要素11-15
形體訓(xùn)練的基本要素09-05