采購的九大談判策略

　　采購與供貨商，在談判桌上是對手，談判的目的是形成伙伴關系實現(xiàn)雙贏。因而，采購與供貨商即是伙伴也是對手。如何能夠順利的從對手走向朋友，需要誠心實意的談判心態(tài)，知己知彼的談判策略，下文，小編為大家整理了采購的九大談判策略，歡迎借鑒參考。

　　采購的九大談判策略

　　一、供應商哭窮并指責你的工作

　　心理分析：供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。

　　應對方法：作為門店，應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。如果是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。

　　二、供應商在談判中突然保持沉默

　　心理分析：保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段。也就是說，此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

　　應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

　　三、供應商常會吹自己的商品如何好

　　心理分析：供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等。這樣，就能讓你很草率地答應他們的某些要求，或讓你做出更大的讓步。比如，某一供貨商吹自己的價格和質量是如何的好，從而索取較高的進價等。

　　應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。

　　四、供應商會拖延時間

　　心理分析：供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息。比如，他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。

　　應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

　　五、供應商會最后通碟，給你壓力

　　心理分析：此時他們會說：“我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。”他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。

　　應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時，我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

　　六、供應商會使用紅臉/白臉策暗

　　心理分析：有時，供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步。他們的目的是，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

　　應對方法：根據(jù)雙方的目標距離有多大來決策，在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　七、供應商讓一半時

　　心理分析：主動大幅度讓利，來獲得其他好處。很多人都有這樣的經(jīng)歷，在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此，不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。例如，同種同質商品的不同供貨商中，有一位答應給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。

　　應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。

　　八、供應商：我的職權有限

　　心理分析：有時供貨商會先派一業(yè)務員來談判，然后是業(yè)務經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

　　應對方法：必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

　　九、供應商態(tài)度強硬，為達到目的不借以威脅的方法

　　心理分析：缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段，主要是想通過施壓和威脅的方法來答應他們的某些要求。

　　應對方法：必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時，要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰(zhàn)以免造成關系惡化。

　　采購談判的技巧與策略

　　采購談判的定義

　　"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

　　采購談判的策略

　　1.談判的目標

　　在采購工作上，談判通常有五項目標：

　　(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

　　(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

　　(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。

　　(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。

　　2.平而合理的價格

　　談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

　　3.交貨期

　　在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

　　(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。

　　(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　4.供貨商的表現(xiàn)

　　表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。

　　故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

　　對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

　　5.與供貨商維持關系

　　采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

　　(1)市場的供需與競爭的狀況

　　(2)供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點

　　(3)成本的因素

　　(4)時間的因素

　　(5)相互之間的準備工作

　　采購談判的技巧

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。

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