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銷售談判中如何掌握主動權
很多人在銷售談判中很容易處于劣勢，處處顯得很被動，其節(jié)奏也往往被對手所控制，最后頻頻讓步、以至于還要去爭取突破底線的條件導致談判破裂，達不成交易。那么，怎樣才能在銷售談判中掌握主動權，最終很好的達成交易呢？下文，小編為大家整理了銷售談判中如何掌握主動權，歡迎借鑒參考。
銷售談判中如何掌握主動權一
1.事前多準備
在談判之前，要清楚自己的底線，同時要了解談判對手。我們常常覺得，銷售談判基本上都是直接上門去跟對方接觸，怎么了解對手呢？其實，從你知道對方的那一刻起，就有現(xiàn)成的了解機會，比如說你是在對方的銷售點得到對方的信息，那你可以跟銷售點的人員了解對方的相關情況，不要只是那一個聯(lián)系方式，如果你是在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)對方，那你也可以乘機在網(wǎng)上進一步搜索對方的相關資料，增加一些認識。當然，更多的時候是多管齊下，多種途徑去搜集信息的。
2.不急
之所以要強調(diào)不急，就是不能暴露自己的心態(tài)，以至于被對方控制節(jié)奏，談判的節(jié)奏是非常重要的，這跟體育比賽時運動員們經(jīng)常強調(diào)的節(jié)奏是一樣的，如果你的節(jié)奏被對方所掌握，就容易被對方控制進程。所以，不要表現(xiàn)出急于達成交易，多做前期的試探性接觸，如用電話拜訪、短時間接觸后立即撤退等方式進行火力偵查，了解對方的條件、掌握對方的意圖、分析對手的特點。
3.傾聽
談判不是誰說得多誰就掌握了主動權，恰恰要讓對方多講，自己多聽，從對方的談話過程中進一步了解對方的談判風格、進一步搜集信息、了解對手漏洞、找到雙方的共同利益點……聽的好處是無窮的。
4.劃定談判范圍
如果自己有一些必須要對手接受的條件，那你可以在一開始把這些條件先擺出來，如果對此沒有異議，在進一步進行談判，比如付款方式，這往往是很剛性，沒有余地的條件，比如可以先聲明：其他都可以談，但必須現(xiàn)款。這樣就劃定談判范圍，節(jié)約大家的時間。但有時候如果不希望一開始就談判破裂，希望對方在做了一系列努力以后因不愿放棄而接受一些條件，那就要慎用這種預告底線的方法。
5.從共同利益點出發(fā)
很多人在談判中往往糾纏于分歧，而忽略了雙方的共同利益，如果你轉(zhuǎn)換一種方式，從共同點開始，始終強調(diào)共同利益，就會讓對方因不愿意放棄利益而讓步。
銷售談判中如何掌握主動權二
營造良好氣氛
日常談判中一個小小的細節(jié)都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業(yè)談判時一定要注意自己的言談舉止應與會場主題氣氛相一致，應時刻提醒自己：任何一個不恰當?shù)男袨槎紩䦷碡撟饔�，都會使自己失去一次成功的機會。
"談判者"都是有需求者
買賣雙方?jīng)]有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真?zhèn)�，需要靠分�?細節(jié)"獲得對方的真正需求。俗話說"無欲則剛"、反過來，有"欲"時心理上必然"軟"，"軟"就有機可乘。
"談判者"都是有弱點者
任何人和組織都有弱點，每一個弱點都有可能使談判對方獲得更多的利益，特別是一些能對此次談判造成致命影響的弱點，談判對方一旦獲得就將掌握著絕對的主動權、所以，談判中要通過各種渠道獲得對手的弱點、這些弱點可以是談判者個人的，也可以是組織的、在所有的弱點中，對方的真正需求是最大的弱點，"弱點"就是心理上的"軟肋"，就意味著"讓步"只是時間問題。
控制對方弱點掌握主動權
在使用對方弱點時，有一些弱點可以直接向?qū)Ψ教裘?有一些弱點不可以挑明，特別是涉及到對方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點，就可以強硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的"弱點"也可能是自己的"弱點"、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，"談判主動權"是指在當時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。
不能取笑對手
談判中寧可取笑自己，也不取笑對方，這是在商業(yè)會談中使用幽默的一項重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方面的內(nèi)容：
與顧客見面時要態(tài)度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感;切忌過分親熱;握手時第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠;在和對方握手和目光接觸時，切忌不可猶豫和躲閃;行動和說話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
在會談之前宜適當談些非業(yè)務性話題或寒暄幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話題。
商談時一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以"喂"稱呼對方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。
盡量采取主動
在商業(yè)談判中不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風，誰占據(jù)主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應采取下列措施在心理上壓倒對方：
要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰(zhàn)術，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價格差額。
盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰(zhàn)術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主愿售價格的答案�？蓚畏Q代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由不充分，也不會使賣方生厭。應該欲擒故縱，對于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價�？刹捎煤匣飸�(zhàn)術，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，而且你所出價格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個階段，再予以殺價。
不首先讓步
在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機。"一步放松，步步被動"，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時應注意：
替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的范圍內(nèi)。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對于輕易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%。如果對方說你應該讓我60%時，你可以說"我無法負擔"來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
記�。�"這件事我會考慮一下"這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。不要不好意思說"不"，大部分人都怕說"不"，其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說"不"。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因為那不算協(xié)定，一切都還可以重新來過。
不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數(shù)。
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