競爭性談判文件范本

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　　競爭性談判文件 1

　　一、法規(guī)條文

　　第六條 符合下列情形之一的政府采購項目，可以采用競爭性談判方式采購。

　　（一）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能滿足用戶急需的；

　�。ǘ�）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；

　　（三）采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的；

　�。ㄋ模┎荒苁孪扔嬎愠鰞r格總額的。

　　二、采用競爭性談判采購方式的，應(yīng)當(dāng)遵循以下程序：

　　（一）成立談判小組

　　談判小組由采購人或采購代理機構(gòu)代表及有關(guān)專家等共三人以上的單數(shù)組成。采購人或采購代理機構(gòu)代表應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的'采購專業(yè)技能，并經(jīng)采購人或采購代理機構(gòu)授權(quán)；有關(guān)專家根據(jù)采購項目的具體技術(shù)規(guī)格和性能特點邀請。其中技術(shù)專家人數(shù)不得少于談判小組成員總數(shù)的三分之二。

　�。ǘ�）制定談判文件

　　采購人或采購代理機構(gòu)制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確以下事項：

　　1、談判的程序：包括談判的輪次以及每個輪次談判的重點等；

　　2、談判的內(nèi)容：包括采購項目的技術(shù)規(guī)格、價格、服務(wù)等；

　　3、合同草案：包括合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、履約期限和方式、資金支付方式、驗收標(biāo)準(zhǔn)等；

　　4、評定成交的標(biāo)準(zhǔn)，明確談判小組應(yīng)當(dāng)考慮的具體因素及相關(guān)要求。

　　（三）確定參加談判的供應(yīng)商名單

　　1、依本規(guī)程規(guī)定確定參加談判的供應(yīng)商名單；

　　2、采購人或采購代理機構(gòu)向被邀請參加談判的供應(yīng)商發(fā)出談判文件；

　　3、談判文件要求交納保證金的，供應(yīng)商應(yīng)按規(guī)定提交保證金。

　　（四）開展談判

　　1、主持人宣布評審紀(jì)律，談判小組所有成員及相關(guān)工作人員簽名確認(rèn)；

　　2、談判小組所有成員應(yīng)當(dāng)集中與單一供應(yīng)商就有關(guān)技術(shù)、價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等問題分別進行一輪或多輪的談判。在談判中，談判小組及有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循保密原則，任何人不得透露與談判有關(guān)的供應(yīng)商的技術(shù)、價格和其他信息；

　　3、談判小組可以修改談判文件，但涉及實質(zhì)性變動的，應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。

　　（五）確定成交供應(yīng)商

　　1、談判小組在談判結(jié)束后，要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)提出最后報價及有關(guān)承諾；

　　2、談判小組按照談判文件規(guī)定的評定標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商提供的最后報價及有關(guān)承諾進行評審；

　　3、談判小組完成談判工作后，出具談判報告，推薦成交候選人；

　　4、采購人應(yīng)當(dāng)從成交候選人名單中按照符合需求，質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商。

　�。�六）發(fā)出成交通知書

　　采購人或采購代理機構(gòu)向成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商。

　　屬采購代理機構(gòu)組織的采購項目，采購代理機構(gòu)應(yīng)同時向采購人發(fā)出成交結(jié)果通知書。

　　競爭性談判文件 2

　　一、接受委托

　　政府采購中心接到采購項目審批表后辦理以下事宜：

　　(一)填制采購項目受理單，并登記編號;

　　(二)與采購人簽訂委托代理協(xié)議;

　　(三)要求采購人提供采購項目技術(shù)資料;

　　二、成立談判小組

　　談判小組由采購人代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

　　三、制定談判文件

　　談判文件包括：

　　(一)談判;

　　(二)談判內(nèi)容，包括談判項目的名稱、數(shù)量等;

　　(三)對供應(yīng)商資質(zhì)要求及需要供應(yīng)商提供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績情況;

　　(四)對談判報價的要求;

　　(五)談判保證金交納方式和金額等;

　　(六)談判程序、評定成交的標(biāo)準(zhǔn)

　　(七)合同草案的條款及合同簽訂方式;;

　　(八)交貨時間和售后服務(wù);

　　(九)驗收及付款方式;

　　(十)談判時間、地點。

　　四、確認(rèn)談判文件

　　談判文件經(jīng)采購單位審核無誤，由項目經(jīng)辦人簽字，并加蓋公章。

　　五、簽發(fā)談判文件

　　談判文件經(jīng)采購單位審核無誤后，由采購中心負(fù)責(zé)人簽發(fā)，并報政府采購辦公室、紀(jì)檢委備案。

　　六、確定邀請參加談判的.供應(yīng)商名單

　　談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。

　　七、召開談判會議

　　(一)會前準(zhǔn)備工作

　　1、通知談判小組成員、采購單位負(fù)責(zé)人、紀(jì)檢監(jiān)察人員、財政采購監(jiān)督人員、公證人員準(zhǔn)時出席會議;

　　2、布置談判會場及準(zhǔn)備會場所需設(shè)備;

　　3、準(zhǔn)備開標(biāo)評標(biāo)工作所需資料，包括報到薄、談判記錄等;

　　4、談判供應(yīng)商報到、交納談判保證金;

　　(二) 談判會議的程序

　　1、采購中心主持談判會議;

　　2、與會人員簽到并在指定位置就座;

　　3、主持人介紹與會人員和參加談判供應(yīng)商名單、宣布會議紀(jì)律、會議程序及其它內(nèi)容;

　　4、收繳通訊工具;

　　5、談判供應(yīng)商抽簽決定談判順序;

　　6、由采購單位負(fù)責(zé)人介紹談判項目的主要內(nèi)容及相關(guān)要求;

　　7、談判會議過程由采購中心指定專人負(fù)責(zé)記錄，并存檔備查。

　　(三)談判小組成員按抽簽順序與供應(yīng)商分別進行第一輪談判

　　1、供應(yīng)商提交有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績情況;

　　2、供應(yīng)商介紹企業(yè)基本情況;

　　3、談判小組就采購項目與供應(yīng)商進行談判;

　　4、談判小組對談判結(jié)果進行匯總，統(tǒng)一采購項目標(biāo)準(zhǔn)，確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求;

　　5、談判小組將統(tǒng)一后的標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)規(guī)格或具體要求的實質(zhì)性變動，以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商;

　　(四)確定成交供應(yīng)商

　　談判結(jié)束后，談判小組要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價，談判小組根據(jù)符合采購需求且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，由主持人當(dāng)場宣讀談判結(jié)果。

　　(五)談判小組成員、采購人、監(jiān)督人員應(yīng)當(dāng)在談判會議記錄上簽字。

　　八、發(fā)布成交公告和成交

　　成交供應(yīng)商確定后，在敖漢政府采購網(wǎng)站和有關(guān)信息媒體上公告，同時向成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書。

　　九、質(zhì)疑答疑

　　十、簽訂政府采購合同

　　采購人自成交通知書發(fā)出之日起三日內(nèi)，按談判結(jié)果與成交供應(yīng)商簽訂書面合同。合同一式四份，采購人、中標(biāo)供應(yīng)商、采購中心、采購辦各一份。

　　十一、退投標(biāo)保證金

　　采購中心在成交通知書發(fā)出后五個工作日內(nèi)退還未成交供應(yīng)商的投標(biāo)保證金;在采購合同簽訂后五個工作日內(nèi)，將成交供應(yīng)商的投標(biāo)保證金退還或?qū)⑵滢D(zhuǎn)為履約保證金。

　　十二、履約驗收

　　采購人應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)部門對供應(yīng)商的履約情況按合同要求進行驗收，大型或者復(fù)雜的政府采購項目，應(yīng)當(dāng)邀請國家認(rèn)可的質(zhì)量檢測機構(gòu)參加驗收工作，驗收方成員應(yīng)當(dāng)在驗收書上簽字，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

　　十三、談判資料整理

　　談判結(jié)束后，采購中心將談判過程資料一并整理存檔，整理的資料包括：政府采購申請表、審批表、采購項目受理單、委托代理協(xié)議、談判、采購活動記錄、采購預(yù)算、談判文件、供應(yīng)商資質(zhì)及業(yè)績證明文件、報道簿、談判小組人員名單、談判紀(jì)要、成交公告、成交通知書、合同文本、驗收證明、質(zhì)疑答復(fù)、投訴處理決定及其他有關(guān)文件資料。

　　競爭性談判文件 3

　　一、競爭性談判概述

　　在《中華人民共和國政府采購法》（以下簡稱《政府采購法》）及其實施條例中沒有對競爭性談判進行定義，但規(guī)定了適用情形及采購程序�！墩�府采購法》第三十條明確可以采用競爭性談判的四種情形：

　�。ㄒ唬┱袠�(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；

　　（二）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；

　�。ㄈ�）采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的；

　�。ㄋ模┎荒苁孪扔嬎愠鰞r格總額的。

　　《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法》第二條對競爭性談判的定義是：“競爭性談判是指談判小組與符合資格條件的供應(yīng)商就采購貨物、工程和服務(wù)事宜進行談判，供應(yīng)商按照談判文件的要求提交響應(yīng)文件和最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應(yīng)商的采購方式�！�

　　結(jié)合競爭性談判的定義、程序、適用情形以及以往的采購經(jīng)驗，筆者認(rèn)為，競爭性談判有以下幾個方面的優(yōu)點：

　　1.可以縮短采購周期，提高采購效率，能使采購項目更快地發(fā)揮作用；

　　2.有利于提高工作效率，減少采購成本；

　　3.有利于進行更為靈活的談判，降低采購風(fēng)險；

　　4.未明確談判輪數(shù)，可以根據(jù)實際情況靈活處理，更便于采購目標(biāo)的實現(xiàn)；

　　5.減少被控的風(fēng)險，更有利于實現(xiàn)“物有所值”的價值目標(biāo)。

　　與此同時，相對于其他幾種采購方式，競爭性談判對采購人員要求是比較高的，需要他們了解更多的項目信息、熟悉相關(guān)的市場情況、掌握一定的談判技巧并具有相當(dāng)?shù)恼勁薪?jīng)驗。

　　二、為何國內(nèi)競爭性談判應(yīng)用較少

　　20xx年，在我國政府采購活動中，采用公開招標(biāo)方式進行采購的占83.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他國家。2020年，全國政府采購規(guī)模為36970.6億元，從采購方式來看，公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、競爭性磋商、詢價、單一來源采購及其他方式的規(guī)模分別占全國政府采購規(guī)模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。從上述數(shù)據(jù)中可以看到，我們對公開招標(biāo)采購方式的使用基本上維持在80%左右，而采用競爭性談判采購方式的僅占3.2%（此為2020年數(shù)據(jù)）。既然競爭性談判優(yōu)點不少，為什么在實際操作中的應(yīng)用率并不高呢？筆者試圖分別從政府采購各當(dāng)事人（采購人、采購代理機構(gòu)、評審專家、供應(yīng)商）的角度進行簡單分析。

　　（一）采購人較少選擇競爭性談判方式的原因

　　采購人較少主動選擇競爭性談判方式的主要原因大概有以下幾個方面。

　　一是有的采購人對政府采購制度不熟悉。說到采購就認(rèn)為是招標(biāo)，不清楚有多種采購方式可以選擇。實際上采購方式的多樣性正是為了適應(yīng)不同的采購內(nèi)容、采購項目、采購規(guī)模。

　　二是對《政府采購法》所規(guī)定的公平原則有誤解。認(rèn)為只有公開招標(biāo)才是最公平的。部分監(jiān)管部門也持這種觀點。例如，曾有采購人代表向筆者談及，審計人員在對采購項目進行審計時，經(jīng)常問某項目為什么不采用公開招標(biāo)方式采購。

　　三是對《政府采購法》第二十六條“公開招標(biāo)應(yīng)作為政府采購的主要采購方式”規(guī)定有誤解。認(rèn)為既然法律規(guī)定就應(yīng)該執(zhí)行，并且公開招標(biāo)無適用情形的限制，而其他采購方式均受適用情形的限制。

　　于是，公開招標(biāo)方式成為了首選。除此之外，《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》早于《政府采購法》頒布也是原因之一。

　�。ǘ�）采購代理機構(gòu)較少采用競爭性談判方式的原因

　　一是有些采購代理機構(gòu)內(nèi)控制度不健全，對采購經(jīng)辦人員的管理難度較高，也較難把握其操作的規(guī)范性。

　　二是經(jīng)辦人員自身專業(yè)能力不足。通常情況下經(jīng)辦人員要負(fù)責(zé)的品目非常多，難以做到樣樣都專業(yè)。并且，經(jīng)辦人員需要經(jīng)常輪崗，導(dǎo)致采購方面的專業(yè)水平有限，以致在談判過程中不能準(zhǔn)確把握程序和進度，失去了競爭性談判采購方式的優(yōu)勢。

　　三是經(jīng)辦人員的談判經(jīng)驗以及對市場情況的了解不足。

　　四是許多采購代理機構(gòu)的.人員流動性高，也是較難采用競爭性談判采購方式的原因之一。

　　（三）評審專家不太愿意參加競爭性談判項目的原因

　　參加競爭性談判項目的評審對于評審專家來說，談判時間較長，若一輪談判不能結(jié)束，則耗時更多。并且，現(xiàn)在專業(yè)分工越來越細(xì)、技術(shù)越來越復(fù)雜，而技術(shù)復(fù)雜項目恰恰是適用競爭性談判采購方式的主要情形，通過隨機抽取方式抽取的專家很難正好符合該項目的專業(yè)特點。

　�。ㄋ模┕�應(yīng)商不意愿參與競爭性談判項目的原因

　　競爭性談判對于供應(yīng)商的專業(yè)化水平、談判能力都有較高要求，一般是在現(xiàn)場進行。在談判過程中很容易判斷該供應(yīng)商是否真正了解項目以及相應(yīng)的技術(shù)難點。相較于一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件，通過談判更能夠多方面了解供應(yīng)商的專業(yè)能力、綜合實力，找到真正適合完成該項目的供應(yīng)商，降低采購風(fēng)險。

　　三、談判技巧

　�。ㄒ唬┱勁星暗臏�(zhǔn)備

　　在談判開始前，談判小組應(yīng)結(jié)合談判項目特點，熟悉談判文件，制作談判大綱。在獨立審閱供應(yīng)商的響應(yīng)文件后，談判小組應(yīng)充分討論并結(jié)合供應(yīng)商情況，以談判文件或談判大綱為依據(jù)為接下來的談判做準(zhǔn)備。

　　采購代理機構(gòu)經(jīng)辦人員依據(jù)專業(yè)知識和采購代理經(jīng)驗，建議談判文件中可以談判的重點，或者對大綱提一些更符合項目實施特點和要求的意見。例如，結(jié)合前期與采購人溝通情況、編制采購文件的依據(jù)和特點、在本項目中對供應(yīng)商的特殊要求等，告知談判小組談判程序和技巧以及注意點（本項目的重點、難點以及核心技術(shù)和關(guān)鍵點）。

　�。ǘ�）談判中的注意事項

　　在準(zhǔn)備工作完成后，談判小組將結(jié)合談判大綱，與供應(yīng)商分別進行談判。在談判過程中，盡可能給予所有供應(yīng)商相同的談判時間，并注意在談判過程中不得透露其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判應(yīng)圍繞技術(shù)要求、服務(wù)要求、合同條款可實質(zhì)性變動內(nèi)容展開。談判小組提出的問題以及供應(yīng)商的應(yīng)答和方案需由專人詳細(xì)記錄。若是供應(yīng)商無法及時作出應(yīng)答的，談判小組可以讓供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)于指定區(qū)域填寫供應(yīng)商應(yīng)答表，供應(yīng)商應(yīng)詳細(xì)完整地對談判過程中的問題進行應(yīng)答。

　　特別注意，無論供應(yīng)商代表在現(xiàn)場是否進行了充分的應(yīng)答，最終必須以他們的書面應(yīng)答材料為準(zhǔn)。也就是說，談判小組最終還要仔細(xì)審閱供應(yīng)商的應(yīng)答材料，不能僅憑口頭應(yīng)答就作出判斷。

　　（三）確定技術(shù)方案是否進行實質(zhì)性變動

　　在與所有供應(yīng)商分別談判后，談判小組應(yīng)對談判過程、談判文件以及供應(yīng)商響應(yīng)情況進行總結(jié)與分析，若是采購需求不明確，可以在這個環(huán)節(jié)對供應(yīng)商提交的方案進行比較，并從中選出適合項目的方案。同時，談判小組可以結(jié)合項目實施特點確定是否進行實質(zhì)性變動。若發(fā)生實質(zhì)性變動，則應(yīng)該書面通知所有參與談判的供應(yīng)商。也就是說，根據(jù)項目實際以及談判情況，可以開展第二輪乃至更多輪的談判，注意要對所有參與談判的供應(yīng)商一視同仁，進行相同輪數(shù)的談判（供應(yīng)商主動放棄的除外）。

　　四、典型案例

　　最后，筆者以一個案例來說明上述對談判技巧的應(yīng)用。該案例中的項目通過談判最終不僅節(jié)約了56%的預(yù)算資金，而且獲得了當(dāng)時最先進的技術(shù)，并為項目后續(xù)推廣應(yīng)用收獲了寶貴的意見和建議。采購人表示不僅順利完成了采購任務(wù)，還學(xué)到了不少相關(guān)知識。

　　這是一個關(guān)于“數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)”的采購項目。在審閱采購需求并與采購人進行前期溝通后，筆者了解到該項目需要采購的技術(shù)先進而且復(fù)雜，應(yīng)用開發(fā)十分重要。根據(jù)以往的采購經(jīng)驗和專業(yè)知識，筆者認(rèn)為若該項目單純購買成品軟件或者采用公開招標(biāo)方式進行采購可能很難達到預(yù)期目標(biāo)，于是建議采用競爭性談判方式進行采購。為了談判有的放矢，我們在編制采購文件時除了一些通用要求外，還特別強調(diào)，要求各供應(yīng)商對項目的各分項分別報價，比如，對是否有外購軟件、硬件、各功能模塊的開發(fā)工作量、集成工作量以及各項管理費、稅費等分別進行報價。

　　在組建談判小組后，我們首先審閱各供應(yīng)商的響應(yīng)文件，制定了比較詳細(xì)且有針對性的談判大綱。在談判時，談判小組分別與四家參與供應(yīng)商進行談判，并對每個分項報價的合理性（基于對市場情況的了解）進行充分質(zhì)疑。除了對比各個供應(yīng)商的總價，談判小組還分別對各分項報價進行了橫向比較。

　　在與其中一個供應(yīng)商進行談判時，談判小組發(fā)現(xiàn)該供應(yīng)商對相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域特別熟悉。而且，在交流中供應(yīng)商提到的一個細(xì)節(jié)引起了談判小組的注意，即作為該項目核心內(nèi)容之一的某數(shù)據(jù)挖掘成品軟件是可以根據(jù)項目進展和應(yīng)用規(guī)模單獨購買許可證數(shù)量的。談判小組在進行充分討論后認(rèn)為，該項目技術(shù)先進而且復(fù)雜，應(yīng)用也是需要分步推廣的，進度可能難以按照預(yù)想順利進行，所以立即對技術(shù)需求進行了修改，并通知所有供應(yīng)商進行第二輪談判。

　　在進行第二輪談判時，有一家供應(yīng)商主動退出，表示因為公司技術(shù)力量稍顯不足，參與該項目的競爭優(yōu)勢不大，所以不再參加第二輪談判。此后，談判小組分別同其他幾家供應(yīng)商進行了第二輪談判，并要求他們按照最新采購需求作出最終報價。通過這兩輪談判，最終的成交供應(yīng)商不僅是報價最低、所采用技術(shù)最先進的，而且在供應(yīng)商中的綜合實力也是最強的，談判各方都獲得了滿意的結(jié)果。

　　最后，筆者還想強調(diào)一下，在談判時不能用采購人、評審專家的身份強迫供應(yīng)商作出額外承諾，要平等地進行談判。并且，需要充分了解項目相關(guān)市場行情和技術(shù)并在談判過程中做到有的放矢、有理有據(jù)，真正以理服人。

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