有效的做外貿(mào)談判的技巧

時(shí)間：2020-10-14 20:47:00 Negotiation 我要投稿

有效的做外貿(mào)談判的技巧

　　如何更有效的做外貿(mào)談判?如何才能在談判中共贏呢?下面由yjbys小編為大家精心收集的有效的做外貿(mào)談判的技巧，供大家參考~

　　學(xué)員問(wèn)：

　　xx老師，您是不是經(jīng)常用幾個(gè)郵箱或者身份來(lái)應(yīng)對(duì)客人的?一下子假裝是員工，一下子又是老板。。。有時(shí)候覺(jué)得老板的身份還不大方便呢!尤其是應(yīng)對(duì)那些耍賴(lài)的老客戶(hù)，一不小心就要撕破臉皮了。如果冒充小業(yè)務(wù)員一開(kāi)始跟蹤，適時(shí)就可以搬出老板來(lái)嚇唬下了。是這樣不?

　　xx答：

　　當(dāng)然，虛擬N個(gè)身份，從業(yè)務(wù)經(jīng)理、跟單員、單證員、老板、工程師、采購(gòu)主管、財(cái)務(wù)經(jīng)理，都是我一個(gè)人虛擬的，N個(gè)郵箱N(xiāo)個(gè)身份，玩起來(lái)才游刃有余。

　　比如確認(rèn)一些細(xì)節(jié)，我作為主管，就不適合操作這種婆婆媽媽的跟進(jìn)細(xì)節(jié)，就讓“手下跟單員”處理，然后抄送郵件給“我自己”，等到有些細(xì)節(jié)要確認(rèn)的時(shí)候，我作為主管，就可以回復(fù)“跟單員”一個(gè)“approved”郵件，抄送給客人，就能讓客人知道，我在公司的power。

　　同理，如果涉及到技術(shù)問(wèn)題，那“公司的engineer”適時(shí)出現(xiàn)，跟客人郵件往來(lái)討論，然后抄送給我，客人就會(huì)覺(jué)得，我們公司很專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題就有專(zhuān)業(yè)人士處理。然后很多要拍板的事情，“工程師”就會(huì)郵件請(qǐng)我approved，或者向我申請(qǐng)，然后我來(lái)個(gè)沒(méi)頭沒(méi)尾的approved，回復(fù)“工程師”，抄送客戶(hù)，對(duì)方就能知道，我是最后做主的人。

　　就是通過(guò)多重角色虛擬，給客人營(yíng)造出一種潛移默化的感覺(jué)，就是大事找我，其他問(wèn)題我手下都能搞定，不要隨便麻煩我。

　　這樣一來(lái)，很多談判的最終，都可以在“我這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理”這里得到結(jié)果，這就是我營(yíng)造多重身份的一個(gè)目的。當(dāng)然，有些問(wèn)題比如我一時(shí)沒(méi)法確認(rèn)，或者拖延策略更好使的話(huà)，我就會(huì)再虛擬一個(gè)big boss出來(lái)，就是故意跟客人說(shuō)，這個(gè)什么什么問(wèn)題，我需要跟我們大老板確認(rèn)一下，然后郵件給“大老板”。

　　然后呢，過(guò)幾天，“大老板”回復(fù)郵件，以“大老板”的口吻approved。你覺(jué)得情況如何呢?

　　其實(shí)多重角色的虛擬，在工作中很有必要。我們假設(shè)一下，如果你是客戶(hù)，你如何壓榨供應(yīng)商的最低價(jià)?如果業(yè)務(wù)員告訴你，我這個(gè)價(jià)格是best price，你能接受么?你信么?如果業(yè)務(wù)員跟你幾輪討價(jià)還價(jià)后，給出了他能做的最低價(jià)，但是他告訴你，他可以幫助你向他老板申請(qǐng)一下更好的價(jià)格，這時(shí)候，他“老板”回復(fù)了郵件，給了你last price，又降了1個(gè)點(diǎn)，或許你心里就已經(jīng)覺(jué)得，這個(gè)價(jià)格差不多就是他們能做的最低價(jià)了，也許考慮再三后，就會(huì)選擇接受，或者在某些細(xì)節(jié)上，跟“老板”進(jìn)一步談?wù)劊绻?ldquo;老板”在價(jià)格以外的地方稍作讓步，比如定金部分，比如付款方式部分，可能訂單就敲下來(lái)了。

　　其實(shí)大家做的，也只是一種心態(tài)的博弈。同樣20usd的報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)員直接降價(jià)到14usd，可能客人難以接受;但是業(yè)務(wù)員降價(jià)到17，然后讓“主管”出面降價(jià)到15，最后“老板”出面降價(jià)到14，或許客人的心態(tài)就會(huì)有微妙的變化。

　　又比如說(shuō)，在談某個(gè)索賠的case，可能業(yè)務(wù)員權(quán)限很小，如果一次亮出底牌，無(wú)法讓客人滿(mǎn)意。那就只能順?biāo)浦�，把球踢給“主管”，讓“主管”出面跟客戶(hù)談，客戶(hù)就容易產(chǎn)生一種被尊重的感覺(jué)，對(duì)抗心理就沒(méi)有那么強(qiáng)烈。如果“主管”在談判讓步后，客人無(wú)法同意的情況下，“主管”再請(qǐng)“大老板”直接跟客戶(hù)談，“大老板”給出幾套處理方案，道歉并釋出誠(chéng)意后，客人或許就會(huì)在某一種方案的前提下，繼續(xù)談判，就可以讓問(wèn)題找到雙方可以妥協(xié)的某個(gè)點(diǎn)。

　　這就是心態(tài)。業(yè)務(wù)員說(shuō)，你索賠5000美元，我們無(wú)法接受，我們公司只能賠1000，客人或許就會(huì)暴怒。如果業(yè)務(wù)員說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題非常嚴(yán)重，我們銷(xiāo)售總監(jiān)想跟您直接探討處理方案，客人第一反應(yīng)就是你們很重視問(wèn)題，高管愿意出面解決，第一印象自然會(huì)好些。

　　如果這個(gè)時(shí)候，“銷(xiāo)售總監(jiān)”寫(xiě)郵件跟客人探討，比如未來(lái)的合作啊，比如過(guò)去的項(xiàng)目啊，比如這次的事件希望雙方支持之類(lèi)的，然后表示愿意承擔(dān)責(zé)任，希望跟客戶(hù)一起處理，這些冠冕堂皇的話(huà)，就容易一方面降低對(duì)方的抗拒心理，一方面把談判節(jié)奏拉長(zhǎng)。然后適當(dāng)拋一個(gè)試探性問(wèn)題出來(lái)，比如我們?cè)敢饩统霈F(xiàn)的問(wèn)題重新補(bǔ)貨，然后在下一個(gè)訂單里給客戶(hù)1500美元折扣，或許就會(huì)降低客人的心理防線(xiàn)。哪怕客人并不同意，至少還有談判的空間。這個(gè)時(shí)候，“銷(xiāo)售總監(jiān)”任務(wù)完成，就可以讓“老板”出馬。

　　這時(shí)候，“銷(xiāo)售總監(jiān)”可以寫(xiě)一個(gè)官方郵件給“老板”，解釋說(shuō)明原因和情況，希望對(duì)于客人給予一定的補(bǔ)償，同時(shí)愿意解決問(wèn)題，并且抄送這個(gè)郵件給客人。而老板在這封郵件后面直接寫(xiě)給客人，抄送“銷(xiāo)售總監(jiān)”，一方面以老板的身份給予道歉，愿意正視這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)給出幾套方案讓客人選擇：

　　比如方案一：對(duì)于有問(wèn)題的產(chǎn)品給予退貨，公司全面補(bǔ)貨。對(duì)于中間的費(fèi)用，公司承擔(dān)。

　　方案二：有問(wèn)題的產(chǎn)品打折處理，整個(gè)訂單給予5%折扣;同時(shí)下個(gè)訂單也給予5%折扣，也說(shuō)明如何在未來(lái)避免問(wèn)題。

　　方案三：賠償客人部分損失，比如1000美元，部分以貨來(lái)抵。

　　方案四：直接同意賠償3000美元，不過(guò)這次的訂單里賠1000，以后每個(gè)訂單扣500，未來(lái)四個(gè)訂單后全部賠償完畢。

　　方案五：這次直接賠償1500美元，未來(lái)這一年內(nèi)，訂單維持原價(jià)，價(jià)格不調(diào)整。

　　方案六：補(bǔ)貨20%，賠償1000美元，直接執(zhí)行，接下來(lái)下一個(gè)訂單，直接給予3%折扣。

　　關(guān)鍵在于，做方案，也可以像梯度報(bào)價(jià)那樣，引導(dǎo)客戶(hù)的思路，跟著你的思路來(lái)走。最后的目的`，是讓他選擇某個(gè)方案，然后迂回牽制，降低對(duì)方的抗拒心理，也為了未來(lái)可以繼續(xù)有合作機(jī)會(huì)。談判的目的，就是不全賠，全賠看起來(lái)爽快了，但是公司損失最大，客人有沒(méi)有下一單也難說(shuō)。

　　那多角色的虛擬，比一個(gè)業(yè)務(wù)員直接這樣來(lái)回談判，效果好得多�？简�(yàn)的就是對(duì)方的心理。

　　當(dāng)然，這種索賠case，只是外貿(mào)中一個(gè)談判處理案例。其他很多的談判來(lái)回，都可以用好這種多重角色，效果會(huì)讓大家大吃一驚的。

　　不過(guò)我要說(shuō)明的是，這背后考驗(yàn)的，是業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)，英文和郵件能力，還有模擬不同角色思維方式和行文方式的不同。

　　很多業(yè)務(wù)員郵件都是一種味道，對(duì)方一看就是一個(gè)人寫(xiě)的，那就做不出這種效果了，就變成畫(huà)虎不成反類(lèi)犬，就容易被別人恥笑。

　　所以呢，自身的郵件實(shí)力，強(qiáng)大的思維能力和大局把控，能眼觀(guān)六路，把握全局去下棋，去爭(zhēng)一隅之地，才能持重若輕，細(xì)膩處理這些看似復(fù)雜的問(wèn)題。

　　思維的清晰，幾條線(xiàn)的整合，很考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的水平。

　　這里面很大的學(xué)問(wèn)，值得大家好好琢磨。

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