商務(wù)談判中的報價技巧
談判是銷售人員必須掌握的核心技能。談判中的報價技巧更是重中之重。下面由yjbys就由小編為大家整理的商務(wù)談判中的報價技巧，歡迎查看~
商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、質(zhì)量、交貨期、付款方式及保證條件等大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。
那么，究竟是哪一方應(yīng)先報價?先報價好還是后報價好?還有沒有別的報價方法?
依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標者與招標者之間應(yīng)由投標者先報，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。比如：你報價一萬元，那么，對手很難奢望還價至一千元。
當然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎?先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。
美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧!”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣?”還能怎么樣呢?談判當然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。
先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。
一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準備著對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。
先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。
同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。
省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。
如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。
既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。
采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。
一個優(yōu)秀的`推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價?”相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。
此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說錯話，以此來套出對方的消息情報。假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說?我只愿付2 0元。”他這么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價還價了。
商務(wù)談判不光練的是嘴皮子工夫，更比的是心態(tài)和意志力!在談判中要學習運用自己的自信和信念去影響對方!
更多相關(guān)文章推薦：
【商務(wù)談判中的報價技巧】相關(guān)文章：
商務(wù)談判的報價技巧12-08
商務(wù)談判中的技巧11-09
商務(wù)談判中的技巧11-21
商務(wù)談判中的語言技巧08-07
國際商務(wù)談判中的技巧10-22
商務(wù)談判中的語言技巧10-17
商務(wù)談判中的技巧分享11-27
商務(wù)談判中的英語的技巧11-24