商務(wù)談判的技巧與策略

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商務(wù)談判的技巧與策略

　　如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。下面由yjbys就由小編為大家整理的商務(wù)談判的技巧與策略，歡迎查看~

商務(wù)談判的技巧與策略

　　技巧隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰(zhàn)斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

　　商務(wù)談判是一門操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預(yù)擬1方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、

　　硬型談判、價值型談判三種類型。

　　1、實施軟型談判的技巧

　　型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。事前做好讓步的計劃，所有的`讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際

　　值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　例舉：

　　07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000

　　噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數(shù)十噸，價值近萬元;由于該批航空煤油占據(jù)庫容，短期無法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。翌日上午，雙方在藍天油庫內(nèi)舉行談判會議。我方陳述事情經(jīng)過，并將當(dāng)時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_。談判中，對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場;然而，我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對方談話明顯強硬了。鑒于將近中午

　　休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。中午，我方人員舉行內(nèi)部會議：若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時，應(yīng)以建快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。下午，對方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水，但個別罐有微生物。當(dāng)我方提出：2 鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應(yīng)。休會是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統(tǒng)一認識，商量對策。

　　2、實施硬型談判的技巧和方法

　　在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結(jié)果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對。硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調(diào)的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：

　　在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內(nèi)陸機場輸送航煤

　　，確保長沙機場正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按

　　運輸費用4‟繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節(jié)車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統(tǒng)一保險，降低各地保險費

　　支出，節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。為貫切集團公司加強全面預(yù)算管理，落實低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價”問題與鐵

　　路進行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運輸線，不能及時解

　　決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。

　　7月23日，第一專列發(fā)出，成功開通運輸線;我業(yè)務(wù)員即用電話通知對方業(yè)務(wù)員：因我集團公司已購買了貨物運輸商業(yè)統(tǒng)一保險，故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業(yè)務(wù)員即回話：站場經(jīng)理不同意，必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾日后回來再定;首列的鐵路貨物保價暫不付款。三天后的上午，第二專列在裝，對方經(jīng)理緊急約見我方經(jīng)理談判：鐵路貨物保價關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問題，是我鐵路上級要求統(tǒng)一執(zhí)行。我方經(jīng)理表態(tài)：根據(jù)《中華人民共和國鐵路法》當(dāng)中第十七條關(guān)于“保價自愿”的規(guī)定，明確規(guī)定，„„托運人或者旅客根據(jù)自愿申請辦理保價運輸?shù)�，按照實際損失賠償，但最高不超過保價額。„„托運人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運人或者旅客根據(jù)自愿，可以辦理保價運輸，也可以辦理貨物運輸保險;還可以既不辦理保價運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關(guān)于“保價自愿”的規(guī)定，也明確闡述了，托運人托運貨物時，根據(jù)自愿的原則，可向發(fā)站要求辦理保價運輸，并按本辦法規(guī)定支付貨物保價費。以上鐵路法規(guī)及管理辦法清晰明確了貨物保價是自愿的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業(yè)保險。因此，我方有權(quán)選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實際上是以暫停發(fā)運，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準備，一方面聯(lián)系石化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進入待發(fā)狀態(tài)。第二天談判繼續(xù)，對方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價關(guān)系到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答復(fù)。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關(guān)(實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場)。對方最后的底牌露了出來!我方經(jīng)理表示：我集團公司根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展需要，開通新的運輸線，為貴公司創(chuàng)造新的效益點，相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”;對雙方來說鐵路保價相對微小，若要我方強制購買，不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價不會購買。連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結(jié)，迫于現(xiàn)實，站場不得不發(fā)運;同時見我方態(tài)度堅決，對我方鐵路貨物保價也予以取消。

　　此案例說明：

　　1)談判前的準備工作對于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線、目標，甚至能夠掌握到對方談判者的習(xí)性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。

　　2)談判是講雙贏的事業(yè)，是有規(guī)則的競爭，市場經(jīng)濟既是法制經(jīng)濟，亦是規(guī)則經(jīng)濟，熟悉規(guī)則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進行到一個程度，惟有遵循相關(guān)的法規(guī)，并且注重承諾，把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎(chǔ)上。

　　3)“時間就是金錢”，談判桌上，時間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見的態(tài)度，堅守自己的立場，讓時間迫使對方讓步。

　　3、實施價值型談判的技巧和方法

　　商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)目標、實現(xiàn)各自商業(yè)利益的整個過程中不斷化解沖突，實現(xiàn)談判最大利益的手段。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判雙方都要有“贏”的感覺。

　　在價值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種都有所獲的方案。

　　當(dāng)雙方利益沖突時，堅持公平的原則來作評判，使談判者認識及體會到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業(yè)機會，強調(diào)共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結(jié)局。

　　案例：

　　2006年8月，廣石化千萬噸煉油改擴建工程完工，其中百萬噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質(zhì)量一直不穩(wěn)定，腐蝕試驗結(jié)果在1-2級內(nèi)波動，超出國家標準要求;對民航、部隊正常生產(chǎn)帶來潛在危險。我們了解到百萬噸航煤生產(chǎn)裝置單元設(shè)計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專利技術(shù)，生產(chǎn)滿足GB6537-94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過分析：裝置單元設(shè)計只針對含硫輕質(zhì)原油，對含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤;同時，在其他練廠也了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產(chǎn)問題。我處與軍代室決定聯(lián)合與廠方多部門進行談判。首次與石化質(zhì)管部、煉油部進行談判。對方陳述，該裝置單元采用的國家級專利技術(shù)，設(shè)計完全符合生產(chǎn)要求，裝置生產(chǎn)運轉(zhuǎn)參數(shù)完全符合設(shè)計、生產(chǎn)要求，絲毫不讓步。首次談判的失利，并沒有使我方氣餒。我們對練廠生產(chǎn)監(jiān)控中了解到：由于原油的采購并沒有按照生產(chǎn)裝置設(shè)計要求來進行，大量的高硫、重質(zhì)原油進入生產(chǎn)裝置，是致使產(chǎn)品無法達到GB6537標準要求的根本原因。12月中，在廠內(nèi)有大量不合格品積壓時，我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質(zhì)原油，會給企業(yè)帶來一定的利潤;但由此生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品，造成不合格產(chǎn)品積壓，堵塞庫容，反而給企業(yè)生產(chǎn)增加了成本;由于減小了合格產(chǎn)品出廠，亦導(dǎo)致我方采購成本的增加。若貴廠能用微小的代價來改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來生產(chǎn)合格的航空煤油，避免不合格產(chǎn)品出現(xiàn)，避免堵塞庫容，從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤;同時我方采購成本得到有效控制。最后，得到對方的響應(yīng)。在談判中，運用利益引導(dǎo)，告訴對方自己提出的方案是對他有好處的，此方案將給對方帶來最大的利益，是理想的選擇。

　　4、總結(jié)

　　一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策，是實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑;它亦是為實現(xiàn)總目標的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實現(xiàn)長遠利益。商務(wù)談判中，談判人員會存在被動、主動或平等地位，亦會遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對手，談判人員應(yīng)選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應(yīng)靈活，急中生智”、“有理、有利、有節(jié)”、“業(yè)精于勤”五個原則下，靈活運用，來實現(xiàn)自己的談判目的。盡管每一次談判的內(nèi)容都是不同的，并且最終的結(jié)果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多;對要做的事情，要多加以權(quán)衡，多問幾個為什么;多進行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。

　　如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學(xué)習(xí)如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，為將來奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。談判的技巧說到底來源于實踐而用于實踐，只有在實踐中摸索不斷積累經(jīng)驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務(wù)談判桌上戰(zhàn)無不勝。

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