國際商務(wù)談判中的技巧

　　企業(yè)商務(wù)談判中要避免矛盾的出現(xiàn)，就必須掌握一定的技巧和應(yīng)對策略。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的國際商務(wù)談判中的技巧 ,我們一起來看看吧!

　　一、掌握不同文化國家客商的談判風(fēng)格

　　對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。

　　例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間，他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

　　對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人工作認(rèn)真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。與不同國家和地區(qū)的買家進(jìn)行談判的策略與技巧，我們將在后面的文章中一一詳細(xì)說明。

　　因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況在實際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。

　　二、做好談判前的準(zhǔn)備工作

　　談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中掌控談判的進(jìn)展，只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下準(zhǔn)備。

　　1.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

　　做好準(zhǔn)備工作是談判成功的一個重要標(biāo)志 。商務(wù)談判中常常遇到的問題就是價格

　　問題，并且是談判雙方利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進(jìn)行。

　　2.制定談判策略

　　每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。

　　3.選擇高素質(zhì)的談判人員

　　國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識面和心理素質(zhì)。一般來說，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。

　　此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種自信、果斷、富于冒險精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

　　三、談判過程技巧

　　商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成各方面都滿意的協(xié)議或合同。在談判桌上，雙方是為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系。但更重要的依然是合作關(guān)系，這只是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)?shù)厥褂靡恍┱勁屑记桑�盡力避免激烈沖突的出現(xiàn)。

　　剛?cè)嵯酀?jì)

　　在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強硬，也不可過于軟弱。前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人;而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。

　　拖延回旋

　　在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。

　　留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應(yīng)，而應(yīng)先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

　　以退為進(jìn)

　　讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，

　　迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　利而誘之

　　根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、

　　觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯。但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

　　相互體諒

　　談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，

　　使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢。談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，才能使談判順利進(jìn)行并取得雙方滿意的結(jié)果。

　　四、恰當(dāng)解決談判中出現(xiàn)的問題

　　1.注重?fù)Q位思考

　　談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而多在于人們的想法不同。在談判中，如果出現(xiàn)雙方意見不一致的.情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機(jī)會采取行動化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

　　2.創(chuàng)造雙贏的解決方案

　　談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立win-win的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

　　3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判中的利益沖突問題

　　在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。

　　其實，只要靈活、適當(dāng)?shù)剡\用各種談判技巧與應(yīng)對策略，就能化解各種沖突，達(dá)到自己預(yù)期的談判目的。

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