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職場(chǎng)攻略：薪水談判的7大策略
獲取報(bào)酬自然是一般人工作的目的之一，但「談薪水」談何容易?在鼓起勇氣向主管提出調(diào)薪要求前，《Cheers》匯集專業(yè)智慧，助你一臂之力。
沒有人會(huì)反對(duì)工作是為了賺取報(bào)酬，但是曾幾何時(shí)，談薪水卻變成工作里最難開口的一件事。你心里是否也曾有過這樣的困惑：「按公司規(guī)定」難道真是唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案嗎?
美國人力資源顧問公司Careerbuilders.com做過一個(gè)有趣的調(diào)查。875位接受調(diào)查的人力資源主管中，60%表示會(huì)在面談時(shí)對(duì)薪水保留一些彈性，只有30%說絕對(duì)不能調(diào)整，其余10%要視對(duì)方的態(tài)度而定。
另外一個(gè)研究機(jī)構(gòu)Society for Human Resource Management的調(diào)查則發(fā)現(xiàn)，高達(dá)80%的人力資源主管是愿意跟面試對(duì)象好好溝通薪水的。他們甚至并不排斥要進(jìn)行一點(diǎn)「談判」。
在臺(tái)灣，雖然沒有類似的數(shù)據(jù)，但是其實(shí)企業(yè)界對(duì)于上班族主動(dòng)談薪水的態(tài)度也正在改變。
「轉(zhuǎn)職談薪水就像在比稿，study hard最重要，」富恒國際公司總經(jīng)理黃維綸有一個(gè)生動(dòng)的譬喻。所以她從不會(huì)先入為主，在對(duì)方身上打個(gè)大叉，反而很「專業(yè)」地建議：「主管喜歡什么?有沒有其它候選人?打聽得愈清楚，對(duì)自己愈有利。」
1、不景氣更要學(xué)會(huì)包裝自己
黃維綸遇過最會(huì)談薪水的應(yīng)征者，發(fā)生在她在奧美公關(guān)擔(dān)任業(yè)務(wù)總監(jiān)的時(shí)候。對(duì)方不但知道黃維綸要找有什么樣經(jīng)驗(yàn)的人、有多需要人，也知道應(yīng)征職務(wù)的薪資上下限，因此，提出期望待遇恰恰是該職務(wù)的最高薪資。
「她的經(jīng)歷既符合我們的條件，信息又掌握得那么清楚，我們當(dāng)然也只有給啰，」黃維綸說。
反而是她自己，回想最近幾次轉(zhuǎn)職，開出的條件都被「殺」成期望待遇與原薪水的中間值，「沒辦法，誰叫我不先做功課呢?」黃維綸俏皮地調(diào)侃自己說。
持平地說，「會(huì)吵的人有糖吃，在談薪水這件事，不能說是100%對(duì)，」德碩管理顧問公司副總經(jīng)理黃于峻，本身參與過許多企業(yè)的薪資制度規(guī)劃，「但對(duì)你的薪水發(fā)出聲音，我認(rèn)為是正面的，至少你的主管會(huì)多納進(jìn)一個(gè)考慮的因素，」他反映出很多企業(yè)經(jīng)理人的共同看法。
最近2年，臺(tái)灣人力市場(chǎng)薪資水準(zhǔn)低迷，懂不懂得談薪水，變成另外一種重要的指標(biāo)：
2、景氣的時(shí)候，你更需要具備包裝自己的能力
過去每轉(zhuǎn)換一次工作，通�？梢灶A(yù)期有10～20%的薪資成長。但長期在獵人頭公司經(jīng)緯智庫負(fù)責(zé)高階主管薪資談判的協(xié)理周芳瑜觀察：「臺(tái)灣這幾年的薪資水準(zhǔn)持平，甚至有不升反降的情形。」除非是應(yīng)征特別賺錢的公司，或者是擁有市場(chǎng)上少有的經(jīng)歷，否則現(xiàn)在大多數(shù)的高階主管在轉(zhuǎn)職時(shí)，薪水幾乎都沒什么調(diào)升。
尤其是外商在臺(tái)灣的規(guī)模不斷縮小，高階主管的工作量和責(zé)任也變得比以前小，企業(yè)不免認(rèn)為，用便宜的價(jià)格，尋找降一級(jí)的人才就足以勝任。
即使如此，周芳瑜仍然曾看過一位高科技公司的財(cái)務(wù)長，在面談時(shí)將雇主求才時(shí)開出的年薪200～230萬元預(yù)算，談到了300萬元的高水平，不僅遠(yuǎn)出乎企業(yè)原有的預(yù)算，更大大超越了市場(chǎng)行情。
當(dāng)企業(yè)與員工的關(guān)系逐漸脫離傳統(tǒng)上對(duì)下雇傭，逐步走向平等互惠，其實(shí)你對(duì)薪水可以發(fā)揮更大的影響力，企業(yè)也未必全然不能接受。重點(diǎn)是：「談薪水，請(qǐng)給我一個(gè)更好的理由�！�2、給我一個(gè)更好的理由
對(duì)此，安捷倫科技人力資源處副總經(jīng)理卓勝國有一段親身體驗(yàn)。
他曾與一位學(xué)經(jīng)歷非常優(yōu)秀的應(yīng)征者面談，當(dāng)問起應(yīng)征者對(duì)未來的期待，對(duì)方開門見山地就說：「我希望在3、5年內(nèi)買房子，而且不必貸款，我很多在竹科上班的同學(xué)都可以做到，我認(rèn)為我也能夠做到�！棺縿賴懔怂�，對(duì)方希望5年內(nèi)在安捷倫賺800萬到1,000萬，換算成月薪后，安捷倫實(shí)在很難點(diǎn)頭。
最關(guān)鍵的問題是：「假如你原本年薪是70萬，現(xiàn)在開口要100萬，你要告訴我，多30萬的理由是什么?」在對(duì)方無法提供極具說服性的理由下，卓勝國只好舍棄延攬他的想法。
3、先做再說
除了在面談當(dāng)下，要清楚表達(dá)自己的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)上班族來說，應(yīng)該建立另一種積極的認(rèn)知：爭(zhēng)取合理的薪資，是一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)，第1次沒談成，不代表就要放棄。
Yahoo!奇摩電子商務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理洪小玲就是一個(gè)精采的例子。目前她執(zhí)掌Yahoo!奇摩最熱門的電子商務(wù)事業(yè)部，是Yahoo!奇摩第2位女性副總經(jīng)理，也是總經(jīng)理鄒開蓮的手下大將。
「薪水不是我選工作的唯一考量，」洪小玲說起話來一貫溫溫柔柔，語意卻總是篤定：「但我相信一個(gè)人對(duì)薪水要相當(dāng)程度的滿意，工作上才會(huì)有好的表現(xiàn)�！�7年前，洪小玲為了進(jìn)入她非常有興趣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)，選擇舍棄原來的高薪，毅然加入奇摩。洪小玲說當(dāng)時(shí)薪水至少掉了10%以上，加上原本在美樂啤酒的職稱雖然是行銷經(jīng)理，但職階已經(jīng)等同于總經(jīng)理，不但在地位上與美樂啤酒其它國家的總經(jīng)理平起平坐，還有配車、健身俱樂部會(huì)員等許多福利，零零總總加起來失血真的不少。
但要是以為洪小玲為了自己的興趣，放棄高薪后只是被動(dòng)地順應(yīng)低薪環(huán)境，那就錯(cuò)了。
她以實(shí)力爭(zhēng)取發(fā)言權(quán)。進(jìn)入奇摩后，洪小玲以亮眼的表現(xiàn)迅速晉升為主管，然后她以公司的立場(chǎng)出發(fā)，提出某些層級(jí)的主管薪資在業(yè)界不夠具競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)建議公司調(diào)整薪資水準(zhǔn)。
經(jīng)過整體評(píng)估調(diào)查后，洪小玲的想法得到公司認(rèn)同，所以Yahoo!奇摩整體調(diào)升了某些層級(jí)的主管薪資。洪小玲不只為自己爭(zhēng)取了薪資，也讓更多的同事同樣享有了更合理的待遇。
要提高談薪水成功的機(jī)率，其實(shí)只有一個(gè)關(guān)鍵：就是準(zhǔn)備。所謂的準(zhǔn)備，包括技巧的準(zhǔn)備，也包括信息的準(zhǔn)備，以及談判萬一破裂，做好接受現(xiàn)況或是走人的心理準(zhǔn)備。
4、做好信息準(zhǔn)備，研判情勢(shì)
不同文化的公司和不同風(fēng)格的主管對(duì)于談薪水的反應(yīng)不一，且差距甚大。所以第1步，一定要事先了解企業(yè)的現(xiàn)行做法與文化。
譬如，在制度健全、薪資領(lǐng)先業(yè)界的大公司，就不太有談薪水的必要。
「在我們2千多個(gè)員工里面，開口要求加薪的，一年大概不到3個(gè)人，」執(zhí)掌臺(tái)灣大哥大人事與薪資的副總經(jīng)理莊財(cái)安也強(qiáng)調(diào)：「表現(xiàn)好的，主管都會(huì)主動(dòng)幫他們爭(zhēng)取加薪�！苟诒就疗髽I(yè)，談薪水的氣氛較保守，開口前就要小心斟酌。
在中華汽車服務(wù)20多年的人資部資深經(jīng)理黃得超笑說，主動(dòng)提加薪在外商或許司空見慣，「但本土的企業(yè)聽到這種需求的時(shí)候，可能會(huì)比較不習(xí)慣，因?yàn)椴缓没卮�，也有點(diǎn)像攤牌的感覺。」「如果你真的很夠?qū)嵙�，不用開口，搞不好老板就主動(dòng)加薪，但如果你錯(cuò)估形勢(shì)，覺得自己很有行情，搞不好老板本來覺得你還可以，以后就覺得你愛斤斤計(jì)較，」黃得超道出了另外一種本土企業(yè)主管的思考方向。
做好談不成離開的心理準(zhǔn)備。此外，開口之前一定要想清楚：「萬一加薪不成怎么辦?」如果仍然十分在意這份工作，就要事先想好備案，避免關(guān)系破裂。卓勝國建議，不妨多給自己一些空間，也給對(duì)方空間。
加薪不成，經(jīng)常是因?yàn)橹鞴軟]有為你加薪的資源，「有時(shí)候主管就是沒錢嘛，」卓勝國幽默地說，這時(shí)不妨改為向主管爭(zhēng)取公司能夠提供的其它補(bǔ)助，事實(shí)上也等同于加薪。
當(dāng)然，若經(jīng)過仔細(xì)思考，實(shí)在不能接受現(xiàn)在的薪水，離職未嘗不是一種「此路不通，另辟新途」的選擇。
新竹煙波大飯店總經(jīng)理陸西亞就靠著自己一路不松懈的努力，證明了后來的風(fēng)景更美。
多年前，陸西亞在進(jìn)入煙波大飯店面談時(shí)，主管曾經(jīng)表示由于飯店不久后將擴(kuò)建完成，陸西亞的工作范圍將由管理2個(gè)餐廳增加為6個(gè)餐廳，工作量變?yōu)?倍，因此等到餐廳開幕后將為陸西亞調(diào)薪。
沒想到，餐廳開幕后，主管又以要先做出績(jī)效為由，壓下了調(diào)薪的承諾。1年后，當(dāng)陸西亞終于將煙波大飯店的餐廳營業(yè)額帶到新竹地區(qū)第1名，主管卻刻意不響應(yīng)陸西亞的加薪要求。
「這是我唯一一次主動(dòng)談加薪，」陸西亞說。雖然他自認(rèn)對(duì)薪資談判的態(tài)度算是保守，但對(duì)于在飯店業(yè)什么樣職務(wù)權(quán)責(zé)、該得到什么樣薪資是非常清楚的，所以當(dāng)下就決定要離開。
離開煙波大飯店后，他到了餐飲部營業(yè)額比煙波大很多的臺(tái)北來來飯店(現(xiàn)為喜來登飯店)擔(dān)任餐飲部協(xié)理，薪水自然地增加了20%以上。
幾年后陸西亞又轉(zhuǎn)進(jìn)國賓飯店，在他任內(nèi)4年，他把餐飲部的營業(yè)額從1,500萬拉到2,500萬，創(chuàng)下了業(yè)界少見的亮麗績(jī)效。于是吸引了煙波大飯店的董事長親自挖角，邀請(qǐng)陸西亞回鍋，且由協(xié)理跳級(jí)擔(dān)任總經(jīng)理。
5、薪水是掙來，也是談來的
如果當(dāng)初沒走，繼續(xù)在同一個(gè)主管底下工作，陸西亞或許不會(huì)有后來的表現(xiàn)和機(jī)會(huì)。
但回顧過去，陸西亞覺得，要在薪資上有所突破，「最重要的還是職位的提升，你的收入才會(huì)有比較大的突破�！龟懳鱽喎治觯诨鶎与A段，若職位不動(dòng)，能有2千元的調(diào)薪已經(jīng)不錯(cuò)了，但只要一升遷，就會(huì)有6千元以上的薪資突破，因此努力做出好績(jī)效爭(zhēng)取升遷，才是薪水成長的主要著眼點(diǎn)。
而隨著職位升遷，陸西亞的薪水每4年就有一個(gè)躍升，第1個(gè)4年，月薪從9千元成長為2萬多元，成長超過200%，第2個(gè)4年薪資成長也同樣超過200%，第3和第4個(gè)4年，則各又再往上跳50%，如今，陸西亞已有月薪20萬元的行情。
高薪是談來的還是掙來的?陸西亞的故事回答了這個(gè)問題：只有在績(jī)效的配合下，對(duì)薪水的堅(jiān)持才能發(fā)生效果。換言之，在工作前10年的黃金期，不應(yīng)該只看自己到底賺了多少錢，而是要為自己的未來累積出最大的薪資爆發(fā)力。
6、做好一輩子的薪水規(guī)劃
一輩子的薪資規(guī)劃要像跑一場(chǎng)馬拉松，在前面的路程，重點(diǎn)不是貪快，而是要為后面的路程，蓄積能量。
「前面的低薪過程，都是在累積領(lǐng)高薪的基礎(chǔ)，」這是亞都麗致大飯店行政總主廚廖郁翔一路走來的心得。
今年33歲的廖郁翔是臺(tái)灣飯店業(yè)少見的本國籍總主廚，除了被亞都麗致總裁嚴(yán)長壽喻為全臺(tái)灣最好、最謙虛的總主廚，他的薪資也是業(yè)界頂尖的。
「不過，我從來沒有談過薪水，」廖郁翔樸實(shí)地笑著說。在亞都麗致13年來，廖郁翔從來都是主管主動(dòng)為他加薪，還經(jīng)常是看了薪水條才知道。
從淡水商工畢業(yè)后，廖郁翔從練習(xí)生當(dāng)起，每天工作就只是領(lǐng)貨和整理冰箱，月薪1萬3千元。
在月薪1、2萬元的日子，每次聽到當(dāng)業(yè)務(wù)員的朋友，每個(gè)月隨便就可以賺6、7萬元，廖郁翔就不禁憤憤不平。
但如今，當(dāng)業(yè)務(wù)員的朋友還在領(lǐng)6、7萬元的月薪，廖郁翔早已不可同日而語。尤其是這2年，廖郁翔除了管理臺(tái)北亞都麗致的2個(gè)廚房、臺(tái)中永豐棧麗致的4個(gè)廚房，還要經(jīng)常飛到上海亞致大飯店執(zhí)掌廚房，因此他的薪資一直被飯店調(diào)升，近2年內(nèi)單次最高調(diào)薪幅度大約20%。
走過這一遭，廖郁翔深深感到：薪水和學(xué)習(xí)的程度原來成反比�！冈诨鶎訒r(shí)候，總是會(huì)覺得自己很辛苦，但其實(shí)，自己不過是付出勞力而已，」廖郁翔總是樂于把自己的體會(huì)分享給同為薪水所困擾的后輩：「飯店讓你學(xué)習(xí)，薪水自然比較低，等到有能力付出，收入才會(huì)往上爬�！�7、3個(gè)10年策略
事實(shí)上，在不同階段中，應(yīng)該設(shè)定不同的薪水目標(biāo)。
假如一個(gè)人要工作30年，「在工作的前20年，你得非常努力，可是賺到的錢可能只是一生收入的20%;但在最后的10年，賺的薪水可能是一生收入的80%，」莊財(cái)安道出薪水的80/20法則，也道出了薪水對(duì)于個(gè)人而言并不公平的本質(zhì)。
因此，莊財(cái)安指出，長期來看，工作的第1個(gè)10年，應(yīng)該是學(xué)習(xí)期，工作的第2個(gè)10年，是可以看到薪資明顯攀升的成長期，而第3個(gè)10年，是可以望見個(gè)人薪資最高峰出現(xiàn)的收成期。
收成期絕非必然的結(jié)果，而是在前面的2個(gè)10年中，真能有學(xué)習(xí)、成長，做上去了，收入才會(huì)水到渠成。還在為現(xiàn)在的薪水而煩惱嗎?不如先為你10年后的薪水好好思考吧!
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