英語商務(wù)談判和英語商務(wù)對話的技巧

　　英語商務(wù)談判和英語商務(wù)對話的技巧

　　一、前言

　　一個涉外商務(wù)談判英語人員不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達(dá)、手段、技巧等以實現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項解決問題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。這項交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、工作內(nèi)容、交際形式、交際方法、交際內(nèi)容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對不同的談判對象而運用語言策略。在商務(wù)談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務(wù)英語談判中語用策略的運用。

　　二、英語談判技巧

　　1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題:

　　一要談的主要問題是什么?

　　一有哪些敏感的問題不要去碰?

　　一應(yīng)該先談什么?

　　一我們了解對方哪些問題?

　　一自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

　　一如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

　　一與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

　　一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，

　　一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

　　一對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

　　回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

　　2.提問技巧

　　提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

　　發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問:“Cannot you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

　　3.暗含與委婉

　　商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

　　4.模糊語用策略

　　模糊語用策略在商務(wù)談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:I am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

　　模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時情況下對問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

　　同時，模糊語言可以通過if- clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達(dá)“會話含義” 又可盡量避免專斷;有時還可以表達(dá)“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語表達(dá)顯得更得體、更合適.

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